图源：视觉中国

芥末堆 阿宅 6月25日

在七大洲中，哪个大洲的K12培训规模最大，发展最迅猛？

毫无疑问，亚洲是正确答案，中国、韩国和印度等代表选手已经在人们脑海中留下深刻印象。然而，虽然亚洲K12补习发达，但这并不意味着住在其他大洲的家长没有这个需求。

以欧洲为例，谈到欧洲教育科技，人们多会想到芬兰早教、德国职业教育和英国高等教育，应该不会联想到K12这个词，大概率也不会想到奥地利这个国家。

然而2016年，在世界音乐之都维也纳诞生了一家K12在线培训公司，随着疫情的暴发，这家公司逐渐出现在投资者以及欧洲家长和学生的视野中。

在截至目前的仅一年时间内，这家名为GoStudent的公司共完成ABC三轮融资，募资超3.4亿美元，投资方包括软银、腾讯、DST Global。目前其估值为17亿美元，标志着这家公司跻身独角兽。与此同时，对于整个欧洲教育科技市场来说，这一数字也具有里程碑意义，意味着欧洲开始进入由中国、美国和印度“三分天下”的教育科技独角兽阵营。

GoStudent与人们所熟知的K12在线教育有诸多相似之处，从其官网的宣传语“96%学生提分了”中就可以明显感知。在中国K12教培公司面临极大不确定性之际，这家公司正在发挥先发优势，势如破竹地在欧洲乃至其他地区建立品牌意识，抢占用户心智。

第一头欧洲教育科技独角兽诞生

近日，GoStudent宣布获得2.44亿美元C轮融资，投后估值约17亿美元，跻身独角兽行列。

根据CB Insights的数据，这意味着GoStudent成为欧洲第一家教育科技独角兽。尽管挪威游戏化学习公司Kahoot!的估值在去年也达到10亿美元，但由于自2019年10月以来就在类似于创业板的奥斯陆Euronext Growth市场上市，因此从严格意义上来说，Kahoot!并不算是独角兽。

GoStudent诞生于欧洲的奥地利，与火爆的美国、中国、印度教育科技市场相比，拥有40多个国家和地区的欧洲的确显得更为寂静。

欧洲教育科技风投公司Brighteye Ventures在The European EdTech Funding Report 2021中提到，“尽管在2019年至2020年间，欧洲教育科技风险投资额增长了45%，但2020年中国的风险投资总额仍然是欧洲的10倍。”由此可见市场规模差距之大。

另一方面，从上市教育公司地区分布来看，美国和中国位列全球前两名，今年3月在挪威奥斯陆上市的Kahoot!则是欧洲少有的教育科技上市公司。

从全球教育智库Holon IQ的数据来看，截至6月17日，全球现存24头估值超10亿美元的教育科技独角兽，中国、美国、印度“三分天下”，完全不见欧洲公司的踪影。然而，GoStudent近日的这轮融资打破了这一格局，标志着欧洲开始在教育科技独角兽占据一席之地。

图源：Holon IQ

虽然市场相对没有那么大，但欧洲市场并不寂静，其丰富度和潜力也不容小觑。Holon IQ在于去年12月发布的《欧洲教育科技100家公司》中提到，在这100家公司中，约有一半属于职场领域，其次是K12和高等教育。

芥末堆制图  融资数据来源于Crunchbase

在培训和作业帮助领域，Holon IQ共列举了以上11家公司，其中GoStudent规模最大。在疫情助推器作用下，这家公司在一年内接连获得ABC三轮融资，今年3月的B轮融资高达7000万欧元，就在3个月后的最近，又官宣了C轮2.44亿美元融资，投资者包括DST Global、腾讯、软银、Dragoneer和Coatue。

“96%的学生提分了”

