*来源：办学指北（ID：banxuezhibei），作者：Ruby

20多年前，一纸政令改变了台州的发展格局，随之发生深刻变化的还有教育培训格局。

“市政府从临海市迁到椒江区，从那之后，椒江成为台州市的政治、经济中心，人口也多了起来，对人口、经济极其依赖的教培行业也逐渐向椒江区涌入……”,椒江区本地人李校长目睹了这一切。

不过，碍于椒江的地域、人口和经济的发展不如温岭市，台州逐渐形成以温岭为首、椒江第二的教培市场格局。

尽管区域发展失衡，但面对77.15%的参培率、85.8亿潜在空间的教培市场，本地教培机构再怎么竞争厮杀，最终受益者要么是台州本土机构，要么就是浙江省内的本土豪强，都算是“肥水不流外人田”的买卖。

去年，这一格局被学而思新东方打破，教培领域的“狼”来了。

面对如此形势，台州本土机构过的还好吗？未来，台州教培格局将走去哪里？

往下看。

台州教培发展环境

1.人口规模：温岭市常住人口占比22.3%，人口优势明显

2019年年末，台州市常住人口达615万人，比上年增长1.1万人，浙江省排名第4。

数据来源：中商产业研究院

其中，温岭市常住人口最多，为137.2万人，占比22.3%，椒江区排名第3，为68.7万人，占比11.2%。

人口规模往往直接影响着当地的教培市场和学生基数，台州常住人口全省第3的位置让其极具优势，其下辖县级市温岭又以台州第一的排位“收割”更多生源。

2.经济发展：温岭超千亿GDP霸榜台州，综合实力跻身县域经济第一梯队

不仅人口优势，温岭市的经济发展也极具优势，为当地教培行业的发展奠定了坚实的经济基础。

2019年台州经济保持平稳运行，据《台州市2019年国民经济和社会发展统计公报》数据显示，全年全市实现生产总值5134.05亿元，较上年增长254亿元，但生产总值的增长，并没有拉高年经济增速，但按可比价格计算，2019年增速为5.1%，创近6年新低。

2014-2019年台州生产总值及增长速度

然而，台州全市生产总值增速的降低没有影响温岭市的经济发展。

温岭市2019年全年GDP以1105.13亿元的规模霸榜台州，也是台州各区县中唯一超千亿的地区。

2019年与2018年台州市及各县（市、区）生产总值对比

按可比价格计算，温岭市2019年GDP总值比上年增长6.5%，且以84391元的人均生产总值赶超台州市的83555元。

另外，据《2019年县域经济与县域发展监测评价报告》数据，温岭市跻身县域经济与县域综合发展前百名行列，位列第15名，相比去年向前移位6个名，并先后获得“全国综合实力百强县（市）”、“中国明星县（市）”、“国家级可持续发展实验区”和“国家级生态示范区”等称号，综合实力位列全国县域经济第一梯队。

2019年全国县域经济与县域综合发展Top20

背靠极具竞争力的经济优势和综合实力，温岭的教培市场后劲十足。

3.教育现状：温岭生源是椒江区2倍，优质资源分布相较均匀

①生源存量：台州K12学生存量111.21万人，温岭存量是椒江区的近2倍

截止2019年末，台州全市共有幼儿园1074所，在园幼儿19.22万人；普通小学367所，在校生43.65万人；初中207所，在校生21.86万人；高中74所，在校生9.69万人，中等职业学校22所（不含技工学校），在校生7.10万人，高中段在校生16.79万人，初升高比例99.49%。

其中，温岭市2019年荣获浙江省教育基本现代化市和省教育厅市县职业教育发展考核优秀单位称号，幼儿园191所（其中公办园53所），在园幼儿3.96万人；

小学53所，在校生8.62万人；初中32所（其中九年一贯制学校3所），在校生3.69万人；普通高中8所、完全中学5所、十二年一贯制学校1所，在校生1.75万人。

另外，椒江全区有幼儿园130所，在园幼儿2.25万人；普通小学21所，在校学生5.30万人；初中15所，在校学生1.77万人；职业中学1所，在校学生0.61万人。

统计可得，台州市2019年K12学生存量为111.21万人，椒江区K12学生存量为10.93万人，占比9.8%，温岭市K12学生存量为18.02万人，占比16.2%，是椒江区学生存量的近2倍。

②教育资源分布：优质教育公办为主、分布相较均匀

高考升学焦虑和压力的下沉，让各学段的学校在家长心中有了“优劣”之分。

据官方数据和走访调研可知，小学段优质学校资源分布较均匀，基本每个区县都有自己公认的优质小学。

因此，小学阶段优质学校以台州市区和温岭市为例展开。

台州市区公认的优质小学（排名不分先后）有：

温岭市公认优质小学（排名不分先后）：

相比较小学，台州优质中学教育资源集中于椒江区。

台州人气值较高的初中（排名不分先后）有：

由于高中是否优质，与其高考升学率有很大关系，因此，按照2019年升学情况，我们整理了5所升学相对较好的高中（排名不分先后）：

调研对比发现，台州优质教育资源以公办为主，尤其是高中阶段，且相较于其他地区，优质资源分布较均匀。

4.教育政策：政治、升学政策深刻影响台州教育格局

①市政府搬迁，椒江区教育资源优势凸显

1994年8月22日，国务院发出国函（94）86号文件，批准台州撤地建市。1995年1月5日市级机关22个单位300多人首批搬迁椒江，市中心从原地区行署所在地临海县搬到椒江区，这一政策的颁布，从根本上影响了台州格局，包括教育格局。

