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疫后,如何进行产品设计与服务包装?

作者:李佳桐 发布时间:

疫后,如何进行产品设计与服务包装?

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摘要:提供多种付费方案给家长更多选择空间。

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随着国内疫情的有效控制,多地初高三学生已开学,其他学段也陆续返校。据有关机构预测,4月15日左右,疫情控制较好的地区的线下培训机构将迎来复工。5月中旬,国内绝大部分线下机构都能复工复课。这对于熬过了寒冬的校外培训机构来说,绝对是个好消息。可是,如今形势有所不同,机构仍面临着不少挑战。首先是线上机构迅猛发展,体量和规模直线上升,极大地分流了线下机构的流量;其他线下竞争对手也在展开你争我夺的架势。

其次,如我在文章《疫后家长选择教培机构的标准将会发生哪些变化?》中提到,对家长而言,家庭收入锐减了,孩子的时间被压缩了,线上课程多了,是否还要给孩子报班,以及该给孩子报什么班,家长显得十分纠结。要他们掏钱,将变得更难!尽管如此,我们仍要奋力拼搏!接下来我将结合疫情后家长选择机构标准的变化,针对产品设计及服务包装给出如下方向,希望能助机构一臂之力。

一、产品设计

方向一:采用OMO模式满足家长多样化需求

拿吃饭这件事来讲,以前一般是在家里做,或是下馆子,现在随着网络的发达,我们又多了一个选择:点外卖。如果一家餐饮店只仅限于在实体店用餐,那么一天的流水肯定是有限的。无独有偶,教培业亦是如此。在激烈的市场竞争下,单纯的线下模式已经无法满足用户的多样化需求。现在既是大鱼吃小鱼的时代,也是快鱼吃慢鱼的时代,只有线上线下取长补短,才是发展的必然趋势。具体该如何做呢?

在教学内容上:教学质量是机构的生命线。线下机构除了把控教学质量,提供日常的课程外,还可以新增类别丰富的线上课,方便学生学习。例如:与提升成绩相关的自然拼读课、绘本阅读课、语法课等课程;培养兴趣提升能力的美术、音乐、体育、阅读、少儿编程、围棋等课程。当然,文化类机构需根据校区教师团队具体情况来设置。

在教学形式上,可以增加在线直播课,例如在线1对1、在线小班课、双师课堂等。目前在线课堂可实现多人连麦、动态PPT、音视频动画、积分奖励、随堂测试等多样化的教学方式,既能互动又有趣味,学生的真实体验堪比线下。除了直播课外,还可以增加录播课供学生复习,满足学生多样化需求。有些机构已开设线上导流课和标准课,而且得到家长的高度认可。他们是如何做的呢?课前,教师团队精心打磨课程;课中,教师在线互动授课,助教进行跟班服务;课后,教师在线批改并点评作业,提供录播课复习及微信群服务。

在教学服务上,如上面提到的,可以为学生提供在线答疑、在线作业批改,微信群服务等,以提升机构口碑。同时可以增加线下集体类活动,锻炼学生体魄,促进师生感情。建议机构至少三个月为学生提供一次相关服务,集体活动可以在室内,也可以在室外,请酌情选择。

方向二:提供多种付费方案给家长更多选择空间

由于家庭收入锐减、线上免费课程增多,以及不想被割韭菜的心理,相比以前,家长在买单时会更加慎重。在遵守“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”的规定下,为加重家长买单的砝码,在此提供两种付费方案。

1、捆绑销售

教培业的捆绑销售,简言之就是将几种课程“打包”卖。从产品的关联度上看,最常见的就是同类型产品捆绑和补充性产品捆绑。对于机构来说既能增加销售额,又能提高招生效率;对于家长来说,则可以直接享受优惠,获得更多附加值。

1)同类型产品捆绑

赠送同类或同价值的课程。例如,某机构是做中小学文化课辅导的,如果单报数学、语文、英语,每科分别是1800元;如果连报任意两科,则赠送一科。这种“买二赠一”的方式对家长来说是很划算的。

低价换购同类或同价值课程。例如,只需报名一门标准课,即可享受600元换购原价1688元三天的夏令营活动。或者是消费满3000元,即可加50元赠送价值1688元的夏令营。在咨询师咨单时,可强烈塑造参加本次夏令营将带给学生的好处,并列举几个往届生的例子,以引导家长报名。

