*来源于微信公众号：行走的伯乐

转眼间从公立校辞职三年了，这三年，从售前咨询做起，后来跑市场、做项目，再到如今从 0 到 1 打造新产品。

在这个无比艰难的 2020 年，能在一个稳步发展的平台，遇到一位肯给机会、给资源的领导，做自己心心念念的教师服务产品，不得不说这是幸运的。

而这一切都离不开我的好友——张亮的专业帮助，因此当她向我提出能否写一篇文章时，二话不说就答应了，论起她对我的意义，写十篇也是不够的。

“你真的太懂我们了 ！”

一线教师的经历让我对学校、家长等用户群体有相对清晰的需求认知，加上天生的强同理心，无论是直接面对校长、老师们做产品推介，还是同经销商洽谈合作，很荣幸被大家给予过很多认可。

记得和一位年近六旬的女校长谈了 20 分钟后，她激动地拉着我的手说：“你真的太懂我们了！”。

从校长室出来，集成商大姐羡慕地说：“和校长认识十多年，见了那么多厂家，从没见她对人这样过，我的手她都没拉过…你咋做到的？”

其实，并没有什么秘诀，就是把产品营销场景化，说用户听得懂的话。

“开始了么？已经结束了！”

曾推过一款软硬件（智能答题卡）结合的智慧课堂产品。

刚入职时，同事培训了好久制作精美的 PPT，但之后工作中基本没有播放过它。

我更喜欢直接演示产品。

智慧课堂基本都会有“课前、课中、课后”环节。很多人喜欢按顺序从课前备课娓娓道来，“版本全、题库多、课件新、素材牛…”。

这样一圈下来，还没讲完，用户的耐心就被消耗得差不多了。

若是懂行的客户，看看熟悉的学科和章节，碰上小众版本教材（所以见客户前要摸摸教材版本也是准备工作之一），或者课件质量差，结局就变成了那句广告语——“开始了么？已经结束了”。

当然如果资源质量上乘，是产品一大特点，经得起各种随机检验，那另当别论。

可资源本就是个千人千面的事物，变数实在太大。

我更习惯先演示“课中”环节，毕竟咱这产品叫“智慧课堂”不是？备课再牛、课后数据再强大，让老师有机会大放光彩的主战场还得是那 45 分钟。

更重要的是，至少不会输在起跑线上。

“到底是谁选了那个，打死也不能选的C！”

熟悉智慧课堂、智慧作业、智慧阅卷等等产品的朋友都知道，“智慧”很多时候体现在“精准”二字。

传统课堂上老师问“会了吗?”，永远能听到“会了”的答复，所以这个环节完全是图个自我安慰。但当学生人手一个硬件，可以全员实时反馈时，这样的场景自然就消失了。

有人喜欢搬出来一堆高大上的互联网名词，“大数据”、“AI 智能诊断”诸如此类。讲真，三年前刚从学校出来那会作为帝都头部名校的我连“K12”是啥都是面试完了偷偷百度的。

对很多一线老师来说，这些名词太陌生，听着是觉得洋气，但随之而来的就是对新事物的抵触情绪。

所以，这种词出现在招投标会上就够了。

把“智慧课堂”怎么“精准教学”这件事用客户们熟悉、经销商能理解的例子解释出来，就是对产品最好的推荐方式。

我一般用两个例子。

A.搞个稍有难度的脑筋急转弯题目，找个答题卡一定要选错，描绘常见场景。

“李老师百般叮嘱某个问题首先排除C选项。

事实是——总有个张三李四王二麻子就是要选C，靠这张选错的答题卡，可以让苦口婆心的李老师立马知道“到底是谁选了那个打死也不能选的 C”。

不但精准找到没认真听的TA，还能立刻提溜起来一顿教育，以儆效尤，给其他同学留下不可磨灭的印象。”

客户在哈哈大笑之余对产品有了清晰的认知，表现出了极大兴趣。

B.描绘常见场景。

“我曾经带两个平行班，A 班和 B 班，平时上课 A 班明显接受能力快，正向反馈人数多，但考试时总落后于 B 班。

直到开始用一套阅卷分析系统，发现原来 A 班前三道选择题的错答率非常高，远超 B 班和年级平均水平。

于是每次考前更注意对A班基础简单题目的训练，果然这之后 A 班平均分有了大幅度提升。”

客户听后深以为意。

“再也不用担心老师只叫别人家的娃了 ！”

大多 toBtoC 的产品，需要经过家委会的同意。相较于费劲让家长理解“精准教学”、“学情报告”的价值，我更喜欢介绍一些看似不起眼，但站到家长角度看更愿为之买单的功能。

比如智慧课堂一般都有“随机点名”的功能，“有了它，咱们再也不用担心老师只叫别人家的娃了”。

相信每一位虎爸虎妈都愿意为这来之不易的“公平”打开自己的荷包。

写在最后

记得一位大佬在听完我对他销售团队的培训后，感慨道：“如果都这样讲产品，教育信息化的普及之路应该会平坦很多吧。”

虽有过誉之嫌，但这种场景式的营销推广方式的确被很多客户高度认可，如果这篇小文真得能对同行有所启发，幸甚至焉。

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