北京时间1月20日，新东方公布了2015Q2财报业绩，Q2总净营收为2.36亿美元，净利240万美元，同比下降44%。CFO谢东萤和财务VP杨志辉在随后的电话会议上对2014财年新东方的业绩表现进行了解读，并回答了分析师提问。

O2O的进展

正如在此前的财报里提到的，新东方O2O战略分为三个层面：针对所有业务线的O2O互动教学系统；纯在线的Koolearn以及其他线教育产品和服务；另外是对与其业务互补的在线教育公司的投资。

Q2新东方在O2O上投资了2500万到3000万美元，其中900万美元是运营成本和开销。

在O2O互动教学系统这个层面上，9月份推出了优能中学可视化学习系统，在全国30个城市推广使用，预计Q3结束会扩展到50个城市；另外推出泡泡少儿双优项目；Q2在国内考试培训项目中推出了O2O互动教学系统，目前在5个城市使用。

纯在线的部分，截至Q2，Koolearn的累积用户量为990万，营收为1100万美元，同比增长56%。在Q2总营收中占比为5%，上个财年Koolearn的营收为2%。直播平台酷学网的用户量为17.27万人，多纳系列移动应用的下载量为1200万，乐词有81.82万用户，并且在年底推出了与腾讯和合作产品优答。

在投资上，2014年12月，新东方投资了一家K12在线英语学习平台，在全国各地推广使用，目前有160万注册用户，13万付费用户。之前还投资了爱乐奇、达内和决胜网。2015财年是重要的投资年，对新东方整个财年的运营利润和净利都会有影响，未来也会继续寻找新的投资机会。

Q&A环节

1、为什么现在推出了客户忠诚度计划？主要是因为竞争还是其他外部原因？

答：这个项目的启动最初是9月份在几个城市进行试点，取得了成功，所以10月份我们就在各个城市铺开。原因你说对了一部分，竞争是一方面，这已经成为中国市场的一个常态。而且，我们的学生从五六岁进入泡泡少儿，会有六年的时间，他们需要这样的折扣。

对我们来说，为了提高留存率，让学生注册更多课程，从小学毕业到中学甚至高中都留在新东方，延长在我们体系内的时间，这也是营销手段之一。

所以一方面是竞争原因，另一方面是因为我们K12业务的增长，我们通过这种方式希望提升留存率。

2、Q2新推出的泡泡少儿项目，2015整个财年泡泡少儿这部分的业务增长情况如何，比如入学人数、课单价等。

答：Q2我们刚推出泡泡少儿新项目，目前推广到了35个城市，但是学生中心还没有完全覆盖，大概25%到30%的学习中心在使用。

但是学生增长率不错，Q2的增长率为13%，这个财季前五个星期已经达到19%，而且接下来的农历新年将会是高峰期。

为了获得更多用户，课单价不会增长太多，大概在5%到10%，也因此我们推出了新客户忠诚计划。

3、新产品优答在15年（农历年）的预期增长情况如何？你们能从腾讯获得哪些进一步的协助，特别是渠道方面？是否需要更多营销方面的花费来推进优答？

谢东萤：优答刚推出，目前还没有在微信和QQ里推广，接下来几个月会增加数学科目，我们想做一个软启动，通过学生的反馈完善产品，这会是一个长期的项目，除了英语和数学还会有其他跟高考相匹配的学科，因此未来优答会需要更多投资。近期我们也会公布更多合作。

4、此前提到过，在O2O战略上的投资会在2000到3000万美元，这笔钱是如何使用的？

答：整体投入会超过2000万美元，大概在3000万到3500万美元。

Q2我们在投资上的花费是900万美元，在接下来两个财季花费大约会在800万到1000万之间。这个财年结束我们的投资也会告一段落，明年就不会有这么多投资。

主要花费的人员配置和设备上，在新东方在线上的花费是100万美元，主要是新产品的营销。

5、你们账上有这么多现金，未来有什么规划？

答：首先是用来进行商务合作和并购，这是最重要的。此外，我们会继续实施股票回购计划，前四个月在股票回购上花费4000万美元，未来三四个月会继续推进。

6、2015年的扩张规划是什么？会新增多少个学习中心？重点在哪些城市？

答：Q1、Q2我们新开了10个学习中心，不过仅仅12月我们就新开了8个，所以预计2015财年新增学习中心大概会在30到40个，主要是K12和海外考试的学习中心。

我们不打算再新增成人学习中心，因为这部分业务在下降。新开的学习中心还是在北京、上海这样的大城市，利润率比较高，其次是像唐山、十堰这些些利润率高的二线城市。

7、关于正在进行的招聘计划，鉴于这部分成本的增加，目前员工总数是多少？这个季度各部门会增长多少？

谢：截至Q2员工总数为3万2千500人，比去年增长了2500人，其中600人是老师。员工人数增长主要是O2O整合，以及新项目的推出。接下来两个季度不会增长太多，不过新开的学习中心也会招聘更多人。

2015财年末员工人数会达到3万3000人。

【推荐阅读】

【财报季】新东方战略方向，建立O2O教育生态圈

【财报季】新东方电话会议：全析新东方线上发展的三个层面