母婴电商蜜芽宝贝于2011年创立，A轮由真格基金和K2VC合投，并在2014年12月完成C轮6000万美元的融资。创始人CEO刘楠在Chuang大会现场分享了“All-in”创业的故事，以下为现场对话实录（有所删减）：

刘楠：其实我创业挺误打误撞的，我不是非要创业，也不是有太多鸡血热情的人。我当时自己生了孩子，在外企非常痛苦，当时09年的时候裁员经济不景气，在非常痛苦的状态下辞职了，干脆做专职妈妈了。然后在家里折腾天，折腾地，拿着老公的钱买，越买发现越买不到让我满意的婴儿产品。海外有很多也倒闭了被收购的我也买过他们的产品，已经买遍全球了，在这个情况下很机缘巧合的创业了，正好遇上了徐老师和科屹。蜜芽宝贝想服务中高端的家庭，把这波最难侍候，就是现场在座的这波家庭的这波人，把大家服务好。后来我融资的时候每次都特别奇怪，我见的所有投资人，他们自己去国外还是偷偷的买。我觉得中国最有能力、最有能量的人还在买这个东西，我们中国凭什么不能有一家企业在境内把他们服务好，可能就是抓到了刚需，公司才会发展的比较快。

徐小平：你在做蜜芽宝贝的时候，在最困难的时候有没有诅咒说是我和科屹两个混蛋把你逼上创业的道路？

刘楠：没有诅咒这么严厉（笑），当时我找徐老师并不是创业，是当时有人想买我的淘宝店，徐老师是青年人生导师，所以当青年遇到人生困惑的时候应该找他，我是抱着这个想法找他的，结果他说要投。我现在回想起来，那天真的非常开心。所以当时的开心，当然也犹豫，我自己到底能不能做好这些事情。但是说实话，如果当时想到有今天这么苦，可能还真就不拿这个钱了。

徐小平： 早知道不问这个问题了……蜜芽宝贝在去年奇迹般的崛起，当时红杉融资的时候，红杉说这是自唯品会以来电商最激动人心的现象，蜜芽宝贝激动人心的什么，它为什么如此迅速的崛起了？

刘楠： 我们确实是快，我们去年3月6号上线，我们本来做了挺激进的财务计划，第一个月做五百万，科屹当时天天挑战我，天天跟我说‘五百万，我听你五百万听了好几次’！结果第一个月我们卖了1200万，大家都很崩溃，一下子钱不够用了。我记得那个时候我第一次感受到原来这个东西的想象空间比我能想到的还大，那个时候我作为CEO已经不够了，所以如果说去年为什么能够这么快，我觉得在做了第一个月这么快以后，我迅速的放空自己，大概有两个月的时间去想一些我根本以前不想的事情，也走访了很多地方，发现真的比我想象的大。中产阶级的消费力，比如去年超级火爆的文章中国人买日本的马桶圈，李克强总理天天提的夸电子商务，全跟我做的事有关。我感觉我真的无意间从一个自己家庭的出发点，无意间踏如了整个中产阶级消费升级的大趋势，我觉得顺势而为很重要。如果你在这个大趋势上你做跟趋势同样的东西，你一定是加速的。但是如果你不是在这个趋势上，你拼你的执行力和洞察可能很难，我觉得这个可能就是运气。

徐小平：但是母婴产品是如此浩瀚的市场，中国电商这么多年来，也有很多相关的尝试。大家都知道有些都失败了，蜜芽宝贝一直到2014年以前，国内就没有一个领头的母婴电商，为什么到了蜜芽宝贝就起来了呢？你做这个东西为什么得到了市场如此强烈的反馈呢？

刘楠：我觉得其实早一波的母婴电商卖的卖，或者是线下零售做的不太好的原因，他们抓的是上一代消费者的需求，他们大多数是70后的消费者，他们面对的是70后的爸爸妈妈，当时有一个什么情况呢？我居然有专门给孩子卖东西的门店了，这已经很不容易了。因为在此之前，我们国家连儿童用药都没有，所有小孩吃的药都是大人用的药切一半给小孩吃，那波创业者面对的是我要孩子专门的东西了。蜜芽宝贝面对的市场，我不在乎价钱，可能我也在在乎价钱，我至少知道世界上最好的东西是什么。所以其实在我们创业的前三年，有一波非常明显的信息流的国际化，这帮80后当了爸爸妈妈以后，他们的视野是国际化的，他们想找一个好奶瓶和玩具的时候，他们不满足导购告诉你，他们自己在谷歌和亚马逊会上找信息点。所以当信息已经国际化的情况下，我们很顺风顺水的做了一件事，就是把贸易流匹配起来。我们用贸易流匹配起来，大家可以方便的在国内进行购买。所以我觉得这是本质的内核的原因。

