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*来源：校长圆桌会（ID:a18615208613），作者大秦老兵（微信：a13583112102）

许多年后，培训界人士回想起2020年的这个春天，一定会对那场轰轰烈烈的“在线教育大跃进”津津乐道。研究行业史的学者可能会对一个事实无比疑惑：在那样一个天降大运的条件下，在线教育为什么就没有一举摧毁线下，一战定江山？为什么线下机构反而因此获得了新生，进入了一个全新的发展阶段？

作为历史的亲历者，我们一起来拨开迷雾，见证事实。

文章目录

一、网校不是网约车，教育没有突袭战

二、就在漫天网课时，他在丛中笑

三、教研内容莫问出处，本地服务黏住客户

四、疫情当前，换双好鞋跑赢老对手才是关键

一、网校不是网约车，教育没有突袭战

这几天，网校动静甚大。

前有学而思网校、猿辅导等行业巨头疯狂抢流，后有各地公校等国家队挟中小学生全体上网。一时间，吃饭、睡觉、上网课成了广大学子的居家三件事。

全民网校的大形势自然给线下经营者带来了巨大的压力，生怕网校抢了自己的学生。可他们可能搞错了敌人，眼下气势汹汹的网校也许并不是他们的主要对手。

线下机构的这种惶恐并非没有理由。2019年暑假的网校大战使这个赛道的几位头部选手脱颖而出，同时也令传统的线下机构心生戒备。所以当疫情四起的时候，到处攻城略地的网校就成了线下机构的头号公敌。这种看上去务必正确的直觉却反映了线下机构普遍不了解网校发展逻辑的事实。

线上授课的优点是能整合并分发优质教学资源，但缺点也是很明显的，那就是师生互动不足，真实场景不够，学习强制力不到位。

而这些问题的主要解决方案就是加入辅导老师（还有部分在线互动技术的植入）。网校模式内，实行教学与服务的分工协作，主讲老师负责传授知识，播散超级魅力，而辅导老师则负责学习落地，构建真实场景。

靠着众多辅导老师兢兢业业的工作，这一轮网校终于打磨出了能被很多家长接受的良好体验，并在2019年暑假的烧钱大战中声名鹊起。可网校从业者万万想不到的是，他们这么多年的心血与积累有可能被这场“全民网校大跃进”砸了场子，尽管这场运动一开始对网校特别像一个巨大的大馅饼。

这里面的关键在于，靠辅导老师建立起来的场景感并不真实，强制性也并不到位，疫情之前靠烧钱收割而来的，多是一二线城市中家庭教育良好，接受新鲜事物快的用户，他们学习更加自律，甚至直接有专职母亲（或父亲）在旁陪读陪练，而这种级别的教育理解与家庭投入，显然不适合向全民推广。

说到底，这一轮网校的产品底子并不扎实。远距离沟通带来的信任感疏离需要靠更加真实的场景、和实实在在的成绩提升来获得。而这些目标的达成必须要靠技术的全面进步，而不是模式的改良、名师的堆积。

类似千人千面的个性化学习方案的推送，类似全息模拟教室、教学过程沉浸式的学习场景等，要基于大数据、5G技术的真正进步与全面应用，这些显然不是能够一蹴而就的。

培训产品不是用完就走的互联网工具，留存学生需要在服务上深筑墙广积粮。网校的主打产品都做不到这一点，更何况现在满天飞的免费体验课乎？

所以教培行业的竞争上哪有什么突袭战？无论线上线下，大家都得负重前行。

二、就在漫天网课时，他在丛中笑

学习不是请客吃饭。吃饭的重点在于填饱肚子，属于单方面输入行为。可学习是一个双向行为，不仅要输入课程，更要输出成绩！

考出好成绩自然需要有品质的课程。当社会上普遍缺乏课程时，课程就是稀缺资源；可当漫天都是课程（网课）时，课程就是过载信息，这时候稀缺的是信息选择仪、课程过滤器。

深谙本地考情，熟悉当地考卷的线下机构是这种课程过滤器的不二选择。当周围的家长为选择哪个体验课合适而左右为难的时候，你可以告诉她：

X家的1小时17分到2小时04分之间的内容是重点，但其中也有13分钟的内容在本地属于超纲内容，配合Y家的3小时22分至41分之间的内容更合适。可真要巩固成果，还是要配合我们机构的Z学校模拟真题练习效果更好些。。。

这当然不能是信口开河的胡说，而是在深入研究本地考情考卷后提供的整体解决方案。解决什么？解决实实在在的成绩提升问题。没错，本地的线下机构，原本就不是单纯的课程提供商，而应该是成绩提升的综合解决方案的提供商。当市面上缺课程，就打造出优势的辅导课程提供给学员，当市面上课程泛滥，那就为学员遴选出最合适课程组合，针对性的推送给学员。

