图片来源：斯尔教育

1月19日 芥末堆李海颜 报道

“这可能是这个行业长期的一个比较严重的问题，在师资层面上过度依赖于头部名师，而机构本身其实是没有能力。”斯尔教育CEO郭劲男说。

2019年，郭劲男与其他5位青年讲师共同创立了斯尔教育，以CPA考试培训为切入口，提供初级会计职称考试、中级会计职称考试、税务师考试等培训服务。

在财经职业培训赛道早已被视为“红海”的情况下，斯尔教育于2019年8月完成了天使轮融资，又于去年10月完成了Pre-A轮融资。

在郭劲男看来，“职业教育新公司仍然是有机会的，不管这个市场当中是不是有既有的巨头。”目前财经职业培训仍然存在“供给不足”的痛点，“不管是前端的产品迭代还是服务提升，核心其实是供给要充足，并且后端的供给应该有年轻的老师。”

聘用业界老师，增加机构后端供给能力

郭劲男曾是CPA的备考学生，也在东奥担任过一段时间的兼职教师，他发现无论是从需求端还是供给端，这个行业都存在供给不足的问题，“有口碑的行业名师，全国的数量大概是二三十个人，这就是整个行业的市场供给。”

同时，在师资供给不足的情况下，行业长期存在的一个比较严重的问题是“在师资层面上过度依赖于头部名师，而机构本身其实是没有能力的。”郭劲男说。

而这一痛点正是斯尔教育试图解决的，相较于其他财经类培训机构在学界招聘老师的模式，斯尔教育反其道而行之，选择聘用业界老师。郭劲男认为，财会金融类考试与法考不同，法考更重视理论，最后论述题往往代表的是某一类学派的观点，而财会金融类考试则偏重于实务，“真正研究理论的人所有的知识是滞后的，反而接触一线实务的人他的知识是前置的。”

目前斯尔教育共有15位讲师，其中12位均是会计师事务所、律所、投资公司的实务界人士。在教研上，斯尔教育单独成立了专业和出品部，由部门中的20人负责中后端的教研工作以及前端产品的销售工作。

“在这个过程当中，老师更像是一个产品最终的呈现者，产品的打磨主要是靠后端的团队完成的，”郭劲男说：“老师们的技巧、人格魅力、过往的实务经验等，只是将这个产品可能更完美的或者更有针对性的呈现给用户而已。”

提供多时段直播，满足用户前端需求

中后端充足的供给一定程度上也提高了前端产品的丰富度。在产品上，斯尔教育覆盖了初级、中级、CPA和税务师等多个品类，采用直播大班模式进行授课。

在郭劲男看来，对于以CPA为代表长周期考试，无论从供给端还是需求端“直播都是明显优于录播的”。对于老师而言，直播能够督促老师不断更新迭代知识，对于学员而言，则可以提高其到课率和完课率。

但直播课仍然存在一定的弊端，即学员的时间不一定能够完全和直播的时间重合。为此，斯尔教育在前端教学产品设计的上，提供了多时段直播以供学生选择。

如今，斯尔教育提供的服务更多是从供给端去做迭代，前端的服务仅限于催到课、发作业，收作业等。郭劲男说：“前端的产品要不要做个性化的辅导是取决于客单价，当我的客单价相对没有那么高的时候，我不会去做这么重的服务。”

目前，斯尔教育单门课程客单价在1000元左右，郭劲男告诉芥末堆，服务将是未来客单价的议价空间。“我们的逻辑是知识的讲授相对是一个大班化的方式，但是未来的服务其实是小班化的。”

借助淘宝直播，在同一场景下实现转销获客

相较于其他职业培训，以CPA为代表的财经类教育用户服务周期较长，维系存量市场用户很重要，因此郭劲男与其他5名合伙人决定，斯尔教育不做大量广告投放，而是以社群运营的方式来增加品牌的曝光度。

最初，郭劲男和其他几位老师通过运营自己的IP积累了约150余万的粉丝数量。随后，通过将老师的IP与机构相结合方式形成了流量矩阵，粉丝数量也扩充至700～800万。

具备基础流量之后，郭劲男发现，现有流量缺少一个转化场景，在微博上直播成为斯尔教育的首要选择。“那个时候其实主要用的是微博的一直播，里面是可以带淘宝链接的，但问题是跳转还是有损失，损失也比较高，就想说我们能不能在淘宝上开直播同步到微博。”

在郭劲男看来，运用淘宝、天猫等电商渠道进行获客是因为平台本身就具备大量潜在的财会类用户。他解释道，东奥、正保等通过在电商平台上卖财会类的图书和课程，已经沉淀了部分财会类用户，而斯尔教育的核心就是通过千人千面的方式触达到这部分用户。

但通过电商实现流量转化的想法开展的并不顺利，最大的阻碍在于“要不来资源”，郭劲男说：“因为教育这个品类在整个淘气生态当中份额太小了。”

凭借着此前积累的自有流量，在现有的资源下，斯尔教育最终跑通了“电商+直播+教育”的路径。2020年3月，斯尔教育上线天猫旗舰店，4月单月实现了400万销售额，在双11期间公司的销售额约3000万。

回顾不同阶段的获客模式，郭劲男说：“教育类的转销模型其实本质上没变，都是试听转化”，但链条式转销，试听场景和转化场景相对分离，需要强化试听到转化各环节的运营效率，而直播间则将试听和转化集中在一个场景下完成，“在这个场景下老师就是销售，销售就是老师，其实只需要优化直播间这一个场景就够了。”

未来：搭建中后端系统，突破考证“天花板”

双11期间斯尔教育3000万的销售额的投放成本为100万。淘宝电商业态的跑通增加了郭劲男的信心，他打算将这种“电商+直播+教育”的获客模式复制到其他平台上。在他看来，无论是抖音还是微信都可以套用这种模式，“核心在于是否能将所有的环节集中在一个场景下完成。”

在教研上，郭劲男告诉芥末堆，目前斯尔教育中后端的能力更多是依赖在人的身上，未来三五年计划是将中后端的系统搭建成熟。“未来通过系统把所有的数据做标准化和做产研方面的效率提升的时候，竞争壁垒会进一步的提高。”

在政策和资本的双轮驱动下，职业教育赛道普遍被看好。艾瑞咨询数据显示，2020年中国职业技能教育市场规模达1595亿元，预计到2021年将达到1919亿元。

而在职业培训赛道中，财经职业类培训需求也在不断增长，2020年度全国会计专业技术资格考试报名人数创历史新高，达到658.9万人，较2019年增长了8.9%。

“如果我们紧盯1000万人的考证需求的时候，那天花板就是很明显可见的，”郭劲男说：“但是如果突破这个路径，看到的是这1000万人除了考证以外，衍生出来的周边的一系列的需求，其实可做的事情很多。”

在中后端能力不断完善的基础上，未来斯尔教育将沿着金融财会或考证市场继续深耕。郭劲男认为，从金融财会市场来看，金融财会实操领域相对处于蓝海的市场，需求较为庞大，除了专业从业人员，一些泛人群也需要补充相关知识；而从考证市场来看，可以进一步通过与就业平台、其他赛道教育机构合作，利用斯尔教育平台自身的能力和资源解决用户需求，从而提升用户的粘性和付费率。