如果把贸易流匹配了之后，有一段时间蜜芽很得罪人，你把中国区总代理的事干了，人家肯定不高兴，工作没有了。我估计京东当年杀省代、市级代理商的时候可能也面临这样的压力，我们直接杀的是中国区总代理和亚太区总代理。我也要给他们洗脑，所以我在很多行业的会上跟他们说，虽然你做不了总代理，你现在赶紧想一想产业升级，可能五年之后母婴行业，第一波信息流全球化，第二波贸易流全球化，第三波肯定是产能全球化。结果明明一个厂他们都做小孩用的杯子，他就给美国的品牌贴标出口，在美国所有主流的超市里面都可以买到，他给中国做内贸的2.8元一个，起定量是五万个，代购这个杯子在淘宝上卖98人民币，我们中国人这么勤劳，这么智慧，我们自己产的杯子，用了人家的品牌，放在国外卖，再折腾回来，2.8元变成98元，其实生产的技术完全一样。为什么呢？厂长跟我说，你是小姑娘，你不太懂这个行业，我做了这么久，我告诉你太贵的杯子在国内不好卖，我们的产业界有多久不看消费市场了，其实我们大家在座的爸爸妈妈，大家都知道98的杯子和68的杯子完全都可以负担起，把质量和设计做的好一点完全接受，所以那波被革命掉的中国区总代理，他们应该创造品牌。现在我们手机上有了小米让人兴奋得国产品牌，我们为什么不能在婴幼儿有令人震惊和兴奋的品牌呢？

徐小平：产业流的国际化对蜜芽意味着什么，以及蜜芽能做什么呢？

刘楠：我觉得有一天如果我们把进口两个字去掉，我们就叫高品质母婴特卖，或者在蜜芽上卖的商品80%都是来自于国产品牌，那才是我真正的胜利，我倒不觉得我们卖进口商品是我们真正的胜利，那个可能是中间闪耀上的一段风光，未来是要帮助整个产业好的。他们遇到了一个很大的问题，他们卖很多好玩的东西其实全是中国生产的，一个美国很弱小的品牌商，把东西在中国加工，运到美国，再发货，他想我为什么不能直接把中国的好东西直接卖到美国。在跨境电商的范畴下，你把中国把一个东西发到美国用户的手里，大概两三天可以到，在这种快速国际化的物流或者我们大背景下，一切的产业贸易全部变形了，没有什么境内境外之分了，有的就是好品质的东西跟消费者之间的关系。

徐小平： 能不能讲一讲你的电商发展速度比很多都快，所以你能讲一讲你的发展速度多快，同时是怎么做到的呢？

刘楠：我们基本上成立第一年大概比上一年十倍，今年又比去年七八倍，我觉得快是人人都羡慕的事情，我说真心话快是一件非常让人痛苦的事情。你知道多快两倍，你就会多痛苦十倍，在已知的痛苦下，还要做。因为今天在座的都是创业者，我感觉可能大家在各自竞争的领域很惨烈，我估计电商是惨烈程度最高的，论惨烈和酷必电商都是都排第一。因为电商不仅要做互联网，还要做移动互联网，还要做零售，还要去仓库数货、报货，有太多线下的事情。所以在这种很苦的状态下，你要追求快，尽可能做到快。首先你要有一种偏向虎山行的勇气或者有这个胆在。创业邦去年有一次报道我的创业叫孤胆创业，刚才傅盛讲的我很认可，很多时候你不怕，是因为你不知道。我在创业最开始认识徐老师和科屹的时候就是不知道，别人问我你怎么看电商的激烈，你怎么看京东，我觉得他们没有我们专业，我们超级专业，现在我才知道你那个时候真的不知道，但是当你经历过所有的苦和惨痛，经历过很难的战役你打下来，你已知痛苦而不怕，之前是不知痛苦而不怕。现在这种坦然的心里很好，你知道痛苦也会快速前行的精神之撑。

