据相关调查数据显示，有70%的培训机构处于亏损状态，15%的培训机构处于彷徨期，只有15%的培训机构是真正盈利的，其中利润率还下降了14%。
01 你当初为什么选择投资教育
这些年因为工作的关系，让我有机会陆续接触到国内的很多教育投资人。每次签约之后，基于运营工作的对接，我都会跟他们聊上几句。
有时我也会问到他们：你们当初是怎么选择投资教育这份事业的？
开始的回答大多是：通过网络途径、朋友介绍、看到广告……等逐渐熟悉了，他们开始敞开心扉。总结下来无外乎：
因为年轻，不想打工
有点闲钱，担心吃空
在家带娃，快要发疯
教育情怀，很想成功
......
每每听到类似这样的答案，我都感到即庆幸又无奈。
庆幸的是：他们很少像日本的投资人一样，不停地去追问以往单店实际经营状况：盈亏平衡、利润收益、投资周期、回收年限……因为结合国内大部分机构实际经营现状，这些问题的真实答案确实让人很难启齿。
无奈的是：在国内教育市场现金流导向的商业逻辑下，作为一名职业经理人，很多话并不符合当时的职业立场。
但更主要的是：说了他们也不听，听了也不会完全认同。
02 从预售期间就开始发生负债经营
疫情当下各家机构目前最为吃紧的是现金流。教育事业投资属性本是学费预付（现金流预付）。那么，在最需要现金流的当下，这些年所收的学费预付款到底去哪里了？
要想真正回答这个问题，让我们先了解一下一家机构的成长过程。
投资一家教育机构，投资人通常会先准备一笔初期投资预算。这笔预算主要包括：
初期加盟费
场地租金（3-6个月）
各类装修成本
教材教具办公用品
其他
然后，品牌总部会告诉你接下来主要工作就是全力做好开业预售，如果预售顺利，初期投入的资金部分会全部或至少回收一半，再经过6个月时间就可以全部收回初期资金。
于是接下来一边选址找场地做装修，一边招兵买马做招聘。然后在经过总部安排的各种管理培训（主要以预售签单做业绩为主）就是大张旗鼓的做预售了。
虽然看着他们忙得热火朝天，却让我的心情变得很复杂：因为负债经营的种子早在那一刻就已经开始萌芽了。
首先，要想在开业前后3个月的预售期内完成预售业绩目标，就要有准客户到访。准客户到访需要由市场人员通过各种市场渠道收集名单，同时销售人员按照这些名单进行电话邀约。有时邀约到访的名单需要在新人老师的指导下，进行体验授课，最后是顾问沟通签单。
但在这个过程中，有几笔费用就已经支付出去了：
1、开业市场宣传成本
这笔成本通常要占到预售业绩目标的10%-12%。也就是说，如果100万的业绩目标，市场宣传成本预算计：100万*10%=10万
2、开业前后人员培训及空稼动成本
人员招聘以后，通常需要一段时间进行培训。尤其是教师成本，如果没有开课，老师实际上是不产生任何收益的，但是教学课程是核心产品，需要老师来进行为期不短的总部培训。
3、市场销售业绩提成支出
为了确保业绩目标实现，在业绩导向高于一切的条件下：这部分费用通常会占到总预售业绩目标的5%。
4、开业后至少3-6个月赤字期的现金流储备
作为一家新中心来说，学员数的成长是一个从零开始的过程。但在这个过程当中，房租费用，人工费用，市场宣传费用是要高于实际营收的。对此，这部分赤字期的现金流是一定会发生。
在以上主要4项，通常并不会体现在初期投资成本的预算表中，却实实在在发生。作为一名新人教育投资人，除了准备显性初期成本之外，以上的现金储备也是十分必要的。
有些投资人会觉得一部分可以通过预售业绩来进行反补？但这里面有两个情况：
1）、预售业绩是由一家新中心的团队进行完成。当人员团队管理架构，人员培训，包括投资人自身行业经验尚待成熟期间，未完成风险性非常之高。
2）、当一家中心教师队伍刚刚组建，客户粘性尚未成型，这时的确认收入（消课收入）几乎可以忽略不计。但预付款大部分属于未消耗金额，从财务角度来说属于负债。这笔钱已经被前期的各种支出消耗殆尽。
也就是说，即便开业期间作为投资人没有再向机构投资，但这部分跟家长收取的借款已经发生。理想经营状态下，借款部分由经营利润，也就是消课收入-运营成本 产生的利润完成。
而消课金额的增长与运营成本的控制，恐怕又是令每一家机构伤神的话题。
03 常规运营状态下机构又如何进一步亏损
我们都知道：一家企业要想盈利，收入必须大于支出。