2017年，国务院批复同意《台州城市总体规划（2004-2020年）（2017年修订）》，将台州定位为浙江沿海的区域性中心城市和现代化港口城市，《规划》确定在台州1635平方公里规划区范围内，实行城乡统一规划管理，到2020年，中心城区常住人口控制在172万人以内，城市建设用地控制在189平方公里以内，人均城市建设用地面积110平方米；要根据市域内不同地区的条件，重点发展县城和基础条件好、发展潜力大的中心镇；搭建“一心、一核、六脉、四组团”的城市空间结构。

“市政府搬到椒江区、城市规划的落实，各种教育资源向椒江区倾斜，所以近些年椒江区的教育资源优势凸显，而临海县慢慢没落了。”台州市椒江区李校长介绍。

②升学政策：遵循就近免试、“摇号”入学，学区房热

2020年5月13日，台州市教育局发布《关于做好2020年义务教育阶段学校招生入学工作的通知》，规定公办学校遵循“免试、就近、划片”的原则招生，民办学校要严格按照省教育厅要求开展录取工作，符合条件报名人数未超过招生计划数的，其报名对象全部录取；符合条件报名人数超过招生计划数的，其报名对象全部参加电脑随机派位（电脑摇号），一次性完成全部招生计划的录取。

• 严格就近免试入学

学校不得以面试、评测等名义选拔学生，严禁以各类考试、竞赛、培训成绩或证书证明等作为招生依据。学校不得提前组织招生，不得通过任何形式的提前摸底、预约等方式争抢生源。

教育行政部门和公办学校不得对符合条件的适龄儿童少年申报就读民办学校设置任何限制条件；

民办学校也不得设置任何限制条件，拒绝或变相拒绝符合条件的适龄儿童少年入学报名。体艺专门学校（各地公布的体艺特色学校不等同于体艺专门学校）按现行方式招生，可进行艺术或体育的术科测评，但不得组织文化科目考试，其招生方案须分别报审批的教育及文化或体育等行政部门核准后方可实施。

普通义务教育学校从2020年开始全面取消各类特长生招生。

• 全面实行公办民办学校同步招生

各地教育行政部门要通过网络平台、入学服务系统、微信公众号及其他形式，及时向社会公布义务教育学校招生入学工作的实施方案及实施细则、学校招生计划、学校入学报名条件、公办学校学区范围、民办学校收费标准、学校招生入学咨询方式等招生入学工作信息。

全面实行公办民办学校同步报名、同步招生。全市学校招生报名时间不得早于5月份，具体报名时间由台州市教育局统一安排。

公办学校要严格执行义务教育阳光招生政策，遵循“免试、就近、划片”的原则，录取符合条件的适龄儿童少年。

民办学校要严格按照省教育厅要求开展录取工作。符合条件报名人数未超过招生计划数的，其报名对象全部录取；符合条件报名人数超过招生计划数的，其报名对象全部参加电脑随机派位（电脑摇号），一次性完成全部招生计划的录取。

未被民办学校录取的适龄儿童少年,可在规定时间内回到所在学区公办学校按原有批次参加录取。

未完成招生计划的民办学校可以向主管的教育行政部门申请补招。

此外，还对招生区域、对象以及明令禁止做了规定。

• 招生区域

公办义务教育学校（以下简称“公办学校”）要严格按学区招生，未经批准不得随意变更招生区域。

民办义务教育学校（以下简称“民办学校”）在审批地范围（以下简称审批地）内招生：各县（市、区）教育行政部门审批的，在本县（市、区）范围内招生；市教育行政部门审批、县（市）教育行政部门主管的，在学校所在县（市）范围内招生；市教育行政部门审批、区教育行政部门主管的，在市区（椒江区、黄岩区、路桥区、集聚区，下同）范围内招生（具体名单见附件）；市教育行政部门审批并主管的，在全市范围内招生（具体名单见附件）。民办学校在审批地招不足的，经县（市、区）教育行政部门报市教育局同意后，可以面向全市启动补招程序。任何民办学校不得擅自跨市域招生。

• 招生对象

适龄儿童少年入学报名的具体规则按各地教育行政部门制定的招生细则执行。

民办学校招生对象为符合审批地义务教育公办学校招生条件（以下简称符合条件）的适龄儿童少年。在符合审批地招生的前提下，只要符合当地公办学校招生报名条件的适龄儿童少年，均可参加当地的民办学校招生报名。