徐小平： 你没有讲怎么快，你只讲了快的痛苦，没有讲快的秘密，分享一下，让人家带着痛苦走了，这是不对的。

刘楠：快的秘密，还是我说的，我们赶了两波风，第一波是垂直电商在去年死灰复燃。第二波是跨境电商在去年横空出世这波风。很多人问我你们怎么找的商业模式，我说我们真的没有找商业模式，如果找的话可能不那么准了，我一直想想服务这波用户，这波用户想要这些牌子，有的你必须做贸易，有的必须做跨境，我们压根没有想中间用什么模式，无意间赶了两股风，所以快。

另外一个我谈一下融资，每次徐老师见我，你要不要再融一轮，每一次我融资都是别人告诉我，我当时都不知道为什么要融，我觉得我钱还没有花，为什么要融？后来我想在高速发展的风口市场，你所有的速度都必须快，你的业务必须快，你的团队建设必须快，你的资金到位必须快。你的创始人的眼界提升必须快，所有的快都是匹配在一起，最后才输出一个结果，就是你的公司快。

再说找人，徐老师在我团队只有三十人的时候，就跟我说刘楠你要找百亿公司级别的人，徐老师说你要敢于拿三百万挖一个人，我觉得这个太可怕了，我当时自己的工资一个月1.3万，去年十月大促，上线一个小时整整宕机一个半小时，所有投资人给我发微信，我不敢回了。徐老师给我发了一个短信，他说你记得我曾经说过的话吗？因为他们可能看过太多的东西了，他可能比你率先想到这个东西，他告诉你的时候，你觉得他神经了，太恐怖了，你试着把心态搞的开放一点。事实证明，以我去年十几个月经历证明都是对的，无论是找人或者是融资。

徐小平：好像今年3月1号大促又宕机了是吧？

刘楠：很难看到不宕机的电商。

徐小平：假如说再来十倍的增长，你需要什么样的人才呢？

刘楠：我觉得可能需要天花板非常高的人才，其实我们在找人才中有两类人，你会发现是在已有的电商企业做高管的人，这类人要慎用，他一定也要用。比如说如果我从京东去挖人，从当当挖人。如果所有公司的高管都从京东和当当挖，他们最多把蜜芽做成小京东和小当当。我必须要有一些这样有经验的人，同时我要新元素的人进来做创新。

徐小平： 去年六七月份的时候，蜜芽的发展势头已经开始迅速崛起，红杉的融资也到位，老虎基金正在追他们，这个时候蜜芽宝贝发生了一起惊人的事件，这对任何一个初创企业来说几乎都是不可承受之重，刘楠我希望你在这里跟大家分享一下。因为每一个创业者，在前进的路上几乎都会遇到类似的灭顶之灾的时刻。

刘楠：我们去年八月份的时候，忽然有一家媒体连发我们三篇负面稿，全部说假货。我当时惊呆了，因为我在北大学新闻系，我学了六年的新闻，我说为什么记者可以不收集我们公司的任何一个人，就下结论。然后他里面有大量失实的报道，把一家新兴企业置于一个很痛苦的境地，可能不是对公司业务，消费者也不是傻子，不是说媒体说什么他会带着走，大家看到我们的商品都是没有问题的，我们的体验其实是第一位的。但是我自己心灵受到很大的伤害，创业公司今天究竟处在如何的竞争环境下，我知道电商很残酷，很黑暗。大家可能在各行各业经历很多很黑的竞争，我们PR的事情，包括我们市场部的构建，是不是有很大的失误和没有建构好的地方，以至于我们想起来，都觉得我们的公关部完全蒙了的状态，这对我的两大挑战。

因为我心里上很伤害，我不敢跟媒体讲，我担心我说出来的每一句话被媒体乱写，这个是让我痛苦的地方。后来我想通了一件事，这肯定是竞争对手冲着这家公司来的，但是大家有没有见过真正一家公司他是完全被谣言打倒的，没有吧，真的是没有的。这家公司如果坚持做的是对社会有价值的事情，他是不会被电商打倒的，我坚持卖真货，我坚持说真话，无论这家公司怎么泼脏水，它是不会倒掉的。为什么竞争对手干这件事情呢？后来我拆穿了他们的意图，他们先让创始人意志消磨，对公司产生巨大的怀疑，我当时也确实怀疑过，电商这么敏感。现在中国所有的电商没有一家不被置疑假货的，可能别人置疑这家什么是假，别人一旦置疑母婴用品是假的，你可能遭受的是灭顶之灾。

