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今年的春天有些特殊，教育行业里，一边是苦雨凄风；一边是热火朝天。

2月份开始，行业里陆续出现了企业破产倒闭的消息。兄弟连是疫情期间第一家倒闭的教育机构；几天后，在线教育企业明兮大语文创始人王嘉树发出给家长的一封信，宣告破产。近日，曾经融资1.2亿元、有50家直营校区的趣动旅程宣布希望通过破产重组重生。

另一边，是上涨的股价、大规模的师资招聘、增速飞快的业绩。以51Talk股价为例，2019年12月起，开始一路爬升，在其Q4财报发布后第二个交易日股价再涨20%，达到每股35美元，值得一提的是，该背景为美股时隔23年再次触发熔断出现暴跌的背景之下。在其财报会议上也表示正在迅速补充销售和服务团队，并在菲律宾进行师资招聘。

从疫情开始坚持到现在，全国大部分省市疫情清零的情况下，无论线上还是线下机构仍然承受着巨大压力，这场疫情如同催化剂，加速行业洗牌，改变了行业格局，有些企业则倒了在黎明之前。

培训机构线下春季招生消失，小课包成为救命稻草

往年的春天，尤其是在二、三月份的时候校园，应该是热热闹闹的场景。

那个时候，不仅仅是上学的孩子和人头攒动的接送家长，还有马路两边的宣传点。作为一年中的招生旺季，培训机构纷纷在通往学校的道路和校区门口进行地推。对于机构而言，第一季度和第三季度是一年完成招生的重要时机，而眼下，第一季度马上结束。

在全国多个省份新冠肺炎病例清零的情况下，全国大部分省市现阶段线下教学被停止，包括地推、到店体验在内的各种线下活动同样暂停。

面对消失殆尽的线下春招，为了尽可能地补充现金流缓解生存压力，很多线下机构只能转型线上。

一部分机构担心，如果贸然转型推线上课，招新生，一旦造成用户不好的体验，可能影响机构口碑，所以基于线上工具，做好原有学员的服务，保持活跃性和高黏性，进行小课包预售。据了解，吉姆队长儿童运动馆在疫情期间推出5000元的线下小课包预售，将原有的课程拆成季度包进行预售，仅在2月份就通过家长裂变的方式售出50单，预计全月收入在40万元。

还有一部分机构，不仅仅完成了在线服务，还尝试开发了线上课程的直接销售或预售，增加收入。 

重庆一家拥有40家线下教学中心的美术机构“木牛牛马”在疫情间也做出了小课包尝试。在第一场直播大课结束后发现，大班直播课互动少，需要家长参与程度太高，给孩子和家长都有很大压力。木牛牛马立刻转化了方向，采用小班直播，单独开辟两条产品线，以小课包的形式进行售卖，一个课包八个课时，学习周期为一个月，推出后实现800份的成交，营收预计在几十万。

小课包不论线上还是线下，其成功销售让机构有了收入，大大减轻机构的现金流压力，解决了机构的燃眉之急。

只是，线上小课包并不是简单的将线下产品转为线上，盲目推出。

睿艺收集的另一家机构表示，当时推出小课包也抱着尝试的心态。在小课包产品研发过程中，除了校区原有课程内容外，还结合了疫情的内容。比如关于此次新冠状病毒的认识，防控疫情的小知识贯穿其中。

研发出来后，机构创始人组织校区老师开始线上教学的演练。同时针对校区的全部学员开设了2场线上家长会，第一场说机构在疫情期间的规划，第二场介绍线上小课包。

该机构负责人进一步解释，小课包产品上线的前提是适合线上场景，并且校区和家长双方信任度高，这样在向家长推荐时不难排斥。要给家长2-3节课的免费试课机会。试课过程，就是适应线上教学、解答家长疑问的过程。

免费课、低价轻课、视频平台，谁是线上流量爆发的最大赢家？

疫情期间，在线公益课、免费课漫天飞；电视端、网络端关于在线教育产品的推广几乎全时段轰炸；在线轻课引流；拼团、折扣消息也接连不断；异业合作；转介绍……线上招生方案多样，在这场流量混战里，谁都不想错失这次机会，谁会最大赢家？

疫情爆发后，以学而思网校、作业帮、跟谁学等为代表的头部机构基本在第一时间上线免费在线课程，与学习强国、新华网、央视网等官方渠道进行合作。作业帮1月25日推出了春季免费直播课，2月3日正式开课，2月5日其官方则宣布全国报名人数已突破1000万，到3月6日，1832节在线直播课累计触达全国中小学生约3100万。

