【芥末堆注】在12月20日芥末堆主办的互联网教育功夫茶活动中，从产品到整个行业，考满分创始人刘庆逊进行了深度分享。考满分创立至今已经覆盖20万用户，本篇分享内容是考满分的发展理念，以及现场参与者的提问。

我们希望做点不一样的事情

我们希望能够改变很多事情，就像在《功夫茶之刘庆逊（一）：出国考试虽然没有通过，但是考满分的想法依然》提到的，我们改变了学生的学习流程，改变了营销体系等等。

我们崇尚创新，在各个地方改变，因为只有不一样的东西才有机会。

我们看到小米和三星就在做完全不一样的事情，我们会发现小米渠道费0，库存0，广告费0，这三个成本占普通手机厂商里面的大块，成本结构的差异，实际上导致了小米有非常大的机会来做事情。如果小米的做法被证明是未来，而三星想要改变、转型来学习几乎是没可能的。这个就叫做从0到1。

但是很多人在做事情上往往是从1到n。他们往往是把原有成熟的经验、模式进行小部分的微调，比如培训机构的成本结构有5项，然后我优化了其中某项，让其从成本的占比中从15%降低到了10%。这样子来做事情实际上是没有机会的，因为这种微调是其它公司都很容易抄袭的。它的竞争力就会大打折扣。

在今天的创业里，几乎只有不一样的事情才有可能赢。整个事情跟别人不同，竞争对手在竞争的时候，就相当于要从头开始做，实际上就是几乎相同的起跑线，而第一个做的人至少跑得早。这也是应对巨头竞争的一种方式，所以我们时刻提醒自己，要勇于创新，敢于创新，做决策的时候不是说人家怎么做我们就应该怎么做，要从考生的长期价值来考虑问题，甚至尽可能地做得跟别人不一样。

我们只关心是非的问题，我们不计较得失的问题

《老友记》节目里有一期说到，创业不是一个得失问题，是一个是非问题。如果一个人在创业的时候总想我能得到什么，或者失去什么。那么他一定是hold不住一个长期稳定发展的。根据历史的经验往往有两种情况，一是当你不停失去东西的时候，例如创业失去钱、失去青春、甚至失去女朋友老婆等，你hold不住了，公司倒闭了；二是就算运气很好，当不停地得到东西的时候，你会空虚，同时也会觉得自己无所不能，从而做出非常多傻逼的事情。

用是非去判断，就是看事情有没有价值去做，能不能改变，能不能给用户提供真正的价值。如果有价值我们就做，如果没有价值就不做。我们会把我们的眼睛放在考生身上，而不是竞争对手、投资人身上。我们会把我们所有的时间花费在让考生获得价值身上，而不是去考虑公司能赚多少钱。我们相信这种对于是非的关注，远比得失要重要。

以下是芥末堆收集问题，以及对现场提问的整理：

Q：公司的定位是什么？

A：我们有很多BAT的高级工程师，顶级的科学家在做算法的。我们是一个产品技术导向的公司。整体上我们，每个人都在研究用户要什么东西，什么样的东西能够满足用户备考的需求。所以整体来说，公司的定位就是希望通过互联网产品技术手段，来给考生提供核心价值。

Q：考满分选择托福 GRE GMAT这几个方向是因为他们的考试都是机考的原因么？如何判断方向？

A：机考是我们其中一个因素，它代表用户的习惯更容易迁移，但是不完全是这个原因，并不是任何考试只要是机考就一定做。机考是一个利好的东西，而我们品类的选择优先是能力型考试优先，我们看考试本身。第二个，考试是否足够苦逼。就是说为了备考一个考试是否有人愿意辞职，把自己关在家里面两三个月来备考。因为越苦逼的考试含金量越高。能力型考试，苦逼与否这个要比机考更优先级。

Q：成本如何控制？

A：传统培训机构有15%的场租，可能还不止，我们没有这个支出；还会有百分之十几的广告成本，而我们广告成本可以忽略，就是让人免费用我们。我们还测算过单教师能够服务的学生数，那么在计算机的辅佐之下，单教师服务的学生数至少翻了一倍。这些所有加起来，实际上导致我们成本上有非常大的优势。另外对于初创型企业来说，可变成本太多。比如说生产电脑，销售1台跟销售10万台电脑会导致整个成本比例完全不一样，某种意义上来说，成本是跟收入情况直接挂钩的。所以在目前的情况下，在一个收入快速增长变化的情况下去详细地计算和控制成本是没有意义的。我们觉得我们应该多想如何扩大收入，而不是多想如何控制成本。控制成本是在收入已经无法增长的情况下去做的事情，在此之前，扔到一边去吧。

