*来源：校长邦（ID：xiaozhangbang），作者：庆昭

由于疫情的影响，各大教培巨头都意识到了把握下沉市场的重要性。巨头机构带着优秀师资和线上加线下的产品走向巨额的下沉市场。

疫情期间，本土化线下教培机构遭受了前所未有的打击。巨头教培机构的不断下沉,究竟能沉到哪?而大机构的下沉究竟是为草根教培机构带来了一线生机,还是进一步挤压了小机构的生存空间?

01、好未来、新东方、高思加紧布局下沉市场

1、新东方单师双师并线突围

新东方2015年开始一方面单独成立了新的全资子公司双师东方，用线下双师模式开设新东方双师学校在中小城市发展；另一方面，新东方在线成立子公司东方优播，用在线单师模式做并线突围。

新东方旗下线上教育品牌东方优播自2019年11月以来，在下沉市场的营业部从128个新增至175个，用单师直播模式提供本地化课程辅导。

2、好未来双师、加盟、网校三线并进

好未来则同时推进三条业务线：第一是采用双师课堂模式的学而思培优；第二是采用加盟模式、仅提供教材和内容；第三是学而思网校。

截至2020年2月29日，好未来在70个城市共设有871个教学中心，包括培优中心和一对一中心，这其中很多都是落地在下沉市场。

在第四季度，学而思网校在好未来整体营收中占比24%，比上一年同期的17%上升了7个百分点。公司净收入受小班课和在线课推动，也达到7.27亿美元，同比增幅44.1%。

好未来相关负责人也提到，学而思培优的总营收有46%来自除了北、上、广、深、南京以外的城市。

3、高思多维升级

2015年，高思已经通过To B产品“爱学习”抢先触达中小机构，在做双师课堂时，又选择了先从深度使用“爱学习”系统的机构中筛选出初期双师课堂的合作伙伴。

高思不断围绕双师场景、语音等方面进行多维升级。高思教育爱学习事业部副总裁温鑫曾在收集时表示，2019年五六线城市双师教室将会达到5000-8000间。

02、空白？蓝海？

1、三四线城市可支配收入多

如是金融研究院副总裁张奥平认为表示，相较于一线城市沉重的房贷压力和生活成本，三四线及以下城市拥有更多的可支配财产，消费能力在稳步提升。

随着一线城市项目的资本饱和，机构也已经开始关注更多下沉市场带来的新的投资机会。我国目前有2800多个县，教培机构主要集中在县城，呈现出规模小，但数量多，品种杂的情况。

但农村的教育资源却一直跟不上，这对教培机构来说是一片空白，但同时又可以是一片蓝海？那教培机构是否可以减少农村与城市的教育鸿沟呢？通过在"科技＋在线"或许可以给农村孩子带来新的希望。

白岩松表示：关于农村学校资源、设施跟不上的内容其实还真不少，比如说从今年春季的时候国家给义务教育，每个人的人头基准定额也全部统一了，不再出现差异。

另外要坚决补齐乡镇寄宿制学校和村里面小的学校的短板，另外城乡一体化在教育方面要明确补齐，国家给的相关补助也进一步在增量的过程中。

大机构的下沉优势在于强大成熟的线上线下运行模式，以及背后强大的科技支撑。通过科技课堂，在一定程度上可以改变教育资源不均衡的状况。

2、教培巨头下沉困难

下沉市场如此广阔？为何各大巨头下沉还是遇到各种困难。首先是下沉市场中本土机构对于外来机构的抵制，其次是家长的信任感问题。

由于对当地市场的不熟悉，很多巨头在下沉过程中会出现水土不服的情况。下沉到三四线城市甚至是乡村的时候，品牌效应会大大的减弱，同时三四线城市对新模式的接受程度也没有一线城市的人群接受程度高。

据《K12教育培训机构OMO专项调研报告》显示，54%教培机构表示，家长更希望以线下为主，辅以线上课做补充；30%机构表示，家长会希望继续线下班课或线下双师；只有14%机构表示家长希望以线上课程为主”。

同时很多巨头机构为了最大的发挥教师资源，采取双师模式，也就是线上线下相结合的模式。而家长的信任度也是很重要的影响因素，很多家长更倾向于本地线下教培机构，对于外来品牌选择观望态度。

