在教育圈里混了这么久，跟大部分人都不认识，实在是惭愧。今天斗胆露露脸，虽然文笔很差但还是想写点东西回馈一下一直关注的芥末堆。

从零开始的创业路

自己的履历很简单很屌丝，没有高学历没有大公司工作经历。大学毕业后找老姐借了500块（老姐这个天使投资的回报1000倍）来北京打工，第一份工作就是教育类项目，从此算是跟教育结上了缘分。这份工作一干就是3年，从跟一个胖子在地下室睡一张床睡了9个月（还好没被捡肥皂）到公司市场负责人。

在2011年的时候自己租了个二居室带着几个兄弟开始了不自量力的创业之旅，当然还是离不开教育。而我的创业项目更加简单，在线教育技术服务。虽然出来创业第一次租房子就遇到黑中介，虽然创业第一个外包单子就遇到一个无赖（项目开发完成后的半年因为自己运营不赚钱找到我们连本带利的要钱），虽然在刚创业的前几个月靠信用卡套现发工资。但自己始终认为创业本身就是一件苦逼的事情，只有乐观才能坚持，只有坚持才有希望。

2012年我谈下了国内某巨头出版公司的合作，帮他们从域名到功能进行规划，开发，我也从销售转身成产品经理，所有原型图都是自己操作。项目上线后这个公司开始大力宣传，在当时的出版领域还是引起了不小的轰动。

接下来，又合作了一些大大小小的出版公司，包括某个省教育厅的整个教育项目。自己的技术团队也从几个人扩展到几十人，公司也搬到中关村一个高大上的写字楼。再然后自己带着团队和国内某出版公司共同出资成立现在的公司，当时一些朋友问我自己当个土豪老板不是挺好吗，我的回答很简单：就是想做一个自己的产品了，不论成功还是失败。

而通过这些年与出版公司打交道，我发现他们做在线教育确实会有很多优势。内容优势我就不聊了，现在竞争这么激烈的拍照搜题基本上还是要扫教辅书。扯淡了这么多，终于到正题了。接下来我开始跟大家聊聊教辅渠道的那些事。

百亿级教辅市场靠哪三大渠道

百亿市场规模的教辅市场主要是靠三大渠道进行销售，我相信任何一家在线教育公司能利用好这些渠道一定能把产品变现，当然如果你的盈利方式是VC除外。毕竟K12这个特殊的用户群体自主消费学习的还是少之甚少，还是需要靠学校教师家长来驱动。

首先讲一讲直销渠道，直销渠道简单描述就是业务员跟校领导关系好，全校学生统一使用教辅书，所以直销的量很大。

这个最有代表性的就是梁山业务员。这个县城的教辅公司占据了国内高中教辅一半以上的市场，有上千个业务员常年驻扎在全国各地。其中有几百名做的很好的业务员每天的工作就是开着宝马奔驰保时捷去巴结领导。为了拉拢这个直销渠道，我们从当地挖过来两个书业公司的总经理，并在当地花不少钱成立一个豪华体验中心。有一些朋友会纳闷现在有学校愿意花钱买产品吗？对于老师任何产品都不用花钱，对于校领导更希望是有收费的好产品，至于原因，你懂的。

另外一个渠道就是零售渠道，这个主要是在学校旁边的书店进行销售，大多数需要学生自主购买，当然也会有老师的建议。在全国有上万个校边店，这些书店对在线教育产品也能起到很重要的展示销售作用。17作业是比较早意识到教辅渠道的重要性，已经组织过好几次教辅老板的合作会议了。

最后一个是新华渠道，每个地方基本上都会有新华书店，现在教辅书在很多地方要上新华目录，如果我们k12在线教育公司的产品能上电子目录的话，在当地推动会更加顺畅。北京有家公司就是靠跟各地新华的关系向学校销售光盘等产品，每年销售业绩好几亿，最近跟他们董事长一起受某省新华集团老总邀请讲解产品，15年在当地计划销售5000万，非常恐怖的数字，据称明年要登陆创业板了。

说了这么多，希望能够帮助到有意开拓渠道的朋友们，当然看不上这些渠道的大咖们可以无视。希望在这个火热的在线教育圈里，能多一些实干家，少一些专家。15年也希望能够跟一些靠谱的公司一起合作共赢：）