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芥末堆 5月11日 阿飞酱 报道

有STEAM硬件厂商创始人向芥末堆透露，“目前已是求生模式”。

随着国内疫情的平稳，各行各业也都在陆续复工，此前备受冲击的线下培训机构也开始逐渐步入复课倒计时。但对于拥有海外业务的STEAM硬件教育厂商们来说，先后经历在国内和海外两波疫情，迟迟不能回暖。

在这场全球危机中，硬件厂商产业链上的每一个环节都遭受了波及。根据新浪新闻统计，截至5月11日13时，海外累计确诊410万余人。硬件厂商之所以难以回暖，原因在于其生产和销售介于国内和国外之间，当国内供应链恢复后，国外的销售端又遭遇重创。“外贸公司打完上半场打下半场。”有业内人士自嘲道。

疫情带来了危机，也正在倒逼硬件厂商们走出舒适圈。求生中的他们也正在拓宽自己的边界，打破原本固有的思路来获得生机。

影响：供应链几近停摆

对硬件厂商来说，供应链意味着生死线。国内疫情最严重期间，受工厂大面积停工影响，硬件厂商的供应链普遍开始承压，而这直接影响到的企业主营业务的进展。

“二三月份是非常着急，的确有几家代工厂的工人在湖北回不来。我们最担心的是货出不来，所以已经提前招呼说可能会延期。”小喵科技的创始人张璜如是说。不过，经过紧急“召唤”备用供应商后，小喵科技火烧眉毛的难题最终得到了解决。

但幸运没有雨露均沾每个企业。对找不到备用供应商的硬件企业来说，生死就在一线之间。

“其实做软件教育很难遇到这样的问题。一条磨了很久的、低价的优质的产业链是硬件公司的竞争力所在。如果这一次我们之前的供应链企业转去做口罩的，我们需要重新教育一遍供应链的话，公司真的直接死在这一步。”某硬件公司负责人王奇说。

压力之下，王奇算了一笔利害关系更明显的时间账。以开发一个硬件外壳为例，从开发到生产需要1-2个月的时间，1-2个月完成谈判并出货。假设在三个月之内找不到合适的供应商，出现了问题要修改款式甚至更换供应商，时间线就会变成5-6个月，在这期间房租和人力成本都得继续发放。

另外，如果产品磨好了卖不出去就会变成库存，现金流可能会断掉。“供应商出现问题会增加交易成本，你要去相信、认证和教育新的供应商，这是很贵的。”王奇感叹道。

疫情带来的蝴蝶效应不仅瘫痪了供应链，产品运输的物流线也不可避免地受到了波及。

寓乐湾海外市场陈彪向芥末堆回忆，2月底3月初之际，寓乐湾向菲律宾和马来西亚的代理商发送了一批STEAM教育装备。受海外疫情影响，这批产品被搁浅在吉隆坡。再加上之后大马地区相继开始封城，这批产品最终没有得到更广范围的传送。

所有的影响最终都导向一个结果，即硬件厂商们的主营业务收缩，营收减少。而这一点在整个素质教育行业的受疫情影响中可以得到体现。在芥末堆此前调查的420家素质教育公司中，其减员和营收收窄都直接反馈了素质教育行业在这场疫情当中受到的冲击。

根据调查，从营收表现看，78.8%的素质教育公司2020年Q1 营收降幅超过10%，仅有3.3%的机构表示2020年Q1营收会增长10%以上。与此同时，有38.6%的素质教育公司表示会适度减员，6.9%的公司表示会大幅减员，而大幅增员意向的素质教育公司仅占1.9%。总体来看，共有45.5%的素质教育公司会进行裁员。

变化的下半场：海外需求减少

随着国内疫情的稳定，硬件厂商们迎来了供应链端的复苏，但海外疫情发展使得厂商们不得不面临疫情下半场的难题，即海外需求减少。“供应链端恢复了9成”，王奇向芥末堆表示，随着海外情况日益加重，也使得海外在教学硬件上的需求出现疲软。

