图源：多邻国

芥末堆 阿宅 7月1日

当地时间6月28日，语言学习独角兽多邻国向美国证券交易委员会递交招股书，申请以“DUOL”为股票代码在纳斯达克上市，高盛、Allen & Company、Evercore ISI以及巴克莱银行等10家公司担任承销商。

多邻国计划将所募资金用于一般企业用途，包括营运资本、营业费用和资本支出，也有可能将部分净收益用于收购，投资业务、产品和技术。

招股书显示，2020年，多邻国的营收为1.61亿美元，较2019年的7080万美元增长129%，其中付费订阅收入占比超过70%。然而，多邻国目前还未实现盈利，其2020年净亏损1578万美元，同比增长16%；今年一季度净亏损1347万美元，比去年同期扩大逾六倍。

除了继续发力语言学习和多邻国英语测试这两大现有业务，多邻国也在考虑在语言学习之外寻求更多可能。

此前，就已有传言称多邻国计划2021年上市。4月，美国在线商业媒体Business Insider曾报道，知情人士透露，多邻国正在为IPO做准备，最早将于今年夏季IPO。去年11月H轮融资时，《华尔街日报》曾报道，多邻国创始人兼CEO路易斯·冯·安（Luis von Ahn）透露，最早考虑在2021年IPO。

2020年营收超1.6亿美元，同比增长129%

招股书显示，2020年全年，多邻国的营收为1.617亿美元，较2019年的7080万美元增长129%。同样，在截至3月31日的三个月内，其营收为5540万美元，同比增长97%。推动营收大幅增长的主力军正是多邻国的主要业务——语言学习App。

图源：多邻国招股书

目前，这一语言学习App涵盖40种语言的学习课程，既包括英、日、韩、法等大众语言，也包括夏威夷语、纳瓦霍语、苏格兰盖尔语等小语种和濒危语言。招股书显示，该App下载量超过5亿次，月活用户约4000万。

能不断吸引用户的秘诀在于：免费、碎片化学习和游戏化。比如，在多邻国里，每种语言的学习内容按照话题分为多个单元，单元之内再细分成多个等级，以解锁关卡任务、积累经验值的形式递进。每节课都有一些简短的练习，能帮助学习者练习听说读写。

然而，虽然多邻国一直坚持免费，但作为一家公司，尤其是将要上市的公司，拥有可持续增长的商业模式至关重要。多邻国采用的是免费增值（freemium）模式，即在提供免费服务的基础上，在2017年推出付费订阅服务Duolingo Plus。通过这个功能，用户能关闭广告，并使用额外功能。

图源：多邻国招股书

自2017年推出以来，Duolingo Plus的付费订阅用户数量呈持续上升趋势，已从最初的10万增至2020年的160万，在今年一季度又增至180万。2020年，约4%的月活用户是付费用户。在截至2021年3月31日的一季度，这一比例约为5%。招股书显示，2020年超过73%的收入都来自Duolingo Plus。目前，Duolingo Plus共分有1、6、12个月的订阅套餐。

除了付费订阅，多邻国的收入还来自另一款产品——多邻国英语测试（Duolingo English Test）。

2016年，多邻国发布多邻国英语测试，这一产品在疫情暴发后迎来高光时刻。新冠疫情影响下，线下的雅思和托福等测试停考。多邻国英语测试像一匹黑马，凭借线上考试、短平快和49美元低价等特点冲进学生和家长的视野。

据招股书，截至2021年5月，该测试成绩被全球3000多所高校接受。2020年，测试服务购买次数达34.4万，这些用户多是潜在的国际学生，而在2019年，仅有约600所高校接受这一成绩，测试购买次数仅为1.7万。

图源：多邻国招股书

随着购买次数的增加，多邻国英语测试和其他收入在总营收的占比也从2019年的2.5%增至2020年的10%。语言学习App和英语测试之外的17%收入则来自于第三方在语言学习App内的广告投放。

曲折的变现之路

2011年，多邻国正式在美国宾夕法尼亚州的匹兹堡市成立。上文提到，从2017年开始多邻国才确立了免费增值的商业模式，那么在此之前的几年，多邻国是如何赚钱的？

创办之初，除了语言学习课程，多邻国还提供翻译服务。虽然语言学习平台多邻国与冯·安之前创办的reCAPTCHA看起来并没有什么相似之处，但这两家公司拥有相似的技术原理。

reCAPTCHA要求用户识别字母和数字以验证用户是人类，同时使用免费劳动力验证扫描仪无法识别的单词，这里涉及到“众包”（crowdsourcing）这个概念。冯·安将同样的想法应用到多邻国身上，即利用众包劳动力来翻译。比如，在遇到机器无法翻译的单词时，多邻国需要人工帮助将特定文本从一种语言翻译成另外一种。尽管翻译工具每年都在进步，但几年前确实还不能精确地将短语从一种语言翻译成另一种语言。

当时的多邻国想让用户通过翻译的方式学习语言。2011年其登录页面写着：“通过多邻国，在学习一种语言的同时，你还能翻译网页。”

那几年，多邻国尝试了B2B路线，即将用户生成的翻译内容出售给企业，比如CNN和BuzzFeed。与此同时，多邻国还是坚持让用户免费学习语言。以低于市场价的方式向企业出售翻译服务成为多邻国当时的收入来源之一。

然而，虽然B2B的翻译业务具有很大的盈利潜力，但继续发展翻译服务需要建立一个销售团队，还要转型成为更加B2B风格的公司，多邻国意识到这与其增加C端消费者数量的目标不相符。

