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芥末堆 阿宅 10月19日
提交论文前,学生瞪大眼睛,再三检查是否还有错误单词等漏网之鱼;给客户发送邮件前,上班族一再思索,这样表达究竟能不能准确传达自己的意思;对外宣传时,企业苦恼于没有统一的语言风格;网上冲浪时,多数人都会担心一不小心说错话怎么办……
虽然电脑和键盘已替代纸笔,成为现代人日常工作生活中不可缺少的工具,但不可否认的是,作为重要的沟通方式之一,写作仍然占据着我们的生活。
在日渐国际化的今天,英语作为使用最广泛的语言之一,已经成为很多人的工作语言。然而,对于大多数将英语作为第二语言学习的人来说,语法和拼写错误总是难以避免,而且更加困难的是英语写作中的语气和语调难以把握,毕竟这不是我们的母语。不过即使对于部分英语母语人士,这也是个让人头疼的问题。
除了我们熟悉的微软办公软件中的语法和单词拼写检查,还有这么一家公司,不看别的,只关注英语写作,而且这些年做得有声有色,曾一度风靡国外。这家公司就是Grammarly,熟悉这家公司的人应该不难看出来,第一段的内容正是Grammarly在一个广告中所描绘的使用场景。
你可以给Grammarly下不同的定义,它是诞生于乌克兰的英语写作助手,是自给自足8年之后才开始第1轮融资的初创公司,是成立第1年就实现盈利目标的公司,也是仅通过2轮融资就募集2亿美元的写作助手独角兽,但这些定义的核心在于它只关注写作,不断满足用户的需求。
虽然Grammarly最开始的发展速度并不令人惊艳,但一步一个脚印的打法确实帮它奠定了坚实的基础。与众不同的发展路径也让这家公司稍显特别。
2轮融资募集2亿美元,写作领域诞生独角兽
去年10月,Grammarly宣布了9000万美元融资,虽然未官宣目前的估值,但有媒体报道,本轮融资后Grammarly将跻身独角兽,这意味着它的估值升至10亿美元。
与经历D、E、F轮等多轮融资后才成为独角兽的公司不同,上述9000万美元仅是Grammarly的第2轮融资。该公司第1轮的融资数额也不容小觑,是在2017年拿到的1.1亿美元。所以,虽然只有两轮融资,但Grammarly目前的融资总额已达到2亿美元,估值能达到10亿美元也不足为奇。在教育科技领域,主打工具类产品的独角兽实属罕见,写作助手可能只此一家。
虽然Grammarly在2017年才进行第1次融资,但它当时已有8年历史。这么多年来,它只做了一件事:帮助人们改进写作,无论是用于论文、商业文件、邮件还是社交媒体帖子。
为什么选择写作这个看起来并不那么寻常的领域?Grammarly的创始人最有发言权。
由于论文剽窃现象在高校肆虐,2004年,Max Lytvyn和Alex Shevchenko在乌克兰首都基辅创办了一家名为MyDropbox的公司,主要用来检查学术论文的剽窃行为,这家公司最终于2007年被美国教育服务公司Blackboard收购。
在这之后,这两位创始人并没有停下创业的脚步,而是深入地思考了一个问题:学生为什么要剽窃?至少从表面上来说,答案是显而易见的:因为进行有效的书面沟通比较困难。另一个创业想法由此萌生发芽:与其检测剽窃行为,不如去帮助那些想提升写作的人。
他们的另一个考虑是,相比于剽窃检测,写作这个市场的用户受众更多,市场更大,毕竟写作和沟通是每个人都需要考虑的事。对于一家公司来说,这样更有利于实现可持续发展。
上文提到Grammarly在2017年才开始接受外部融资,此前一直都是自给自足。与现在多数公司一开始烧钱,用低价甚至是免费的优惠条件招徕大量消费者,之后再吸引其付费的路径不同,Grammarly刚推出产品就采用了收费模式。
虽然Grammarly一开始的目标就很宏大——帮助所有人提升写作,但囿于手头资源有限,无法从一开始就覆盖所有用户群体。因此,它最初锁定了对写作助手有刚需的高校,而且创始人在MyDropbox创业时期也积累了一些高校用户,更加方便开展业务。
起初,创始人只专注于两件事:利用与大学的现有联系销售产品;利用客户反馈和付费收入改进产品。
成立1年后,Grammarly就实现了盈利目标。到2011年,它的注册用户已达30万,合作的大学有250多所。而且据了解,2012年,也就是成立的第3年,Grammarly的年收入已经达到1000万美元。
然而,虽然能依靠现有的用户群体实现自给自足,但Grammarly的用户数量还有增长的空间,而且局限于高校市场也无法实现当初的目标。此外,Grammarly想要覆盖更多群体,让自己的产品学习更多样的写作风格。
Max Lytvyn说,“如果局限于某个垂直领域,产品的学习能力将受到很大限制。”
把产品带到用户身边
2019年,Grammarly成立10周年之际,其日活用户达到2000万,而2015年,这一数字还只是100万。4年20倍差距,Grammarly究竟做了什么?
