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芥末堆 1月7日 郭瑞婵

我们的衣食住行都可仰赖互联网解决，但如何卖出一颗刚采摘的红枣，互联网还未能找到最优方式。

国内有数以亿计的农民，他们撑起了庞大的食物王国，但仍苦于如何卖出手中的农产品。以生鲜农产品为例，艾瑞咨询报告显示，2020年，我国生鲜总需求量达到4.2亿吨，但2018年生鲜农产品年产量超过11.1亿吨，市场进入结构化的供给过剩时期。

时至今日，农业依然是一个传统行业，也因此拥有巨大的改造空间。近年来，互联网巨头围绕农业供应链各个环节重仓投入，谁都不愿错过这其中蕴含的可能性，越来越多“外行人”加入这个领域。

“农业许多环节效率都太低了，本身与互联网结合的空间非常大。”北京农合方略创始人徐继业向芥末堆说道，这也正是其有意思之处，驱使他从互联网转身投向农业。徐继业曾在百度担任百家号事业部负责人，后于2019年离开互联网行业加入农业企业，现经常往返于新疆与北京“卖枣”。

专注于农产品流通最初一公里的痛点，徐继业与团队正搭建与推广一个新型农产品经纪服务平台“猫头鹰找货”，意在解决农产品买卖难题。这个平台提供农产品货源信息，同时也有职业培训的机遇，二者如何结合？又如何从培训切入广阔的农业领域？

600万代办群体与买卖痛点

农产品流通链条上，有连接消费端的最后一公里，也有始于田间的最初一公里。

徐继业表示，越过最初一公里后的流通链条，已有不少企业布局提供相应的解决方案，但最初一公里仍延续着传统的产销对接方式，一直以来都是农户、采购商以及地方政府苦恼的问题。

从田间到消费端，涉及多个中转节点。通常情况下，农产品采摘完成后，农户需要把农产品售卖给采购商或产地批发市场，经由这两者运往销地批发市场，再到达商超或饭店等消费终端。

最初的一公里，即农产品从田间走出村庄到采购商或产地批发市场的这一环节。但因分散的小农经营模式，单个农户生产的产量并不一定能满足采购商的需求。这削弱了农户寻找销售渠道的能力，同时也成为采购商在寻找货源时遇到的一道坎。

针对分散的产能问题，农村内部逐渐衍生出一项新职业——农产品代办，即农业经理人的原型。

徐继业介绍，很多代办都是农户出身，也有自己的“一亩三分地”。在与采购商对接中，代办除了卖出自家的农产品，还把其他农户的农产品也介绍给采购商，兼职撮合交易，直至装满一车或几车，满足采购商的采购需求。有的代办还能向农户和采购商提供采摘、物流等资源服务。

据他观察，国内或有600万名农民正在做代办的工作。在小农经营模式下，代办是农户和采购商之间的对接桥梁。

从采购商的角度来看，通过代办找货源，即“人找人找货”的模式。徐继业认为，这种模式存在许多痛点，“初级农产品卖难，买也难。”

首先是效率问题，采购商只有在代办的带领下才能实地考察、货比三家，难以同时兼顾性价与时间成本，且考察范围始终有限。

其次是信息不透明问题。徐继业解释，货源信息存放在代办的脑袋里，“（货源）地图是不透明的。”采购商在找货源时就会受到很多人为因素影响，如代办为节省力气，很可能会通过隐瞒货源信息停止带采购商做更多考察，也有可能只向采购商推荐熟人货源，而这些都增加了采购成本。

另一方面，还有服务标准问题。徐继业表示，农产品代办普遍未经过职业化，服务过程缺乏规范，如带看途中饭钱谁出，车费又是谁出，现在仍没有一套定式。

待解决的痛点延伸出一个细分市场：采购商置办货源时，需要更透明的信息，更完善的服务。“猫头鹰找货”切入的正是这一市场，拟用解决“买难”的方式来解决“卖难”的问题，提升产销对接效率。

“农产品采购商是一个金字塔结构。”徐继业向芥末堆说道，金字塔的顶端是大型采购商，采购量大，但大多数都已形成固定的渠道资源；底部则是数量庞大的“二级批发市场小老板”，单次采购量虽然较小，但他们却是农产品流通的主体，亟需采购服务。