尽管处在不同的国家和不同的文化背景之下，但K12学段的学生和家长们总是有着相似的诉求，即想方设法提分。需求作用于供给，催生了教培机构的涌现，欧洲也不例外。例如，GoStudent在官网明显的位置写着：“96%的学生提分了”。

宣传语只是一个体现，无论是从创办初衷，还是培训内容、模式、营销方式等方面，都能窥见这家欧洲公司与中国K12在线教培公司的诸多相似之处。

去年A轮融资之际，GoStudent创始人兼CEO费利克斯·奥什瓦德（Felix Ohswald）在接受收集时表示，最初创办GoStudent是为了以实惠的价格连接学生和老师，帮助学生提升学习效果，而在线教育恰恰能帮助其实现这一目标。

GoStudent在2016年成立之初主要帮助人们互相帮助，回答问题，这点类似于波兰的学习社区Brainly，还帮助学生与老师建立联系。直到约两年半前，GoStudent才开始将更多的精力放在1对1辅导上。

与中国K12教培机构类似的是，GoStudent的1对1辅导集中在K12学科培训，包括所有中小学科目，尤其是数学、物理、英语。在中国，这也是比较流行的补习科目。

成立至今，GoStudent快速铺开，已经覆盖所有中小学科目，甚至还拓展了大学科目，如ICT、编程、电气工程，能在5年时间内完成拓科和年龄段的目标，主要原因在于模式。

GoStudent的方式看起来比较“简单粗暴”，即广泛招聘各科的兼职老师，而自己只负责授课以外的环节，可以将其理解为在线家教平台。

申请者在其官网上填写申请表，之后接受学科知识和教学技能等测试。GoStudent称，约5%至10%的申请者能通过测试，之后老师可以根据自己的时间和地点远程授课，赚取课时费。

据了解，大多数老师都是学生。GoStudent表示会为老师提供培训。据GoStudent介绍，英国地区老师每课时（50分钟）的报酬为12至15英镑。

将学生和家长的需求与对应老师匹配之后，GoStudent会通过Zoom等在线平台进行1对1或小组授课，学生和辅导老师可以在虚拟房间里看到彼此并听到对方的声音，还能使用数字白板和传屏等功能。每课时价格介于17.50和26.90欧元之间。

GoStudent采用的是月度订阅模式，家长可以订阅为期6、12和24个月的课程，作为平台，它会从家教收入中收取一部分作为佣金。

在授课之外的环节，GoStudent会在WhatsApp上创建小组，方便学生、老师和家长之间的课前、课中和课后交流。

最近，奥什瓦德说，公司现在每月销售40万节课，过去12个月内销售额增长了700%。其目标是到2021年底，将每月销售课程数量翻一番，达到80万。

“向父母推销教育服务很难”

除了授课这一环节，获客也是重中之重。酒香也怕巷子深，营销是大多数教培机构的一大获客方式，GoStudent的奥什瓦德对此也着重强调。

“向父母推销教育服务很难，因为你必须建立一种关系。”他说，“我们通过我们的销售团队来做到这一点。他们给父母打电话，根据家长的需求，然后相应地将学生与理想的教师匹配在一起。”去年在一次收集中，他还特别提到了印度超级独角兽Byju's，称其团队中有10000名销售人员。

GoStudent的一份面向英国的销售人员招聘启事显示：销售人员要打电话给家长和学生；了解学生的需求，将其与理想的老师匹配，组织试讲；说服潜在客户（leads）购买价值300英镑至7000英镑的订阅套餐。

此外，奥什瓦德曾表示，“人们普遍错误地认为家教市场竞争激烈，所以你的用户获取成本（customer acquisition cost, CAC）会很高。”他认为，GoStudent的竞争实际上来自两个方面：

1. 传统市场。竞争对手包括MyTutor和Superprof，但是作为单一业务平台，这些玩家的生命周期总价值（lifetime value, LTV）很低，不能在营销上花很多钱。