这里的收入，我们只有定义为“确认收入”，即消课收入，才是真正的“落袋为安”。
经营商业模型下：确认收入（消课）＞经营成本支出。
但为了为维持机构的生存，我们又不得不做现金流。目前现金流导向下，各个机构经营的一切目的主要施策围绕的是销售，于是出现了一个奇怪的商业模型：销课收入（预付款）＞经营成本。
1-2年下来，很多机构出现的情况是，销课收入虽然Cover掉了经营成本，但却出现了以下经营模型，即： 销课收入（预付款）＞ 经营成本 ＞确认收入（消课）
换句话说：当确认收入（消课）- 经营成本 ＜0，即已经出现经营赤字状态。这部分赤字在外无新的资本注入的情况下只能由销课收入（预付款）来填补。
这真的是此“销”非彼“消”。
04 机构扩张并非“盲目”，跑路已成必然
随着机构经营成本的不断上涨（据统计当下平均每年经营成本上涨10%），确认收入（消课）的增长速度小于经营成本的上涨，这部分经营赤字会越来越大；对销课收入（预付款）的依赖性越来越高。
而销课收入（预付款）越高，在内部续费与转介绍没有提升的情况下，会带来以下几个问题：
为实现新签招生业绩的市场获客引流成本加大；
提高销售成本（提成比率）促进卖课积极性；
为确保业绩鼓励卖大课包拉低了课单价；
业绩做高，总部权益金征收比率提高；
市场行业成本伴随整体租金和人力成本，每年10%持续上涨。
确认收入的降低与经营成本的支出，进一步加剧了单店盈利能力的恶化，产生了更高的负债（预付款），进而加剧了单店恶性赤字状态的持续。
所以看似品牌机构的规模整体变大，但是上述的1）2）5）拉大了橙色即经营成本的支出，机构实际亏损反而加大。
于此同时，老中心会员一旦达到极限容纳人数（会员天花板），再加上资本对市场占有率的要求，为了进一步解决机构现金流问题，只能继续开设新店，从而形成了另外一家新赤字中心。
负债 = 现金流预付款-确认收入-机构固定资产
规模与数量扩大伴随着经营赤字金额的拉大，机构负债率过高，一旦现金流断裂或内部爆点，最终造成机构跑路。
05 底层商务逻辑决定行业现状
教育投资相比地产等其他项目投资而言属轻资产投资，因其现金流预收前置以及市场的刚需，获得了资本热钱的助力。
但投资的本质是获利，当一个行业普遍进入实际经营者（投资人）行业经验不足，就会出现两个状况：
1、当伪收入现金流状况良好时，对于大多数年轻缺乏职业经验与经营能力的投资人而言，因长期以来的业绩压力，发泄性盈利欲望的极度膨胀，进而在缺乏对运营成本的严格管控下，对现金流资金任意挥霍。
2、当行业市场一旦不良，又因实际经营者（投资人）行业经验不足，长期野蛮生长的惯性思维又会导致普遍的焦虑与低迷。
归根结底：预付款（伪收入）即为营业收入的底层商业逻辑，是造成当前行业现状的主要根源。
06 从“资本”型增长到“运营型”增长
回首中国的宏观经济，1979—2019是中国经济的上半场，以2019年为分水岭，中国经济正在开辟下半场，从现在开始，经济正在出现一个重大转折。
上半场和下半场最根本的区别是什么呢？
简而言之一句话：上半场，我们的收入来自于“资本”型增长；下半场，我们的收入来自于“运营”型增长。
任何一个国家的高速发展，都会经历这个资本原始积累的阶段。这个“跑马圈地”的过程，就是比胆子比勇敢。
但是在“运营”阶段的下半场，需要靠管理/优化/配置去盘活这些资源，使这些资源发挥更大的经济价值。
在经营型理念的推动下，用系统运营思维确立战略价值与设计业务流程，帮助机构在运营课题中发现商业机遇，确保机构可持续性良性经营，让行业真正回归教育+服务的行业本质，才是下半场应有的运营模式。
通过“课程产品+服务”建立客户复购粘性，增加消课收入，降低市场成本费用，最终实现从 【销课收入（预付款）＞经营成本＞确认收入】到【销课收入（预付款）＞ 确认收入＞经营成本】的模型转化。
从现金流导向到利润导向转变，才是确保机构长期可持续发展的根本！
作者简介：日本国立大学工学博士修了，旅居海外10年以上 ，曾任职日本业界排名前三综合教育集团 。
本文转载自微信公众号“校长邦”，作者开元盛世的江湖。文章不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。
来源：校长邦