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*来源：黑板洞察（ID：heibandongcha），作者：吉兰兰

根据生意猫2019年上半年度的加盟数据报告，创业投资群体意向行业中，教育在2018年及2019年两年均排名第二，分别占比14.51%和10.56%，仅次于餐饮加盟。而对比中国加盟网2016年上半年度的加盟数据报告，教育排名第六，次于餐饮、服装、零售、金融和建材，占比仅有5.88%。一方面，受益于二孩政策的放开，新生人口增长，教育机构获得新的发展生机。另一方面，当下的学生家长多为80、90后，更加注重对孩子的教育投资，加之近两年在线教育的爆发，教育加盟品牌也进入了发展的关键期。

01多因素合力驱动，教育加盟品牌进入跑马圈地的关键期

业内人士告诉黑板洞察，近两年，做招商加盟的教育企业相对而言更多了，因为以前大家多专注于传统教培，但如今专注人工智能等领域的教育品牌也变多了，使得教育行业招商加盟水涨船高。同时，受疫情影响，中国近2亿中小学生和1000多万教师共同转战线上，在线教育需求激化。艾媒咨询数据显示，预计2020年中国在线教育市场规模将达到4858亿元，在线教育用户规模将达到3.51亿人，2025年中国在线教育市场规模甚至有望超8000亿元。此外，资本的涌入也进一步促成了在线教育的爆发，2019年，中国在线教育行业共发生融资事件150起，融资总额达115亿元。

疫情宅家催化在线教育进一步发展，同时数据显示，政策推动鼓励也使得新教育机构不断涌现。教育市场尤其是在线教育市场发展潜力无穷，而从教育企业的角度来看，直营模式前期投入巨大，单店回收期长，运营负担也非常重，发展加盟模式可以很大程度上规避资金链断裂的风险，维持健康的现金流。另一层面，发展加盟模式也利于教育企业借助加盟校当地的资源或优势扩大品牌知名度。从加盟者的角度来看，尤其是对于跨行业的加盟者，优质的教育品牌能够为机构招生和发展加成，教育企业提供的行业经验及运营支持也具有重要的意义。而腾讯营销大数据显示，教育加盟兴趣人群主要从事行业多样，包括销售、建筑业及服务业等。种种因素合力驱动教育加盟品牌进入跑马圈地的关键期。

数据来源：腾讯营销大数据

02业内人士如何看教育加盟？

为了对教育加盟模式有更深入的理解，黑板洞察收集了凯瑞集团（芝麻街英语中国运营方）总裁张兰和艾上AI创始人邓亚。

“对于品牌运营方，风险预判和风险控制是开展教育招商加盟业务最挑战和最关键的环节”

——凯瑞集团总裁 张兰

风险预判，一方面是指投资人在做出投资决定前是否意识到进入教育培训行业所需要投入的，不论是资金、精力、还是即将面对的充分的竞争环境，投资人是否真正做好了自身能力和资源的评估以及准备好去面对了；另一方面是作为许可人的品牌运营方如何去更好的评估投资人的综合条件，包括资金实力、抗压能力甚至是性格特点（比如领导力），这些都关系着他未来是否会更大几率地获得成功。

风险控制则主要体现在更科学的财务管理能力上，初入这个行业的投资人比较容易把培训中心的现金流收入等同于实际收入，所以现金流收入的管理和课消收入的管理对于投资人了解中心的真实利润表现是非常重要的。

我们不要求每一位投资人都必须从事过这个行业，行业经验不是门槛，但是投资人的投资能力决定了他能否拿下这个项目，一个投资人从拿到品牌授权到校区开业的前半年，在这样一个周期里需要备出来的资金量，即先期投入这边会有一个投资门槛。同时，他的运营能力和风控能力决定着他是否能更早迈过营收平衡点。

“三、四线城市逐渐成为核心市场，机构量和学员量都占据绝对优势”

——艾上AI创始人 邓亚

地域偏好首先是会考虑高考大省或者人口大省，因为市场容量够大，培训需求足够充分。

第二是沿海城市，就投资人的实力来讲这些区域会相对有优势。但随着加盟校数量的增加，市场下沉是一定的，一些县城或者是一些乡镇的投资人，80后90后的客户越来越多，这类人群对互联网和人工智能更加熟悉。而且从家长消费能力上讲，在一个普通的镇上，一年给孩子的教育投资大概能达到4000~5000元左右。所以说市场会随着大环境变化，未来会更多下沉到镇，甚至到村。

艾上AI之所以选择做招商加盟，是想借助当地投资人的资源快速发展，以共享品牌，输出标准化产品和服务的方式，去赋能下沉市场的教育机构。从16到19年，智能教育加盟发展非常迅速，超过了很多做传统行业加盟的机构，同时从结果上看，三、四线城市逐渐成为核心市场，机构量和学员量都占据绝对优势；但是未来市场给每个品牌仍然留有足够的存量空间，只是从定位上需要继续下探，往五六七线市场发展，能够把这几级市场做好做透的品牌，有可能会出现拥有几万级校区数量的超级品牌。

03风口之上，教育加盟品牌还有哪些痛点？

① 精准的客户筛选与引导，才能高效稳本提效

在风口期，教育加盟品牌玩家越来越多，但是仍存在潜在人群难触达的痛点，芝麻街英语总裁张兰和艾上AI创始人邓亚均表现了对客户精准筛选和引导的重视。由于B端客户顾虑多，往往需要更长期的交流与决策推进，因此后端成单周期较长，这也给运营带来了压力。艾上AI创始人告诉黑板洞察，艾上AI前期来的数据量很大，但是精准的数据量只占到总数据量的10~20%，所以说要筛选掉剩下的百分之八九十，需要占用顾问大量的时间跟精力。这个阶段还是属于劳动密集型，如果能够提升数据准确率，团队的工作成效也会相应提高。因此，实现精准的人群刻画，有效识别目标用户，才能高效稳本提效。

② 大额高卷入度消费，客户愈发关注品牌口碑

受部分教育加盟的负面新闻影响，品牌效应愈发明显，市场加入者更加关注品牌口碑。据亿欧统计，2019年上半年就有十几起教育机构“暴雷”，其中不少是教育品牌总部出了问题，连累加盟商。因此，客户在选择教育企业时，品牌影响力和美誉度是重中之重，这也倒逼教育企业花费更多精力在品牌口碑建设上。除了线上搜索引擎或自媒体的广告投放和线下试听课、讲座等线下营销推广，教育加盟品牌也会采用赛事演出来强化品牌影响力，在加强品牌渗透的同时也为学员提供展示学习成果的机会。凯瑞集团总裁张兰表示：“我们的核心竞争力之一就是芝麻街这个强大的IP。因为这个品牌已经发展50多年了，而且它现在每天都在贡献新的高质量的教育内容，所以我们把这样优质的品牌资产视为一个特别高的竞争门槛，假如一个很有资金实力的竞争对手也想打造类似的品牌，他可能要再积累50年，经过很长时间的积淀才行，所以我们说IP的力量是一个核心的竞争力。”

结语

风口之上，风险也大，赛道玩家越来越多，但激烈的竞争势必会淘汰一批盲目跟风者。最后，有实力的品牌能够沉淀下来，占有更广阔的市场，提供更加标准化和优质的服务。

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