如果这样冲着创始团队心里来的时候，我们识破了这样的目的，我们不要让自己的心里上受到任何的影响，说实话那个时候非常艰难。我有一个特别好的创业伙伴，她是我怀孕认识的妈妈，她给我三年QQ群上认识的妈妈，她天天在微博上跟所有的妈妈互动，整个沉浸在爱里面的团队，我们那个微博互动小组全部都是我们的粉丝，一群妈妈。当负面危机，别人指挥千军万马的水军来的时候，那一波善良的妈妈在经历什么样的苦难，我被人骂和指点是应该，我为我的团队辛酸。其中有一个女孩，她刚怀了二胎，她准备不要了，女性创始人感性点，大家都可以接受。我当时刚出差回来，她从她家到她家开的酒店，她说你别回家了，我们俩讨论怎么办，我们只有一个新媒体营销负责人商量，我们两人坐在宾馆对着流泪，两人自己在那里起草公关稿该怎么写。后来有人说刘楠你胆子太大了，你敢拿红杉的投资，你自己没有准备好，你做出这么大的成绩，你太遭人恨了，只能说无知者无畏被人打了一棒子。我当时的状态，每天早上出门的时候，出门要跟自己的宝宝说再见，门一关上我就哭。

徐小平：你不会担心回不来吧？

刘楠：真的是边哭边上班，我觉得这个状态特别好，哭怕什么，这是我们真性情的自然表达流露，哭不怕，只要你继续走，是吧？

徐小平：对，讲一讲你怎么整体上渡过了这次危机，击退了媒体的攻击。

刘楠：我们的运气挺好的，当时我们被那个媒体发了三篇报道以内，我们在一周之内被欺诈了四百万，我们一分钱没有给，我们作为刚上线几个月的母婴电商，居然赢得中国母婴界半壁江山到微博上发声给我们支援。第二就是我是学新闻的，我相信事实是把尖刀，有理性，有逻辑的人自然能看醒，我们当时拿了两个集装箱的纸尿裤，所有的证据链条，一条一条的链下来，到港开仓开卖，在舆论风波的时候你搞促销，你让最多的消费者检验你的商品，这种魄力其实就是你的自信，一个创始人的自信在遭遇打击的时候非常重要，事情发生的第一时间，我没有完全的准备好，我作为一个CEO。如果现在有人在诬蔑公司不实的东西，我第一时间站出来。

徐小平：挺不简单的，不过当时红杉、老虎、真格、科屹调动了所有能够调动的力量来帮蜜芽，在没有公关部门的蜜芽，尚且弱小的蜜芽一起度过了危机。当时成立了一个危机公关总部，而且一开始我个人也认为，像母婴产品这样的东西，她的核心是品牌，可靠安全优质，她的品牌又是最容易被攻击的东西，因为是母婴产品。所以蜜芽假如说以后做到一百亿、一千亿的日子，这个日子必将到来，这个时候你的公关，媒体这方面应该是要更加强大。因为这个太重要了，否则你做的再大，他很容易从一个小小的产品，要攻击你的人是树欲静而风不止。创业者对于媒体不要怕，你的竞争对手在利用媒体的时候，你为什么不利用他们，中国的创业者往往这方面比较弱，本能的觉得自己是受害者，这是创业者绝对不能有的心态，他能用媒体来攻击你，你更能用媒体来塑造你。中国许多明星，她们出名，为什么出名，因为媒体。媒体说她一点不好，说媒体什么。事实上是中国的创业者，中国的领先者们，他们不太懂媒体实际上是一个公共的东西，他是可以被别人来使用的，而你在这个过程当中，一定要充分的利用媒体，达到企业的目标。

刘楠：节奏很重要，我最近刚感受到在风口上的公司，它是很难受的。因为市场被给予了资源、资金、人才，被给予了高的估值，它唯一不被给予的就是时间，所以在风口上的公司，整个市场对你的期待，就是你可以比别人快无数倍，不是在业务端，而是在管理端，我没有做过CEO，现在我们公司是五百人，我们公司建仓库，跟当地政府谈判搞点仓库的优惠政策，去海关把一批货报关报进来，都挺细节的。在不被给予时间的情况下你怎么管公司，这个时候不是简单的用一个猎头，把各大高大上的人才全挖进来，不是这么简单的事情。我天天跟创业团队说，大家千万把心态搞开放，千万别在这个时候划山头，这是你的部门别人不能动，一旦你有这种想法，你的组织结构是特别不灵活的，创业公司就完了，创业公司比大公司玩的就是灵活性，所以你必须能让你的组织架构足够灵活，足够柔性，这样你随时调整，随时的变更，你会变得非常简单，这是我最近的心得。