集聚区内的民办学校招生对象包含原椒江区、路桥区范围内的适龄儿童少年；椒江区、路桥区审批的民办学校招生对象包含集聚区原属椒江区、路桥区范围内的适龄儿童少年。

受当地政府委托并承担了部分学区范围招生计划的民办学校，应明确其学区范围并按公办学校就近入学相关政策招生，不得选择生源；其非学区范围内的招生按照民办学校的招生录取规则执行。

民办学校或投资主体与当地政府部门或功能区管委会等原先已订有协议，约定由民办学校负责承接的生源，相关生源按协议约定录取，不得选择生源。

• 严格执行招生计划

各地要根据核准的办学规模编制，下达公办学校年度招生计划和核定民办学校提出的年度招生计划，并发文公布。

市教育局审批并主管的，由市教育局编制招生计划并下发至县（市、区）教育局和集聚区社发局；

市教育局审批、区教育局主管的，由市教育局根据审批时确定的办学规模，编制跨区招生计划并下发至三区教育局和集聚区社发局。

各地须将市教育局下发的招生计划纳入本地年度招生计划，并发文公布。

学校必须严格按照核定的招生计划实施招生，不得随意突破招生计划或扩大班额，小学、初中班额分别不得超过45人、50人。

• 严格实行均衡编班

各地各校要规范实施学生随机均衡编班，合理均衡配备师资，严禁以任何名义设立重点班、快慢班、实验班，不得以“国际部”“国际课程班”“境外班”等名义招生编班。学校不得劝退或变相劝退已录取的学生，不得在学段的中途扩班或增加班额。

今年秋天，该升学政策正式上线执行，再加上公立校的教育优势，二者加剧了学区房的热度。

“公办学校招生名额本就有限，如果没有一套学区房，孩子就只能去上民办学校，想到孩子的未来，于心不忍，咬咬牙，还是买套学区房吧。”这种想法在台州家长中很是普遍。

比如，距离椒江实验（育才）小学3公里的翠华新村，截至2019年年底的房价最高能达到1.3万/平。

再比如，学院路小学周边学区房房价最贵的逼近4万/平。

台州学院路周边学区房房价（截至2019年年底，数据来源于网络）

不止台州市区，教育氛围更为浓厚的温岭，随着《2020年温岭市太平街道区域公办学校和九龙学校的招生办法》（下面称“招生办法”）的公布，学区房市场更加火爆。

《招生办法》提到，2021年就读小学和初中的入学对象，须满足“房户一致满一年”；2022年须满足“房户一致满两年”；2023年及以后须满足“房户一致满三年”，截止时间为入学当年8月31日。

《2020年温岭市太平街道区域公办学校和九龙学校的招生办法》部分截取

也就是说，想在太平街道区域公办学校和九龙学校就读的孩子，若在2021、2022或者2023年入学，只有今年就买房落户，才能满足温岭“房户一致满一至三年”的要求。

“最近看房的人很多，细算一下，按照市教育局发布的学区新政，小孩4岁、5岁、6岁的家庭，都可以买学区房了。也就是说4岁的小孩要提前3年买房落户，5岁的小孩要提前2年，而6岁的小孩要提前1年。小套学区房或许会供不应求。”市区人民西路大众房产中介的叶先生表示，各大房产中介迎来久违的“小阳春”。

温岭新政出台后，去不动产教育窗口办理登记业务的市民暴增

据温岭市新希望郭校长透露，“温岭这边好点儿的学区房也得到3万多一平了。”

无论是市政府的搬迁，还是升学新政，都会对台州教育格局的形成和发展方向打上深深的烙印。

因此，紧密关注、分析政策的变化，是教培机构长远发展的必修课。

5.高等教育：34.53%的毕业生流向教育，招人仍是“老大难”

2019年浙江高校资源分布

从2019年浙江高校资源分布来看，台州的高等院校资源较弱，仅有4所大学：

虽然台州整体高校资源较弱，但毕业生对教育行业的热爱并不弱。

以台州学院为例，2019年台州学院毕业生4034人，师范类毕业生人数为1284人，占比31.83%，就业区域流向来看，在浙江省内就业的人数为3299人，占总就业人数89.77%；其中省内就业人数前三位城市为：台州市1212人，占31.96%；杭州市651人，占17.17%；宁波市418人，占11.02%。

2019届台州学院毕业生行业流向

就业行业去向，选择教育行业的有1271人，以占比34.53%的压倒性优势碾压排名第2的制造业。

“我们机构的师资很多时候不是靠招，因为招到成熟、合适的老师很难，所以我们更倾向于依托自己的教研、教学体系培养师资，自己培训老师虽然会投入一定的成本，但她们会更契合机构文化，也更稳定。”台州不止一家机构是这样做的。

6.科技创新：科技创新大跨步发展，但科技教育道阻且长

2019年，台州科技创新加快推进。

台州科技城科创综合区一期项目竣工，20个涉及数字经济、智能制造领域的项目入驻，清华长三角研究院台州创新中心、台州市椒江科创中心2家单位被确定为国家级科技孵化器。全市实现规模以上高新技术产业增加值669.53亿元，比上年增长2.7%。

