* 来源：懒熊青少年体育（lanxiongedu），作者：王宇飞

2019年从来自全国25大省份65个城市的近700家足篮机构中甄选出91家星级青少年培训机构，通过多角度的数据分析以及实地调研收集记录，细致呈现了学员对培训机构的看法及建议、消费者的消费动机、国内青少年体育赛事发展现状与痛点等。报告还对2017年入选的星级机构进行了复评调研，详细分析了2年来机构的发展变化。

懒熊青少年体育对报告进行了整理和简化，从机构、家长、教练、以及赛事四个版块对报告进行系列分析解读，以下是系列解读第一篇——机构篇。

一、场地资源是稳定发展的核心

无论是足球培训机构还是篮球培训机构，场地租约5年以上的球场或自有球场的比例均超过50%，这显示培训机构逐渐意识到了场地是培训稳定发展的核心要素，并且伴随着培训规模的扩大，其场地资源也越来越稳定。

场地资源的重要性逐渐显露，而单纯的自营场地或长租并不能满足所有机构的需求，同时成本的压力也使得一些机构开始寻找新的方法来获取场地资源。通过调研发现，以下几方面是机构的不同尝试：

充分结合足球、篮球特色校场地资源

越来越多的培训机构通过与相关特色校园进行校队组织培训、课后兴趣班培训，通过向校方提供优质服务置换到一定的场地资源。

与公园、商场等资源方共建场地

通过与相关资源方合作，既解决了部分场地建设成本，同时也掌握了灵活的培训时间。场地资源除了用于培训之外，还可以举办相关赛事和进行场地租赁。 

与所在地机关、企事业单位合作

培训机构为所在地机关单位进行足球、篮球区队队员的选拔、组织和培训，并带领区队参加各类政府组织的竞技比赛。

二、篮球机构盈利状况优于足球机构

足球培训机构中，有37.5%实现了盈利，而篮球方面则有63.4%实现了盈利，较2018年上涨5.8%。除成立不满两年无法比较的培训机构外，有47.5%的足球培训机构相较2018年在净利润方面有所提升，篮球方面则有70.7%的培训机构净利润上涨。

三、收入渠道逐渐丰富

目前足、篮球青少年体育培训机构的收入来源主要包括社会培训、球员经纪、办赛及游学、场地租赁、政府采购、商业赞助及其他。

足球方面值得注意的有：

• 通过政府采购进行营收的机构占比达72.5%，其中青少年体育培训机构进校园也是采购服务的方式之一，尽管部分机构的培训服务为免费，但置换到场地资源，也减免了很大一部分投入。

• 通过办赛、游学进行营收的机构占比67.5%，包括国内区域性的俱乐部交流赛、封闭集训营以及前往欧洲同豪门俱乐部进行切磋，这类产品不仅受到家长、学员的喜爱，也同样是有些机构营收的重要组成部分，绝大部分机构在此项业务中的收入占比在10%-30%，但有些机构达到了50%以上。

篮球方面值得注意的有：

• 通过办赛、游学进行营收的机构占比65.9%，由于美国在篮球项目中拥有绝对统治地位，不少机构都会设计去往美国的行程安排，绝大部分机构在此项业务中的收入占总收入的10%-40%，但有些机构达到了50%以上。

• 通过场地租赁进行营收的机构占比达51.2%，同足球机构类似，场地租赁的营收在整体收入中的占比很小，大多都在20%以下。

• 通过政府采购、商业赞助、球员经纪进行营收的机构占比分别为43.9%、31.7%和19.5%，但这三项收入，对绝大多数机构而言，营收只占整体收入的不足20%。此外，还有机构打造了自主品牌，并通过销售装备获得收入。

四、办学理念显示培训需求变化

办学理念可以清晰的展现一家培训机构的定位，方便理念相同的学员、家长进行选择。培训目标则能进一步量化培训的效果，把决定权交到学员与家长手中。

足球和篮球在办学理念与培训目标方面有些差异。调研数据显示，有50%的足球培训机构侧重学员身心健康的成长，而篮球培训机构在培训理念上更加分散。此外，相较2018年没有机构侧重专业足球技能，2019年这一比例达到了7.5%，这也从侧面说明足球正从单纯的爱好慢慢变得具备功能性。

五、2017年首批星级机构变化

调研通过对2017年首批星级机构的回访调查，展现了一些成熟的足球和篮球机构的表现。懒熊青少年体育发现，足球机构和篮球机构的差异化表现成为主要特点。我们从中摘录几点，进一步梳理出机构的优秀“基因”到底有哪些。 

1、差异化表现：

• 学员规模变化

足球培训机构两年来的成长情况并不乐观，有33.3%的机构处于负增长，且没有成长幅度超过50%的机构。篮球方面则完全不同，75%的篮球机构在人员规模层面增长了100%以上，且没有负增长情况发生。

• 学费变化
  

两年来，篮球机构中学费涨幅 “11-20元”占比达50%，涨幅“30元以上”的达到30%。反观足球方面，83.3%的机构涨幅均在在“20元以下”，仅从学费收入的变化上看，生存状况较篮球机构形成了鲜明的对比。

2、成功发展运营，收入明显提高的原因分析

• 高教学质量

对于培训机构而言，高质量的教学是成功运营的基础，让学员通过体育培训收获技能、锻炼身体、学会社交是机构存在的意义与价值，而当上述环节都做精、做专，就能保证老学员的续费率以及老推新的招新率。

• 新颖的模式

创新是每家机构都需要努力思考的问题，在同质化严重的培训行业，打造新颖的经营模式有助于吸引更多的消费者。比如某机构就采用了“5+0”的培训体系，即在机构训练满5个赛季（两年半）后不再收取任何费用，包括学员在附近参加比赛的参赛费、平时训练的装备费、培训费等等，这一福利将持续到学员小学毕业。还有的机构走的是高材生教学路线，创始团队就均来自清华北大，且招聘教练员要求985/211毕业的高学历人才，该机构希望可以用身边榜样的力量去影响学员。

• 品牌价值提升
  

任何企业都需要塑造自己的品牌价值，这有助于当培训红海到来时，可以率先获得消费者信任。此外，品牌价值高、口碑好的机构同样容易获得稳定的教练团队。 

3、业务下滑、取消培训业务板块甚至关门结业的原因

• 核心教练员流失，员工流动性大
  

核心教练的离职不仅会带来具体学员的销课和续费的影响，同时也会对机构搭建的教学体系带来不小的冲击。

• 学员规模激增，配套设施规划不及时
  

学员规模在短时间大幅增加，尽管收入增加，但成本支出增速更快，合适的场地、教练员以及配套设施等没有准备妥当，最终会导致机构由盈转亏。

• 课程定价调整幅度过大，引发学员大规模流失
  

场地成本、教练员成本、运营成本的快速提高使得俱乐部在经营层面背负了极大的压力，但简单粗暴的将压力转嫁到消费者身上显然是错误的做法。这会导致家长的不满情绪逐渐累积，如果服务质量与教学效果并没有随着价格的攀升而相应提高，学员就会不断流失。

• 股东之间产生分歧

基于信任不如基于制度，股东之外还需要职业经理人来管理机构才行，而这方面人才的缺失很可能导致股东之间产生纠纷。

• 被片区内的头部机构吞并

每个领域都存在竞争，体育培训也不例外，无法得到更多相关资源的机构难免受到当地头部机构的排挤、打压，最终无力承担越来越高的渠道拓展、人脉维护、招生宣传等成本，落得被吞并的下场。这也是体育培训机构较为常见的倒闭原因之一。

本文转载自微信公众号“懒熊青少年体育”，作者王宇飞。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。