作为一个在职业培训行业里面混了10年的老鸟，在雪球看到达内科技(TEDU)准备上市，同时又看到有人不停的在发《达内的骗局》，感慨万千。和所有的新上市股票一样，一只新股必然伴随着各种猜忌和绯闻。

达内是不是一只好股票，决定于他能给客户带来的收益，以及这种收益的范围能否持续扩大。我觉得我有必要来和大家一切研究一下达内到底在做谁的生意。

我会讲几个俗套的故事来解释达内业务的四类主要受众，以及分析他们的真实收益。

第一个故事：变废为宝的生意

在90年代末期，曾经有一个广为流传的段子，大意是：美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的大堆废料，向社会广泛招标。一个犹太人看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他不发一言，当即与政府部门签下了协议。他一边收取政府支付的垃圾清理费用，一边组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像，旧木料则加工成底座，废铜、废铝的边角料则做成纽约广场的钥匙。他甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来，出售给花店。结果赚了很多很多钱。

很耳熟对么？单就“变废为宝”这件事而言，这个故事足以作为商业的经典案例。而达内第一批受众的生意就是这个故事的翻版。

由于众所周知的原因，中国80%的大学生素质普遍平庸（211学生人数每年不超过15%，数据来源历年麦可思就业蓝皮书），使得大部分大学生毕业的头两年属于“垃圾时间”。家人想让他出去工作；学校希望他离校提升就业率；企业嫌他没经验没技术；政府鼓励先“就业再择业”，创造性的产生了几十万地铁安检员和售票员这类极低附加值的职位。

但事实上，“垃圾时间”在人的一生起的作用远远大于学历。工作过几年的人应该有体会，第一份工作往往决定了未来十年甚至更久的职业发展方向，因为未来的择业永远看中的是前一份的经验。反过来，“垃圾时间”的应届生对企业来说也是最珍贵的人才资源，、忠诚度和适应性上，应届生有着成熟员工不可比的优势。所以即使平庸，企业依然以“押宝”的选拔状态会招聘应届生。之所以学校、成绩、英文水平等这些在工作中永远用不上素质所占权重如此之高，是因为这起码能证明学生有着优秀的上进心和学习素质。

招聘工作中，在普遍平庸的大学生群体中，一个接受过专业训练的简历显然比只有“请给我一个机会”的简历更有竞争力。同样的开发岗位，一个接受过系统的开发流程和代码集训的大专生，比一个“押宝”的本科生更有吸引力。

对应届生的“垃圾时间”进行加工，帮助大学生获得竞争力和更有发展前景的“第一份工”。这便是达内的第一类客户群。

第二个故事：骡子大有用途

马身体健壮，奔跑速度快，但是负重能力不足；驴身材小，速度慢，但是可以负担比自己身体还重的重量。驴和马的后代骡子，具备了马一部分的速度和体型，同时具备了驴子的负重力和耐力。一头并非纯种的马和一头并非纯种的驴，单独存在都卖不出好价钱，但这两种生物结合之后却有很好的市场和价钱。

这个故事是典型的1+1大于2的案例。达内生意的第二批受众便是这个故事的另一个版本。

在我们身边有很多跨专业人才成功的案例，比如最近的那些懂互联网的手机商人，以及懂营销的果农。即使是执行层面的职业，跨界也同样能有显著的优势，懂策划的设计师比普通设计的收入高出一个阶梯，懂得企业业务的财务人员总能快速的进入中高级职位。而在全行业IT化的进程中，专业的行业背景已经成为IT复合技能的重要加分项。一个蹩脚的软件工程师，如果他同时有医学背景，将很有机会在医疗自动化企业或项目中成为主导者；一个三流的财务，如果懂得一些软件开发，他的薪资将很快超过单独从事这两个职业薪资的和。

达内服务的第二类客户，便是这类跨界学习的学员。在IT技术进入各行业专业领域的时代，他们用一种曲线的方式，增强个人的职业竞争力。

第三个故事：天下功夫唯快不破。

这个不能算是一个故事，只是一个事实。在中国，活着两类人。一类是80年代下海的商人，90年代的大学生，00年代搞软件的人，10年代搞移动互联的人。另一类是90年代下海的人，00年代读书的大学生，10年代搞软件的人，到现在不知道移动互联网是什么的人。一前一后，只是10年时间，这两类人活在一甜一苦两个完全不同的世界里。而这几年来这个转折年限正缩短成5年甚至更短。在机会成本均等的情况下，那些最先行动的人总是最大的获益者；而那些等一等、看一看的跟风者只能获得前辈的残羹冷炙。

在IT领域，个人对知识的投资同样符合这样一个规律。第一批学习Java的人现在都是大拿，最先学习制作网站的人都赚到了钱，最早从事互联网商业的人现在几乎都有自己的事业。每当一个新技术的创生，都需要有建立、推广、成熟、饱和这样四个阶段，越早掌握新技术越能获得职业优势。问题在于如何更“早”，如何成为“第一批”。

