图源：unsplash

芥末堆 阿宅 10月19日 

提交论文前，学生瞪大眼睛，再三检查是否还有错误单词等漏网之鱼；给客户发送邮件前，上班族一再思索，这样表达究竟能不能准确传达自己的意思；对外宣传时，企业苦恼于没有统一的语言风格；网上冲浪时，多数人都会担心一不小心说错话怎么办……

虽然电脑和键盘已替代纸笔，成为现代人日常工作生活中不可缺少的工具，但不可否认的是，作为重要的沟通方式之一，写作仍然占据着我们的生活。

在日渐国际化的今天，英语作为使用最广泛的语言之一，已经成为很多人的工作语言。然而，对于大多数将英语作为第二语言学习的人来说，语法和拼写错误总是难以避免，而且更加困难的是英语写作中的语气和语调难以把握，毕竟这不是我们的母语。不过即使对于部分英语母语人士，这也是个让人头疼的问题。

除了我们熟悉的微软办公软件中的语法和单词拼写检查，还有这么一家公司，不看别的，只关注英语写作，而且这些年做得有声有色，曾一度风靡国外。这家公司就是Grammarly，熟悉这家公司的人应该不难看出来，第一段的内容正是Grammarly在一个广告中所描绘的使用场景。

你可以给Grammarly下不同的定义，它是诞生于乌克兰的英语写作助手，是自给自足8年之后才开始第1轮融资的初创公司，是成立第1年就实现盈利目标的公司，也是仅通过2轮融资就募集2亿美元的写作助手独角兽，但这些定义的核心在于它只关注写作，不断满足用户的需求。

虽然Grammarly最开始的发展速度并不令人惊艳，但一步一个脚印的打法确实帮它奠定了坚实的基础。与众不同的发展路径也让这家公司稍显特别。

2轮融资募集2亿美元，写作领域诞生独角兽

去年10月，Grammarly宣布了9000万美元融资，虽然未官宣目前的估值，但有媒体报道，本轮融资后Grammarly将跻身独角兽，这意味着它的估值升至10亿美元。

与经历D、E、F轮等多轮融资后才成为独角兽的公司不同，上述9000万美元仅是Grammarly的第2轮融资。该公司第1轮的融资数额也不容小觑，是在2017年拿到的1.1亿美元。所以，虽然只有两轮融资，但Grammarly目前的融资总额已达到2亿美元，估值能达到10亿美元也不足为奇。在教育科技领域，主打工具类产品的独角兽实属罕见，写作助手可能只此一家。

虽然Grammarly在2017年才进行第1次融资，但它当时已有8年历史。这么多年来，它只做了一件事：帮助人们改进写作，无论是用于论文、商业文件、邮件还是社交媒体帖子。

为什么选择写作这个看起来并不那么寻常的领域？Grammarly的创始人最有发言权。

由于论文剽窃现象在高校肆虐，2004年，Max Lytvyn和Alex Shevchenko在乌克兰首都基辅创办了一家名为MyDropbox的公司，主要用来检查学术论文的剽窃行为，这家公司最终于2007年被美国教育服务公司Blackboard收购。

在这之后，这两位创始人并没有停下创业的脚步，而是深入地思考了一个问题：学生为什么要剽窃？至少从表面上来说，答案是显而易见的：因为进行有效的书面沟通比较困难。另一个创业想法由此萌生发芽：与其检测剽窃行为，不如去帮助那些想提升写作的人。

他们的另一个考虑是，相比于剽窃检测，写作这个市场的用户受众更多，市场更大，毕竟写作和沟通是每个人都需要考虑的事。对于一家公司来说，这样更有利于实现可持续发展。

上文提到Grammarly在2017年才开始接受外部融资，此前一直都是自给自足。与现在多数公司一开始烧钱，用低价甚至是免费的优惠条件招徕大量消费者，之后再吸引其付费的路径不同，Grammarly刚推出产品就采用了收费模式。

虽然Grammarly一开始的目标就很宏大——帮助所有人提升写作，但囿于手头资源有限，无法从一开始就覆盖所有用户群体。因此，它最初锁定了对写作助手有刚需的高校，而且创始人在MyDropbox创业时期也积累了一些高校用户，更加方便开展业务。

起初，创始人只专注于两件事：利用与大学的现有联系销售产品；利用客户反馈和付费收入改进产品。

成立1年后，Grammarly就实现了盈利目标。到2011年，它的注册用户已达30万，合作的大学有250多所。而且据了解，2012年，也就是成立的第3年，Grammarly的年收入已经达到1000万美元。

然而，虽然能依靠现有的用户群体实现自给自足，但Grammarly的用户数量还有增长的空间，而且局限于高校市场也无法实现当初的目标。此外，Grammarly想要覆盖更多群体，让自己的产品学习更多样的写作风格。

Max Lytvyn说，“如果局限于某个垂直领域，产品的学习能力将受到很大限制。”

把产品带到用户身边

2019年，Grammarly成立10周年之际，其日活用户达到2000万，而2015年，这一数字还只是100万。4年20倍差距，Grammarly究竟做了什么？

关键一步是Grammarly在2015年推出了免费版本，目的是拓宽用户群体，尤其是C端用户。虽然向高校销售能实现盈利，但较长的销售周期却阻碍了增长。与此同时，Grammarly注意到，除了学生和学术人士，其他客户群体的增长也出现了大幅上升。这两个因素推动Grammarly团队拓展C端业务。

然而，这并不是一拍脑袋就作出的决定，在此之前Grammarly做了很多铺垫和预热。

2012年，Grammarly决定转而面向更广泛的消费者群体，他们开始大量地在Facebook和Twitter等社交渠道进行投放。1年后，Grammarly的Facebook粉丝数量增至100多万。