由于不同地区教学内容的差异性比较大，一个外来的机构可能在刚开始无法掌握家长的需求，无法把握考试的重点。

据一个四线城市机构负责人介绍：就算是北大毕业的人来我们这里开补习班，也不一定会招到学生。毕竟他的经验在我们这个地区不一定有借鉴意义，还是有经验的老牌教培机构招生多，毕竟是靠口碑走到现在的。

03、合作共赢  收割万亿市场

中小机构由于疫情很多都关闭了线下业务，线上转型遇到了众多阻碍。同时在线教育受到大机构的冲击，单一墨守成规的机构已经无法适应时代的发展了。

不同机构合作共赢才是王道。本地机构借力大机构成熟的模式，或许也是发展的另一个方向。

1、政策加大机构扶持  留住优秀师资

乡镇教培机构师资从来都是一个难题，但和大机构合作就很好地解决了这个难题。

大机构有优秀的师资，但却无法监督到当地学生。双师的出现就打破了地域限制，用最低成本将优秀师资传送到全国各个地区，实现教育资源的共享。

如果在辅导老师的选择上选择当地教师，就会达到一个很好的配合效果。将教和育分开，线上负责保证知识体系的进一步优化。

线下机构同时有着传授知识和看管孩子的作用，学生去线下辅导班一方面给家长减轻压力，另一方面具有强制性学习的压力，而这种压力可以保证学习注意力的持续性。这样的结构可以为学生带来更好的课程内容。

一直以来，国家不断提升乡村教师待遇。日前，教育部办公厅发布《关于进一步做好乡村教师生活补助政策实施工作的通知》指出：

要根据乡村学校艰苦边远程度，完善乡村教师生活补助差别化政策，合理划分补助的档次及标准，实行有差别的补助政策，不断提升乡村教师待遇。

鼓励有条件的地方在现有基础上，进一步扩大实施范围，重点向教学点、村小和条件艰苦地区倾斜，稳定和吸引更多的优秀人才在乡村学校任教。政策加上大机构的扶持，让更多优秀的老师留在乡村成为可能。

2、合作加盟  利用已有资源招生

好未来集团开放平台事业部总裁黄琰在教育开放平台的分论坛上指出，如果说内容累积是更优质供给的弹药，那AI等科技的发展就是教育创新的强大支撑力，脑与认知科学这类底层研究就是帮助我们找到激发学习动力的源泉。

对很多本地中小机构来说，品牌意识并没有特别强，成本也有限，平时上课模式偏单一。于是在疫情期间就很快消失在大众视野。

而这些机构如果想重回大众视野，重新塑造一个品牌的时间成本和金钱成本都太高。这时加盟大机构就成了快速有效的办法，首先可以借鉴其成功经验，其次可以利用知名度来保证课程内容。

很多本地线下机构由于积累的口碑，因此有很多固定客源，但是却不熟悉在线业务，因此通过加盟或者部分代理的方式，又可以留住本来的生源，让经营模式更加多样化，又可以帮助大机构打开不熟悉的巨大的市场。

科技助力提高上课参与感，很多大机构都通过AI来降低成本，节省资源，同时提供个性化的服务。双师课堂也可以通过互动模式来调动学生的积极性，实现沉浸式教学。

3、加盟质量需警惕

但同时我们不难发现，最近市场上出现了很多加盟店的问题。因此加盟店的质量也成为了大家关注的焦点。

如果加盟店出现了问题，不仅会影响当地市场，对整个品牌来说也会产生不好的影响。因此在下沉市场中尤其要注意对加盟店的管理。

在中国民办教育协会研究分会副会长、北京民办教育协会副会长马学雷看来，品牌方拥有品牌、技术、师资等综合优势，加盟商有地域、生源、资金等优势，双方若良好结合必然形成合力。

而一旦一方出现优势不足或利益划分不均，以及像疫情“黑天鹅”这种情况，便会导致双方关系破裂。教育加盟标准化程度不高，关系脆弱。

下沉不应该只是一句口号，更应该是实际的行动。目前下沉市场的万亿利润还没有哪家机构能够真正独占，因此下沉市场无论是对教培巨头还是中小机构来说都是一次机遇，抓住下沉市场的红利，就能打破疫情带来的僵局。

本文转载自微信公众号“校长邦”，作者庆昭。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。