*来源：教培校长参考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：郭之祯

“创办机构的前两年真的很难，第一年亏损，第二年就断粮了，甚至100块钱都要去借。那时家里对我办培训班也全部持反对态度，甚至我爸说，谁借我钱就是跟他有仇。”

2013年，在国企已经做到管理层的刘震，决定辞职回到县城办培训机构。

“当时我所在的行业已经逐渐走向落寞，研究了其它很多行业，偶然看到麦肯锡发布的报告中说，在未来学而思将会达到千亿级别的市值，整个K12市场也会实现50%以上增长，我觉得这是一个充满潜力的行业。”

经过7年时间发展，以及多次的踩坑后，刘震的培训机构扩展到6家校区，学生报课总数达到了4000科次……

01、我们开掉40名学生，直接陷入断粮状态

前两年压力非常大。

家里都催我回去上班，只有自己独自支持。所以，一定要拼，要先把事情做起来。

当时别的托管机构都没有早自习，我就打算从这个点入手。周一到周五早上6点多起来带早自习，晚上9点半至10点半带晚辅，周六日继续教初中学生。

第一年几乎没有休息过。因为努力，对孩子们也特别用心，所以期末的时候学员达到了27个，口碑也慢慢树立起来。

进入2014年暑假，学生报名数量突然增加到120多名，为了保证教学质量，我又招聘来5名一本毕业的新老师。

同时机构又开掉了40名成绩不好的学生，这使我们直接陷入了断粮状态，甚至100块钱都要去借。

伙伴和家人们充满了反对和不理解，家里不给钱叫我回去上班，甚至我爸说谁借我钱就是跟他有仇。

但当时我只考虑到一点，就是短期利益和长期利益一定是矛盾的，我们必须要基于长期去做事情，学生必须进行分层，培优和补差只能选一个。而且因为水平有限，我们只能选择培优这个开始困难后面容易的事情去做。

如果不开掉这40个学生，即使每个月可以挣一两万块钱，这也在负重前行，是在欺骗别人，既伤害了家长和孩子，也断了自己以后的发展。

在重重压力下，想要证明自己，只有将事情做成做好。教学过程中，我会和老师们花费更多的时间和感情，将学生当作自己的孩子对待。

比如，在学校设置红线，和家长一起帮助学生改掉不努力学习，沉迷游戏的坏习惯；帮助学生提高学习效果，教给他们如何预习，如何听课，如何写作业，如何建立错题本，如何进行总结等学习方法；给学生更多关怀和鼓励，甚至请成绩进步的学生到家里吃饭……

因为这样的坚持，期末考试的时候，甚至原来排在班级30多名的孩子考到了班级第一，原来只能考到六七十分的学生考到了年级第一名。

这一年，机构彻底打响了口碑。

02、办校最艰难的一年，差点被新校区拖垮

经过前两年努力，机构运营步入正轨。

但是2015年的一个错误决定，又差点将我们带入倒闭的深渊。

当时有家机构想要转让，装修、教室都是现成的，还有20多名学生，我觉得挺好就接手了。

但问题是，我们还没有培养好合适做校长的人，所以我只能去新校区当校长，结果老校区就出现了非常严重的问题，教学质量下滑，业绩下滑，学生、员工大幅流失……

我只能从新校区回到老校区，结果新校区的骨干又全部跑了，然后我又回到新校区，随便招了个校长管理老校区，结果老校区和新校区两边都是问题。就这样来回折腾了一年。

那一年我每天都是凌晨两三点醒，压力非常大，一度想把这个校区转掉。后来有人跟我说，新校区早晚都得开，现在痛苦的主要原因是自己能力不够，要想办法提升自己的管理水平。

所以我决定再坚持一下。因为当时既做初中培训也做托管，整体业务比较杂，就想反正快要倒闭了，先尽力保证一项业务可以活下来。

保哪一个呢？思考再三，只能断臂求生。

我们觉得对教培机构来说最重要的东西是产品和口碑，虽然初中业务能够占据营业额的70%，但是它很难保证这两点。因为当地公立校老师补课的情况比较严重，一直招到好学生是非常不容易的，如果继续做下去不能保证教学效果，就会损害口碑。而且，一个业务做起来的前提是，产品具有很强的可复制性，但是初中老师又非常难招，从源头上就让这件事很难做。