2017年，多邻国已经暂停了翻译服务，当时它的主要收入来源是此前推出的测试中心的测试费用。虽然当时用户数量已经超过1亿，而且完成了从A轮到D轮的8000多万美元融资，这些资金足以支持公司的运转，但找到可持续的变现方式对于公司的长期发展来说仍然至关重要。

在经历试错和尝试后，多邻国最终决定采用免费增值模式，并最终跑通了。目前形成了通过付费订阅、第三方广告投放和程序内购买的变现方式。

从成立之初到现在，多邻国一直尽可能地在不收费的前提下让用户学习语言。而且为了保持用户良好的体验，多邻国的广告只在课程结束时出现。

到目前为止，多邻国的融资总额为1.83亿美元，投资者包括NewView Capital、Kleiner Perkins、Union Square Ventures、General Atlantic、Alphabet的独立增长基金CapitalG。最近一轮融资是2020年11月的3500万美元H轮融资，其投后估值达24亿美元。

“多邻国是家技术公司”

“多邻国是一家由路易斯·冯·安和赛维林·海克（Severin Hacker）这两位工程师创办的技术公司。”在招股书中，多邻国是这么介绍自己的。在语言学习的标签下，“技术”是多邻国自第一天成立就带着的记号。

创始人路易斯·冯·安和赛维林·海克都有强大的技术背景。2009年，二人发起多邻国项目。当时，冯·安在卡内基梅隆大学担任计算机科学教授，另一位创始人海克则是他的博士生。

值得注意的是，计算机专业是卡内基梅隆大学的王牌专业。截至2019年3月，该校共培养出了13个图灵奖和20个诺贝尔奖得主。

其实在发起多邻国项目之前，冯·安就已经名声大噪。除了多邻国创始人兼CEO这个身份，他也是验证码之父，曾创办reCAPTCHA，在2009年把这家公司卖给了谷歌。

在招股书中，多邻国写道，“技术是我们所做的一切的核心。”多邻国主要利用机器学习和数据分析，以及A/B测试，来提升差异化学习体验，这在两款产品都有所体现。

多邻国语言学习App游戏化和令人上瘾的关键就在于运行大量测试，通过分析数据准确了解用户的反应，并为其提供合适的奖励和激励措施。

另一款产品多邻国英语测试也需要技术能力做支撑，比如在生成问题、自适应管理和自动评分，以及人工智能辅助监控和安全方面都需要人工智能和机器学习技术。

虽然多邻国的营收大幅增长，但还未实现盈利。2020年，其净亏损为1578万美元，同比增长16%。在截至2021年3月31日的三个月内，其净亏损为1347万美元，与去年同期相比扩大逾六倍。

图源：多邻国招股书

净亏损的主要来源是经营亏损（loss from operations），而经营亏损的主要原因是营业费用（operating expenses）升高。2020年，总营业费用为1.3亿美元，同比增长超100%。今年一季度，这一部分费用为5376万美元，同比增加140%。

而在营业费用中最大的支出就是研发。2020年的研发支出5302万美元，同比增长68%。在截至3月31日的三个月内，研发支出为2253万美元，同比上涨135%。

在团队组成中，技术成员占比也很高。目前，团队共有400多名员工，其中工程师170多名，占比超40%。

寻找语言学习之外的更多可能

HolonIQ的数据显示，全球约有18亿人在学习一门新的语言，2019年这个消费市场规模为610亿美元。在该领域，虽然目前大部分消费场景仍在线下，但市场正在迅速向线上转型，预计2025年在线消费将达470亿美元。

在招股书中的“增长机会”（Growth Opportunities）部分，多邻国表示，将通过现有的商业模式，继续加码语言学习和多邻国英语测试这两大业务，此外，还计划进入语言学习之外的领域。

在语言学习App方面，多邻国将继续增加平台上的学习者人数，措施包括进入更多市场。多邻国指出，在主要国际市场（包括欧洲、亚洲和拉丁美洲）的渗透方面，自己还处于早期阶段。2020年，为了拓展国际市场，其成立了专门的团队。

2019年，多邻国就已正式进入中国市场，目前已拥有超过1500万用户。多邻国曾表示，如今，中国已成为多邻国增长最快的国际市场之一。

此外，多邻国还将提升付费订阅转化率，以及提高订阅用户的生命周期总价值。在不断扩大用户数量的同时，也将重点增强用户粘性。

在多邻国英语测试方面，多邻国将继续提升多邻国英语测试的采用率。COVID-19之前，约有600所高校接受了该测试结果，截至2021年5月，这一数字已经超过了3000。

除了让更多高校接受这一测试成绩，多邻国英语测试考虑进入那些需要将英语水平评估作为签证批准、招聘和晋升过程中的衡量因素的移民和劳动力市场，还计划将该测试与多邻国语言学习App整合在一起，为英语学习者提供无缝的学习和评估体验。从长远来看，多邻国打算将单项分数“Duolingo Proficiency Score”引入英语外的更多语种。

除了继续增强现有的两大业务，多邻国还考虑将平台和品牌拓展到语言学习领域之外。与将reCAPTCHA的原理应用到多邻国身上类似的是，多邻国打算通过目前已经打下的技术基础快速切入更多领域。

例如，2020年，多邻国就已经推出了Duolingo ABC，旨在帮助3-6岁美国儿童提升英语阅读能力。招股书中提到，多邻国语言学习App、Duolingo ABC和多邻国英语测试都建立在一套技术基础设施之上。