全市共有省级企业研究院122家，省级高新技术研发中心399家，新增国家重点扶持的高新技术企业191家，累计940家，新增省级科技型中小企业753家，累计4540家。

不仅科技企业的入驻和新增，2019年台州更将“加快教育信息化”作为重头戏。台州市五届三次党代会提出“以现代化湾区建设统领台州高质量发展”的战略举措，举措提到将加快推进教育信息化：

• 扎实开展省首批政府数字化转型重大项目应用试点工作；

• 加强智慧校园环境建设，大力推进学科教室和创新实验室建设和应用，增加中小学生均教育装备投入；

• 升级“校园无线网络、交互式电子白板、移动学习终端”新三样，建设“括苍云”教育大数据平台，全面推进课堂精准教学；

• 云图书馆接入率达到80%；

• 推进智慧教育试点，实施中小学校网络牵手计划，推进中小学科技教育，深化开展“一师一优课、一课一名师”活动。

但实地走访发现，科技对教育的加持仍处于非常初级的阶段，无论是家长还是教培机构校长都对此不太乐观。

温岭市英语教学出身的郭校长表示，“我认为，教学还是得面对面的线下模式才最靠谱，那些老师在网线另一端的教学模式是出不来效果的。”

同样，经历了疫情期网课“狂轰滥炸”的家长，也对在线教育模式提不起兴趣，“上半年我家娃一直在家上网课，只要我一会儿不盯着，他就放飞自我了，根本学不进去，而我又辅导不了，只能干着急。”尽管家长已经很熟悉网课等有科技加持的新型教学形式，但距离他们真正接受仍然道阻且长。

台州本土头部机构分析

在台州，比较有代表性的本土头部机构有6家（排名不分先后）——睿达资优教育、给力教育、快乐学教育、迈达教育、天一教育和言图培优教育。

下面我们具体分析。

（一）睿达资优教育

1.基本情况

睿达资优教育创建于2004年，总部杭州，是国内资优学生个性化培养的知名品牌，从资优生培训起步，现已成为涵盖全日制学校、培训学校、在线教育与大数据测评以及教育公益事业四大板块的综合性教育机构。

睿达资优教育是培训学校模块，聚焦中小学生课外培训领域，睿达在全国建有20多个教学校区，在校学生超过2万人，年培训量超过20万人次。睿达冬夏令营是全国具影响力的高中学科竞赛集训品牌，为资优学生提供学科竞赛、自主招生（三位一体）、高考等全系列的优质培训课程，一大批学生通过睿达冬夏令营培训取得优异成绩而顺利进入北大、清华等著名学府。

其中，台州地区睿达资优分校有12家，分别为台州分校有椒江天和校区、椒江中山路校区、黄岩青年西路校区、路桥妙智街校区、路桥银安街校区、温岭横湖路校区、温岭万寿路校区、温岭泽国校区、临海校区、天台校区、椒江经中路校区、黄岩城南校区。

课程定价上，精品班二年级秋季班980元/15讲，三到六年级秋季班1250元/15讲，七八九年级1800元/15讲，创新班收费更高，比如，九年级秋季创新班达2600元/15讲，四年级数学秋季创新班1850元/15讲。

除中小学培训之外，睿达还有全日制学校、在线教育、大数据测评、睿达公益和浙江师范大学睿达博雅教育研究中心等5大板块。

目前睿达有3所全日制学校——黄岩区睿达实验学校（2012年创办，九年一贯制学校）、德清县华盛达外语学校（1996年由华盛达创办，2018年华盛达、睿达联合办学,K12学校）、长兴县华盛达睿达实验学校（2019年创办，K12学校）。

睿达在线教育，是指提供双师课堂、在线直播课和网络录播课等多种形式课程，构建线上线下互联互通的教学模式，借助先进的信息技术、互联网技术让更多的学校、学生共享睿达优质教育资源，有力缓解优质教育资源短缺和分布不均等问题。2018年12月，睿达云课堂双师课程正式上线。

2016年正睿教育成立，与北京大数据研究院共建正睿教育大数据中心，中心主任由北京大学元培学院院长、中科院院士鄂维南先生担任。正睿测评旨在为学生提供专业的学业诊断和学习规划方案，同时为教师提供教学改进建议，为学校定位自身教学水平，为区域整体教育发展评价提供有效的第三方专业数据支持。

2017年，浙江省睿达教育基金会在浙江省民政厅登记成立，先后在北京大学、浙江师范大学、浙江外国语学院、绍兴一中和睿达学校等多所高校和中学设立奖学金、奖教金和助学金。

另外，2019年，浙江睿达与浙江师范大学合作，共建“浙江师范大学睿达博雅教育研究中心”，以加强中小学基础教育教学改革与创新，服务地方教育和经济发展，目前下设五个学科教育研究所。

