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案例拆解:叽里呱啦分销体系拆解

作者:X. 发布时间:

案例拆解:叽里呱啦分销体系拆解

作者:X. 发布时间:

摘要:对“推广大使”的培训,以及梯度奖励、锁粉设置等很值得借鉴。

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图片来源:pixabay

一、整体商业逻辑梳理

产品

叽里呱啦是在线儿童启蒙教育品牌,为0-8岁孩子提供启蒙教育产品,以及以学伴“呱呱”为主角的动画、绘本等教育内容。

2014年成立至今,叽里呱啦已获得由腾讯、红杉资本中国基金、BAI资本、挚信资本、基因资本、涌铧投资、真格基金等知名投资机构的多轮融资。2021年年初刚获得近亿C轮融资。

叽里呱啦是在线儿童英语启蒙品牌,旗下有叽里呱啦和呱呱阅读两款App旗舰产品。叽里呱啦是为0-8岁中国儿童研发的体系化AI英语启蒙课程,将儿歌、动画、游戏等原创内容与AI技术结合,提供给孩子科学、趣味的英语启蒙体验。

据悉叽里呱啦思维已经上线,打响拓科之战。

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流量

①叽里呱啦目前近80%的增长是来自于转介绍,而且自己已经形成了一个成熟的分销系统;

②另外叽里呱啦也有进行信息流广告投放,内容基本为低价体验课。

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变现

核心业务:AI辅导课

其他业务:低价体验课

二、案例路径梳理

案例介绍

叽里呱啦拥有自建的分销系统,搭载独立微信公众号(叽里呱啦推广大使),利用微信公众号菜单栏作为分销端入口、活动发布入口以及规则制度说明等。

叽里呱啦的分销系统可以实现很多功能,比如:锁粉机制、生成体验课和大课海报、生成拼团海报、兑换钻石商品、查看推广业绩和邀请人数和公众号弹出出单提醒等。

在3月12日,叽里呱啦对推广大使进行了一些调整:

(1)叽里呱啦推广人加入机制

提高了进入门槛:需要购买过叽里呱啦呱呱美语课并推广出1单9.9元体验课。之前是申请制度,基本上没有这些门槛。

从这点变化来看,叽里呱啦有意对推广大使进行精细化管理(后面在拆解过程中能够体现),通过门槛的设置,能够筛选掉一些意愿不是很强的用户。

(2)叽里呱啦推广人锁粉机制

增加了锁粉的有效时间:从6个月调整至2年。

提高准入门槛之后,后续进入的“推广大使”都是意愿和忠诚度比较强的用户,针对这些用户叽里呱啦也给予了锁粉时间延长的激励,提高他们的积极性

(3)叽里呱啦推广人等级和佣金机制

叽里呱啦的体验课是没有佣金的,只有叽里呱啦的系统课才有佣金。佣金根据推广人等级来定,叽里呱啦推广人有两个等级,普通推广人和合伙人,普通推广人只能拿20%的佣金,普通推广人销售额达1万以上即可升级为合伙人,合伙人佣金升级为30%。并且普通推广人只能拿运营期的复购佣金,合伙人才能拿到锁粉的复购佣金。

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虽说叽里呱啦推广人推广9.9元体验课并没有佣金,但是会给钻石。向“有效粉丝”成功推广1单9.9体验课,奖励500钻石,拼团成功1个团,奖励2500钻石,可在钻石商城兑换丰厚好礼”。

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(因为准入门槛的设置,图片是借用鸟哥笔记中“马桶”的分享的图片,包括后面推广中心的图片)

(4)叽里呱啦推广人运营机制

叽里呱啦推广人采用申请制,在微信公众号即可申请,申请成功后会提醒推广加自己的组长,加上组长后,组长会拉群进行进新兵营,通过新兵营的组长(兼职)运营,通过福利活动刺激新兵营成员进行推广体验课,挑战推广8单体验课的活动。推广8单以上可以进入精英营,精英营由叽里呱啦的运营人员担任。

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路径拆解

“推广大使”加入路径:

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申请成功后会提醒推广加自己的组长,加上组长后,组长会拉群进行进新兵营,通过新兵营的组长(兼职)运营,通过福利活动刺激新兵营成员进行推广体验课。

