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*来源：办学指北（ID：banxuezhibei），作者：Ora

春秋季、寒暑假的招生，机构的竞争异常激烈，有的生源爆满，有的生源稀缺。除了机构本身的品牌影响力外，招生策略也是影响机构生源的重要手段。今天我们为大家盘点了一份营销策略，帮助机构招生使用。

1、老客户转介绍

老客户转介绍是教育培训机构的重要招生来源，最常用的方法有提供转介绍客户的激励因素，包括优惠、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、赠书以及客户认为有价值的东西等。

相比地推，发传单，转介绍在机构招生时的成功率是各种方法中较为有效的。郑州王校长的经验值得借鉴，在实施的过程中，他通常会找到家长和学生中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加服务；随后，他带领老师和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢机构，例如，举办活动为学生庆生等；接下来，他会通过合适的转介绍产品课程，适当的物质激励机制，奖金或者礼品等，激励老用户介绍新用户；最后，他在机构内部建立了合适的机制和导向，在适当的时候大胆地向家长和学员提出“请求转介绍”的需求，提高老学员转介绍新学员的比例。

营销培养老客户，发展老客户成为机构的合作方或者兼职销售。老客户多介绍几个新客户，不仅能将自己的课程费用赚回来，还能够有新的收入。

2、裂变营销

裂变营销，也叫病毒式营销。通常来说就是一传十，十传百。就像一个用户将信息扩散，有10个用户接收到信息，又开始新的信息扩散。最火的低成本营销方式就是裂变营销，大家可以用快转，一键裂变。

 01 拼团裂变营销

拼团裂变营销是指发起人和参与者都是通过自媒体分享并完成交易，通过多个弱关系用户便会自由成团，使得团的数量呈裂变式增长，从而积累精准用户。

教培机构一般可以通过试听课、体验课、促销课等入口课的形式来进行推广，机构可以自定义拼团人数、拼团价格。通过“拼团”的形式，机构能够快速实现低成本获客。

广西南宁的朱校长就主要通过拼团裂变营销，扩大机构的学生生源。他通过在线对老学员发布低价的优惠课程，让老学员充当团长，通过老学员朋友圈的流量吸引3-5个新学员一起拼团，扩大机构的学员数量。

用户路径：看到拼团信息→点击并开始拼团→邀请好友进行拼团，成功获得课程。

02 海报裂变

海报裂变吸粉模式主要是指将海报转发朋友圈，邀请好友助力，关注公众号，完成任务后获得奖励。设定奖品诱饵时一定要确定自己的目标粉丝群体，先了解用户的需求和喜好。教培行业可以选择送书籍，线下体验课，也可以选择虚拟商品，送电子书、资料包等等。

海报裂变是快速涨粉，增加潜在客户的重要渠道之一。机构会通过奖品来吸引用户参与活动，长沙的李校长经常用资料包和真题集吸引学生和家长，这是他使用最有效的方法，学生和家长邀请n个好友后，就可获得他设置的奖品，实现粉丝的裂变式增长。

用户路径：用户看到海报→扫码关注公众号，收到任务提示→分享海报

工具推荐：进群宝，一站式用户增长与运营平台。

 03 社群裂变

社群裂变是通过诱饵海报面向种子用户进行推广，吸引种子用户进入社群。并通过社群内的自动化提醒话术，促使群成员完成海报转发任务，驱动群成员社交关系，带来新用户进群，并循环这一过程的一种高效用户增长方式。

社群裂变流程图

教育培训机构常常基于优惠福利、学习资料合集免费领等噱头，聚集一群有同一需求的目标用户，利用群体获利心理，说明分享奖励机制，借助群体效应，引导用户进行分享转发。

3、异业联盟

异业联盟即生源有交集，但是没有竞争的相关商、培训机构所组成的利益共同体。与互推、换粉原理差不多，各机构提供优惠券，相互间共享广告位和用户资源，共办活动，信息共享，联合关联性机构，利用双方平台提高曝光度，促进销售。

在教育培训领域，教育机构常常与艺术类培训机构、美术机构和书店等进行合作来扩大招生。在教培领域，异业联盟主要有三类方式，第一，帮助对方提高客流量，提供赠品给异业联盟，例如在门口贴上进店送礼品，通过赠品帮助异业联盟吸引客流；第二，帮助对方提高成交率，把教育培训机构的课程做成优惠劵或者赠品，让异业联盟的相关商宣传推广。例如满100送优惠劵，通过赠品或优惠劵，帮助成交；第三，帮助对方激活老客户。教培机构可以提供赠品，让异业联盟相关商送给他们的老客户，同时机构也可以轻松获得这批老客户。

4、结果导向营销

制定全年营销计划，分派到各个部门，并做好阶段性工作目标制定。教育培训学校可以规划好机构全年的重要营销节点，如春季招生、暑假招生和秋季招生等，同时对各个部门下发具体的指标，完成营销计划。

实施路径：提出策略—运营—执行—转化。

教育培训机构通常会提前制定机构全年行事历，将目标落实。广州市的王校长通过计划设定全年招生和赢利目标，层层分解让全员都有销售目标的压力，从而实现年度的业务目标。

5、品牌营销

塑造机构IP。在营销工具（海报、易拉宝、周边产品、招生公告、招生PPT等）中，强调机构品牌，塑造品牌形象。教育培训机构可以通过开发周边产品，吸引客户，并在海报、易拉宝、招生公告和PPT中增加教育培训机构的Logo，增强用户对教育品牌的认知，产生认同感，进行品牌营销。

教育培训机构的用户主要是家长和学生，在周末和寒暑假，各个教育培训机构都会策划举办各种各样的活动，通过海报、易拉宝的形式进行宣传，吸引家长和学生报名参加，同时，免费配送周边产品，提高用户的品牌认知，让用户认可产品，并为之买单。

6、价格营销

涨价、降价、特价，都是很好的价格营销方式。涨价的时候，可以促使用户低价购买。降价的时候吸引由于价格原因犹豫不决的客户。特价，可以重点用户包装引流产品。

在教育培训领域，最常用的价格营销是低价班引流，0元班、1元班、9.9元班、99元班等，上多个课时，用不同的低价形式，来吸引用户报班学习，引导学生留存，成为机构潜在用户。

在广西南宁，各教育培训机构最常用的招生策略就是在低年级学段设立低价班。通过低价形式，吸引用户流量，并用教师的课程质量做保障，引导学生报名高年级的辅导课程，通过低价转化，帮助机构实现盈利。

营销辅助工具一览

在使用各项营销策略时，我们会使用各类营销工具，以下是涨粉裂变工具、做图工具和社群运营工具的汇总，表格包括各类工具的名称、主营业务、网址、优点和是否付费，供大家参考。

01 裂变涨粉工具

02 做图工具

03 社群运营工具

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