跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东

芥末堆3月6日文，昨日，跟谁学（NYSE：GSX）公布了截至2020年12月31日第四季度和全年未经审计财务报告。2020年，跟谁学净收入为71.25亿元，同比增长236.9%；净亏损为13.93亿元，上年同期为净利润2.27亿元。2020年Q4，公司净收入为22.11亿元，同比增长136.5%；净亏损为6.27亿元，上年同期为净利润1.75亿元。

在随后的财报电话会上，跟谁学首席财务官沈楠透露，得益于K12业务合并至高途课堂、拓展线下渠道、短视频获客方式等原因，2020年Q4跟谁学的销售费用实现首次连续下降。Q4跟谁学销售费用为17.98亿元，相较于Q3的20.55亿元，降幅为12.5％。

销售费用环比减少12.5%,未来加大直播、线下等获客渠道的投入

跟谁学首席财务官沈楠介绍，2020年，跟谁学净收入为71亿元，相较于2019年的21亿元，同比增长237％，收入增长是过去连续三年的3.5倍；付费学员人数增至587.1万人，相较于2019年，同比增长了2.68倍。

2020年Q4，得益于跟谁学学生人数的不断增长，跟谁学净收入同比增长了137％至22亿元。其中，K12占总净收的89％，净收入增长至19.8亿元，同比增长了156％，正价课付费人次达到213.9万人次，同比增长112.8%。语言培训、专业考试、兴趣课程及其他服务占总净收的11％，净收入增长至2.36亿元，同比增长了45%，正价课付费人次达到13.6万人，同比增长了49.5%。

销售费用方面，2020年Q4，跟谁学销售费用为17.98亿元，同比增长307％，扣除员工报酬和杂项费用人民币4.72亿元和品牌推广活动的5900万元，流量获取费用为12.67亿元。

相较于Q3，跟谁学销售费用减少了2.57亿元，降幅为12.5％。“这是我们销售费用的首次连续下降”，沈楠表示，销售费用的下降，首先是因为跟谁学将K12业务合并至高途课堂后所带来的品牌协同效应；其次是公司正在探索包括线下渠道、短视频在内的新的低价获客渠道；最后，在智能流量获取，销售线索分组，流量控制等方面，公司进行了许多技术创新。

“当我们在观察业务时发现，无论是电子商务还是其他什么业务，都可以看到这种趋势，那就是某种程度上，公共流量正在向私域流量转变，而这正是我们非常擅长的工作，实际上是回到了我们自己的舒适区。”沈楠透露，2021年，跟谁学计划减少从社交媒体平台获取客户的预算，将投入放在一些新的更具创新性的渠道上，例如直播平台，直播带货，甚至线下渠道。

成人业务团队搭建已基本完成，辅导老师规模计划增加1万人

2020年，跟谁学对产品进行了升级，主要包括主讲老师和辅导老师队伍的建设，内容开发和技术等。教师方面，沈楠介绍，2020年，跟谁学有100多位主讲老师加入，其中大多数具备多年授课经验，同时公司也在持续培训新的主讲老师。辅导老师被定位为第二主讲，Q4跟谁学继续增加辅导老师的薪酬。

教学方面，Q4跟谁学进一步降低学生与导师之间的比例，在小学业务上，提供三次一对六的小班辅导课，让老师能够看见所有孩子，并在正式上课前能够进行大量互动；对于初中和高中学生，提供课后一对多的问答辅导。同时，跟谁学还开发了虚拟3D科学实验室网站，来模拟初高中物理和化学教学中的实验场景。沈楠透露，与2019年底相比，2020年跟谁学课程内容研发团队的规模扩大了4倍。

“2021年，我们将继续扩大对明星教师的招聘和培训，在内容、产品和技术开发方面加大力度；在组织上，优化运营效率和效力，并进一步提高的组织能力和效率。”跟谁学创始人、董事长兼CEO陈向东表示，2021年辅导老师的规模将在目前的基础上增加1万多人。

跟谁学预测，2021年Q1公司营收在18.16亿元至18.56亿元之间，同比增幅为40%至43%。

陈向东透露，对2020年Q4和2021年Q1对流量获取费用的适当缩减以及今年春季学期开学比上年同期晚两周等原因，可能会影响2021年Q1的增长速度，但公司也在积极地探索包括线下在内的新的获客渠道以及通过提升老师薪酬等方式促进老师留存率和学生续班率。他还提到，跟谁学成人业务线的团队搭建已经基本完成了，相信在2021年的下半年会有一个相对的高速增长。

“总而言之，我们对2021年的增长充满信心，希望2021年的全年增长率在70％—80％的范围内。”陈向东说。