人才培训是产业标准化的加速器

针对采购商的服务市场产生了对代办职业的培训需求。2020年3月3日，人力资源社会保障办公厅厅、农业农村部办公厅首次制定颁布农业经理人职业技能标准，鼓励农业经理人参加职业培训。

根据所颁布的职业技能标准，农业经理人需具有质量控制、信息收集筛选、制定年度生产与销售计划、建立和维护好客户关系等能力，要求农业经理人不仅要懂生产，还要会经营、善管理。

在徐继业看来，对代办的培训在现实中并不容易展开，这不是一个简单的教育问题。他把对代办的培训，比作对黑车司机的培训。如果以提高服务水平为由，号召黑车司机花钱参加培训，“谁理你？”

但网约车平台的诞生带来了变化，黑车司机不加入网约车平台就没有订单，为了进入平台接到订单，则不得不经历培训与考核。他们加入平台的过程，也就是服务标准化的过程：从黑车司机转变为职业化的网约车司机。

对代办的培训也是同理，“培训是我们业务中的一块，但它是放在系统里的。”徐继业认为，对代办进行单纯的培训很难见效，在农产品流通的最初一公里也需要一个能给代办创造就业的“网约车平台”。

“猫头鹰找货”尝试通过掌握、公开货源数据，吸纳代办加入平台，让带看服务依托平台进行，并接受平台的认证与监督，逐渐建立一支职业化的农业经理人队伍。

受访者供图

这也与“贝壳找房”的模式相似。占有货源数据后，采购商在平台上寻找货源，平台则为其推荐代办服务，从原来的“人找人找货”模式，转变为“人找货找人”模式。

平台的智能推荐与线上筛选功能，帮助采购商进行货源初筛，提高找货效率。公开的货源与服务信息，则解决信息不透明问题，把主动权从代办手中转移到采购商。

对于代办群体而言，依靠平台透明化的货源数据，带看效率也将得到提升，减少无效的带看次数，促进增收。“现在很多代办的工作是不饱和的。”徐继业表示，当行业集中起来以后，密度越高，也就越能吸引年轻人，把年轻人留在农村里。

像做内容一样采集货源信息

如何搭建货源数据库，则是“猫头鹰找货”下一步需要解决的问题。

徐继业告诉芥末堆，最熟悉货源的是代办，但他们总是倾向于把自己掌握的货源信息藏起来，“如果只靠农业经理人，那他大概是不愿意把信息报给我。”

做内容出身的徐继业发现，货源信息本身就是内容，过去激励内容创作的机制也可应用到货源信息的采集中。

他介绍，任何人都可以登陆“猫头鹰找货”平台上传农产品视频信息，质量越好的信息，将被算法识别并优先推荐到页面前端。被观看的次数越多，获得的积分与奖励也就越多，包括优先推荐以及现金奖励。

当积累的货源信息越多，平台对代办的吸引力度也就越大。“代办能提供更好的信息，平台更多的是给他们调度流量，积分越高，就优先排序。”

促进农业发展，另一重要主体是地方政府，他们对于促进农产品流通有强烈的意愿。除了针对采购商的To B业务，“猫头鹰找货”计划开展To G业务，与地方政府进行合作。

“猫头鹰找货”主要打算为地方做3件事，一是为地方建立全覆盖的农产品货源数据，二是提供培训建立一支农业经理人队伍，三是提供上千家采购商数据与线索。

目前，“猫头鹰找货”的业务主要在新疆的红枣主产区开展，未来的扩张也主要围绕主产区进行。徐继业表示，团队倾向于先集中一个产区做透做深，再向外扩张。当扎入的地方越多，也就更能显现资源优势。“红枣采购商很有可能也是一个板栗采购商，采购商是可以复用系统的。”

“猫头鹰找货”平台正在尝试落地应用，推广仍属于初期，对于代办的培训目前也主要由公司内部负责。但徐继业相信，随着业务铺开，未来在培训上将有更多合作的分工机会。

“当出现一个更高价值的职业机会，培养完成以后就能到这个机会里去，对培训才有意义。”