一、案例名称

学而思网校老带新体系

二、背景调研

学而思网校，是纽交所上市公司好未来教育集团（原学而思）旗下的中小学在线教育品牌，为6-18岁孩子提供小初高全学科课外辅导，以及为2-8岁孩子提供启蒙课程。

商业三要素分析

产品

学而思网校为6-18岁孩子提供多学科在线学习课程。产品使用者为学生，产品付费及决策者为家长。

流量

（1）线上投放：微信朋友圈、抖音等APP；

（2）自有流量：微信生态（公众号+视频号+微信群）、APP、官网等；

（3）线下投放：公交牌广告等；

变现

核心业务：小班直播课、1对1在线课程

三、具体拆解

用户路径

整条链路较为简单，用户进入落地页后点击“立即邀请”即可获取海报、话术，可分享至微信和朋友圈，好友扫码1元购买课程后即算邀请成功。

拆解工具

转介绍效果公式：

转介绍效率=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次

分享效率

（1）分享动力：

物质奖励：成功邀请好友成功后，可获得便利贴、荧光笔、折叠伞、书架、小米手写板等实物奖励。

情感奖励：好友花1元即可得价值299元爆款课（相当于给好友送福利）。

（2）分享难度

点击直接生成海报和话术，分享至微信或朋友圈，难度低。

转化效率

（1）海报吸引度

海报六要素：用户身份，主标题，大纲，信任背书，紧迫感，短期利益

用户身份：无

主标题：“我的航天梦，探索未知，触碰星辰”，没有触及用户痛点，也没有突出利益

大纲：无

信任背书：左上角品牌logo

紧迫感：限时

短期利益：价值299元爆款课，限时1元抢

（2）活动参与难度

扫码-进入课详页-选择年级-立即报名-输入手机号并获取验证码-登录-选择课程-1元立即支付

流程较为复杂，尤其输入手机号并获取验证码这一步，较为繁琐，可能会流失一定量用户。

分享频率

活动设置了阶梯奖励机制，每成功邀请1位用户（1元购课并完课），可领取1个礼品，最多可领5个礼品。

拆解结论

转介绍效率=转介绍分享效率*转介绍转化效率*转介绍分享频次

转介绍分享效率：一般

转介绍转化效率：一般

转介绍分享频次：较好

总结：该活动分享流程简洁，被邀请者完成支付流程较长，可能会有一定量流失；好友完课后才算作成功邀请，周期较长。

四、产品亮点及可复用的点

分享效率设计

奖励均为实物奖品，且多与孩子学习有关，对家长/学生有一定吸引力；点击直接弹出海报、话术，分享难度低。

分享频率设计

阶梯奖励机制能够激励用户多次进行分享。

五、待优化

转化效率

海报

裂变海报可以增加用户头像，更具推荐力；主标题改为针对用户痛点或突出课程效果的内容，可以更有吸引力；增加对于课程内容的简单介绍，让用户不用扫码即可了解。

活动参与难度

裂变二维码落地页可以用小程序承接，用户购买时直接获取手机号，无需用户手动输入并获取验证码，增加转化难度。

六、个人思考

该活动分享门槛低，实物奖品有吸引力，阶梯奖励制度让用户有参与动力；裂变海报颜色明亮，有吸引力，但文案部分有待优化，没有针对用户痛点，也没有突出课程效果。

在落地页承接工具上也可以进行优化，利用小程序直接获取用户信息，加速转化效率。

本文转载自微信公众号“野生运营社区”（ID：dugu9bubai），作者静英。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。