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单季收入创新高，表现优于公司业绩指引，全年预计收入43亿美元左右，增幅+32%：公司于1月21日晚公布2021财年Q3业绩，单季公司收入11.2亿美元，同比增速35%，优于公司Q2时公布的指引10.6-10.9亿美元，前三季度公司实现收入31.3亿美元，同比+130%。预计2021年Q4收入在11.75亿美元-12亿美元之间，同比增速约37%-40%，对应2021财年全年收入约43.1-43.3亿美元之间，同比增速约32%左右。

在线课程增长迅速，收入贡献大幅提升：1）在线课程：Q3公司在线课程实现收入约3.1亿美元，同比增速超过90%，占比从去年同期的19%大幅增至28%，长期正价课程注册人数同比增长92%达到107万人,线上课程ASP则同比略有下降5%。2）小班课程：小班课程主要包括培优课堂（占收入比重57%）、摩比、题拍拍及其他业务，该板块同样保持了高速增长，Q3实现收入7.4亿美元，同比增速14.2%。正常价格长期课程ASP（以RMB计）同比减少5%，主要因为下沉市场的进一步渗透和线上线下占比的结构性变化。3）一对一课程：一对一课程0.56亿美元，同比下降19%，正价课程同比增速7%。

在线教育竞争持续，销售费用大幅增长：公司Non-GAAP营业亏损为7343万美元， Non-GAAP归母净亏损为1043万美元，出现亏损主要因销售费用的大幅增长，Q3单季销售费用4.3亿美元，同比增速120.3%，前三季度销售费用10.2亿美元，同比增速67.3%。2020年在线教育头部各家机构的竞争愈发激烈，高频广告，高额补贴等成为各家机构获客的直接方式，且头部机构在20年的多轮融资保证了之后的营销支出支持，我们预计短期2-3年内，高营销费用支出仍将是行业普遍情况。

学生人数保持高增长，线下或重新进入扩张周期：Q3新增布局11座城市，报告期末公司覆盖了102座城市，前五大城市收入占比56%，有990家网点，较去年同期增加了196家，季度环比新增了54家，长期正价课注册人数340万人，YOY+46.5%。

风险提示：下沉网点扩张不如预期，市场竞争激励令公司业绩承压等。

FYQ3财务业绩：收入持续高增，线上战火持续高获客费用不减

单季收入创新高，表现优于公司业绩指引：北京时间2021年1月21日晚，公司公布2021财年三季度业绩，单季公司收入11.2亿美元，同比增速35%，优于公司Q2时公布的指引10.6-10.9亿美元，前三季度公司实现收入31.3亿美元，同比增长130%。收入的大幅增长主要得益于长期正价课程注册人数的高速增长，截止2020年11月30日，注册人数达到340万人，同比增速达46.5%，其中长期正价课人数的增长主要来自于小班课程和在线课程。

全年预计收入增幅+32%：公司预计2021年第四季度收入在11.75亿美元-12亿美元之间，同比增速约37%-40%，对应2021财年全年收入约43.1-43.3亿美元之间，同比增速约32%左右。

在线课程增长迅速，收入贡献大幅提升：

1）在线课程：Q3公司在线课程实现收入约3.1亿美元，同比增速超过90%，占比从去年同期的19%大幅增至28%，长期正价课程注册人数同比增长92%达到107万人。线上课程ASP则同比略有下降5%。

2）小班课程：小班课程主要包括培优课堂（占收入比重57%）、摩比、题拍拍及其他业务，该板块同样保持了高速增长，Q3实现收入7.4亿美元，同比增速14.2%。长期正价课程ASP（以RMB计）同比减少5%，主要因为下沉市场的进一步渗透和线上线下占比的结构性变化。

3）一对一课程：一对一课程0.56亿美元，同比下降19%，正价课程同比增速7%。

公司单季利润因营销费用大增而承压：公司单季营业亏损1.3亿美元，Non-GAAP营业亏损为7343万美元，归母净利润亏损4361万美元，Non-GAAP归母净亏损为1043万美元。前三季度营业亏损1.4亿美元， Non-GAAP营业亏损为1641万美元，归母净利润为5301万美元，Non-GAAP归母净利润1.8亿美元。近2个季度营业利润连续亏损主要因为线上激战所带来的营销费用的大幅增长。

在线教育竞争持续，销售费用大幅增长：公司本季度出现亏损主要因为销售费用的大幅增长，Q3单季销售费用4.3亿美元，同比增速120.3%，前三季度销售费用10.2亿美元，同比增速67.3%。2020年全年受疫情影响，在线教育渗透率大幅提升，头部各家机构间的竞争也愈发激烈，高频的广告，高额补贴，低价课程成为各家机构获客的直接方式，而获客费用也因此水涨船高。据芥末堆统计，2020年暑期前10大在线教育企业营销投放高达100亿元（19年暑假50亿元不到），而获客成本也从19年的人均不到2000元上升到20年的3000元/人以上。

Q3新增布局11座城市，市场下沉持续进行中：2021财年新进入了21座新城市，Q3新增布局11座城市，分别为咸阳、榆林、湖州、赣州、九江、郴州、东营、德州、菏泽、滨州和茂名，总计覆盖102个城市。21财年公司前五大城市收入占比整体保持在50%-60%之间，公司在开拓和新布局城市，但总体来说，主要收入贡献还是来自于高线城市，这和公司线下培优更多针对“小升初”的特性有一定关系，目前来说，线下下沉可能并不是公司的主要战略方向。

线下或重新进入扩张周期：有990家网点学习中心，较去年同期增加了196家，季度环比新增了54家网点，其中学而思培优网点769家，励步英语和摩比思维网点87家，爱智康一对一网点134家。

公司长期正价课程注册人数持续高增长：Q3线上线下合计长期正价课注册人数340万人，同比+46.5%，主要得益于线下小班课程和学而思网校的注册人数的大幅增长。2021财年平均每季度长期正价课程注册人数为399.5万人，同比+60.9%。

在线教育通过高营销费用获客的现状在短期2-3年内仍将保持：公司20年11月宣布新发A类普通股筹资15亿美元，12月与银湖资本等投资者达私人配售协议共筹资33亿美元，其中23亿美元为可转债，10亿美元为新发行的A类普通股，截止11月末公司账面现金42.3亿美元。其他头部在线教育2020年也各自进行了多轮融资，为21年的生源大战已经储备好了弹药，我们预计在线教育仍将在接下来的2-3年维持高营销费用获客，模式主要以线上双师大班课为主。

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