这一营销策略的转变也与产品使用体验有关。使用Grammarly时，用户必须把文本从文字处理器复制到浏览器中，这个体验对于用户来说不太友好。

为了改变这个现状，Grammarly的第一步就是推出MS Office插件和Outlook插件。到2013年，Grammarly的收入比2009年增长了2326%，注册用户超过300万。

这些成果使Grammarly的团队更加确信，他们必须把产品放在人们实际写作的地方。这意味着Grammarly要在浏览器中实现实时性。正如Max Lytvyn所说，“我们不想让用户到Grammarly上来，而是希望让Grammarly出现在人们写作需要的任何场景。”

于是，2015年Grammarly又往前走了一步——正式推出免费谷歌Chrome扩展程序，并转而采用免费增值模式。这时候的用户不仅仅是用Microsoft Word写东西，他们还在谷歌文档里写备忘录，在浏览器里输入电子邮件，在网上填写求职申请。

Grammarly增长负责人Yuriy Timen表示，“全世界有20亿人用英语写作，我们相信我们的产品可以而且应该被这些人使用。”转向免费增值的商业模式意味着Grammarly可以再次扩大市场，直接面向C端用户。2017年，Grammarly的免费Chrome扩展程序拥有超过800万的活跃用户。

此后，Grammarly又推出了其他浏览器插件，如 Safari和Firefox，以及iOS和Android的键盘应用程序。

正如Grammarly所希望的那样，先免费试用，再吸引其中一部分人付费体验更全面的服务。“口耳相传真的让我们获得成功了。”Grammarly首席执行官Brad Hoover说，“这对我们来说是一个拐点。”

这也让投资人看到了Grammarly的用户增长潜力和可持续的商业模式。于是，General Catalyst在2017年领投了Grammarly 1.1亿美元A轮融资，这标志着Grammarly首次募集外部资本。

General Catalyst董事总经理Hemant Taneja说，近年来，很多初创公司都赶时髦，说自己是人工智能公司。相比之下，Grammarly从一开始用的就是真正的自然语言处理和机器学习。

2年后，General Catalyst又一次押注Grammarly，也就是文首提到的9000万美元第2轮融资。

有了资本加持，Grammarly更有底气放手大干一场，它开始在视频网站Youtube等平台投放广告，甚至在中国的一些视频网站上也能看到他们的广告。

坚守英语写作阵地，打造动态护城河

具备一定规模之后，Grammarly并没有选择增加语种，而是继续深耕英语写作，在这个领域推出新的服务，构筑自己的动态护城河。

目前，Grammarly共有3种服务：Grammarly For Individuals、Grammarly For Businesses、Grammarly For Education，分别面向个人、企业和学校。

Grammarly的免费服务只能检查基本的语法和拼写，付费订阅的个人用户可以使用一些高级功能，如可读性建议、词汇增强建议、特定体裁的写作风格检查&剽窃检测。企业用户可以量身定制解决方案，创建自己的写作风格指南。教育业务则以学校为目标。此外，虽然Grammarly主打AI，但他们也提供人工校对服务。

即使Grammarly已是同类产品中的佼佼者，但并不意味着它具有垄断地位，它还要面对来自谷歌和微软两大科技巨头的竞争。这两大巨头不光有技术，还不差钱，他们都相继推出了自己的AI写作助手服务，而且多数用户平时用的是谷歌和微软的办公软件，从他们手里把消费者吸引过来谈何容易。

Grammarly能做的只有不断打造属于自己的动态护城河，才能不落后，保持自己的竞争优势，而其中的关键还在于接受用户反馈，不断满足其需求。

基础的语法检测功能已经不能成为Grammarly的竞争壁垒，它需要推出全新的且大多数人愿意为之买单的功能。考虑到这一点，Grammarly在过去几年开发了AI语气检查器，这是它超越语法基础功能的最重要的一步。

在Grammarly的一项调查中，25%的受访者认为自己的工作邮件语气过于不友好，17%的35岁以下的年轻专业人士称，他们被告知自己的写作风格过于随意。

根据Grammarly的另一项研究，75%的用户害怕自己被误解。新冠肺炎疫情开始后，人们开始在家工作，写作沟通成为他们工作中更加重要的一部分。

Grammarly一直在训练自己的算法来识别文本风格，不管是好奇的、乐观的，还是紧急的。算法通过分析单词和短语来做到这一点。

最近，Grammarly又在商务写作方面推出了新的功能，帮助付费用户调整句子结构，修改格式，并改进语气，以此降低用户被文本阅读者误解的概率。

图源：Growjo

在营收方面，由于Grammarly还未上市，所以没有义务公开财务状况，但据一家名为Growjo的公司信息聚合商称，Grammarly的年收入估计为5920万美元，远超其他竞争对手。

有了2017年和2019年的两轮融资，Grammarly并不太担心盈利能力，目前要快速拓展市场。

参考资料：

1.Grammarly launches new features to improve your business writing, TechCrunch.

2.People do grammar bad. Google’s AI is hear too help., Washington Post.

3.On its 10th anniversary, Grammarly looks way beyond grammar, FastCompany.

4.Grammarly uses AI to detect the tone and tenor of your writing, VentureBeat.

5.How Grammarly Quietly Grew Its Way to 6.9 Million Daily Users in 9 Years, ProductHabits.

6.How Grammarly Makes Money, What is the Business Model of.

7.Grammarly raises $90M at over $1B+ valuation for its AI-based grammar and writing tools, TechCrunch.

8.Grammarly raises $110 million for a better spell check, TechCrunch.