*来源：混沌大学（hundun-university）

我2006年毕业以后一直创业，也算一个连续创业者，创建了两个公司。第一个是世纪明德，携程投资的，新三板上最高的时候达到14亿左右的估值；第二个是青青部落，目前由好未来投资。旅游行业和教育行业里最顶级的两家公司，对我这两个公司都有投资。我创业这么多年，做的都是游学、研学、素质教育、社会实践这个赛道。

我今天主要给大家分享三部分内容：

第一，简单回顾一下关于好未来的要素拆解。

第二，从不同的角度、尺度继续向下深挖这些拆解后的要素。

第三，通过要素重组，和大家探讨一下创新创业中我认为的几个可能比较好的赛道。

好未来的要素拆解

我个人认为，在教培行业中，好未来第一的位置目前还是非常稳定的。

混沌组合创新里面主要用的是熊彼特的旧要素、新组合、供需连方法，这是非常经典的三种要素拆解法。例如在电商领域，阿里巴巴经常讲的是人、货、场就是一个例子；我们讲供需连，就是供给、需求、连接，这三种要素的拆解。

在教培行业的供需连里面，供给分为学科和老师，学科包括语数外学科，素质类学科，老师包括名师、教研+普通老师、AI老师。需求划分为B、C、G端，分别对接培训机构、学生和全日制学校。连接方面，师生比是一个主要因素，比如一对一、小班、大班；此外还有场景因素，有纯线下的、纯线上的，现在因为疫情的推动，OMO的发展可能是未来教培行业一个很重要的发展趋势。

这就是教培行业一个简单的要素拆解，做组合创新，首要的基本能力就是先拆解，拆完了才能组合、建设。

好未来的第一曲线是学而思培优，它的学科要素主要是理科，最初主要是数学。在老师的配备里，它没有走新东方的名师策略，因为有一次名师出走把他们吓坏了，所以改成了教研中央厨房为主。所以它的供给里主要靠教研+普通老师，老师们只要做到80%就OK了。

新东方最早是大班，好未来选择了小班，大概15-20人。在场景里它选线下场景，占据了中国一二线城市的市场。所以它的要素组合就是理科+教研+小班+线下，这就是好未来的第一曲线。

但好未来并不满足于此。它觉得自己是所有教培机构里最有线上基因的企业，所以一直想把线下培训放到线上来，好未来第二曲线就是这么来的。相比于线下培训，它只变了一个要素，就是把线下变成了线上，理科、教研、小班都没有变。

在变线上的过程中，学而思网校内部的分歧也特别多。一开始说做录播，但是录播完成率不行，就失败了；后来说做慕课，教大班的同时直播，但完成率还是不行，毕竟慕课大学生完成率也就5%左右，中小学生要完成更难。小班直播，一个老师带20个学生的模式，当时他们也没有走通，因为学而思主要是在一二线城市，小班直播的模式续报率还可以，但是经济成本太高了。

最后是2015年左右，一个小项目叫海边双师，跑通了整个双师的节奏。然后好未来对海边双师进行单点突破，all in，并开始打广告。以前我们从来没有见过学而思打广告，但学而思网校2018年开始打广告，2019年加入在线教育广告大战，再到今年疫情期间，第一时间进入学习强国、进入央视，免费同步课程，吸取流量无数，现在他们已经有了两三千万量级的客户基数。

所以，整个好未来第二曲线的组合就是把线下要素换成线上，而线上要素也经历了好几个选择，最后把双师直播模式all  in生长出来，放大到它的第二曲线上。

十九大提出，我们的教育要做公平而有质量的教育，既要有公平，又要有质量。公平就是相对来讲价格要合理，此外质量还要好。从孔子时代开始，有教无类和因材施教在过去的两千年以来一直是个悖论，双师是目前解决这个悖论比较好的模式。

张邦鑫也说了，双师课堂也很简单，一个好老师给一万个人讲，每个线下课堂20个学生配一个老师，把两边的优势结合起来，成本还能下降。所以这个模式跑通以后，2019、2020年，行业内所谓的在线教育大战都是推行B2C的在线双师模式。经过这次疫情，也出现了所谓江湖六大门派（学而思网校、猿辅导、作业帮、跟谁学、新东方在线、网易有道）。

