【芥末堆注】：本篇经验来自于长江在线教育研讨会，此次分享的主题为移动互联网对教育营销的启示，今天是分享的第一篇，欢迎大家通过芥末堆关注。

分享嘉宾：韩志坚davy,专注营销超过10年，有超过7年的数字营销经验，曾在4a,盛大工作过，2011年创立上海优术网络兼任coo，目前任贝塔斯曼集团欧唯特德国digital中国区总经理，负责大陆，香港，台湾区域的业务发展，解决方案实施。同济大学工程学位和长江商学院MBA学位。

分享内容：

今天要讲的重点是对在线教育数字营销的一些思考，之前没做过教育，众位教育大牛们，在这些方面是非常有地位的，在这里我只提出自己的一些看法，供大家参考和讨论。如果有任何的问题，或者说有任何不清楚的地方可以随时打给我或以文字的形式，我都可以直接看到。

在线教育以“在线”为主，所谓教育就是传道授业解惑，这个问题各位教育大牛肯定是更加专业。讨论在线教育，就是讨论“在线”这个形容词能够给教育带来什么东西，带来什么价值。

之前我们也跟许多行业去做过一些案例，自己也学到了很多经验。我认为互联网或者说是移动互联网能给产品行业带来的一个最具体的价值主要是自营销的能力。我们在互联网出现之前做营销的方式都是采取一些比较传统和粗放的形式。自营销能力能够解决的就是在资源紧缺的情况下，如何利用自己产品或渠道的特点来进行一些相关的推广。

对我们不管是创业，还是大公司的教育项目，都需要通过这种在线的技术或思维，来提高我们自己本身的定向能力。具体来说，我认为有三个目的：第一点是促进销售，促进转化；第二点是提高我们授课或教育过程中学生和老师的体验；第三点就是加强管理方，比如说学校、创业者或公司对本身所有产品的管理，包括课程流程上的管理。在教育行业中，用户是非常关键的，同时这三点正好回归到传统客户分析管理中，应该说售前售中售后的这三个方面。

现在我大概讲一下在这三个方面我们大概有什么思路去做，传统上怎么样做，在线教育大概又怎么样去做，具体有没有一些小的实施的方法。

第一、促进销售，促进转化

举例说第一个，大家可能每个人都非常关心怎么样通过互联网或移动互联网去推广我们的项目。我觉得每个项目都有自己的特点，不能说一定是有统一的标准或者方案，但是会有一些统一的思路可以去做，比如说，我认为非常重要的一点，在传统营销的时候，怎么样让你的用户或者潜在用户去帮助推广你的项目，虽然有这个理念但非常难做。在传统的促进销售阶段，我们一般是用“用户券”“公开课”“试听课”这样的一些方式去做。这个我觉得非常好，做在线教育时可以继续去用。像在线试听、或者在线公开课、在线体验，这些也都可以去做，可以不受时间、地点的约束。

同时我觉得就像线下一样，我们一定要获得一些对我们项目感兴趣的同学的联系方式。他们可得性的一些其它信息，比如说性别、行业、年龄。他对我们项目感兴趣的理由，这个是需要去做的，而且用户的信息能够通过在线的方式存到用户数据库。

你们之前可能线下的时间比较紧张，或者是因为场地时间的限制，对于对我们项目感兴趣但是并没有具体跟我们联系的这些同学，我们在线上要通过某些方式尽量让他们留下一些轨迹或信息。然后，我们去分析他们犹豫不决的原因，或者我们能不能把他们的信息拿到手然后通过事后的二次联系知道他们的一些想法。这里面有一些小的操作方式，就像现场活动中，大家利用微信、微博分享截图以参与抽奖或优惠券的方式。