徐小平：你觉得蜜芽宝贝在未来发展过程当中，你最恐惧什么东西呢？你还会遇到什么样的槛诸如此类的呢？

刘楠：所有的投资人个或者是生意伙伴都会问我们，你们往下发展的天花板是不是京东的唯品会，包括聚美做母婴了，你们怎么看待竞争。包括京东也宣布我们要做全球购什么的，你要说我不怕，不可能不怕。我觉得当这种强有力的大象开始侵入你的业务的时候，你一定是怕的。但是后来你又一想，你说他怕不怕？我觉得他比我更怕，刘强东一定比我更怕才说这个话，我跟他比我是光脚的，所以所有的恐惧都源于你不知道，你现在知道了，你也知道了竞争对手在干嘛，你也知道了市场在干嘛，接下来没有怕，困难是已知的，坚持走下去。

徐小平：刘楠分享的东西非常宝贵，实际上越大的公司越恐惧，这点我可以负责任的跟大家分享。所以说刘楠，其实你不是光脚的，是穿高跟鞋的。关于创业的艰苦和挑战刘楠分享不少，基于张颖的哲学，对创业者的奖励和鼓励。我想分享一个东西，我也是鼓励创业者在融资的过程当中能够阶段性的，适当的获得一些物质的回报。

我先讲讲刘楠，去年融完A轮以后她的股指达到1亿美元，这个时候有人出资拿150万美元买她个人一个点，卖一个点怎么可能减少你的股份呢？不可能减少你的创业动机，因为我是过来之人，这对你的生活有改变。所以说在关键时刻，无论是五千万美元，一亿美元，卖掉半个点，A8也买了，甚至特斯拉也买了，后来红杉也支持，我们都支持，后来刘楠卖了一个点，她答应卖一个点的时候她说了一句话，她说我卖一个点，可以给女儿买一个学区房，我希望你买了，否则现在又买不起了。

刘楠：我分享一下这个事情，我们有家有口的没有办法，孩子上学这个事是刚需。个人可能现在由于创业整个占了生活的不是百分之百，是百分之一百八，还没有到我个人物质享受的阶段，孩子买学区房，算是我对他的补偿。其实创业过程中很难，尤其在这么激烈的创业阶段，你很难有一种停下来去享受生活的心态，我觉得不是时间，也不是金钱，而是心态。你可以随时处在一战即发，我们度假时候的也要24小时带着，你可能今天刚飞到巴厘岛，明天就要飞回来，这种准备要时刻有。我个人觉得物质的东西，大家可能有这种感觉，你到一定程度上物质的刺激不能让你多快乐，最后马斯洛的精神，个人都在追求自我实现。我觉得我不是为了一定要赚多少钱而出发的创业者，但是过程中有一些物质的奖励回馈，我觉得挺好的，不开心的时候买包包，确实能让你开心。

徐小平：物质未必能给你带来真正的快乐，但是贫穷一定会给你带来痛苦。所以创业在脱离贫穷方面，我觉得创大会应该创造一种新的文化。我在硅谷有一个朋友，他做了一个基金，他专门为创业公司收购老股，买创业者的老股。他说了这么一句话，他说这些人创业的时候都是21岁左右，转眼五六年过去了，他们结婚生孩子了，他们依然拿着三五块钱的工资。所以张颖讲的思想和哲学，我认为经纬这方面做的非常好，我希望创大会能够形成这么一种共识，对于创业者一路走过来，他们接受人类最艰难挑战的时候，投资人应该在背后时刻想着他们，给他们带来物质的保障，解除他们的后顾之忧，这才是新的投资文化和新的创业文化。所以刘楠关于孩子，你现在怎么想，

刘楠：我估计现场有很多有家有口来创业的，有孩子的多吗？大概有个30%到40%，我们公司核心管理层应该是70%都是有孩子的爸爸妈妈，可能也是因为他们生完孩子以后，更能把他们吸引过来。说实话创业跟陪伴家人是天然矛盾体，很多记者也问，你怎么协调工作和生活。所以你在这个时候趁早把心想开了，然后用更好的心态来面对这件事情。从我个人的实际技术操作角度，我周末一定要保半天，带孩子出去玩一下，大概有三四个小时的亲密接触，这个已经很珍贵了。我们家是女孩，我希望在养育一个女孩的过程中，为了愿意追求自由付出一些代价，这是中国女性一辈子面临的痛苦，她们不自由，但是她们不愿意付出代价追求自由，为了追求东西一定要付出代价的。

徐小平：谢谢大家，谢谢各位，谢谢刘楠。

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