Q：现有学员的地域分布同当地线下培训机构分布情况有无关联性？

A：我们的分布超级分散，我们排第一的是北京占10%多一点，第二是台湾，排第二的就已经降到10%以下了，然后第三个就是上海，广州了，整体上二三线用户比例是基本跟一线城市持平的。还有就是我们在海外用户覆盖非常广，就是在美国、日本、欧洲的华人学生，大概也能占到百分之十几。线下培训机构来看，往往一个城市就能占到其整体的50%甚至更多。所以我们跟线下机构来比应该是没有什么关联性的。

Q：教学部分目前做到什么程度了？

A：教学这块是我们很薄弱且不擅长的地方，在之前其实我们一直在做免费服务，在教学教研内容上关注投入较少，以后这块肯定是会进行一定投入的。

Q：和传统的培训机构相比，从网站设计到的师资管理有什么不同？

A：我们是全数据化以数据为导向的，每一个学生的上课情况，每天的练习情况，每天的变化，所有数据都可以大量的收集和分析。教师管理就是大数据下所进行的一个教师的教务体系，我们有教师管理和教务管理后台系统，但是我理解应该跟传统培训机构是不一样的。

Q：其实从某个角度来说老师不是一个老师，而是一个数据分析师，通过数据分析，老师可以发现学生的问题，老师如何对症下药呢？

A：可能目前来说，我们这块相对来说刚刚起步，可能还比专门做教育培训的来说差一点，因为我们老师数量少老师做相关的工作也才刚刚开始。但是我们有大量的用户数据，我相信包括这个到底怎么教，怎么把它水平提上去，随着我们大数据分析能力的深入会快速提高起来。

Q：对出国考试一对一在线培训市场怎么看？

A：我觉得出国考试一对一跟K12一对一没什么太大区别，从从业者来讲，一对一太耗老师了，太耗精力了。一对一用的是最差的老师，大班用的是最好的老师，越大的班用的老师越好。所以一对一的教学形式不一定比别的好，只是说家长认可，学生认可这个。现在市场上的一对一，我觉得并没有做到颠覆以及非常不一样的东西。只是把线下的东西搬到线上，把授课运用到QQ视频啊等等。它们同时都是销售能力非常之强。从考满分的角度看，我们没有定义过，我们要不要做一对一，我们要做小班还是要做大班，我们会从用户的学习效果角度来看这个事情，只要学生能有个好的学习效果，一切皆有可能。

Q：有没有和机构合作的可能，毕竟学生在他们手里？

A：很多机构还不太习惯互联网的方式，往往把我们当做一个跟百度一样的给他们导流量的平台。我们初期在跟几个小机构合作的时候，会发现他们在我们网站上做活动、公开课等都在往死里做广告，期待快速转化我们的用户给他们付钱，完全不顾及我们的用户体验。我们可以给任何机构带来足够的生源，但同时我们也要保障自己的用户生态。所以现在我们对于跟机构的合作比较慎重。未来希望能够有同样价值观的机构，能够有一定的耐心，可以稍微放弃一些短期利益，跟我们一起追逐长期利益。

Q：如何迎接出国留学低龄化趋势？如何怎么看待低龄和高阶用户的不同需求？

A：这个趋势的确比较明显。我们也在积极探讨这方面对我们的影响。我们目前的感觉来的话，低龄用户更多的是被动学习者，高阶用户更多是主动学习者。我们也有的模块，专门让老师去给出计划，老师可以在里面制定各种各样的计划，从而满足不同学生的不同需求。

Q：如何看待未来的竞争者？

A：竞争是永远会存在的。每一个创业者从创业第一天开始应该就在时刻思考这个问题。我们不应该惧怕任何的竞争。对于未来，我们的做法是持续加强核心竞争力，同时保障自己最快速地发展，用快速发展所争取到的时间来不断扩大可调配的空间，从而应对可能的竞争。

Q：未来的拓展路径是什么样的？

A：考试品类SKU的扩张是必然的，这也跟所有传统公司一样，京东也是从3C起家逐步扩展到书籍、大家电等领域的。

Q：如何扩品类？

A：品类之间肯定是可以复制的。我们所有的算法，在技术层面上，大部分都和考试都没有关系，比如，分析老师的教学情况，分析学生数据等。分析学生数据，是基于其余学生的历史累积数据的，看起来非常简单，实际上是非常复杂的模型。我们大部分的算法，分析，就是基于这种逻辑。而不是说去基于考试教研的体系，得出一个分析计算。这个也导致我们上托福很快，这些都是一套的东西。所以说我们认为我们到后面实际上扩品类会更快且初始上线的效果会更好。

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