2.主要营销模式

①微信公众号

【浙江睿达】公众号上承载的内容为双师课堂、线下校区、睿达服务、睿达大事件等介绍层面的内容，招生转化的意味较弱。

②营销团队

睿达有自己的营销团队，分布线上、线下进行招生引流，“我们这边睿达的招生营销做的特别猛，他们有很强大的招生营销团队。”温岭李校长介绍。

从睿达网站上招聘市场营销人员的要求和薪酬待遇就能看出，睿达对营销人才的重视。

（二）给力教育

1.发展情况

给力教育最初是一家由大学教师团队创办的教育培训机构。曾荣获全国挑战杯创业计划竞赛银奖，浙江省挑战杯创业计划竞赛特等奖，杭州市政府无偿资助重点项目，现已成为浙江省高考志愿面对面咨询服务品牌商。

校区共占地5万多平，全职员工500多人，其中观澜中学过渡校区占地3.3万多平（50亩），台州椒江（主校区）4500平，其余所有校区面积均在2000平以上。并在杭州、温州、嵊州、天台、玉环等地设有生涯规划站点，筹备成立温州、天台、东阳等校区，逐步实现浙江省区域全覆盖，学员5000+。

集团于2019年创办全日制中学——浙江大学教育学院（三门观澜）实验学校，是浙江大学教育学院和三门县人民政府共建、给力教育集团与三门县科技创新投资有限公司（国资）共同投资的一所全日制普通中学，属于民办事业法人单位，享受事业员额报备政策。

给力教育现在台州拥有5家分校，分别是椒江校区、黄岩校区、路桥校区、温岭校区和三门校区。

班型主要以1对多（2-5人）、小组课（6-8人）为主。

2.主要营销模式

相比较其他几家培训机构，给力教育从最初的年营收七八十万，到现在超三千万的成绩，更多的是靠口碑做起来的，“我们没有专门的营销团队，只有服务学生的学习管理师和规划师，也基本不做户外广告。”给力内部员工如是说。

（三）快乐学教育

1.基本情况

快乐学教育集团，成立于2010年，台州起家，总部现在杭州，是一家聚焦3-18岁学科辅导、家庭教育、心理咨询、升学规划与素质教育于一体的一站式教育集团。 

目前集团开设4个事业部，涵盖个性化事业部、在线事业部、HL少儿学科、HL少儿艺术四大版块，加速华东地区3-18岁全生态产业布局，实现全年龄段多元化覆盖。

所开校区达50家以上，目前还在快速扩张中，主要分布于杭州、宁波、温州、绍兴、台州、无锡、常州等地，其中，大概有15家分校分布在台州。

班型以一对一为主，1对2、1对3、1对4为辅，学员人数4000+人。

2.主要营销模式

① 狠抓教研

快乐学教育有自己的专职教研团队，狠抓教研教学，每年出版《高考白皮书》《中考白皮书》《心理白皮书》，在当地收获优质口碑。

② 市场营销

快乐学教育有市场营销团队，通过线下地推、线上电邀等形式开展招生、营销动作。

（四）迈达教育

1.基本情况

迈达教育位于台州市三门县，成立于2015年，主营小学语文和数学，今年暑假开始，增设英语和编程学科。

现有学员2000人次，有5家校区，其中3家位于县城，2家位于乡镇。

走访发现，迈达教育在三门县算是教培龙头机构，其它机构或是仅单科做得好，或是只有一家校区，当地少有与迈达教育旗鼓相当的竞争对手。

2.主要营销模式

①微信公众号

迈达教育公众号承载内容，聚焦课程介绍和节日活动宣传，是招生和品牌塑造的出口。

②市场营销

迈达教育设有市场营销团队，举办线上、线下活动，保持家校沟通的同时，也是招生的重要手段。

迈达教育父亲节活动海报

 ③口碑转介绍

相比较微信公众号和市场营销，迈达教育的主要招生方式是在做好教学、服务基础之上的口碑转介绍，这也是其能在三门做到龙头的关键原因所在。

拿服务来说，迈达教育注重家校沟通，在微信公号上接入了不同校区的家校沟通入口，重视程度可见一斑。

（五）天一教育

1.基本情况

天一教育创始于2009年，历经10年的积淀，学校目前已发展成为集幼儿、小学、初中、高中等综合类艺术培训教育和高考艺术本科生培训、艺术交流、艺术展览，国家艺术类考级指定单位为一体的一站式艺术教育培训集团。

自创办以来总计培养学员近11万名，现在年培训规模达10000余人次以上，是中国著名综合艺术教育品牌。

现在台州开设13家直营校区，分别为椒江尚天一画校区、路桥蓬街文艺中心校区、黄岩院桥校区、路桥天一教育、路桥戏墨校区、黄岩艺道校区、路桥金清天泽校区、路桥蓬街天尚校区、椒江尚忆全脑校区、椒江洪家校区、路桥艺殿堂校区、椒江优忆记忆思维校区和椒江石柱天翼校区。