上瘾模型拆解

这里更多的是偏向于叽里呱啦是如何促使“推广大使”去进行分享,我选用的是上瘾模型,进行拆解。

触发

在推广中心,首页的进度条设置以及奖励说明,以及活动页面置底的“生成海报”按钮,无处不在触发用户进行分享。

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行动

这里可以用行动能力模型B=MAT来分析

M动力

1.推广大使销售额达1万以上即可升级为合伙人,合伙人佣金升级为30%,享受更多专业1V1销售培训,激励用户进行更多的分享。

2.进入新兵营后,由营长带群,首先会让大家介绍,其次会有厉害的推广人分享,再次还能享受一些激励活动和福利活动,更重要的是可以享受地推资格,并给推广人提供地推物料。

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A能力

1.同样是买课,在推广大使这里买,享受三重好礼:

  • 先来一套免费的价值199的体验课

  • 还赠送价值99元的教具礼盒

  • 购买正课再追加一个超值好礼

这相当于给“推广大使”额外的“福利”,让用户更愿意接受推广大使的邀请。

2.在新兵营,组长会带着新的推广进行推广,首先会宣传活动,比如直推9.9元才获得500钻石,可以选择3人拼团拿2500个钻石,新手还可以挑战8单奖励《托马斯绘本》,12单奖励其它实物,20单奖励更多实物。除此之外就是每天不时提供宣传素材,包括文案、图片和视频。当然老师也会自行采用红包激励,一单1.88元红包,并及时更新接龙名单等。

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T触发

社群以及邀请好友之后,公众号的推送。

多变的酬赏

1、9.9元直推享有500个钻石,推广人可采用拼团机制,找到两个人参团即可拿到2500个钻石;

2、阶梯奖励机制,比如叽里呱啦的新年活动,推广6单9.9元的绘本,推广12单9.9元得绘本+叽里呱啦玩偶,推广24单9.9元得绘本+叽里呱啦玩偶+翻翻书;

3、排名奖励机制,比如在精英营的周周钻石礼,Top前3单得钻石;

4、不定时更新钻石商城礼品,上新一些没有的新品和家长想要的实物;

投入

在参与过程中,用户投入了时间,而且因为能够成为“推广大使”的用户,至少也是成功推广过1单体验课,在后续过程中可能会代理佣金奖励,并且也会获得砖石奖励。

三、产品亮点和可复用的点

1.较高门槛的准入机制,让叽里呱啦能够比较精准锁定高意向分享用户。针对这些用户叽里呱啦采用训练营的方式进行培训,并且提供分享的划算以及画面物料。这样能够使得“推广大使”他们的分享成功率更高,同时自己的这部分维护成本能够有效控制。

2.另外叽里呱啦的规则机制非常完善,各种推广红线行为都有涉及,很好的约束了乱价、抢单等行为,这样可以让推广人更多推广人出单。

3.叽里呱啦给予了"推广大使"很多福利,让用户通过他们购买,能够获得更多的奖励。这实际上是一个很巧妙的方法,因为这些成本本来就是要投入到吸引新用户中,但是需要自己去铺设流量。但是把这部分福利让利给“推广大使”,这样能够借助“推广大使”的流量,去进行裂变,而且对于“推广大使”来说,更能有效激励他们去传播。

四、待优化

1.在门槛的设置上,用户必须购买叽里呱啦呱呱美语课并推广出1单9.9元体验课才能加入,阻挡了太多的用户。是否能把叽里呱啦呱呱美语课换成任意正价课,这样在降低门槛的同时,也同样起到了筛选的作用。

2.目前叽里呱啦的分销体系,只试用于个人分销,对于一些分销团队并不适合,这损失了很多的流量,后面是否考虑针对“团队”设置一个分销体系。

五、个人思考

因为门槛的设置,不能社群加入“推广大使”,所以很多细节和路径都不能亲自去体会,只能从网上其他人曾经的体验,去模拟大概的体验感受,所以很多细节都不能很清晰的描述到位。

但是叽里呱啦的这套分销体系,我觉得还是非常值得去研究的。无论是对“推广大使”的培训也好,还是对于梯度奖励、锁粉设置等,都很值得借鉴。

六、个人介绍

X.,目前就职于杭州的一家大语文类互联网教育企业,从事增长运营一年的时间,对于活动运营很有兴趣,也有一定的研究,希望能和更多的小伙伴们一起探讨和分享相关的经验。

本文转载自微信公众号“野生运营社区”(ID:dugu9bubai),作者X.。文章为作者独立观点,不代表芥末堆立场,转载请联系原作者。

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