芥末堆大卫 9月4日

在完成1.2亿美元C轮融资后，三年时间积累起4千多万用户的在线少儿英语品牌伴鱼，开启了下个五年规划，深耕少儿英语的同时，将横向拓科，希望做到全年龄、全场景、全覆盖。并计划陆续推出国际版，寻求国际化发展。

伴鱼创始人兼CEO黄河将伴鱼的高速发展归因于差异化打法，以及团队的持续和高速迭代的能力。“伴鱼并不依赖于把自己固定成某一种教育模型或者模式，而是从用户需求出发，看哪些课程哪些服务能够满足用户什么样的需求，以用户为目标，以这个为基础我们做任何的创新都是有价值的。” 

一对一业务续费达到80%

由于疫情影响，今年以来，黄河观察到，互联网教育渗透率的大幅增加，线下教育开始OMO探索。而资本对教育赛道的关注依然很热，且更往头部教育公司聚集，今年来已有诸多K12领域的在线教育企业获得大额融资。此外，有一定规模的教育公司都在加速获客，抢占市场的同时也在做更多教育类型的探索，从单一品类切入，纵向做深年龄层，横向进行拓科。

目前伴鱼也已搭建起产品矩阵并和其他竞品形成差异化。其中，伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户，提供大量用户转化基础。而伴鱼少儿英语针对3-12岁提供 1v1 在线欧美外教课，此外还有伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课。这四款产品跨越从启蒙到少儿等多个学习阶段，为0 -14 岁孩子提供全场景的英语学习产品和服务。黄河透露，其中一对一业务流量基本从伴鱼绘本导入，一对一业务续费达到80%。

“不同阶段的孩子，不同城市的孩子对学习教育产品需求不太一样，用单一的产品形态其实很难满足所有的孩子。第二从学习效果来说，像其他的学科也一样，单一的或者相对频率比较低的产品都是不够的，学习需要多场景甚至需要不断的练习，像语培还有沉浸式场景语言模式，所以我们一开始就从学习效果端、商业模式端，在打造多产品矩阵。” 

黄河表示，伴鱼并不依赖于把自己固定成某一种教育模型或者模式，而是从用户需求出发，看哪些课程哪些服务能够满足用户什么样的需求。“以用户为目标，以这个为基础我们做任何的创新都是有价值的。” 

从2017年进入在线少儿英语开始，目前伴鱼已积累用户达4000多万，付费用户总数超过160万。

黄河解释伴鱼高速发展的原因，除了和伴鱼基于绘本等产品矩阵的搭建有关外，也跟团队持续进化、高速迭代的能力有很大关系。教育具有重服务属性，且流程很长，复杂度高。无论在招聘、培训、管理、转化、销售、班主任服务到客服质检等环节，“所有的流程都数字化、量化，有一个庞大的后台系统，我们基于这个做持续的迭代改进，聚焦这些关键指标变化，观察每周哪些关键指标发生哪些变化做哪些事情能持续的迭代”，黄河认为，“每周提升5%，看起来是微不足道的变化，但是一年下来就是十几倍的变化，所以时间上持续迭代和空间上不设边界，是我们定位伴鱼持续进化的一个方向。” 

黄河认为，未来企业的竞争将是底层组织的竞争，关键是人才怎样在组织里面发挥更大的作用，做出优秀的产品，这些将形成组织文化。

在健康的前提下更追求规模扩张

随着教育行业分化将日趋明朗，规模较小的机构将会面临生存压力，“基本上十家头部以上企业在吸引更多的资源包括资本、人才。”如果机构形成不了差异化竞争，就会陷入烧钱等困境。

尽管一些语培机构获客成本在下降，但黄河认为，有可能是赛道的玩家少了，也有可能是投放量下降了，也有可能是其他运营端的效率提高了，“从竞争格局上教育行业的获客成本是不会下降的，只要有竞争，平台基于竞价模型的话就会有更高的价格。”

一旦教育行业不注重运营效率，单纯追求规模就存在风险，“一旦不能实现增长，就会面临比较大的资金流问题。”而精细化运营则意味从转化到购买再到长期的服务，量化和标准化的地方需要落实，同时需要技术和算法推荐系统的帮助，随着用户增长、数据积累，系统也将不断优化并作用到用户身上，最终形成更高的壁垒。黄河表示，伴鱼一开始打造的商业模型是希望能够健康发展，今年则希望在现有的健康度下寻求规模扩张。

黄河透露，未来五年伴鱼业务上主要有三个方向，一是深耕少儿英语。从启蒙到K12到专项考试，从AI课到小班课到一对一，做全年龄、全场景、全覆盖。二是扩展到多学科，先从主学科，逐步扩展更多的素质相关学科。用更好的产品形态，更好的课程和教学服务体验，帮助学生实现更好的学习效果。三是国际化。

在拓科上，主要先从数学和语言入手，黄河认为目前教研体系存在一定难点，“我们需要找最好的老师，人才组建没那么容易，而且我们的拓课思路是从用户出发进行创新不是对标竞品，这个过程相对更漫长，我们需要不断进行产品迭代。”

在国际化上，黄河透露，像日韩等很多国家也有学习英语的需求，目前伴鱼的很多产品已计划推出国际版，“还是从做内容工具开始，内容工具更轻一点，先从轻的地方做国际化。” 

此外，伴鱼还希望打造真正有粉丝的教育平台。黄河表示，平台经常收到孩子画的画、手工作品，表达对品牌的喜爱。而这也是未来互联网教育品牌和用户之间建立起黏性的重要运营方向。“我们希望能通过我们的内容、服务、产品、互动，打造一个拥有真正粉丝、长时间被认可，有好的口碑的教育品牌”。