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尚德机构凭什么敢开一场“志在炫耀”的发布会?

作者:梅初九 发布时间:

尚德机构凭什么敢开一场“志在炫耀”的发布会?

作者:梅初九 发布时间:

摘要:在上一篇采访中,我将欧蓬形容为头狼,在这一次的发布会中,明显感觉到这匹狼的爪子已磨锋利,且壁垒建造完成,用欧蓬的话来说:我已经把成人教育从2万元的门槛变成了投入4、5个亿的门槛。

都是专业人士看芥末堆,闲篇我就不扯了。

欧蓬在发布会上公布尚德机构三月单月收入7840万人民币,大家都在问:这可能吗?

发布会披露的数据是三月的招生数量是4万人,单价在2000左右,数字真实性由尚德机构团队负责,我只想说:逻辑上这是可能的。

芥末堆观察行业且判断方向,2013年的时候我们还对在线的营收能力存疑,但在见过几个品类极有爆发力的收入曲线之后,我们不再有怀疑,当然,K12要先除开,这个硬骨头暂时还是难啃。

想要理解尚德机构的收入,首先要理解的不是他的商业模式,而是玩法。

第一:抓住用户欲望

我泱泱大中华人口红利之中,有多少18岁到40岁的“城市奋斗者”和“试图往上爬的人群”现在正赚着2000、3000的月薪,城市于他们来说是机会也是吸血者,3000的月薪在北上广只能是地下室或蜗居,可谁又愿意住一辈子的地下室?

当所谓的屌丝人群爆发出向上爬的欲望时,尚德机构的“学习是一种信仰”就有抓住他们的本事。此处对比一下我们熟悉的培训,普遍羞于撕开一层“教育”的膜。所以较之尚德机构,缺乏诱惑缺乏力量。兵家之道,攻心为上。新兴的在线教育代表邢帅等,去看看他们的落地页面,无时无地的传达着这个理念:你离美好生活就差一步,而我们的课程就是你向上的阶梯。

第二:改变传统师生关系

老师立于三尺讲台,崇高而威严,学生台下坐着,尊重而又距离。这是我们非常熟悉的教育场景,这个场景延续到录播时代,新东方横空出世,除了其当下正在出国留学的市场风口,还有一个重要核心是其老师标准化的幽默段子手:我教你知识我还逗你乐。这一点在尚德机构和嗨学网、对啊网上进一步演化成链条而精细的服务:老师和学生之间不再有距离感,一起玩儿一起学。学生可以直视老师的双眼,可以随意地说时下热词“日了狗了”,老师照顾不到的助教来补齐,随时问随时答,学生和学生之间不光是“同班同学”关系,还是玩伴和同路人,所以尚德机构为他们准备了家族,了解杀马特文化和网游的人应该懂得在互联网上,家族代表什么力量。尚德机构有四十多个家族,尚德机构的运营,为他们准备了各种线上线下活动,联谊甚至相亲。

在尚德机构,老师不是老师,是耐心平等的偶像,学生不是学生,是志同道合的粉丝和家人。

而一旦他的学员和老师、学生和学生之间形成这种亲近关系,其他机构再想带走,难。

你唤不醒一个一个沉睡的人,你也带不走用户一颗深爱的心。

第三:懂触达用户

尚德机构极其重视品牌,地铁里挂着大张大张的海报,招生其一,品牌其二。知道怎么服务用户,还要更知道怎么获取用户。

互联网的大流量搜索引擎,小流量贴吧微博QQ群还有其它长尾流量来源,以及线下广告…都有尚德机构的身影,当大部分人再去打磨产品的时候,那头公牛,在拼命去扩张占领心智。

第四:标准化的直播运营和标准化的教师工作手册

尚德机构副总裁郭潇潇在发布会中提到,他们认为在线直播授课模式是非接触式教育,在直播中,非接触情况下注意力是4秒,直播中15分钟是上限。所以直播更需要严密的颗粒度教学设计,而每一个颗粒度都要捕捉学生的兴趣点。这就意味着,直播变成了一场电影,情节紧凑、镜头切换都至关重要,尚德机构借鉴了美国剧本协会的经验,引入在线直播的整个过程中并且将其标准化,标准化的教研意义在于整体效果保证,不会出现A老师天赋状态好,效果就好;B老师差,效果便不好。标准化是一切商业模式能规模扩张的重要环节。

而这里怎么做,则需要实践和时间,尚德机构2008年就蓄谋转型,估计该摔的跟头摔差不多了,该有的经验也具备有了,这些在今天都是属于先入者的…巨大的优势。

当然,除了这几个之外,团队配置、狼性文化等等都是尚德机构可圈可点的地方,就不再赘述了。我以上写的四点也没什么新鲜的玩法,也没有什么所谓的核心机密和大绝杀,想了想,还是继续引用跟谁学发布会之后那位前辈的感慨:做K12,智商都差不多,关键是看情商。

在线教育何尝不是如此呢?

对于尚德机构来说,他们只是意识到了趋势,在线的无限空间和边际递减成本效益,捕捉到了用户的变化,然后去做,也给自己预留了试错时间,耗费7年,看到了曙光。

不过我不太认可创始人欧蓬在发布会时说的一句话:一开始没有收入的在线教育终身都难有收入。应该还要加个大前提:对于机构型在线教育来说,成立,因为教育在线下本就是一个大现金流领域。但对于工具型或平台型来说,不太成立,不一样的商业模型。

上一篇采访中,我将欧蓬形容为头狼,在这一次的发布会中,明显感觉到这匹狼的爪子已磨锋利,且壁垒建造完成,用欧蓬的话来说:我已经把成人教育从2万元的门槛变成了投入4、5个亿的门槛。

那大家又问了,开发布会干啥呢?

尚德机构准备融资,亮剑打压对手。

为了忠实地还原和便于大家更理解尚德机构,我堆附上发布会实录,全文2万字左右,大家慢用,如果你喜欢这篇文章,记得为芥末堆点赞并转发,我们将持续送上各种行业干货。

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