通常我自己也有一些商学院的宣讲会，情况跟我们的有些项目都很像。很多时候都是停留在单项交流上，就是一个大牛在上面讲，下面的人听。但是我们很难捕捉到用户之间，比如下面很多学生交流互动的内容。能不能有一些线上互动的方式，通过移动互联网或者是互联网的方式，让他们之间交流的内容能够记出来或分享出去。第一个提高我们的项目影响力，第二让我们这些同学之间有个互联，那我们这样就有机会去通过我们一些数据去找到一些存在的学员。还有一点，在特定销售或体验课等这个过程中，在线体验还有一个方式就是用户会非常方便的把自己的个人账号比如说是微信、微博，跟我们的课堂或者课程相关联。因为如果在线下的话，比如学信想跟我们交流，但是可能因为时间方面的原因或者种种方式阻碍了大家能够去深度交流。那互联网或者移动互联网能够给我们一个方式，让他们很容易就把他们的账号提供给我们，便于我们之后去联系，我们也可以经常把一些消息发给他们。同时又引申出我刚才想说的微信群，其实跟我们微信群起到的作用是一样的。我们是不是能够把自己的粉丝组成一个群。通过一次次的活动，把所有一些简单用户组成一个群，其实群就能够把其它一些边缘性人物带进来。然后我们的话题又能够经常发到群里面，那么这种方式是互联网和移动互联网可以去做的，通过微信、微博，或者说其他的一些相关的方式。第一点就是这样，待会我想到其他的再补充。

第二点、提高我们授课或教育过程中学生和老师的体验

学生通过体验课进来了，或者说他通过一定方式来参加我们的课了，我们应该让学生觉得“爽”。这个课上的很有意思，不光是能够授业，能够学到一些知识，还能从中获得另外的东西。那么到底还想获取什么东西呢，这些东西在我自己以前上课的过程中不管是上MBA还是以前上新东方，我归纳为一下几点：

一个是有趣。因为也认识一些共同兴趣的朋友，互动的过程还是非常的有趣，还有一些社交功能。怎么样变得有趣，这个我相信各位教育大牛是比我更清楚，其实无非是通过一些技术去改进一些传统的课堂，或者是用户和学生的交互方式，甚至是说就像卡拉OK厅一样，就是大家你唱歌唱得好，我可以给你一个掌声也可以给你嘘声。类似这种方式在互联网，在线这个平台或者说移动互联网平台上都能很容易做，又不回让人觉得很尴尬，又不让人觉得打扰别人，反而会让课堂更加的人性、真实、有趣。

技术的提升必定给我们提供一些更加生动的故事和案例，让我们放到课件中去，不只是简单的大家用同一本书本，做一些习题。那虽然也是需要的，但是，毕竟教育行业是很广泛的，有的时候也不一定是完全以应试教育为目的的项目，完全可以去尝试这些方式的。大家根据自己的项目情况，完全有非常好的点子去用。

另外我刚刚提到一点就是娱乐社交大环境下，不可避免的有一些元素在教育项目里面。其实这也引申出一个话题就是教育项目的个性化，社交是人的本身的冲动或欲望，尤其是大家在有共同的兴趣、价值、目的的情况下，更容易有些互动。能不能提供一些数字化的东西给用户，学生甚至是老师。不能忘记老师的一些个性，也让他们在课堂上显得更加个性化。怎么样让学生互相之间了解自己的个性，然后怎么样让老师能够充分了解到学生的个性，再通过一些自然地方式，我觉得都会促进课堂上的体验。

这个体验提到的个性化，或者社交都是为优势做铺垫。回到我们之前的营销，为什么要做这些事，肯定就是提高我们的自营销能力。你想一个课堂上，学生觉得非常好或者非常有趣，它本身在于同学或者老师的互动过程中能够把结果，或部分结果非公开的、非商业竞争的分享出去。这是一个非常自然的行为，但是这个行为又同时带来其他受众的一些关注。让大家体会到，或者大家会好奇说，这些人在这些课堂到底在做些什么，为什么会觉得这么好或者为什么会觉得这么有用，或者他们分享出来的信息为什么会引起大家的关注，这些都是非常好的Story，让他们去关注，来提高我们的曝光率。

第三点、加强管理方，比如说学校、创业者或公司对本身所有产品的管理，包括课程流程上的管理

学生课程结束其实并不是真正的结束，而是一个新的开端。他们是我们学校的校友，怎么去利用和管理好他们，怎么能让他们去推广我们的项目，这个问题是非常关键的。口碑在这个行业是非常重要的，技术革新，互联网或移动互联网能够更有效的帮助我们管理教育产品的项目，管理我们老师上课，包括学生的一些流程不管是课件系统还是查询成绩单。这些东西，通过微信、移动互联网这些方式都是非常容易去做的。