现有教职员工300余人，专职课程教师150余人，外聘教育专家、教授30余人，教学面积达11万平方米，制作教学课件系列700余件，累计举办千人文艺汇演70余场，为省级、市级输送了大量注册运动员，为全国省重点中小学培养了大批优秀艺术专业学生，帮助数万名中小学生圆满地实现了重点高中、大学本科级别的艺术本科生梦想。

2.主要营销模式

①广告投放

与睿达资优教育相似，天一教育注重市场营销，比如公共交通广告投放。

②免费试听课

点击网站上免费试学按钮，弹出的是学生信息征集页面，可见，免费试听课是其储备、吸引新生源的入口。

③优秀学员案例

优秀学员案例展示是最能打动家长的方式，天一教育深谙此道，在网站上挂满了各校区、各项目的优秀学员案例。

（六）言图培优

1.基本情况

言图培优隶属于浙江中小学课外培训连锁品牌言图教育，总部位于杭州，旗下设有言图大语文、言图培优中学和言图培优小学三个品牌。

言图培优专注中小学小组课，1V4、1V6小组课居多，目前拥有教师团队300多人，年服务学生5000+人次。

在台州，言图培训开设11家校区，其中小学部4家，分别为椒江校区、玉环小学部、楚门校区和临海校区，7家初中部，分别为椒江校区、温岭校区、楚门校区、路桥校区、玉环中学部、杜桥校区和临海校区。

另外，言图教育非常注重教研、教学、师训体系的研发和搭建，自主研发了适合本地的小组课分层教材和小组课完整的产品体系，建立了完善的教学服务体系、教研体系、教师培养体系，同时将科技手段融入课堂教学中，不断提升教学品质。

2.主要营销模式

①微信公众号

言图教育设有[台州言图培优]公众号，日常推送学科知识、家庭教育、升学资讯等家长关注的内容，塑造品牌。

另外，微信公号还是免费试听课、官网的入口，承载转化目的。

②微信学习群

除了微信公众号，微信学习群能够更高频次触达、满足家长学生的学习痛点，按照不同区域，言图教育还设有微信学习群，做生源蓄水池。

③低价引流课

打开言图教育官网，会迅速弹出99元抢购学习包、9.9元学整月、中考名师体验班等引流课弹窗。

（七）本土机构营销模式分析

相较来说，台州本土机构的营销模式还是紧跟社会形势及潮流的，无论是线上的公众号、学习群，还是线下的营销团队、打广告，都有在尝试，此外，聚焦教学、教研、师训体系研发的同时，也较注重利用成功案例和好评带来的口碑效应。

（八）本土机构扩张模式分析

从以上5个代表性本土机构的发展趋势来看，本土机构走出去的野心不小，只是相同的目的下，走出去的路径不同，大体可分为4种：

1.下沉开分区域校

无论是总部在上海、杭州的言图培优和睿达资优，还是本土起家的天一教育、给力教育、快乐学教育和迈达教育，都在当地区县，甚至乡镇开设分校。

2.开设全日制学校

发展上规模的机构会选择开设全日制学校，扩大在当地教育领域的影响力，比如，睿达资优有3所全日制学校，给力教育2019年也开设了1家全日制学校。

3.产品矩阵覆盖整个K12

除了做初、高中起家的给力教育，天一教育、言图培优和睿达资优的产品矩阵几乎涵盖K12整条线，另有消息称，给力教育也在布局小学段。

4.Tob“才露尖尖角”

睿达资优2016年成立正睿教育，与北京大数据研究院共建正睿教育大数据中心，旨在为学生提供专业的学业诊断和学习规划方案，为教师提供教学改进建议，为学校定位自身教学水平，为区域整体教育发展评价提供有效的第三方专业数据支持，这条tob的路子在当地还处于“才露尖尖角”的状态。

教培市场分析

1.台州教培市场：参培率达77.15%，潜在市场规模85.8亿

据台州教培业内人士透露，台州现存教培机构有近4800家，而教培氛围最为浓厚的温岭市大概占到三分之一，也就是1600家。

2019年年底，《台州中小学生校外培训消费调查报告》显示，台州市现有学生参培率为77.15%，尚未有孩子但有意愿让孩子参加校外培训的占比17.73%，可见参加校外培训已成为台州中小学生及家长群体的主流选择。

另外，有近一半的家庭，一个孩子年均培训费用在5000-10000元之间。

第一部分可知台州市K12生源存，量为111.21万人，由此可推算，台州教培市场潜在规模=学生存量（111.21万人）*参培率（77.15%）*年均培训费用（1万元）=85.8亿。

2.外来巨头：学而思新东方初来乍到，教培市场面临洗牌

2019年之前，台州近10亿的教培市场是本土机构“专供”，直到2019年暑假，学而思的进驻。

（1）学而思“先发制人”

①基本情况

2019年11月3号，椒江新时代广场楼下人山人海，近千名学生家长等待测试，学而思在台州的声势起来了。

初来台州，学而思将校区选在椒江区时代广场，“2019年暑假开始装修场地，截止11月份开业短短几个月时间，就招到数百名学员。”椒江区李校长介绍，可见学而思入局之强势。