职业培训是获取最新知识的不二法门。民间机构对新技术的推广速度远大于我们的教育系统。09年底G发布，安卓操作系统诞生，11年达内就推出了安卓课程。2010年6月iphone4发布，12年达内推出iOS课程。他们的第一批Java转安卓开发的工程师，C语言转OC语言的工程师，现在几乎都在笑着数钱。

达内服务的第三类客户，是敢于面对这些机会浪潮的先锋。他们敏锐而独立，他们完全知道自己需要什么，他们对培训公司的需求是帮助他们提升获取新知识的效率。

第四类人：另一个起点

第四类客户没有故事。他们本身平庸，并不幸在毕业时被“先就业后择业”误导，做了低端而没有前景的工作。他们可能是某些小公司的业务员，也可能是某个南方生产厂商的技术员，或者某家连锁餐饮公司的店员。他们的共同点是25~30岁，呆在大城市，拿着不知名大学的本科或大专学历，做着勉强糊口的工作，没有任何特殊技能。他们之间流传着某人买了彩票一夜暴富的传奇，以及某人托关系进了不错的公司的故事。他们大部分人很长时间都无法承认别人在技能和努力程度上与自己的差异。直到30岁将近，需要面临婚姻选择，他们才会意识到自己存在于生态链的底层，同时也将意识到自己前途毫无方向。他们需要一个可以安身立命的技能，需要一个拐点改变现状。

达内服务的第四类客户，是那些需要人生拐点的纯屌丝，他们是在现有轨迹上找不到新的出口的一群人。这类人中有很多奇迹和奇葩，他们一部分抓住机会一飞冲天，一部分继续屌丝碌碌无为。性格决定命运，这句话常常用来验证这类人。

最后，我们试着将达内对这四类人群的竞争力收益做一组简单的量化公式。

因为达内面对每个人的课程是一样的，所以我们设教学品质是一个常数T；A是培训后的竞争力，a是培训前的竞争力（毕业时的学历和成绩），β是个人变量（智商和努力程度）。

第一类【应届生客户】的收益公式：A=a（1+β·T）

客户培训后的竞争力变化，关乎于培训前自身基础（学历和成绩等因素），同时关乎于达内培训常数和个人变量（努力程度、兴趣、智商）。简单地说，在统一的达内课程下，学生自身的背景和努力程度决定了竞争力最终的值。只要努力程度不是0，他的竞争力就一定存在不同程度的增长。

他只需要对比自己同等水平的同班同学，就能明确知道自己增长了多少。

第二类【跨专业客户】的收益公式：A=∑(a+β·T)

跨专业客户的竞争力变化，∑在这个公式里面我定义为[学科强度]。培训后的竞争变化和上类一样，同样关乎于自身的基础a，也关乎于个人因素β和课程的好坏。但是这个收益同时决定于学生自身学科和软件结合的强度。

如果是数学、物理或其他正紧密结合IT的近亲学科，∑将大于1，学生客户获得超过自身条件和努力程度的收益；如果是环境、文学、历史这类远亲学科∑数值会低于1，学生必须付出更多的努力才能获得等效的收益。

第三类【新技术客户】的收益公式：A=a（1+T）

新技术客户的竞争力变化，公式最直接。这类人明确知道自己需要什么，他们的学习有明确的目标，个人的努力对结果的影响很低，其收益完全决定于达内的教学水平。

这种客户的竞争力增长是固定的，而且必然是正值。

第四类【屌丝客户】的收益公式：A=a*0+β·T

屌丝客户的竞争力变化，他们培训前的经历对培训后几乎无影响，所以a乘以0。达内的课程统一的情况下，其获取的收益完全取决于个人的努力程度。

这种客户的竞争力变化范围很大，其结果可能高于培训前，也可能低于培训前。

最后的最后

好了，讲了这么多废话，我们回到最初。这四类客户中，大部分都能通过培训获得相应的收益。只有培训后收益低于培训前的学生会认为达内欺骗了他们。第二类客户中因为远亲专业选错了技能组合的人，这就好比拿藏獒混血了博美犬，混出来的自然两头不靠没法看。第四类屌丝客户β太低（努力程度，智商，兴趣等）的人，导致毕业后还不如毕业前。

对于客户的主体来说，达内对不同的客户分别承担了就业、好就业、高薪、新技术、换行业、人生转折等诉求。一年承担5万人培训的业务体量，长达4个月的服务期，只出现目前这种规模的负面信息，对于服务和教育行业来说都是极为少见的。所以，达内是一个好公司。

最后的最后的最后

这么多年来发现的规律，屌丝永远不会承认自己不努力。完全同样机会平台上，就算全班大部分人都能拿到很好的收入，只要他拿不到，他就会说别人骗了他。呵呵，屌丝永远是屌丝，没有故事。