跟谁学创始人陈向东在2020年2月的财报会也上表示，免费直播课已为跟谁学带来近1500万的注册用户。同时指出，在2019年，跟谁学主要通过免费课、9元促销课、49元入口班以及99元正价课四种课程进行获客。 

免费公益课的推出，对于猿辅导、作业帮之类的大机构吸引了一波巨大的流量，最大的好处是省去了巨额广告费，实现了品牌下沉。东方优播的 CEO 朱宇在接受媒体收集时甚至表示，此次流量相当于替互联网教育机构省了近千亿元的推广费。从品牌层面来说，他们是这波流量战里获利最大的机构。

但从免费用户转化为付费客户仍有很大不确定性。因为教师的教学水平、家长和学生的课程体验、辅导老师的服务都在影响着转化率。相较于低价课自带的用户过滤功能，这种无门槛领课还经常会出现一个用户同时领取好几家机构的课程的情形，因此获得免费课的用户后续听课率也无法保证。

或许，疫情的到来对在线教育是利好，但并不是对所有在线教育公司利好。有多家在线教育企业疫情期间的用户并未出现大规模增长。原因在于——流量层面，大机构在各个线上平台占据了大部分流量入口，分给其他公司的流量并不多；师资储备层面，在线小班授课的模式对授课老师和辅导老师数量有要求，虽然公司储备了一定数量，但并不足以支撑起短时间内快速增长。

2月13日，在线教育公司明兮大语文创始人王嘉树发出《致明兮家长的一封信》，表示由于项目初期同时进行四个学年的课程研发，投入增速大幅增加，同时出现对融资节奏的误判，造成运营资金产生巨大缺口，而在最近的融资中，投资方线下产业居多，受疫情影响选择放弃投资。

另外一些机构则推出了在线轻课产品。

以瑞思为例，其在3月份正式上线“瑞思在线小班课”，截至正式开课日，已服务超10万家的原有瑞思学员，付费学员近30000名。 

据了解，鲸鱼外教培优此次疫情期增长也较为明显，仅2月份上旬的新增用户已是1月份的2倍，是去年同期的3倍。不过，CEO吴昊表示，疫情期间，鲸鱼并未盲目跟风推出大量公益类或营销类课程。在其看来，与其仓促上线一些课程，还不如服务好原有老用户和新增用户，通过专注打磨产品以承接市场突如其来的新增红利。同时，吴昊表示鲸鱼也在循序渐进地进行创新产品，譬如预计今年推出的更大班型课程，将会按照规划好的节奏推向市场。此外，目前也推出了针对4至7岁学生的阅读类，一方面借助轻课让更多的消费者体验到素质类英语培优课程魅力；同时，该课程与正课无缝连接，是付费用户的课外补充。

以快手为代表的视频平台，在疫情期间成为了教育机构的热门选择，宝宝玩英语、叫叫阅读、你拍一、PandaABC、叮咚课堂等机构纷纷入驻，通过知识分享类视频吸粉，通过直播带货。

以美术培训机构宝贝计画为例，3个月内涨粉100万，抖音快手突破230万；星辰教育在短视频矩阵上粉丝已破千万，据其创始人表示，在短视频上直播售课，仅一场的收入就超过20万元。

全年已过三分之一，暑期招生难关如何过？ 

一般来看，在全年招生安排，春季招生排其二，秋季排其三，寒假班由于时间过短并不占大比例，暑期班在机构收入中大多占据大头。

眼下，三月已将步入下旬，按照多个省市公布的开学计划，业内预测机构正式运营在4月。这意味着，一年的三分之一已然过去。紧接着是作为一年中占据收入绝对比重的暑期。 

但是，全国已有山东、湖南、广东、四川、辽宁、河北、陕西等多个省份发布通知，将压缩周末、节假日、暑假时间，弥补因疫情缺失的课时。

现如今，以猿辅导为代表的在线教育机构从未停止在线广告投放，并开始大量招聘，为暑期做准备。

机构当下同时要进行的是“养鱼池，不外流”，即尽力做好现有学员留存的同时，在现有生源的基础上进行适当的拉新，并竭力提前做好暑期招生的准备，当线下复课时，面对回归线下的一波流量，能真正做好承接工作。

目前，全国多个省市疫情清零，多个省市确定了开学时间，培训机构距离正式开业运营又近了一步。但是，黎明前的黑暗才是最难熬，教育行业从业者需要继续坚持。

本文转载自微信公众号“睿艺（ID： ruiyi-news）”，作者南风。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。