截止目前，学而思台州分校课程产品线跨度是幼儿园中班开始到初一年级、以数学为主。

其中，幼儿园中班、大班主打语文、数学和围棋；小学一年级和二年级开设数学、语文、科学、围棋和益智课程；等到孩子升至三、四、五六年级时，主要学习理科类别——数学、科学和益智课程；升入初一的学生则学习数学、科学和综合课程，其中综合课程是指初一综合短期班自习室，4次课收费120元。

此外，班型上，台州学而思主打20-25人的小班教学，13次课的短期班收费2340元，每次课2.5h。

②营销模式分析

• 线下分校未动，线上造势先行

早在学而思台州分校开业的前1年，它在台州的造势就已经开始了，比如，2018年11月注册“台州同城课堂”，以推送家长关心的家庭教育、升学资讯、清北名师课程等内容“收割”家长粉。

• 以试卷测评为入口

前面也提到，台州第一个关于学而思的新闻就是千余名家长等在分校门口等待测评，这是学而思的“惯用套路”，但对家长很有吸引力。

• 疯狂学而思、饥饿营销的余温

2016年11月杭州报道的《疯狂的学而思》，引起全国对培训机构的密切关注和热议，加剧升学焦虑，一向注重教育的台州家长影响很深，尽管已经过去了4年，余温还在。

• 低价班引流

低价班引流这一招生方式很常见，学而思也在用，比如前面提到的120元的《初一综合短期班自习室》就是其中的一种，另外，公众号上的0元实验课、0元语文也很常见。

• 本地化、名校背景师资

学而思台州分校的墙上挂着师资介绍7个老师中就有3个来自浙江大学的优质师资，家长们普遍觉得“还挺厉害的。”这个厉害一方面是指老师的教育背景比较好，第二个层面则是师资出自浙江，对本地学情、考情更为了解，因此，师资对家长的吸引力还是有的。

• 户外广告

户外广告对家长的冲击还是很大的，在台州的公交站牌等地方，还是可以看到学而思培优的广告的。

（2）新东方接踵而至

①基本情况

紧随学而思，新东方台州分校于今年7月4日开，也是在椒江区新时代广场开业了，与学而思培优相距仅有200米。

目前，新东方台州分校主要开设小学三至六年级的数学和英语课程，初一至初三的数学、英语和科学三门学科。

课时费方面暑假班10次课收费1500元，16课次（每课次2h）的秋季正价班收费2400元，与学而思培优收费基本相同（学而思每小时72元，新东方每小时75元）。

②营销模式分析

• 线上造势先行

与学而思一样，在新东方台州校区筹备阶段，公众号【台州新东方中小学全科教育】就已经开始造势动作，推送家庭教育、升学政策、体验课信息、免费公开课，宣传新东方师资等内容，为开业造足了势。

• “新东方，老师好”品牌借势

2019年秋季，新东方提出“新东方，老师好”这一品牌概念，这也是台州新东方分校主打策略。

• 地面幼儿园学校入驻，下沉生源入口

尽管新东方台州分校的产品线最低为小学三年级，但并不意味着新东方没有下沉生源入口的想法。

除了中小学培训，新东方旗下幼儿园已经开在了台州的大地上，现有3所，分别在台州临海市、路桥区和黄岩区。扩大品牌影响力的同时，幼儿园生源将对培训业务下沉十分有利。

• 低价班引流

同样，新东方也没有舍弃低价班引流这一主流营销方式，比如，300元/2课时的体验班，9.9元3人团的学习规划讲座，99元的8节线下专项课等。

• 借助学习群搭建生源池

通过学习大礼包、群内专享福利等方式吸引新生源，搭建生源池。

（3）外来巨头对当地教培市场的冲击

自学而思、新东方这两家巨头进驻台州那天起，它们虎视眈眈、瓜分市场的野心已经明了，虽说现只有一家分校，但按照巨头一贯做法，绝对不会就此满足、止步，背后一定有计划在暗暗酝酿。

这对当地市场和本土机构产生了很大影响：

• 与其他有学而思、新东方的城市一样，小升初市场会更火热起来；

• 对当地一些通过学校渠道关系、传统作坊、家教模式的培训机构有“温水煮青蛙”式的打击，很多机构可能开始不觉得，但突然有一天就会倒下；

• 加剧台州教培市场的竞争程度，面临洗牌：

• 激发当地机构危机意识，“去年我们就开始布局小学段了，下沉生源入口，要不然真等学而思、新东方发展起来，我们会很被动。”椒江区主做初中和高中段培训的段校长已经嗅到了危机。

