芥末堆文，近日，在校宝在线举办的2020 SEE教育服务共建大会分论坛上，创新工场合伙人张丽君表示，即便过去十年技术红利催生了教育赛道不同品类的头部机构，但未来市场还会继续划分出更多的产品形态，而这需要回归到三个层面：差异化、本地化、线下场景。

应该在什么样的方向上努力

创新工场合伙人张丽君认为，无论在线少儿英语，还是数学思维、编程、美术、乐器陪练等细分赛道，过去十年技术催生了众多在线教育头部机构，其班型也在发生变化，从一对一、到小班课，到大班和AI课。

在今年疫情发生后, 过去十年的技术红利被迅速放大并逐渐被吃透掉，让最容易线上化的企业获得最多的用户，最多的市场地位和融资额，市场格局已基本很难有大的变化。而更多的创业者、投资人应该寻找怎样的机会，应该在什么样的方向上努力？

张丽君认为，尽管疫情的确加速了在线教育的进程，并大幅提升了线上教育的市场占有率，以往没办法线上化的产品也开始尝试线上化。但在线教育产品在体验和迭代上依然有很多要优化的空间。

这就要求机构或投资人回归到教育行业的初心，从用户出发。“同时不去苛求那些特别大的增长进步，从一点点进步开始，当然我们也要看的稍微远一点，我们要知道大的趋势是什么。”

过去十年，张丽君认为，整个教育行业还处在优质教育资源非常稀缺的状态，一个教育企业可能不需要具备非常完整的综合能力，也能生长得很好，但现在不行了。“从用户的获取到内容的生产，到产品的交付，再到服务运营组织，如果想要做成一个足够体量的，足够强的企业必须有非常综合的能力”，张丽君表示，这几方面的能力需要在团队中有很好的衔接，能够得到充分融合，用户的体验才比较完整，且更容易形成战斗力。

在她看来，教育行业的核心壁垒并非教研和内容，而可能是有清晰用户定位的品牌，以及团队和组织能力。张丽君认为，“尽管很多工厂在看AI方向，但是我深刻地知道，在一定的时间之内，老师的服务者的角色是必不可少的，没有办法由AI完全替代，这时候企业要做大，必须要有足够的团队的组织能力，不然没有办法真正意义上交付好的服务”。

差异化、本地化、线下场景

那这个时代用户的需求要回到哪里？张丽君的回答是：差异化、本地化、线下场景。她认为，教育行业最终不是赢者通吃的市场，它一定是个相对分散的市场，当然比过去线下分散市场集中度高一些，“因为它有了线上的可能性，这使得市场可能成为全国性的市场，也可能是在更短的时间之内，在某一个城市里面、某一个学区里面成为一个更快速垄断的市场”。

这意味着在任何一个在垂直细分品类里，快速的拿到更高市场份额的可能性增加了。这就要求机构要想清楚在哪个细分的差异化需求里能成为头部，“在你的特定的地域上，特定的用户年龄上，特定的收入水平上，特定的孩子的性格特点上定义清楚，就是在很多维度上定义清楚，定义清楚才有可能拿到百分之三四的市场空间”。

在本地化的思考上，本地企业要面临更大的压力。张丽君认为，最头部的线上化机构，在竞争到了增长很难持续的时候，需要考虑进一步成长空间，而下沉几乎是必走的路径，“他们开始有可能先下来的是获客的，再后面教学融合都会下来”，留给地方机构探索本地化的窗口期不会太久。

在线下本地化诉求挖掘上，在思考所有本地化特色场景的同时，也要思考在线下场景上为什么这个场景要存在？比如在乎孩子是否近视的家长会考虑线下，孩子和同学之间的社交诉求，在线下辅导班可以满足，这些事情对孩子有一定的必要性。“要寻找能够让外面的人、线上的人解决不了的那种可能性”。

同时机构也要对不同教学形态进行不断探索，张丽君认为，无论是大班课还是一对一，场景上都有其相应的挑战，即便到现在大班课也不是终局，“机构需要去尝试用不同的产品形态，服务不同孩子的需求，这样的话就有很多的适用性，体验、效果最终还是根本”。

未来市场还会划分出更多的产品形态，而融合趋势的本质是需求分层。“一个市场刚开始的时候就两个，要么做大用户量，要么是做极高端需求，这是最容易的两个市场，包括做在线教育，先从一对一，随着这个市场的发展，它逐渐的会发生融合品类，它在收入上、定价上，慢慢的会发现中间会长出一些中间态”， 不同的用户会有不同的诉求和不同合适的产品形态，各自有其合适的财务模型，使得它能长期维系。

在定位清楚了用户是谁之后，如何为用户带来超预期的体验？“大家要考虑超出预期的部分在哪里，不断地思考这一点，这种超预期的体验，我们叫线上线下的全面融合”，张丽君表示，“它的融合是在每一个环节上全方位的融合，线下教育机构课后的练习、作业，完全是通过微信和线上进行的，线上教育机构也可以去线下组织地推的活动或者学生见面会，也都是有可能性的”。

这种融合一定会带来新的不一样的东西，这就鼓励教育机构尤其是线下的教育项目要进行充分探索，就像要在实践OMO上，教育机构要对具体流程进行拆解，对每个方向进行探索，这些探索会积累大量的数据，帮助教育机构进行迭代。

而效果的呈现是从小的进步出发，张丽君认为，技术的应用，使得教育产品的迭代速度大幅提升，“在过去的时代迭代没有工具和抓手，但经历了过去的探索，尤其是过去三四年的技术深入介入到全场景全链条以后，迭代速度开始快起来了”，这个表现是从极小的颗粒度开始的，以一个知识点或者互动为单位调整的，教师也能得到更快速的自我提升，教学方式和产品的迭代也在加快，在获客、服务等管理流程上同样在不断优化。