*来源：教培校长参考（ID：jiaopeixiaozhang），分享：Ling，整理：郭之祯

2018年，随着互联网的普及和私域流量的兴起，在线教育和社群营销开始引起教培行业的关注。

2020年上半年肺炎疫情突然来袭，全国人民被迫在家隔离，商店关门、活动禁止、开学延期……在疫情带来的连锁反应下，在线教育被迅速推上风口，社群营销成为最有效的招生渠道。

现在，疫情逐渐被控制住，但是大家仍然被笼罩在疫情随时反扑和二次爆发的阴影之下，转型线上成为线下机构必须考虑的事情。

在线产品具体分为哪几类？怎样设置在线产品的价格？怎样实现引流转化？怎样做社群运营？教育增长圈创始人Ling,分享了自己的经验和操盘案例。

以下为Ling的分享内容，由教培校长参考整理编辑：

大家好，今天我跟大家分享的主题是《2020年教育机构新的利润增长点》，主要包括三部分：教育产品转化的底层逻辑，提高社群转化率的关键点，和组建社群训练营的关键节点。

01、教育产品转化的底层逻辑

首先我们要先搞清楚每个班型的定价和转化方式。教育班型一共可以分为知识付费、录播课、大班直播课、小班直播课和 1 对 1五种类型，这些班型可以按照三种规格，设置不同的定价和转化方式。

比如，知识付费的价格可以设为引流课0-49元，正价课50-999元，主要按批量进行转化；录播课的价格可以定为1000-3000元，主要以线上训练营转化为主，转化动作在社群中进行；线下转线上后的各种直播课，可以制作成4000元以上的课程包，以电销为主+公开课和社群为辅的方式进行转化。

这个转化流程主要包括定位、拉新和转化三部分。从拉新到转化的过程中，我们可以通过知识付费实现批量成交，通过社群和个人诊断实现高价转化，然后再通过效果外化实现客户转介绍，从而建立起机构的品牌和口碑。

02、社群转化的4个关键点

接下来，我们来看提高社群转化率的4个关键点，包括1）流量产品，它起到为用户流量池拉新的作用；2）信任产品，主要通过体验课提高客户对机构品牌和产品的信任度；3）高单价产品，这类产品的正式课程通常是学期、季度、半年、一年的课包，它们的产品核心是客户的体验感，所以非常考验老师的课研水平。4）线下开课和转介绍。

1、流量产品。

几乎每个使用微信的人，都能在微信钱包中存到60元，对于价格低于50元的产品，大家既不会过于挑剔也比较容易购买，所以，流量产品的价格一般可以定在0至49元之间。

另外，从0至49元之间流量产品的转化率是依次减半的。

1）0元产品流量最大，但是免费会吸引来各种各样的群体，可能其中只有50%的人是机构需要的，而且机构还要花费很多时间进行筛选，所以这个产品适合没有学员或者流量很少的机构。

2）1元产品相较于0元产品更加精准，它吸引来的至少是付费用户，但因为1元钱太少大家不会在意，所以新用户的完课率只能达到15%，老用户也只有30%。

3）9元是一个自带裂变的价格，因为在10元以内，用户购买的时候不会犹豫，又因为比1元贵，用户的完课率也会更高，达到了30%，所以，在线教育机构也会经常使用9元低价课做营销引流。

4）19 块 9 和 39 块 9两种价格的产品，对于用户来说付费压力和完课率都差不多，但是机构做决定时仍然需要考虑自己的情况。19块9的产品裂变效果肯定比39块9的产品好，所以，如果机构更想追求数量，可以用19块9的产品，如果机构更想追求客户的精准性，可以用 39 块 9的产品。

5）49元的产品将会吸引来质量更高的用户，但是大家在购买时会更犹豫，建议机构对产品服务做出承诺，从而提高用户对机构的信任度。另外，49元的课程+礼包也是一个很好的分销方式，赠送一些练习册、画册、文具、教具等礼物，也会让用户觉得物超所值。

这里需要强调一点，流量产品必须能够裂变新的流量，即使将原价1万的课程以199元出售，结果不能实现转发裂变，它就不是流量产品。那么，现在的机构适合做哪种产品呢？市场上已经有了很多的免费课，9元课程+实物赠品将会是机构的最佳选择。

2、信任产品。

我们建议信任产品的价格可以定在50至200元之间，时间不要超过7天。

50元10节课是最合适机构的信任产品。为什么呢?我们的测试结果显示，用户对50元产品的课程数量阈值是7、8节，但是这么多课程，孩子又不能一直集中精力学习，大家的完课率将会呈现断崖式下降。所以既想满足用户对课程的期待，又想保证完课率，就要让用户在极短的时间内有最好的体验，50元10节课就是最合适的信任产品。

那么为什么信任产品的时间要定为7天呢？我认为用户对我们的信任，不是由产品的时长决定而是由他自己的投入和获得感决定。刚才也说了，7、8 节课后用户的完课率会出现断崖式下降，如果8节课以后大家都不来上课，怎么会有完整的体验？所以我们建议大家设置信任产品时，除去开营结营时间基本就上5天课，一定不要超过一个星期。

另外，我们建议培训机构转化环节就直接做低转高。很多机构的步骤都是，先用流量产品转化30%的客户买正价课，然后再用信任产品转化80%的客户续费，最终实现24%的客户报名高价产品。但是我们直接做低价转高价也能实现20%的转化率，如果产品的价格不高不低，客户既不会批量购买，机构也不能挣钱，这个信任产品转化的环节只会浪费客户。