教培角色画像

1.家长/学生画像：家长教育意识较高，低年级学生偏爱兴趣培养

①教育支出上涨，年均培训费用近万元

《台州市2019年国民经济和社会发展统计公报》显示，截止2019年年末，台州居民在教育文化和娱乐层面的消费价格较上年上涨2.2%。

另据台州校外培训调研报告，一周家庭年均在校外培训上的花费在1万元左右。

②家长看重课外学习，超7成家长选择报班

从调研报告数据看出，台州参加课外学习的学生中，65%的学生家长看重课外学习，仅2%学生家长不看重课外学习。

另有77.15%的家长选择让孩子参加校外培训，17.73%的尚未有孩子的被调查者中，有意向在将来为孩子选择校外培训班占84.71%。参加校外培训已经成为台州中小学生及家长群体的主流选择。

③家长意愿成学生是否报班关键因素

在参加校外培训原因的调查中，近半数表示家长的意愿很关键，43.95%的家长主动为孩子选择的，远超升学压力和学校老师要求。

但，不同年级的学生参加校外培训时，受到家长意愿影响的比例不同，比如，五、六年级的学生选择课外学习是出于父母要求的分别占各自年级的41.38%、39.39%，而二、三、四年级的学生选择课外学习是出于父母要求的分别占各自年级的24.32%、12.50%、3.85%，相比高年级，中低年级的自主程度要高一些，选择的空间大。

④低年级家长更注重兴趣培养

从台州市小学生课外学习的类型情况可得，只有23%的小学生没有参加课外学习，17%小学生只参加辅导类课外学习，29%小学生只参加兴趣类课外学习，31%小学生参加两类课外学习，明显可以看出参加兴趣类课外学习的比例明显比辅导类的高。

究其原因，一是兴趣类的课外学习相比辅导类的更有吸引力；二是小学阶段学生的学习压力相对较轻，学生为了提高学习成绩而参加辅导类的课外学习的意愿不强；三是家长更注重对孩子兴趣的培养。

但随着年级的升高，学生参与兴趣类课外培训的比例在逐渐走低：

二、三、四、五和六年级仅参加兴趣类课外学习的分别占51.16%、32%、33.33%、15%和13.16%。

因为年级越高，升学压力越大，花在学习上的时间越多，而兴趣类课外学习对成绩提高没有直接帮助，因此参加的人数少。

2.机构画像：小学段小组课、初高中一对一为主，温岭兴趣类机构占一半

台州不同辖区地域、经济发展程度的不同，以及不同年级家长对课外培训机构的选择倾向，影响着台州教培机构格局：

相较来说，小学段对学习成绩的要求并不算高，因此，小学段以班课和1对多小组课为主；

由于初高中学段学生成绩差异较大，当地初中、高中段的学生和家长更为认可1对1或者1对2模式。

另外一个值得注意的现象是，经济最为发达的温岭市，小学段的家长有半数会选择给学生报课外兴趣班，其中，音乐类、运动类、书法类和绘画类较多，手工类、棋类等益智类较少。

台州教培行业前景分析

1.优势和劣势

①优势

• 台州教培两大关键辖区——温岭市近几年经济的迅猛发展和椒江区政治中心优势对教培市场的反哺，将进一步扩大当地和整个台州教培潜在市场；

• 持续升高的参培率、家长对培训的重视程度和教育支出，台州教培市场逐渐成熟的同时，影响力、吸引力也在节节攀升；

• 外来巨头初来乍到，留给本土机构反击的空间很大；

• 兴趣类、文化课类培训机构1:1，台州教培市场包容度较高，有利于当地机构百花齐放；

• 重视教研、教学等核心竞争力当地机构，对抗全国巨头赢面很大；

• 相比较之前走访的城市，台州在双师课堂、线上线下教学方式的渗透上，已出具雏形、迈出了第一步。

• 注重搭建教研、教学体系培训师资，人才壁垒的打造更具优势。

②劣势

• 外来巨头已经嗅到了台州市场的潜在空间，纷纷入驻，势必对当地机构造成冲击；

• 无论是小学还是初高中，一对多、小组课班型是主流，利润率层面优势不如班课明显；

• 虽然双师课堂、线上线下教学方式的渗透已经迈出了第一步，但家长端对该模式的认知还远远不够；

• 地域分布不均，教培资源集中分布在政治中心椒江区和经济最为发达的县级市温岭，长远来看，不利于台州教培整体市场的健康发展。

2.前景分析

①主流赛道

未来很长一段时间，台州小学段教培产品会是文化类和兴趣类并驾齐驱，初高中段以文化课为主，这也侧面反映，小学段的文化类培训上升空间很大。

②产品模式

线上线下等科技因子加持的新型教学模式在台州初步发展，尽管家长端对其仍有异议，但只要机构能够沉下心来做好服务，让家长尝到新型教学模式的“甜头”，双师课堂、线上线下教学模式的发展可期。

③人才壁垒

迫于人才招聘难度，很多有独立教研体系的机构选择自己培养师资，但优秀人才引进渠道的拓展仍需继续探索，毕竟“选+培”合理配置，才能最大程度实现师资的优质和稳定。

④竞争格局

外来巨头初来乍到，随着对台州市场的了解加深，势必会对当地机构产生强烈冲击，但当地机构是否能够突破重围、强势反击，当下仍不明朗。

唯一肯定的是，只有改变才能应对变数。

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