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拓客、引流、招生对教培机构的生存和发展来讲至关重要，今天咱们就把它们拆开来讲一讲。

拓客是指拓展新的客源，引流中的”流量“可分为泛流量和精准的客流量；招生是目的，要实现招生，不仅得有稳定又精准的生源，还需要有保障的报名转化率。

是要解决实际招生问题的，就先讨论客流吧，泛流量不在本次的讨论范围内，毕竟大家是要通过招生来获得营收，实现机构的稳健发展，又不是做娱乐号来提升广告报价的。

拓客和引客本质上都是获客问题。另一半问题就是获取精准客源后的报名转化率了。别以为有了精准客源就万事大吉，作为一个在教培行业待了六年，带市场团队带了三年多的从业者，我认为课程咨询转化深刻影响着一个机构的经营发展。

获客方式很多，首推短视频推广

就线上而言，最普适的获客思路无非两种：要么做付费推广，要么提供有价值的内容。

付费推广消耗的是预算，高质量内容付出的是时间成本和人力成本。

想要获客，不管采用什么方式，总是要付出的，别想“完全免费”了。

教培领域的分支很多，有些细分领域是受地域限制的，做内容账号需要大量的时间和稳定的高质量内容提供者，这对于很多中小企业而言，其实是有门槛的。

另外，通过内容获取到的客流是不受地域限制的，对于受地域限制的中小机构，这势必会造成很大的流量浪费，除非你能够升级出适合线上转化的产品。

做付费推广相对来说，就直接多了，只要你或者你的运营团队足够专业，开启投放后效果是立竿见影的，投放区域根据自己的业务覆盖范围来设定就可以。

六七年前百度竞价是黄金期，推动了很多企业的快速发展。现在竞价推广依然有效，但不可否认受到了不小的冲击，渠道客流整体是下滑的。信息流广告作为新兴的投放方式，起到的作用越来越大。

在信息流广告中，视频营销是大趋势，视频相比图文拥有更多优势，加上抖音等短视频平台的日活，带来的增长效果是火箭式的。

求职培训案例推广效果

接下来要放慢节奏，优化转化体系。

艺术培训机构项目推广效果

艺考是很细分的垂直领域，即使如此，所带来的效果也是之前线上获客量的一倍，占到了该机构全年营收的两成以上。可见，短视频推广效果不俗。

我之所以只谈能够给大多数机构带来实际结果的方式，不去罗列一堆方法，因为我知道，人的时间和精力都很有限，即使知道了特别多的方法，但并非都能产生实际作用。不是其他方法没有用，而是要做成一件事，必须花费时间花费精力去深耕，广泛涉猎是难以产生结果的。

每个环节都可能促成转化，要做好课程咨询流程管理

说到转化，很多新人的方法就是整天打电话，一直催学员来校区，报名缴费。

目的没错，方式有问题。

转化涉及到很多环节，尤其是对于线下传统机构而言，从获取学员线索，到打电话、加微信，挖掘需求，邀约体验，上门到访，试听体验课，报名缴费，口碑介绍等，这每一个环节都会存在转化的可能性。刚做销售的人没有这个概念，会想着努力抓住每一个学员，结果往往事倍功半。

专业的课程顾问，清楚每一个环节的转化率，也会区分不同的学员类型，去复盘优化自己的转化流程，从而事半功倍。

这个话题展开来谈，充满了细节，不仅涉及到流程管理、团队激励机制、课咨团队和获客团队的关系平衡等。

那么如果是做线上推广，教育行业的平均转化率是多少呢？20%!

优秀的课咨团队，能把新客精准线索的报名转化做到20%以上；很新手的课咨，也能把新客精准线索报名转化率做到10%。这之间的转化率高低直接决定了机构招生成本的回报率。

这里强调一下，我们所讨论的是线上付费推广所获取到的精准线索，而不是其他渠道，也不是毛线索，指标与标的对比才有意义。

校区招生要建立自己的营销体系，形成招生闭环

作为一个商业机构来说，要明确客户的诉求，弄清楚他们的购买心态和想要实现的目标。

比如做艺考培训的，学员来学习艺考课程，可不仅仅是出于兴趣，更多学员是为了“低分考大学”“考入自己理想的大学”;比如求职指导，学员是为了“学历一般、项目经历一般，进大厂，拿高薪”。

那么，你的学员，他们的核心诉求是什么呢?这不能靠主观想象，去武断猜测，得让学员告诉你，了解他们内心最深层次的真实诉求。

只有把握住了学员的真实诉求，你的课程、你的宣传方向才是行之有效的，才能有更大概率打动他们。

有了明确的价值主张，再就是搞定自己的客流渠道，优化转化流程，和经营理念结合在一起形成自己的招生闭环。这才是教培机构能够稳健发展的根本，以及打造护城河的基础。

这次就分享到这里啦，我是柴十二，如果你还有有教育机构的招生、管理等方面问题，欢迎加微信（chai12er）交流。

本文转载自知乎专栏“呦呦有柴”，作者柴十二。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。