我们再看看双师的要素组合。学而思有学而思培优和学而思网校，学而思培优也有线上课堂，这两个到底有什么区别呢？

首先，学而思网校所有场景都是纯线上的，学科是理科，老师是名师+普通老师，主讲老师是名师，辅导老师是普通老师。在需求端，它面向的都是C端，直接面向学生。师生比的部分，主讲老师面向大班讲，一个人讲几百人、上千人；辅导老师面向小班，一个人可能面对20个学生。这是学而思网校。

学而思培优也有直播双师，区别在场景，它的直播双师同时囊括了线上和线下。学而思培优先前基本把中国最好的58所城市都占领了，在这58所城市它推行的全是纯线下模式。但是从58所城市以后，它也改成了双师模式，主讲老师在线上，但是辅导老师在线下。

比起学而思网校，学而思培优的直播双师课堂只是在场景这块有一点不同，其它的都一样。好老师不愿意去58所城市以外，所以他们就把好老师放在北上广深，在58所城市以外的线下地方设定学习间，让辅导老师盯着小孩学，这就是线上线下相结合。

教培行业供需连要素深度挖掘

角度划分有一个MECE原则叫独立、穷尽。你如果确定一个角度，最好把这个角度里所有的因素都列出来，这是麦肯锡方法。尺度上大概有一个原则，“够用就好”，尽管你在练习的时候可以“掘地三尺”。

关于教培行业的供给、需求、连接，我会从不同的角度、深度挖掘一下。

1、供给侧

从大类上划分，有的机构做的是课程类、内容类，有的是技术工具类，还有最主要的课程内容类，大家一般看到的都是课程内容类为主；另外还有社群平台类，比如微信、钉钉、快手、抖音等。

教育领域的创业者，首先要看你的企业在教育平台上供给的是哪些大类；从教学的流程来讲，“教、学、测、评、练”的五大流程你主要覆盖的是哪些。有的机构基本做到全覆盖，比如好未来；但只切入一个环节再开始扩展也是完全有可能的，比如说一起作业网，最早切入的就是作业这个“练”的环节。

从刚需程度来讲，我们可以分为同步辅导和素质素养类。我的一个感性估计是，同步辅导类在我们整个市场中占80%，素质素养类占20%，一个家庭里家长的花费基本也是这个结构。决心不送孩子参加同步辅导的家长很少，或许在孩子幼儿园阶段还是信誓旦旦，但是孩子一上小学，他肯定就不这样了。这就是中国的现状，没有办法。

同步辅导按照科目来划分，最基本的就是语数外和其他考试学科；再往下的素质素养类辅导中，有最大可能性的是少儿英语，再往下是少儿编程、思维训练。

少儿英语、少儿编程、思维训练应该是过去3年里在素养类里最大的赛道，也是拿融资最多的赛道，这有两个原因。第一，贴近了在线概念；第二，贴近了刚需概念。英语也算刚需，全民人工智能的背景下编程也算刚需，思维训练其实贴近了幼升小的数学也是刚需——它们都贴近刚需、在线这两个概念，所以做大了。

从教材的角度来看，有人教版、苏教版等等，不做赘述。从难度的角度来讲，学而思有勤学班、精英班、目标班、创新班、兴趣班，大家一般听到这些班名就懵了，根本看不出来难度到底是怎么划分的。这就对了，这就是人家起名的学问。他们内部知道这些班次的难度排序，但决不能让孩子有那种我是低级班、你是高级班的感觉——就像我们买车一样，什么尊享版、舒适版等等，你根本看不出来哪个更贵。

如果大家从企业规模来看，有巨型、大型、小型、微型等等。国家统计局的标准是微型是10人以下，小型大概是10-100人，中型是100-300人，大型是300人以上，巨型估计得1000人以上。一般来讲，教育行业呈现哑铃型结构，巨型企业都已经有十几家上市公司了，小微企业也有一堆工作室、工作坊。这次疫情，中小企业应该受到了不小压力。

最后，在老师这一块，名师、教研+普通老师、AI老师都没有问题。

2、需求侧

教培行业的需求还是B、C、G这三个对象，其中直接面向学校和直接面向学生的完全不一样。这里又划分了一个城市区位要素，有一二线城市、三四五线城市，还有乡镇。一二线城市就是北上广深+省会城市+计划单列市，整体来讲，一二线城市在市场上的比例稍微大一点。

