芥末堆大卫 12月3日

过去数月，伴鱼先后获得两轮融资，创下在线少儿英语赛道今年融资金额及频次之最，并宣布将进行扩科战略和人才计划。

最近，在伴鱼媒体沟通会上，伴鱼创始人黄河表示，扩科团队已准备就绪开始打磨多科课程，最快或明年就有成果面世。据悉伴鱼入场在线少儿英语三年以来，其已实现累计用户超4000万，付费用户超200万。黄河认为，伴鱼实现高速增长源自机构在产品能力、系统能力以及团队能力方面的建设。

扩科进程：多科课程已在打磨

随着获客成本高企，竞争日益进入白热化，寻求更多有效的流量入口，上线更多SKU、延长用户生命周期正成为诸多机构的选择。今年以来，包括VIPKID等在内的在线少儿英语头部机构均在加快扩科战略，也有机构选择通过合并方式达到扩科目的。

伴鱼在过去数月除了补充资金弹药启动人才计划外，也开始了扩科战略。黄河表示，目前从教研、产品、研发、运营各方面的团队已经就绪，开始打磨课程，数学和语文科目将同时进行，“正常来说一门课打磨成熟可能需要一年时间，但我们可能快一点，明年的某一个时间点，有可能是Q2的时间点，可能会有一些东西会测试”。

但不同的学科之间，其要求也不太一样。“英语和数学、语文，它的课程形式、交互体验、服务交互上都挺不一样，这个需要我们去创新，还需要我们跟用户去做测试和磨合”，黄河表示，教育非常重服务，教研教学又需要很严谨，课程上线时间并不会太快。

不过，一面是同一赛道的在线少儿英语机构开启扩科路径抢占市场，另一面，有业者分析，在线少儿英语赛道的主要竞争者不是原有的对手，而是更大体量、不断扩科并扩大产品线的在线K12头部企业。

这中间各自的优势却不一样。黄河认为，K12头部企业有规模优势，但伴鱼并不惧怕。“首先，我们是入口流量，从启蒙开始做，孩子更低龄。孩子长大之后，后续做K12，它就会有自然的承接；另外，我们也打造了很多学习场景。伴鱼绘本、分级阅读它是更高频的，某种程度上我们是高频打低频，伴鱼绘本和分级阅读是每天都要学习的，互联网行业高频对低频是有优势的。”

黄河表示，“在未来，伴鱼希望将绘本打造成孩子的高频阅读和练习场景平台，覆盖孩子从启蒙阶段到小学阶段，很多学习的元素、内容、功能，甚至我们有社区、社交的这些激励，来帮助他更好的去高频的学习”。

据悉，伴鱼于2017 年进入在线少儿英语行业，目前已搭建起产品矩阵。其中，伴鱼绘本以启蒙教育吸纳低龄用户，提供大量用户转化基础，据芥末堆此前报道，截止去年底，伴鱼绘本已覆盖全国328个城市，用户量从2017年的150万增长到2019年的2000万。

而伴鱼少儿英语针对3-12岁提供 1v1 在线欧美外教课，此外还有伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课。这四款产品跨越从启蒙到少儿等多个学习阶段，为0 -14 岁孩子提供全场景的英语学习产品和服务。

高速增长背后的三个能力

成立三年，伴鱼的增长速度颇受业界关注，截至目前，伴鱼用户量超4000万，付费用户超200万，其中付费用户从去年12月的50万增长至200多万，10个月增幅达300%。

对于伴鱼快速增长的原因，黄河解释，主要是产品能力、系统能力以及团队能力的建设。

从产品能力上讲，伴鱼将其分为用户价值和企业价值，企业价值是通过产品获得利润，并且持续不断地进行产品迭代。用户价值是产品能解决用户的需求。“只有企业价值不创造用户价值，或者用户价值很小，就像割韭菜，这种事情很难长期持续。而只体现用户价值，就像补贴这种形式，其实对企业来说也很难长期发展的，两者缺一不可”。

这体现在产品上，除了搭建起产品矩阵，伴鱼也在不断打造用户池。从原先的伴鱼绘本，到AI课程、小程序、H5分享页面等各种方式降低获客成本，据伴鱼市场负责人翟磊介绍，经自有流量、转介绍及精细化推广等各方面权衡，伴鱼整体平均下来获客成本只有10元。

此外，通过系统来优化效率。比如通过AI语音打分技术、通过师资培训系列视频课程打磨、采用AI备课系统以及大数据分析决策推荐系统等形式提高人效。

在教师运营上，伴鱼教师运营负责人Tina透露，目前伴鱼拥有数万外教，但运营外教的团队只有20人。和其他公司对于社交和教育属性APP做了物理区隔不同的是，伴鱼通过社群和工具技术管理，可以提高老师对平台的粘性。比如平台上有老师之间交流的群，老师和学生之间也可以建群甚至私聊，老师也可以和运营人员直接交流。这可以提高老师留存率，75%老师的增长是通过转介绍过来的。

同时，在技术上通过填充率控制老师进出的节奏，避免师生匹配出现失衡状况导致老师流失。老师的缺席率也可以通过技术控制在千分之一，救火率（老师未能及时上线，快速匹配其他老师）则可以控制在93%-94%之间。

在沟通会上，黄河也首次对外披露伴鱼的组织文化。首先是底层共识，要求对自己对同事要绝对坦诚；同时要业务优先，要以满足用户的需求为主，要以客户为优先。

其次是中层的方法论，要求理解数据驱动，做到极致创新。要收集足够多的数据，最高效地解决用户需求；同时通过不断的重新思考所有的事情，找到事情的最本质的需求，通过极致创新解决本质的问题。第三个是顶层愿景，要持续进化，追求卓越。“要实现最高的目标，我们不只是把事情做了，我们还要把事情做好，不但做好，我们还要做到最优”。

不过，尽管通过差异化打法和各种能力打造获得不错的数据，但黄河也坦言，和已经发展了接近十年的一些头部的企业相比，伴鱼依然存在一定的差距。而互联网巨头如字节跳动等也纷纷加入战局，投放升级和肉搏战看起来不可避免。

黄河认为，这个市场还没有到开始打存量市场的阶段，“尽管现在竞争看起来很激烈，但我了解到的是，在投入这么多的情况下，用户的重复度还是没有那么大，教育市场存量还非常大。大家需要找好自己的定位，找好自己的用户群，在短时间内还谈不到所谓的与互联网巨头的正面竞争”，他表示，“真正的竞争来自于你对未来的理解，如果你看到的未来和别人不一样，那么通往未来的道路也会完全不一样”。