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在过去的37天，我们看到了行业同仁的恐慌、焦虑，也看到了斗志与希望。智来作为专业的管理咨询公司，希望把最客观、最详尽的行业现状与未来趋势呈现给大家。因此，智来以公益的形式发起了“智荟微私董”。在过去的四期活动中，我们邀请了K12、艺术、STEAM教育机构创始人、教育领域的新媒体网络营销服务商、短视频服务商、在线教育和做课程输出的供应商等嘉宾，进行了8个小时的私董讨论，同时整理形成了数万字的会议详要，并免费公开出来。其中有行业内各领域、各赛道的企业遇到的问题与困惑，更有诸多的解决方案和专业观点。
希望以此，为教育行业贡献绵薄之力，以下为智荟微私董第四期会议纪要整理形成的内容观点。
智荟微私董第四期，观点嘉宾：东方童画董事长唐骁栋，中华写字课堂创始人林枫，上海艺渊CEO 刘根云，智来时代CEO 邢炼，私董主持智来时代合伙人鲁锡章。
No.1、如何提高员工积极性？
现阶段，很多教育企业为应对未来的不确定因素，都在执行缓发工资、少发工资的政策。很多中小型机构即使储备资金充足，但是由于春季营销难以开展，企业收入的减少，员工提成奖金随之大幅减少。
但是因为处于快速调整阶段，所有员工都承担了比以往更多的工作内容，甚至跨岗位职责。员工工作状态低迷，是教育机构普遍反映出来的问题。
为此，东方童画做了以下3点应对措施：
员工危机意识普及。明确现阶段市场的危急状态，提出现阶段企业发展的举措和面临的机会。公布企业状态，提高中层管理信心。
不裁员、不降薪。由于员工奖金受影响，对家庭状况困难、家里有孩子的员工，额外补贴10%。
集中培训。为每位员工定性、定量做有考核、有排名的学习计划，按照员工下一阶段期望的方向做集中培训。
这三点举措带来的直接结果是，目前企业没有员工提出离职，员工自主发朋友圈炫耀身处“别人家的企业”。对于东方童画而言，一方面在收入减少的同时，锁定中层骨干人才，建立全员信心。另一方面，员工的自主推广，为消费者提高了品牌信任，在提高品牌声誉的同时，减少了4-5月份可能出现的退费挤兑。
大多数机构确实没有像东方童画一样充足的现金储备，上海艺渊和东方童画的做法类似而又不同：
在承诺不裁员的同时，发放了部分补贴。
在企业内部发起了“为疫情共渡难关”活动，活动过后，核心管理人员带头，企业超过80%表示愿意不拿工资，和公司共进退。
在线办公只要结果，早中晚三次会议，确保工作进度。
目前，各项在线招生推广工作也都顺利推进，并没有因为在线协同办公而工作进度。员工对市场看到了希望，对企业也仍然信心饱满。
对于提高员工积极性，各家的做法因实际情况而各有不同，不过总的来看，核心可以总结为“5有”：
有钱拿。员工需要有一部钱拿，需要有收入，或者是工资不拿变成期权也是一种办法；
有安全感和归属感。通过早会、夕会等，让大家感觉我们还是一个团队。
有学习有提升。做好企业内训，让员工做个人及团队能力的提升；
有可能。让员工知道我们能活的下去，而且在之后有更好的发展；
有是有价值和成就感。让员工觉得自己做的工作被企业、被家长认可，获得个人价值实现，获得成就感。
No.2、如何做好老生留存与线上招生？
家长对于机构的宽容度，其实比我们想象的要高。所有的机构都在做线上化，哪怕在传统观念中认为比较难以线上化的舞蹈、美术、写字，线上化之后家长的反馈都是达标的。
线下机构最大的优势就是私域客户池与客户之间更强的信任关系。所以，对于机构来讲，通过线上手段调动客户池，春招仍然可以实现比较理想的收益。
教培产品对于家长，是不能自主进行的刚需产品之一，这也意味着，家长有比较强烈的付费意愿。《培训教育数据年鉴》中显示，消费者选择教育机构因素中排名最低的是价格因素。
市场上充斥着的大量免费课程，只不过是大厂割韭菜的镰刀。对于中小型线下教培机构而言，切勿认为现阶段的免费是过渡，而只以免费课程产品做客户服务。在过往尝试过无数次的用户付费锁定，现阶段依然有效。
现阶段老生续费，在微信营销、电销等手段之下，主要可以关注以下两个方面：
在线客情沟通，建立家长信心。可以尝试在线家访，充分了解学员现状，做好客情关怀。具体行为可以是释放春季课程、做家庭教育产品，教辅材料邮寄等，要看机构情况而定。第三期私董会提到过，湖南地方龙头机构思齐芙蓉通过这种方式，预计春招可完成80%。
上海艺渊做了很多公益讲堂，也发起了医护人员、警察子女免除学费的活动。即使在现阶段，仍然产生了很多家长转介绍行为。
充分发挥老师主观能动性和创造力，不限制平台，将活动落到个人。东方童画从2月1日开始做直播引流课，也尝试了抖音、快手、bilibili等平台。最后呈现的情况是老师各自擅长的平台不同，收效也各自不同。所以，目前在执行的策略是鼓励老师勇于尝试，放大老师个人品牌，同时通过例会分享，企业内训对直播行为和活动进行快速迭代。
东方童画在各平台通过老师直播收取定金。家长以打赏的方式预约喜欢老师的课程，定金名称活动外化叫“信任金”，100可以抵1000，叫“信任值千金”，可以随时退。目前活动收效甚好。
互联网教育的5大要素：用户习惯、获客、交付、体验、续报。交付、体验、续报这三点，是线下转线上的关键。交付做的好，提升客户体验，通过客户粘性做续报，是线下教培机构通过线上手段抗击大厂的有利措施。
No.3、怎样为解禁后的竞争做好准备？
从各地方企业的反馈来看，现阶段教育市场比03年非典时期好太多。首先家长对于教育消费的观念变化，使其对教育机构在线产品的宽容度较高。第二，线下教培教育机构优秀的运营能力，让家校间信任感充裕。第三，社会对疫情的观念呈积极态度，在消费者普遍认知中，疫情结束后，生活仍然步入正轨，且具有饱满的线下消费冲动。
所以，对于现阶段教育机构，至少要做到以下几点：
服务前置。产品标准化后，运营是线下教培机构的最核心优势。免费课程、家庭教育、视频家访等手段是现阶段被迫做出的服务前置行为，但随着线下教培机构对线上化手段的熟悉，很可能在未来将成为常态。
做好内训。让员工不断学习进步，不断适应快速迭代的借机储备一批符合企业价值观的管理人才。
保持员工工作状态。一旦复工复课，立即开始进行营销动作。
建立信心。不论是给员工，还是给家长，机构都要给予充足的信心。让家长放心把钱放到机构，让员工放心把未来押注到企业。
多重预案。根据企业自身情况，至少要做4-6个月复工的预案，当然疫情应该不会太久结束，但是教育机构可能面临着政策的调整、营销失利等不确定因素。
2020年，教培行业正在经历着一场被动、快速、猛烈的变革，不论是从业者还是消费者都身处其中。
面对着未来的不确定，我们尤有担心，但是看到了这一代教育人身处巨浪而抱团杨帆的勇气，看到了线下教培机构快速思辨、转型的决心和动作，也就看到了黑云重重背后的那一点曙光。
本文转载自微信公众号“智来智库”，作者初一。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。
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