3、盈利产品。

我们推荐两个类型的盈利产品，一个是1000至3000块钱的录播课，一个是5000 至1万块钱的高价课。

1000至3000元的课程更适合在社群里面进行转化，我们可以先让成员通过视频、音频或者文字的方式进行体验，然后再进行私聊转化，整个过程中社群部分占 50%至70%，私聊占30%左右。另外我最推荐大家使用的转化方式就是训练营，这是录播课规模化盈利的一个关键。

对于5000至1万块钱的课程，我们建议大家直接用电销的方式去做转化。对于这种高价课的产品，顾客在购买前肯定要对公司进行验证，而且大家也会更注重服务，所以，我们无法直接在社群里实现转化，机构需要派人去真实地跟客户打电话沟通，获得客户的信任。

另外对于转型到线上小班课的线下机构，如果想实现线上或者线下转化，我们建议大家去设计线上+线下的小课包。一方面随着疫情被控制住，大家都在期待线下复课，另一方面暑假被压缩，学生线下补课的时间减少，所以线上+线下将会是非常吸引大家的一种形式。机构可以将之前的，教学场景、教学细节、学生获得的荣誉等，能够提高客户信任度的内容做到课程包里，这样5000元以上的价格也会被大家接受。

4、线下开课和转介绍。

机构线下开课后，可以先做一些活动吸引老用户回归线下，比如做同期8折或者9折活动。另外，在提高转介绍和续费率方面，机构还是要提高服务和运营质量，提高客户的体验感和信任感。

03、训练营的12个关键节点

接下来，我会给大家讲一下训练营的12 个框架节点，因为线上和线下不一样，社群成员不会通过你不停地分享而产生敏感的反馈，所以在线上运营一定要有很多仪式感的动作和环节，我具体跟大家分享一下。

第一，流量课付费。

我刚才已经讲了很多关于流量产品的裂变 转化方法，其中重点还是在产品的包装上，产品的字体多大？色调怎么调？痛点怎么写？这些都需要去关注。

第二，报名入群。

在开营前一两天，一定不要忽视学员，我们要有专人跟他们私聊沟通，这样做的目的就是触达学员降低流失率，如果你的加微率能达到90%以上，这次活动就是合格的。另外，机构需要先准备，关于自己和班级的介绍，增加学员的体验感和信任感，并且准备好报名入群的引导。

第三，让学员顺利上课。

线上上课的时候，可能会受网速、设备还有登录界面的影响，这会直接影响学员的上课率。所以，机构一定要提前让学员进行体验，并及时为他们解决问题。

第四，私聊需求。

私聊需求是实现转化的一个重要节点。在上课之前，学员对课程都是有期待的，这个时候我们去私聊他们，摸清楚这些用户的年龄、年级、背景、城市和学习目的，在后面去做转化的时候，就可以快速的筛选出来可以重点转化的对象。

第五，开营仪式。

开营仪式的重点是建立秩序和破冰，比如，按顺序做自我介绍、简单的扣1、简单答疑等，通过明确的仪式告诉学员们我们开班了。需要注意的是，这个环节一定要安排水军，如果是 100

人的社群就需要10个以上的水军，如果是300人或者500人的社群，就需要20 个以上的水军。

第六，体验课程。

体验课程一定要让学员有获得感，所以上体验课时，一定要让大家能够在一个小时内学会并且完成可以展示的作业。

另外，体验课就是我们的第一课，它的到课率很重要，如果都不能达到 70%，最后一节课的到课率将不到30%。所以大家一定要保证首课的到课率能够达到90%，之后还要不断地给学员打电话，督促他们来上课。

第七，闭营仪式。

闭营仪式也是结转的重要环节，一般在闭营仪式中我们都会给学员颁奖，让他们有一个获得感。特别是面对k12 阶段的学生家长，我们可以拿着奖状向他们展示机构的教学效果。

在闭营仪式中我们还会发布正价课，这个环节的水军也很重要，我们需要他们去做晒单分享和购买引导。

第八，私聊成果。

学生在上课的过程中，就已经跟机构产生了很多联系，他们完成作业或者遇到困难的每一个点，都可以作为我们去做转化的基础。

在上了一两节课以后，学员出现了问题我们就可以抓住机会跟他进行私聊，比如告诉学员作业做的不好，具体是哪里有问题，可以为他提供针对性的课程。或者课程结束后，也可以私聊告诉学员，他可以再进阶学习，报名下一个阶段的课程了。

第九，社群预购。

社群预购的排队效应是非常重要的，社群里大家互相影响才能达到报名效果，比如，我们在100 人左右的社群里做团购和满减活动，预购的时候就可以告诉大家，10 个人报名可以减 100，20 个人报名可以减 200并以此类推。这时，如果社群中有50%的成员报名，其他人就会跟着报名。

第十，团购秒杀。

在社区里最好用的方式就是大力打折，比如原价2500的课程团购价1900元，3500的课程团购价2800元。而且，做满减的时候，一定要让他们感觉这个优惠只针对社群成员，一定要让大家有紧迫感，要调动大家去选择秒杀。

第十一，高价转化。

在社群内成交和私聊沟通一共可以实现80% 的转化，剩下的20%去哪了呢？我们发现这部分人既上完了课程，也报名了预购但就是不成交，这时候我们一定不要放弃，可以打电话跟学员好好沟通，解决他们的需求和疑虑，最后促成付费。

第十二，社群解散。

为什么要解散社群？社群不解散的话，学员们就会依然想在群里获得内容，我们也需要花费大量的精力去维护他们，所以我们一定要狠心一点，当课程结束后 2至3 天就将社群解散。

而且社群解散后，有些人可能会有失去感，他们想继续学习的话就会找我们报课，这样机构还可以追回5个百分点。

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