第一科原价,报第二科则享受半价。此营销策略与COCO奶茶常用的营销手段雷同:爆款饮品第二杯半价,购买任意饮品加5元,再送限定COCO都可镭射袋。

2)补充性产品捆绑

很多机构都存在补充性课程,例如语文和写作,英语和自然拼读。假如机构的英语是1800元24课时,自然拼读是900元12课时,那么机构可以将这两者进行捆绑,即两科连报则享受2100元的优惠价。
b59e45c533b256cb8f7626500216e3c9.jpg2、实行会员制

服务业中不少美发店、餐厅为了绑定客户,均实行会员制,且起到了不错的效果。实行会员制对于新规后的机构来讲,是个不错的策略。在产品过硬的基础上,会员制可以间接地“绑定”客户,提升活跃度,提升忠诚度,增加留存率,提高续费率。以下是两种会员制度的相关介绍。

1)固定的充值会员制

一次性充值即可成为会员,这种方式既保障了机构的资金流通,也使家长获得最大利益,达成双赢。例如机构面向所有的家长招募会员,家长只需一次性缴纳3980元会员费,则可享受如下权益:

1、享受学费价格9折优惠

2、赠送亲子采摘活动,一年一次(价值1280元)

3、赠送线下家庭教育讲座等大型活动,一年至少2次(无价,受益终生)

4、赠送线上微课,一年至少24次。(无价,受益终生)

5、赠送校区观影活动,一年至少6次

6、赠送家庭亲子装(价值388元)

7、赠送XX美容院美容券3张(价值880元)

8、赠送素质拓展训练营(价值1688元)

9、赠送学霸密训营(价值2688元)

2)星级会员制

相比较固定的充值会员制而言,此类会员制相对更加灵活一些,机构可以明确三种充值金额,不同的金额则代表不同的星级。例如一次性充值3999元为银星级,充值5999元为玉星级,充值8999元为金星级(这三种名字是沿用星巴克的会员制)那么不同的会员则享受不同的权益,校区可根据具体情况来设置相关权益。

温馨提示:鉴于疫情后家长对价格更敏感,因此可以将会员价设置得比以往低一点,另外可以通过异业合作来辅助销售。机构在实行捆绑销售和会员制时,一定要结合当地及校区实际情况,这样才能给家长带来物超所值的感受,才能将销售效果最大化。

方向三:增设培养学生能力课程满足孩子成长需求

疫情期间,家庭成员时空距离拉近,孩子的各项优缺点暴露无遗,很多家长在评价孩子时,经常挂在嘴边的字就是“懒”,这个懒既体现在学习上,也体现在劳动上。

日前,中共中央、国务院印发《关于全面加强新时代大中小学劳动教育的意见》(以下简称《意见》)《意见》要求,大中小学要建立起一套完备的劳动教育体系,该体系必须具有以下几个特征:一是各学段必须贯通。二是贯穿学校、家庭与社会等方面,以形成教育合力。三是与德育、智育、体育、美育相融合,体现德智体美劳全面发展的教育理念。四是有独立的大中小学劳动教育必修课的课程体系。国家明确总体目标,面向全体学生,从思想认识、情感态度、能力习惯三个方面提出要求。规定劳动教育基本内容,要求开展日常生活劳动、生产劳动和服务性劳动。强化劳动教育评价,把学生劳动素养作为衡量学生全面发展的基本内容,注重评价结果在评优、升学就业中的使用。强调实施途径多样化,家庭要发挥基础作用,注重日常养成;学校要发挥主导作用,注重系统培育;社会各方面要发挥协同作用,支持学生走出教室,动起来、干起来。

政策是风向标,机构可以围绕近期的政策来开展工作。比如说针对“劳动教育”,机构可从这两点入手。

1、为学生提供多样化的劳动机会并做记录

1)生产劳动:根据春夏秋冬四个季节,与附近村委会取得联系,组织带领孩子进行农耕锻炼,体验插秧、抛秧、收割、种菜等生产劳动。也可联系工厂,让学生去体验一线的生产工作。

