* 作者：靳齐龙（xz-edu-jql）

前两遍文章《三生有幸，生而为人》和《20%引导，80%自治》分别阐述了我的教育观和学生管理观，也简述了我的办学理念和管理制度体系。文中多次提到并强调，基于农村教育市场的实际，我们探索的是2人经营的模式，也可以灵活地调整为1人经营的家庭式模式。

因此，这篇重点谈谈2人模式下的运营问题。

1. 招生问题

几乎所有的校外培训机构，无论是一线城市K12的龙头企业，还是村子里个人开办的辅导班，无一例外地都把招生作为头等大事。确实，销售未完成前的所有事项，包括房租水电、人员工资、各类费用等等，这些全部都是成本。只有销售完成时，才会产生利润。

这样一看，销售是必需的环节，销售费用是绕不过去的必要开支。真的必须是这样嘛？事实上，未必。

回到本源来看，在教培行业，学生是服务的使用者，家长是服务的付费者。本质上讲，家长是为效果付费。所谓效果，从家长角度看：浅层次，是学生成绩有没有明显提升并保持高水准；深层次，是学生自主学习和自我管理的能力有没有提升。绝大部分家长都停留在浅层面，因为浅层面的东西是最容易看得见的。

所以，招生问题的实质是：你的产品和服务能否达到或超过家长的预期效果。

名师工作室就是典型的例证，没有销售部门，也没有销售费用。只要效果足够好，家长会上赶着报课。销售只是提升了转化效率，核心还是教研教学和服务。

2. 农村教育的招生问题

两人经营模式的招生问题，其实质就是：通过打造名师工作室的方式，实现学生的主动想学和家长的主动报班。去掉销售部门，专注于教研教学和服务，用效果吸引付费。

刚开始经营的头两个月，我有一个极其深刻的教训。我认为既然家长是为效果付费，我只要尽心尽力的把学生服务好即可。后来部分家长的不再续费，促使我去深究原因，和学生深聊后发现：症结在家长，我的很多做法超出了家长的认知范围，造成了他们的不理解、不认可，他们自身的狭隘产生了极大的偏见。

这件事情给了我很深的触动：农村教育市场有其内在的特殊性。尽心尽力真正的做好教书和育人，对于城市里面普遍高学历的父母群体而言，他们是能看得见、看得懂且极其认可的，但对于农村里面普遍初中学历的父母群体而言，他们往往看不见、看不清和看不懂，会存有很多偏见。

所以，做农村教育市场，家长为效果付费，就不完全适用了。这里的效果，既包含学生效果，也包含家长效果。学生和家长都是服务的使用者，同等重要，缺一不可，必须双管齐下。

基于此，我们做了家长课堂，旨在提升家长的教育意识和教育水平。做起来着实不易，同样的内容，高等学历和初中学历的家长，无论在沟通时间、沟通方式、沟通技巧、沟通质量方面，都有着非常明显的差异。能跟高学历讲明白的事儿，不一定能跟低学历讲明白。我们主要做了以下三方面的探索：

• 第一，每日一语。每天分享一句深入浅出且易用的教育警句。不扯高深的专业知识，不随意撒鸡汤式文章，只讲有用的大白话。

• 第二，深入交流。每逢节假日会做某一主题的深度交流。用家长里短的方式，讲透一个主题。

  这里讲一个细节，在装修期间，我们会做一个为期3-4周的入户调研。调研学生的学习和生活现状，调研家庭教育现状。每天4组家庭，每次1.5小时左右，在这个过程中就发现的问题给出有效的建议，把自己的专业和情怀展现出来。我相信，这近百组的入户调研做下来，和家长建立起来的信任，培养起来的期待，是任何竞品都无法超越的。

• 第三，高频互动。日常中设计了一些需要家长参与的事项，比如实践类的作业，孩子要给父母讲故事，分享观点。简言之，要让家长能时刻的看得见且看得懂我们的专业和付出。

3. 教研问题

两人经营，学科分工上，各负责一个学科，同时兼任两个年级的英语。时间分配上，如下图所示，除周一和周二上午休息外，工作日的其他时间都是备课时间，备一节课需要3-4小时。

仔细研读这两份工作表，会发现：

• 第一，教师按学科分工。语文老师要负责1-6年级的语文教研和教学，数学老师要负责1-6年级的数学教研和教学。术业有专攻，这样做的好处是：可以极大提升老师对学科知识整体性、连贯性和完整性的理解和把控。同时，专注本身也能带来效率的提升。

• 第二，工作量大。相较于上班族的朝九晚五和法定节假日。我们的工作时长、工作量都是远高于他们的，并且还需要自负盈亏，自担风险。

• 第三，要求高。繁杂的各种事项和较繁重的工作量对这二人提出了很高的要求。

体力上，务必身强体壮，请假一天，就会耽误很多事儿。心力上，要学会自我调节，及时消化负面情绪。脑力上，要保持持续的学习力，耗神的累远胜于耗力。

想要做到得心应手，至少需要1年的时间，这也仅仅是入了门。学无止境，精进不止，终身学习和进步是必须的。

4. 教学问题

主要从教学内容和教学方式两方面简述：

第一，教学内容。因为定位是培优，招生范围是每个班级的前15名，且是限额招生，控制在20人以内，只有小班，才能做到高质量教学。所以教学内容定位在拔高，语文讲大语文，数学讲奥数。考虑到农村英语教育普遍较差的情况，英语就精讲教材。

这里对大语文，特别说明一下。传统语文教学，侧重于语言和文字方面，突出的是工具性。而大语文则是在此基础上，融入了文学和文化，突出的是人文性。所以，大语文的授课内容涉猎广，格局大，讲的透，讲的深。

因此，跟小学生讲好大语文并不容易。单说学科知识储备这一项，小学、初中和高中部编版语文的教材内容就应该烂熟于心。

第二，教学方式。高质量的教学方式一定是以学生为中心的，围绕学生主动学习实现的。所以我们采用的是预习-听讲-讨论-教授给他人的四步教学法。

预习方面，跟学生做引导性提问，引起他们的好奇心，激励他们在家做好预习。

听讲方面，教会学生记笔记的方法，具体是记什么，怎么记。

讨论方面，提炼核心问题，各自独立思考，各抒己见。

教授给他人，只有这个层面做到了，才算是真正意义上掌握了。

“是故学然后知不足，教然后知困。知不足然后能自反也，知困然后能自强也。故曰教学相长也。”这是出自《礼记学记》的一段话，我认为它清楚的点明了校外培训机构运营的核心-教学相长。两人模式下的运营问题，其本质就是专注于教研和教学，用效果说话，用口碑赢得市场。

一言概之，即：教学相长，并肩前行。

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