图片源自受访者

芥末堆 10月26日 一辙

7月21日，在国务院新闻办公室的发布会上，国家卫生健康委人口家庭司司长杨文庄提到，据调查，我国约有4200万0-3岁婴幼儿，其中1/3有较强烈的托育服务需求，但托育服务实际供给为5.5%左右，供需缺口非常大。

从行业发展状况切入，我国托育行业属于发展早期，托育机构市场分布分散，形式单一，多以单店模式为主，规模化品牌稀缺。企查查数据显示，目前我国共有1.7万家托育相关企业，2019年新注册企业3千余家，比十年前数据增长了25倍。受疫情影响，2020年我国托管相关企业投资数量及金额有明显下降。

家庭托育共享平台“FAMIC放我家”创始人林少慧表示，与托育机构相比，家庭托育园天然具有优势，能更好解决供给不足问题。由于场地成本低，距离生源地近，招生效率高等因素，家庭托育园做起来相对容易，将会是未来托育行业的一个新增长点。

成立于2018年，FAMIC放我家（简称“FAMIC”）今年上半年完成了数百万元天使轮融资。FAMIC以建设家庭育儿共享平台为愿景，提供三种住宅内托育模式，分别为家庭托育园、上门托育服务以及客厅式托育服务。目前，家庭托育园为其主要提供的服务形式。

解决合规问题

顾名思义，”家庭托育园“是指在把住宅改造成托育点，开办家庭托育园，首先面临的是合规性问题。

根据《物权法》规定，业主不得违反法律、法规以及管理规约，将住宅改变为经营性用房。业主将住宅改变为经营性用房的，除遵守法律、法规以及管理规约外，应当经有利害关系的业主同意。

林少慧告诉芥末堆，因为担心违法违规，很多家庭托育园的创办者往往都是东躲西藏，悄悄开办，但还是会经常遭到邻里投诉和工商部门、街道居委会的检查，这导致很多托育行业从业者的退出。

为解决这一难题，FAMIC采取的方法是主动寻求政策支持。从2017年创业至今，为推动有关“家庭托育园”政策的落地，林少慧一直参加配合国家及各市卫健委举办的托育相关政策座谈会。“2019年11月，在广州市托育行业座谈会上，我们把已经跑通的家庭托育单点的财务模型向副市长汇报，并且呼吁在广州市即将出台的托育方案里纳入家庭托育服务形式，我们的建议被采纳了。”林少慧说。

2020年底，国务院办公厅印发了《关于促进养老托育服务健康发展的意见》，其中提到要研究出台家庭托育园的管理办法。2021年4月下发的《健康中国行动2021年工作要点》又一次提出要研究起草《家庭托育园管理办法》，明确登记管理、人员资质、服务规范、监督管理等制度规范。

今年7月份，国家发改委、民政部、卫健委联合发布的《“十四五”积极应对人口老龄化工程和托育建设实施方案》进一步明确，要探索发展家庭育儿共享平台、家庭托育园等托育服务新模式新业态。

尽管国家已经认可“家庭托育园”这种新形式，但林少慧称，很多小区的居委会、街道办事处并不了解相关政策，所以家庭托育园在办理营业执照时依旧困难重重。“家庭托育园需要经过居委会公示，再到街道办事处备案，才能办理营业执照。因为基层办公人员不清楚整个流程，我们办理相关牌照时总被卡住。”

林少慧坦言，目前FAMIC在广州已经探索了三种可给家庭托育园办理营业执照的办法，其中包括商住两用住宅注册、自主申报以及先公式后备案的方式，但部分区属的家庭托育园在注册上仍会遇到不少问题。

除主营家庭托育园外，FAMIC还提供上门托育服务和客厅式托育服务。据林少慧介绍，上门托育服务是FAMIC的第二大业务，更适合月龄较小的孩子。疫情期间，家庭托育园不能开放，园区可以派老师上门照护。而客厅式托育服务则还在探索中。

以联营的方式扩张

在林少慧看来，托育行业不是教育行业，而是服务行业。

与课程研发相比，FAMIC更重视日常照护服务。据了解，在孩子入园前，FAMIC会对其发育情况进行检测，三个月后还要再进行一次发育状况评估，并将信息反馈给家长。在FAMIC园区一天的活动中，日常照护、活动探索和主题课程时间占比为6：3：1。

FAMIC目前定位中高端家庭，目标是建设高品质托育园区，强化品牌印象。为建立规模化品牌，今年8月份完成天使轮融资后，FAMIC便调整了经营策略，用直营+联营的模式取代原先单纯以加盟来寻求扩张。

“加盟的方式过于松散，总部和加盟商之间联系较弱，不利于品牌建设。而现在我们主推以补贴式、品牌强管控、财务强管控为主要特点的联营合作方式。”林少慧说。

在新的合作方式之下，FAMIC总部会把关联营园的园区建设、教师招聘等工作，同时给予联营园发起人一定的补贴，补贴包括免费进行师训，免费使用品牌、课程等无形资产。对于发起人而言，其园区的所有收入需归到总部，帮助公司做大收入规模。

“在联营合作开展前，FAMIC先要对加盟商进行筛选，符合条件的加盟商才有资格成为联营园的发起人。”林少慧表示，认同公司理念、资金实力以及参与经营是准入的必要条件。

目前，FAMIC在广州、深圳、上海、西安、青岛、烟台、重庆、成都、沈阳等地建起超50所家庭托育园。其中，有19家直营店，31家传统型加盟店，4家新型联营园。

林少慧告诉芥末堆，FAMIC第一步要做强品牌，在做强品牌的基础上，进而去做平台，最终搭建起一站式家庭育儿共享平台。

想做托育行业的“贝壳找房”

“家庭托育在托育行业里是一种新模式，它面临着社会认知转变和社会的接纳。”林少慧说。

和贝壳找房一样，除提供服务外，FAMIC也在搭建自己的服务平台。提到平台建设初衷，她表示，整个托育行业偏经验主义，FAMIC希望用数字化方式打破对经验的依赖。

在平台建设上，林少慧设想，FAMIC最终搭建的一站式家庭托育服务平台将会匹配供需两端，连接C端家长和B端服务提供方。于供给端，FAMIC将帮助从业者开办家庭托育点、客厅式托育空间，为保育员提供上门托育机会，还将在平台上打造实物商城，为0—3岁孩子的家庭供应产品。于需求端，家长将通过平台获取有关FAMIC的所有信息，并可以快速匹配到所需商品或托育服务。

现阶段，FAMIC家庭托育服务平台已完成初步搭建工作。平台主要基于微信小程序搭建，包括营销和用户分流、一站式交易以及会员运营三种功能。“目前产品和服务已经逐步入驻平台，用户可以在平台上交易，供应端主要以家庭托育服务和上门托育服务为主。”

据介绍，在平台内部，FAMIC首创家庭托育服务行业的ECN（educator cooperation network 教师协同合作系统）系统，该系统会把所有接触过平台用户的数据记录下来。从家长通过平台初次了解FAMIC到与客服人员深入沟通，再到最后转化为客户，每一环节的数据都会经过系统的监测和分析。“通过这套系统，我们的运营会更有效、更具针对性。”

按照林少慧的计划，到2025年，FAMIC将完成从核心城市到全国市场的布局，并搭建起完善的家庭育儿共享平台。