从支付能力来讲，客户可以分为核心需求、非核心需求和无需求。核心需求就是钱不是事，一年两万、三万、五万、十万的学费都不是事，或者有的家庭虽然困难，但是砸锅卖铁也支持孩子上课。非核心需求是稍微投资一点，一年花几千块。还有一些无需求，家长觉得学习根本不重要，赶紧回去干家务。

从类别方面来看，需求可以划分为纯知识型、技能型、情感态度价值观型。同步辅导肯定是知识类的相对多一点，主要提供知识点。

在诉求方面，有的家长希望培优，比如好未来就是用来培优的；有的家长需要补差；也有的家长需要便利，比如龙文教育就在小区楼底下，这就非常便利。

下面这张图是根据一二线城市、核心非核心需求画的一个四象限图，这个研究来自东方证券。

一二线城市的核心需求是第一象限，这些核心需求在前十年里诞生了像学而思、新东方等机构，格局已定，上市公司都有很多了。

东方优播比较有意思，它的定位是满足三四线城市的核心需求。这里的家长觉得钱不是事，但是好老师确实不愿意去三四线城市，那怎么办？东方优播就做在线单师直播小班，通过线上场景把好老师引入到三四线城市。

其它的三四线城市，或者一二线城市的非核心需求，以在线双师的模式来做。一二线城市的非核心需求还是以学而思为主，因为一二线城市是它的传统市场；猿辅导、作业帮、跟谁学基本上瞄准三四线城市的非核心需求，它们在线辅导的价格是线下1/3左右，这样一下子释放了50%的家庭的需求。

一二线城市、三四线城市、核心需求、非核心需求一交叉，我们就有了这么一个四象限。通过区分不同象限里面的优势，我们可以在不同的象限里找到自己的定位。

3、连接端

师生比上，什么一对一、小班、大班都没什么问题。但老师是否固定，时间是否固定，又会延伸出不一样的模式，比如说都是一对一英语，VIPKID可能是老师不固定，哒哒英语里面老师就是固定的，这两种模式并不一样，我们要找到最适合自己的道路。

场景上，线上、线下、OMO没有什么问题。从技术手段上来说，线上技术有录播、直播，也有的是AI把录播切片完以后，通过咨询技术来直播。

要素重组后的未来赛道

我觉得对各要素进行拆解重组特别有趣，我们可以不断做思想实验，将供需连在不同角度、不同尺度进行连接，就像搭积木一样，做各种组合创新、分型创新。

大家千万不要因为自己的认知遮蔽，比如说把这个供、这个需、这个连搭完以后，觉得这个事根本不可能，然后就放弃了。一个新东西刚出现的时候，就是大家觉得不可能的时候。这个时候你要用混沌的方法多问问自己——多问问自己，是真的吗，总是真的吗，是不是有可能有例外？

任何新事物在出现之前都是受到质疑的。我给大家一个忠告，大家在这个玩乐高式的拼积木过程中，你把能组合的全部组合出来，不论最初你觉得这种拼法有多么不可能。然后你从中慢慢选择你认为最好的模式，选择其中自己最适合的赛道，如果经过分型创新、实验、MVP做到突破以后，你就开始all  in  ，单点突破，舍九取一。

根据上面这个供需连的要素组合，我按照我自己的推演大概组合了一些赛道，今天我分享一下个人认为比较有可能的五大赛道。

第一个，大班双师的2B赛道。我刚才讲所谓的大班双师“六大江湖门派”格局已定，那指的是2C，2B不是这样的。在全国各地的中小城市、三四五线城市里面的线下小培训机构，他们这次也是被疫情逼迫着，要么自己转线上，要不就只能与提供大班双师2B的机构合作。

大家知道，好未来早就在这个领域做了魔法校，更有高斯allin 2B，名字都改成叫爱学习集团了。高斯现在只把北京做自己的试验田，除了这个试验田旗舰店以外，其他的地方全部all in 做2B，就是把他的这一套东西完全输出给中小机构。他现在号称已经有1万多家合作机构了，而且它自己完全待在这些机构背后，不露出自己，露出的全是地方上的中小培训机构。所以这就是大班双师2B的机会，类似高斯和未来魔法学校这样的机会。

从需求端来讲，这也是地方培训学校转型的机会，线上双师加线下辅导可以帮助地方培训学校转型，所以需求也是有的。因此，我认为大班双师的2B模式是第一个比较有希望的大的赛道。

