【芥末堆注】：本篇经验来自于长江在线教育研讨会，此次分享的主题为移动互联网对教育营销的启示，今天是分享的第二篇，欢迎大家通过芥末堆关注。

分享嘉宾：韩志坚davy,专注营销超过10年，有超过7年的数字营销经验，曾在4a,盛大工作过，2011年创立上海优术网络兼任coo，目前任贝塔斯曼集团欧唯特德国digital中国区总经理，负责大陆，香港，台湾区域的业务发展，解决方案实施。同济大学工程学位和长江商学院MBA学位。

分享内容：

关于售后我想提三点，总结第一点，其实很多售后的反馈包括学生对项目的点评，这些东西都是一些非常有价值的一些信息。应该鼓励他们在我们的企业文化或鼓励他们在社交领域去分享和评价，当然是引导他们去做一些正面的评价。同时我觉得也是可以去了解一些负面的东西，我们可以一起去改正这些错误。这个是在线给教育营销带来的一些小的帮助。

上完课以后，他达到目的了吗，我们达到目的了吗，他有没有拉到新的同学进入某些项目，他上完我们的课程之后发展怎么样。我觉得这个是数字、互联网、数字化给所有开放行业带来的一个革新。其实这些东西我们之前也想做，但是如果真的做起来要么是成本太高要么是非常难，或者对小的项目非常难。很多非常有经验的大客户，他们有足够的预算和人力去做这样的事情。但是对于很多小的项目或者说创新项目，怎么样利用现有的应用性的社交平台去做到一些用户数据统计，这也是我们要宣传的。

总结第二点，就是在售前售中售后，促进销售也好，课堂上课程后我们要提高用户分享的可能性。好的创始或者是好的产品经理之于不好的，能够非常的细微的观察到，在每个点，跟学生沟通点上有哪些Story或者那些点事可以很容易让学生去分享。这个是我们包括所有做营销的都应该细心去体会的，包括学生在上公开课的时候，你觉得他什么时候会去分享你的什么样的内容，这个非常考验大家的能力。

我们以前总是在销售点或者说在拉用户的时候，会非常考虑他们分享什么。但是很多时候我们往往忽略学完以后，课堂上或者他走进学校的那一刻，你是不是觉得他应该把他当时一些好的印象分享出去呢。这样他的朋友就像看一段故事一样，他的体验从了解课程之前到上课到最后上完，都是一个非常好的体验。就像旅游一样，你作为一个旁观者会觉得这个学校真的是非常不错，这个项目真的是非常有意思，或者这个课程对我会不会对我有帮助呢，也许对我自己并没有帮助，但是我的朋友可能会有帮助，这样就能够促进二次传播。

总结第三点，就鼓励用户之间互动产生内容。传统教育比较偏向于单向传播，或者顶多就是双向传播，大家举举手提提问题或者是学生和老师之间的课题交流。这个肯定是需要的，双向是大家的意向，但还有一点就是学生与学生之间的交流，这个会非常有趣，学生和学生交流他们会产生内容，这些内容未必跟课程内容直接有关，但是我们只要控制好这种交流的比例，这也会是非常有趣的过程。就像以前我们看新东方有些课程上还讲一些笑话，其实这个笑话分享出去不也是心里有顾忌吗，但是这个笑话的质量要高。

这三个点对教育行业来说，对其他行业来说可能有些问题并不严重，比如说话题的一些尺度问题。我觉得教育行业特别要注意这个尺度，要跟你项目的本身的特质有关，毕竟教育还是树百年人才这样一个目的。所以这个尺度需要大家好好的把控，并不像做传统的快消品我可以低一点什么的。分享本身也是一个双刃剑，如果一旦没有控制好尺度的话会造成一个毁灭性的的打击。

其实互联网或者在线对传统行业的改造最本质的点在哪里，其实就是把所谓以前的这种体验互动的过程，体验的时间、地点、人物都打的非常碎，打碎之后又重新组合，或者把很多的信息能够传输下来，不像以前，我们当场听过，聊过就完了。这是我们当时的体验，但是这个东西是一个很复杂的对话，你怎么分享出去。在过去很难分享，在线给我们提供这样的可能性，不光把冰山露出水面的那一部分记录下来，还得让大家看到冰山下面的东西。那么，冰山下面的这个东西，到底哪些东西可以让大家看到，哪些有些东西帮助去提高营销的能力或者整个的项目发展，我觉得这个就是每个产品经理，每个项目的负责人，每个创业者要去深度思考的问题。我们每个项目到底给用户带来的价值是什么，我们怎么让冰山露出来，冰山下潜伏的内容或者互动的情况能够分享，并且能够完全体现出你这个项目的价值。我觉得这个是我们每个人都要去思考的一些问题。

讲那么多可能也是比较的理论化，实际程度上来说，每个项目都有自己的一些情况，我觉得有几点，肯定是大家统一都要去做的。第一个就是要建立自己的体系，这个体系可大可小，可以复杂可以简单，但是我觉得必须得要有。而且它分两个方面：

一个是人的层面，最好是一个相关的人来负责项目的情况，在可能创业初期，可能是项目发起人，创始人自己去做，因为你能清楚的了解到或者清楚的感觉到整个项目互动点或者互动内容，这种情况或者是走势什么的非常重要。

一个是技术层面，建议有一个系统，最简单的就是一个个人微信，我去跟班里同学去互动，然后把他们账号的基本情况都记录下来，或者你把人群分群去做一个人工的操作，我觉得这是最原始最简单的。当然大了以后可以通过教学系统。

从我们刚刚认识到课程结束，到之后又对我们学校项目进行评价，这些东西全部都能汇总起来，它的一个界面大概就是学生一个人，经过时间的积累你肯定就会发现说到底什么样的人给我们学校带来一个长期的价值，到底学校做些什么能够提高某一类用户群的用户终身价值。这个书本上一直在讲但是实际操作中到底是什么东西，我觉得就是这样一个东西。我们能做的就是通过每个节点的优化，去提高每一步的转化率，能够提高用户终身价值。也许传统消费点，传统消费金额是固定的，但是能够给我们学校或项目带来额外的附加价值，可能要比他本身贡献的现金价值要更大。所以说，这些东西，之前说的传统的营销或者传统的方式，传统的生产内容和生产方式要花很大的成本去做。但是在你的用户群还很小的时候，你可能并没有这样的能力或者成本去做的时候，在线营销给我们提供了这样的可能性。我觉得也是对于教育产业或者是所有产业的一种改革或者是改进，也给我们每个人一个机遇去实现我们的梦想。