相比较，我们已经做了很久的托管，这部分学生比较容易出成绩，而且团队有经验也足够用心，所以最后决定将初中业务砍掉。

定位和方向确定之后，我们就盯着托管做，整体状态一下就变好了。

接着，我又找到之前出走的校长进行各种“感召”，让他回来帮我管理新校区，自己回去管理老校区，渐渐地两个校区的业务都开始上涨。不到一年，新校区学生就由刚接手时候的20多名，发展到了80名。

但是，这一年的艰难还没有结束。

业务刚做起来，房子又出现了问题，原来我们接手的校区的房子早已经被租出去，现在到期了就必须要搬家。但是当时我们根本没有租新房子的资金，为了保证正常的教学和学习，只好从亲戚那里又借来了30万元，迅速找了个新的上课场地后，这个校区才真正地稳定下来。

回想这一年，真的非常辛苦，我也受了很大的伤，这些经历也导致我之后开分校都变得特别保守。

03、不要盲目加盟产品和照搬营销

2016年全年，我们机构都在发展托管业务，学生数量一下就增长到了400多名，业务和口碑都做起来之后，我们开始考虑初中培训、市场拓展和团队发展。

2017年暑假机构加盟了高思的数学、语文和英语，计划用半年的时间测试一下更适合做哪个项目。年终的时候，我发现没有本土化教研确实很难将数学做起来，所以砍掉了数学。之后又把高思英语换成了CC英语。确定产品之后，我就开始带领大家集中精力做英语和语文。

当时高思在洛阳组织了一场关于一元引流课的学习，为了抢占市场，我们也模仿做了1元班。但是第一期的时候，家长们根本不相信我们，甚至说我们是骗子。那一次只吸引来100多个小孩，转化率也只有10%左右，效果太差了……

后来我们开始反思，自己设计的活动内容跟学习时讲的一样，甚至于更详细，为什么没有效果呢？

那时候，正好遇到了一位虞城新理念的校长，他手把手地教我们怎么设置流程，怎么进行宣传，怎么跟家长沟通，怎么组织家长会……经过这位贵人的相助，我们一元班的引流量直接从100变成了600，转化率也提高到30%，之后甚至涨到了50%。

对比两次活动，我发现，最主要的差别还是时间。一次活动必须要提前两个月进行准备，课程内容、家长沟通，孩子的学情分析等等。我们要将所有动作前置，不然引流班学习时间太短，老师和孩子根本建立不了粘性，很难实现续班转化。

在开拓市场的同时，我们也抓紧了团队的扩张和培养，甚至机构的核心价值观也改成了“以团队成长为前提，以学生全面提升为目的”。

2018年的时候，我们不仅招聘了更多专业人才，还一直带领大家去学习，基于教学、营销、管理这三个点去打造团队的能力。从春季到秋季这半年的时间，大家每天都在学习的路上，光学习费用就花了十几万。

正是通过这两年业务的建设和团队的拼搏，机构发展开始进入快车道，2019年年初我们的学生报课总量就达到了1000科次。

04、7年办学总结出的5点经验教训

2019年以后，机构就以每年翻一番的速度向上增长，到目前为止，已经扩展到了6家校区，学生报课总数达到了4000科次。回顾几年的创业经历，一路上该踩的坑都没有落下，几点经验教训分享给大家，希望对大家有所帮助。

1）租房子一定要签合同。对于机构来说教学场地是非常重要的，所以租房子的时候一定要谨慎，不要从二房东手里接房，不要相信口头承诺。

2）新员工的态度大于能力。我经历过一次叛逃以后特别痛苦，离开的人还会带跑我们的学生，所以招聘的时候，不要太在意经验，能不能长期工作，品质好不好才是最重要的。

3）小机构不适合搞大营销。大的营销活动需要很强的学习能力和体现能力，如果能力不足，最后带给家长的活动体验感可能会很差，这样不仅不能续班，还会为自己带来负面口碑。所以，大的营销活动更适合适有一定规模和体系的机构去做。

4）要足够专注，产品越简单越好，方向越简单越好。小米刚起步的时候，雷军讲的六个字让我印象深刻，就是“专注、极致、口碑”。一定要先专注一个点，做到极致做出口碑后，再去做下一个点，从创办机构开始到遇到生存危机的的时候，我们都是这样去做的。

5）永远的把孩子的进步放在第一位！永远把团队放在第二位！永远把自己放在末位！教培行业，我们能成就多少人，决定我们能取得多大的成就。

本文转载自微信公众号“教培校长参考”，作者郭之祯。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。