第二个模式，我个人最近也琢磨得比较多，可能是大班双师的2G模式，就是把大班双师这种经过验证的，提高教学生产力又兼顾公平和质量的方式，直接引入全日制公立学校，尤其进入那种在当地排名三四五六名的，迫切想要赶超第一、第二名的学校。未来我们的课程都是北上广深的特级教师输出，原先的班主任老师都变成辅导老师，对于学生主要做好辅导、预习、态度、情感、价值观方面的工作，真正地去完成“育”的职责。

教育培训现在号称有1万亿的市场，在线、双师大概是5000亿的市场。如果大班双师能进2G的话，未来直接面对的就是教育部每年投入的4%的GDP，也就是4万亿的市场。

这个想法比较开脑洞，可能在未来十年二十年里才能实现，但我今天也把这个想法抛出来，这就是我自己在拼乐高积木的时候组合出来的。学校会不会反对，原来的老师、班主任老师该怎么办，这个组合确实面临很多问题，我们一开始肯定都觉得是不可能实现的。但是结合百年来学校组织的变革，未来学习模式的变化，我认为，如果双师模式真的提高了生产力，那它就应该被用在教育的主战场，也就是我们的学校。

第三个，我认为像东方优播这样的在线小班单师模式，也是非常有前途的。前面说的都是大班双师的2B、2C、2G，东方优播代表的就是小班单师领域的一个希望。三四线有钱有核心需求的家长，发现好老师真的不愿意来，那怎么办？只能依靠完全线上的模式。钱不是问题，我也不需要价格便宜，我只需要好老师。一对一辅导一个小时800块我可以支付，小班教学一个小时300块我也可以支付。我的核心需求就是，我必须要直接连接北上广深的好老师。因为有核心需求在，所以我觉得在线小班单师也是很OK的。

第四个，我认为比较有希望的就是OMO模式，这可以和电商里面的新零售做类比。目前在线教育江湖一片混战，就像2010年左右，线上的京东、阿里和线下的苏宁、国美混战的时候。有意思的是，当电商发展到了一定程度，多快好省这些所有线上能提高的要素都提高了以后，阿里又开始做盒马鲜生等线下服务。因为它发现，还是有些非标品的重服务没法线上替代。人毕竟还是需要交流的动物，全都宅在家里等东西送到门口，大家也受不了。所以阿里结合自己的大数据优势、流量优势，倒做出了生鲜领域的线下体验店，做一个地方让大家在那吃饭，找回人和人之间很热烈、很挤的那种感觉。这个转向就很有意思，所谓“三年河东，三年河西”，确实如此。

所以，我认为再过5-10年，教育领域也一定能出现这样的情况。这次的疫情是整个在线教育的助推剂、催化剂，把所有有利于线上的、线上确实提高效率的要素极快地加速了，原来三年五年能完成的，现在一年两年就完成了。但人们会逐渐发现，有些行业确实是非标品的重服务类，不能线上化，比如研学旅行、营地教育、社会实践等。

再过几年，这些教育巨头们就会携它们的数据优势和对客户的精准掌握，反过头来去OMO这些重服务、重体验的线下机构，例如舞蹈等艺术行业，也许是它们自己做，也许是以投资、收购这样的方式来整合。

因此，我认为未来的OMO还会有机会的，只是大家需要先熬过这个疫情，并让自己活成头部。线下的素质教育机构，要做成上市公司确实比较难，但如果你能做到营收过亿，或者有其他核心优势，能规模化盈利，将来你就有可能成为被整合的对象，我认为这也很好。

第五点就是教育平台。其实上一拨O2O的热潮里有好多想做平台的，但那时的时机还不成熟，教育的品类、SKU还没那么多，大家对线上平台的认知也还没那么高，他们就做了先烈了。这次的疫情加速以后，线上教育迅速发展，快手、抖音、B站等都有成为教育平台的可能。在品类特别多，而且供远远地大于需的情况下，人们就需要平台了，就需要严选和尊选了。

这个平台到底是什么样，会不会是像天猫和京东那样？不知道，毕竟教育行业是重服务的，主观评价占比很高。那会不会是像大众点评一样，课程类似于菜品，大家的评价千人千面？也不好说。但总之而言，在疫情的推动下，在教育供过于求的情况下，我认为还是有可能出现教育平台的。

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