关键一步是Grammarly在2015年推出了免费版本,目的是拓宽用户群体,尤其是C端用户。虽然向高校销售能实现盈利,但较长的销售周期却阻碍了增长。与此同时,Grammarly注意到,除了学生和学术人士,其他客户群体的增长也出现了大幅上升。这两个因素推动Grammarly团队拓展C端业务。
然而,这并不是一拍脑袋就作出的决定,在此之前Grammarly做了很多铺垫和预热。
2012年,Grammarly决定转而面向更广泛的消费者群体,他们开始大量地在Facebook和Twitter等社交渠道进行投放。1年后,Grammarly的Facebook粉丝数量增至100多万。
这一营销策略的转变也与产品使用体验有关。使用Grammarly时,用户必须把文本从文字处理器复制到浏览器中,这个体验对于用户来说不太友好。
为了改变这个现状,Grammarly的第一步就是推出MS Office插件和Outlook插件。到2013年,Grammarly的收入比2009年增长了2326%,注册用户超过300万。
这些成果使Grammarly的团队更加确信,他们必须把产品放在人们实际写作的地方。这意味着Grammarly要在浏览器中实现实时性。正如Max Lytvyn所说,“我们不想让用户到Grammarly上来,而是希望让Grammarly出现在人们写作需要的任何场景。”
于是,2015年Grammarly又往前走了一步——正式推出免费谷歌Chrome扩展程序,并转而采用免费增值模式。这时候的用户不仅仅是用Microsoft Word写东西,他们还在谷歌文档里写备忘录,在浏览器里输入电子邮件,在网上填写求职申请。
Grammarly增长负责人Yuriy Timen表示,“全世界有20亿人用英语写作,我们相信我们的产品可以而且应该被这些人使用。”转向免费增值的商业模式意味着Grammarly可以再次扩大市场,直接面向C端用户。2017年,Grammarly的免费Chrome扩展程序拥有超过800万的活跃用户。
此后,Grammarly又推出了其他浏览器插件,如 Safari和Firefox,以及iOS和Android的键盘应用程序。
正如Grammarly所希望的那样,先免费试用,再吸引其中一部分人付费体验更全面的服务。“口耳相传真的让我们获得成功了。”Grammarly首席执行官Brad Hoover说,“这对我们来说是一个拐点。”
这也让投资人看到了Grammarly的用户增长潜力和可持续的商业模式。于是,General Catalyst在2017年领投了Grammarly 1.1亿美元A轮融资,这标志着Grammarly首次募集外部资本。
General Catalyst董事总经理Hemant Taneja说,近年来,很多初创公司都赶时髦,说自己是人工智能公司。相比之下,Grammarly从一开始用的就是真正的自然语言处理和机器学习。
2年后,General Catalyst又一次押注Grammarly,也就是文首提到的9000万美元第2轮融资。
有了资本加持,Grammarly更有底气放手大干一场,它开始在视频网站Youtube等平台投放广告,甚至在中国的一些视频网站上也能看到他们的广告。
坚守英语写作阵地,打造动态护城河
具备一定规模之后,Grammarly并没有选择增加语种,而是继续深耕英语写作,在这个领域推出新的服务,构筑自己的动态护城河。
目前,Grammarly共有3种服务:Grammarly For Individuals、Grammarly For Businesses、Grammarly For Education,分别面向个人、企业和学校。
Grammarly的免费服务只能检查基本的语法和拼写,付费订阅的个人用户可以使用一些高级功能,如可读性建议、词汇增强建议、特定体裁的写作风格检查&剽窃检测。企业用户可以量身定制解决方案,创建自己的写作风格指南。教育业务则以学校为目标。此外,虽然Grammarly主打AI,但他们也提供人工校对服务。
即使Grammarly已是同类产品中的佼佼者,但并不意味着它具有垄断地位,它还要面对来自谷歌和微软两大科技巨头的竞争。这两大巨头不光有技术,还不差钱,他们都相继推出了自己的AI写作助手服务,而且多数用户平时用的是谷歌和微软的办公软件,从他们手里把消费者吸引过来谈何容易。
Grammarly能做的只有不断打造属于自己的动态护城河,才能不落后,保持自己的竞争优势,而其中的关键还在于接受用户反馈,不断满足其需求。
基础的语法检测功能已经不能成为Grammarly的竞争壁垒,它需要推出全新的且大多数人愿意为之买单的功能。考虑到这一点,Grammarly在过去几年开发了AI语气检查器,这是它超越语法基础功能的最重要的一步。
在Grammarly的一项调查中,25%的受访者认为自己的工作邮件语气过于不友好,17%的35岁以下的年轻专业人士称,他们被告知自己的写作风格过于随意。
根据Grammarly的另一项研究,75%的用户害怕自己被误解。新冠肺炎疫情开始后,人们开始在家工作,写作沟通成为他们工作中更加重要的一部分。
Grammarly一直在训练自己的算法来识别文本风格,不管是好奇的、乐观的,还是紧急的。算法通过分析单词和短语来做到这一点。
最近,Grammarly又在商务写作方面推出了新的功能,帮助付费用户调整句子结构,修改格式,并改进语气,以此降低用户被文本阅读者误解的概率。
图源:Growjo
在营收方面,由于Grammarly还未上市,所以没有义务公开财务状况,但据一家名为Growjo的公司信息聚合商称,Grammarly的年收入估计为5920万美元,远超其他竞争对手。
有了2017年和2019年的两轮融资,Grammarly并不太担心盈利能力,目前要快速拓展市场。