海外疫情致使学校也出现了停课，且还不能推算具体的开学日期，这也导致了后续经销商在采购上也将同时滞后。

海外To B市场因为公立学校延迟开学也陆续出现萎缩。“例如菲律宾赶上学校假期以及疫情的停学，基本已经拖到6月份以后才能开学。”陈彪表示。对寓乐湾来说，包括学校里的创客空间建设、STEAM教育服务的提供以及原本进校的科技节活动，都要随着开学时间待定往后推迟。同时，寓乐湾今年的海外市场扩张进度也会随之放缓。

对王奇所在的公司来说，以往销售成绩最好的法国市场今年大幅下跌，采购量下降近9成。在STEAM和创客教育更成熟的美国市场，王奇感觉当地市场对硬件的需求也不再强烈，“随着大家收入的下降，大家肯定就不买偏玩具类的教具，现在可能更多的是围绕软件，不会再搞那么多机器人了。”王奇说。

对于硬件公司来说，每年参与大量的海外展会可以与大量的经销商、代理以及用户接触，是海外销售的重要渠道。但受疫情影响，大面积的展会被叫停或许会让主攻海外业务，且只有单一销售渠道的硬件公司雪上加霜。

越疆科技海外市场负责人庞毅表示，海外除了1月份和2月份的展会如期举办了，4月以后的展会都已经延期或取消，而原本今年计划要参加十几场海外展会的越疆科技则对今年的展会不抱太大期望。

但对于十分依赖展会的公司来说，展会的全面停摆或将带来致命打击，“有些公司可能营销的渠道和手段非常有限，如果只依赖这种线下的会销，它们因为这次疫情没有了销售渠道，可能就挂了。”庞毅认为。

危机倒逼企业改变，拥抱在线能否成为新出路

尽管目前看来，海外市场何时复苏仍然一片迷茫，这场看不见的战争也倒逼硬件厂商们去寻找更健康多元的发展模式。

在这其中，最重要的是更关注国内市场。毕竟在这场疫情当中，国内的供应链和物流环境已经重回正轨，公立学校相继复学后，校外培训机构也即将解封，市场需求也正在回春。另一方面，疫情倒逼迫之下也让企业们更多以向死而生的心态去做更多新尝试。

此前主攻B端的柴火教育近期进行微信社群运营，并通过微信朋友圈来进行产品和课程销售，来刺激C端的销售和影响力。“我们自己在这方面不是太擅长，To C的时候才发现，原来用户还挺挑的，他有这么多的选项。”柴火教育潘昊告诉芥末堆。

此外，电商属性明显的小喵科技也在寻找B端可能性。最近，小喵科技成为了学而思网校的硬件供应商，被张璜称为是拯救了业绩的“大单”。而此前因为To B 业务现金流太慢而选择c端的小喵科技，也开始提升自己服务B端的能力。

除了线下展会，越疆科技正在寻求更多线上推广渠道。“我们会去考虑做一些线上的，比如说网络展贸，也会把更多的精力放在产品和市场调研上。”庞毅说。 

一个可见的趋势是，疫情过后，硬件和在线教育之间的交融会更加常态化。硬件和在线教育之间，不再是两条泾渭分明的平行线，二者之间有了更多交集。目前，双方的融合也正疫情压力之下悄然发生。

除了少儿编程和STEAM教育，硬件厂商们也在和更广泛的在线教育们形成链接。哒哒英语曾牵手小米旗下AI+教育产品小爱老师；VIPKID曾与天猫精灵共同推出联名款智能音箱；ABCmouse也和勇艺达机器人达成合作。

如果说之前的合作是双方锦上添花的一次尝试，那么疫情带来的生存压力，则让硬件厂商们更需要快速行动，拓宽业务的边界，不再闭门造车。除了应对疫情冲击，从常态化角度看，当硬件厂商在产品形态、功能以及价格上的同质化现象愈发严重后，与在线教育合作也是硬件厂商扩充内容和社交壁垒的必要手段。

夹在国内和海外市场之间，硬件厂商这个春天过得尤其艰难。大浪袭来之时，每一个出海者都难以逃脱浪花拍打。只有快速找到方向和形成战略，才能全身而退乃至再度扬帆。对于硬件厂商来说，是固守一亩三分地还是更开放的接纳合作，是这次海内外疫情夹击带来的灵魂拷问。

芥末堆注：应受访者要求，文中的王奇为化名。