2. 个体老师。数千名个体老师组成了大型的“影子市场”，他们的营销预算更小，因此只能在当地花费很少的钱来获取客户。

他表示，因为有更高的生命周期总价值，因此GoStudent可以负担更多的支出。其用户获取成本在不同渠道有所不同，混合渠道的获客成本（blended CAC）可能高达300至400欧元。

快马加鞭实现国际化

GoStudent总部所在的维也纳以“音乐之乡”闻名于世，但奥地利国土面积仅有约8.3万平方公里，人口882万，2016/2017年度在校学生仅109万。

对于教培这个以学生和家长为主要目标人群的行业，奥地利有限的学生人数是制约GoStudent发展的重要因素，要想发展，就必须走出奥地利，走向欧洲，甚至是欧洲之外。ABC三轮融资时，国际市场都是其重要目标。

欧洲分布着40多个国家和地区，在政治上有欧盟，地理位置相近，来往方便，而且文化语言方面也有诸多共同之处，这都大大降低了GoStudent拓展欧洲市场的难度。

此外，在上文表格中提到的几家欧洲在线K12玩家中，GoStudent目前处于领先位置，它称自己为“first mover”（先行者）。因此，对其来说，利用先发优势，快速建立品牌知名度和增强客户忠诚度就显得格外重要。

GoStudent的足迹分布于奥地利、德国、法国、西班牙、意大利、英国、德国、荷兰、爱尔兰、希腊、俄罗斯、土耳其、保加利亚、波兰这些欧洲国家。为了给各国家长和学生提供更加本土化的服务，其官网能切换多个语种，所以人们会看到用9种语言写的“96%的学生提分了”这句宣传语。

此外，本土化措施还包括在不同国家建办公室，在当地招老师以满足当地学生的学习需求，在各地招销售人员以促进当地的获客，同时会招募负责管理兼职老师社群的专职人员。

4月的B轮融资时，GoStudent曾表示，将下重金提升品牌和产品，目标是在年底前覆盖欧洲15个国家，并将团队人数增至800名，辅导老师增至10000名。当时，每月用户在其平台上预定了25万节辅导课程，GoStudent拓展了10个欧洲国家市场。

在短短的1个多月后，就有报道称，GoStudent大胆地迈出了欧洲，进入美洲的加拿大和墨西哥。截至目前，其在18个国家均有业务，在全球设有12个办公室，有500多名员工和5000多名兼职老师，用户每月预定约40万节课。

GoStudent正在以势如破竹之势打开市场，在未来一段时间，国际化可能仍然会是其首要任务。亚洲也在其考虑范围之内，例如菲律宾、印度尼西亚和马来西亚。不过，奥什瓦德排除了中国和印度，他说这两个国家已经有了猿辅导和Byju's等头部教培机构。

他曾表示，“在不到一年的时间里，通过不断成长的团队，以及他们出色的工作表现和热情，GoStudent才能从德语市场拓展到欧洲市场，并确保在欧洲的数字辅导市场处于领先地位。现在，我们准备继续将业务拓展至其他大洲中有潜力的辅导市场。”

部分资料来源：

[1]Vienna’s GoStudent raises $244M at a $1.7B valuation for its online tutor marketplace, TechCrunch.
[2]Europe’s first billion-dollar education start-up is a tutoring site backed by SoftBank, Tencent, CNBC.
[3]Austrian edtech startup GoStudent launching its digital tutoring service in Russia, Mexico and Canada, EU Startups.
[4]I see bright future for Edtech: GoStudents CEO Felix Oswald, GoaChronicle.
[5]Austrian edtech GoStudent raises €70M to enter 15 new European countries, hire 300+ employees by 2021-end, Silicon Canals.
[6]Idea to Series A: GoStudent, Emerge Education.
[7]Tutor marketplace GoStudent raises €70M Series B round led by new US investor Coatue, TechCrunch.
[8]The European EdTech Funding Report 2021, Brighteye Ventures.