再换一个角度想：作为本地的培训机构，就不能把线上这些网课+题库作为自己解决方案中的一个个组件？某段知识点的讲解，你可能不如X机构的网上视频，某类练习题的训练，你可能不如Y机构的在线题库，可重要的是你了解本地的考试重点，你明白学生应该重点学哪些知识点，重点练哪类习题，孰轻孰重，家长分不清么？

这正是，咬准本地考情，线上巨头都是我的产品（组件）供应商。更何况今年春天，他们还都免费供货！

能看清这些的同行，纵使网课满天飞，他都躲在丛中笑。

三、教研内容莫问出处，本地服务黏住客户

我在前文《让焦虑见鬼去吧，线下K12其实是撞倒了一个大机会》中曾经提到过：除了熟悉本地考情，具备更强的情感维系是线下的另外一个杀手锏。K12产品的一个重要特点就是效果滞后，如果没有足够的信任感，客户又如何肯留给你足够产生效果的时间？

效果出来之前的信任感主要靠服务产生，但这里的服务，不是“多喝水、穿秋裤”之类的嘘寒问暖，而是围绕学习的专业性增值服务。

比如说坚持不懈的在线学科打卡，比如说及时反馈的课后作业订正，比如说图文并茂的阶段性学情分析。

这些专业性的服务对教研内容要求是比较高的，没有高质量内容的输出，再尽心尽力的服务落在客户眼里也可能是瞎忙活。

再有，线上线下巨头们都在下沉，广大的家长是见过世面的，这就得要求培训机构的教研实力不能拖后腿。教研实力不拖后腿，线下机构的强情感维系和熟悉本地化考情才有发挥的基础。

让中小型线下机构具备可与巨头们相争锋的教研实力可不容易，这显然不能仅靠自身的研发，更是要善于借力。

K12行业经过多年的发展，产生了很多有实力的垂直供应商，他们或者直供教研产品、或者直供人力资源、或者直供信息化系统。垂直供应商群体的发展让我们这个行业渐渐有了产业链的雏形，而中小型的线下机构要具备过硬的教研实力，首选是跟他们合作，而不是闷头研发。

我见过自己研发的，或者不成体系难上台面，或者成本巨大得不偿失，或者表面光鲜净玩概念。

那么关联性的问题出现了：用别人家的教研，是不是显得我们自己没实力没特色？会不会削弱我们对学生的粘性？

在我看来，特色对中小K12机构就是个伪命题，尤其是用教研内容做特色，更是错上加错。

K12培训解决的是客户的焦虑问题，而并非炫耀性的消费。在心怀焦虑的客户看来，培训产品有品质比有差异性更重要。

有品质就是把产品的每个基本部件打磨好，确保有效果，而有特点只是要跟别人不一样，有辨识度。能做到有品质的且有辨识度通常已经不是中小机构了，中小机构不能为了所谓特色而牺牲产品品质，焦虑型客户都很务实，办学人更不能飘。

更重要的是，本地化服务才是才是黏住客户的关键。在这个意义上，不仅教研内容，连教师本身不是自己的都没关系，疫情前各类如火如荼的线下双师已经证明了这一点。

关键在于，课程本身要有品质，且本地服务能黏住客户。

所以，理清了这几点，你会发现：跟有实力的教研（课程）供应商合作，在当前实在是一个明智的选择：不仅迅速提高品质，还能降低教研成本。

这其中根源在于，你加入了行业大分工的体系，享受着行业整体进步的红利。

四、疫情当前，换双好鞋跑赢老对手才是关键

找来找去，线下机构的真正对手还是线下机构。

所不同的是，以前大家达成了竞争后的均衡，而这回，市场将再次洗牌，秩序将重新构建，有人会直接出局。

最近有一个“361”法则在业界流传，说的是这场疫情会让线下机构发生如下变化：

• 30%自废武功，淘汰出局；

• 60%被动转型，狼狈应对；

• 10%主动迎战，爆发增长。

会不会严格按照这个数字比例要时间来验证。但其中的一个基本观点我是同意的，

那就是：面对如此变局，要主动求变才能突出重围。被动的鸵鸟没有希望。

因为，大灾当前，员工与客户都需要信心。只有积极做事才能凝聚人心，只有积极改变才可能发现新的机会，只有行动起来才能创造希望。

疫情就是平静的森林里闯进一头吃人的猛兽。要想活命不需要打败猛兽，而只需要，背对猛兽，且比身边的旅人跑得更快。

请抓紧换双好鞋。天-助-自-助-者。

给大家几点具体的建议：

1、转型线上授课势在必行，无需讨论。需要讨论是转型的方式与时机。

2、处理事情之前先处理心情。团结自己的核心骨干，凝聚团队人心比处理具体业务先重要。

3、现金流最重要，支出能省的要省，不能省的要分期；

4、首先留住老学员，再招收新学员，大疫当前先防守，再进攻。

5、正价课可以适当降价，但不能大幅度降，8折左右为宜。

6、课程上网、教师转型等一定要找成熟供应商，不要自己埋头解决。

7、保持身体健康，保持激情澎湃。

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