2)服务劳动:组织学生去残联、福利院、养老院为需要帮助的人提供服务劳动,为其带去温暖和关爱。定期组织学生分类捡拾垃圾,开展环保公益活动。

3)日常生活劳动:组织安排学生值班,进行校区卫生打扫工作。还可与餐饮店合作,让孩子学会包饺子,煮面条等简单的厨房劳动。与酒店合作,让孩子学会铺床单,套被子,让孩子学会收拾自己的卧室。总之,所有可以培养孩子日常生活技能的,利于培养孩子自立的活动,校区都可以直接或间接为其提供。

当然,这一切都需要机构用图片、视频、文字等方式进行记录,为孩子的成长留下宝贵的点滴。

2、增设收费的素质拓展相关活动

科学家研究表明,人的智力相差无几,而自信、独立、乐观、坚韧、勤奋、进取、宽容等优秀品质才是孩子未来走向成功的关键。因此,机构可以增设培养学生能力的课程,例如夏令营、冬令营、游学营等等。通过短期或长期的课程设计,让孩子热爱劳动、珍惜生命、学会独立、遇事坚强、增强自信,心怀感恩。当然,在推出这项活动前,一定要同家长讲明活动的意义。

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二、服务包装

方向一:做好卫生管理给家长吃颗定心丸

无论何时,家长一定是把孩子的安全放在首位,疫情后更是如此。为了让家长放心,机构必须做好卫生管理工作,并且通过在校区摆放消毒物品,每日记录卫生情况,拍摄消毒视频等形式展现给家长。具体该如何做呢?

1、提前采购好防控物资,例如洗手液、肥皂、口罩、手套、体温枪、75度酒精喷雾、抗菌免洗凝露、消毒液、消毒剂、速干手消毒剂,有条件时可配备感应式手消毒设施,以供师生使用。

2、对学校进行彻底清洁,并加强物体表面清洁消毒。保持前台接待处、教室、走廊、休息区、办公室、洗手间等场所环境整洁卫生,每天定期消毒并记录。对饮水机按钮、门把手、水龙头、楼梯扶手等高频接触表面,用消毒剂或消毒湿巾进行擦拭。

3、对教室、洗手间等地进行通风换气。每日通风不少于3次,每次不少于30分钟。课间尽量开窗通风。如使用空调,应当保证空调系统供风安全,保证充足的新风输入,所有排风直接排到室外。

4、加强垃圾分类管理,及时收集清运,并做好垃圾盛装容器的清洁,可用有效氯500mg/L的含氯消毒剂定期对其进行消毒处理。

5、在学生第一次复课后,老师戴口罩示范学生正确的洗手方法,咳嗽、打喷嚏的礼仪,培养学生养成良好卫生习惯。每次上课前,对学生进行体温检测和记录。加强员工及学生的考勤管理,做好缺勤、早退、请假记录,并对因病缺勤的员工和学生及时追访和关心。

6、设立位置相对独立的临时隔离室,以备人员出现发热等症状时立即进行暂时隔离。

方向二:优化硬件设施提高家长线下体验满意度

除了软件设施外,舒适的校区环境、先进齐全的硬件设施不仅能提高学校整体档次,也能间接促进孩子高效学习。在疫情期间,除了做好卫生外,若有余力,建议机构重新优化硬件设施,提高家长线下体验的满意度。比如说提供消毒柜,储物柜,与公立学校教室同等照明度的器具,与公立学校教室同样规格的学生桌凳,安装液晶屏幕在27英寸以上的多媒体电化教学系统,安装有冷热型的空调确保恒温和空气流通;根据学生的年龄特点摆放适宜的装饰物。除此之外,也可以打造多种主题教室,为学生营造充满活力的学习空间。

疫情结束后,机构若是做好了产品设计和服务包装,必将助力家长买单。古人云:商场如战场!经营校区需要战略,也需要战术。以不变应万变就是战略,在战略上要有定力,教育是刚需,培训是刚需,不能因为一场疫情就被轻易打倒!在战术上,则要以变应变,灵活应对,唯有如此,才能在激烈的市场竞争中打胜仗!家长和学生才能继续得到美好的教学服务体验。最后,祝机构打赢胜仗!

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