5月11日，全通教育（300359)再度大涨，截至收盘，涨幅7.67%，报408.8元，成为继安硕信息（300380）之后，A股历史上第二只站上400元的股票，后者昨日收盘报427元，涨幅6.58%。

作为在线教育概念股，全通教育2014年1月21日上市，开盘价为24.18元，至目前的408.8元，上涨近17倍，仅用了16个月。

全通教育股价节节走高，与其加码在线教育有关。今年1月28日，它斥资11.3亿元相继收购继教网、西安习悦各100%股权。在火热的互联网教育市场，此举受到资本市场力捧，全通教育股价一路飙升，一度登上A股股王宝座。

有业内人士评价，作为一家营收1.92亿元，净利润4487万元的公司，全通教育股价奇高，机构居功甚伟。全通教育2014年年报披露的前十名股东中，除了全通高管陈炽昌夫妇、王海芳、周卫、万坚军、汪凌等自然人之外，广东中小企业股权投资基金有限公司和北京中泽嘉盟投资中心两家机构持股5.53%和5.13%。

在前10名无限售流通股股东中，中国工商银行、中国建设银行、交通银行、招商银行、中国银行下属基金以及全国社保基金等分列其中。如果按每股408.8元估算，前五名股东持股累计市值超过28亿元。

与扶摇直上的高股价、高市值、高市盈率相伴的是，全通教育也身陷“操纵股价”“炒作概念”等种种质疑，并被扣上“妖股”帽子。

围绕外围的分析判断，终难知晓全通教育究竟是一家怎样的公司。前不久E教育独家专访了全通教育副董事长万坚军、副总经理杨帆、证券事务代表关艳村等高管团队，看看他们自己是如何解读全通的：

CE：全通的股价飙升，被很多人质疑是在玩概念。

万坚军：我们是做企业的，并没有很多上市公司所谓的经验，但我们坚信市场会给想做事情的企业提供一个很好的途径，如果我们想改变中国教育的现状，去帮助1.8亿的中小学生从中获益，需要品牌，需要更多人才。IPO以后，我们的市值空间会给我们这样的企业带来更多正能量和机会，比如我们有融资渠道，可以募集资金；公司整个战略方面的主营业务，肯定有很多先发优势。我们不是资本市场的高手，也不会做资本运作，事实上我们是一家接地气的企业。

CE：全通2011年的营收、净利润同比增幅为42%和35%，到2014年，营收和净利润的同比增长率分别是11.8%和6.9%。投资者要如何理解增速的大幅下降？

万坚军：业绩的变化是我们自身对资源配置的需求，随着增值业务的多元化发展，以前我们只是免费提供软件和服务，现在还包括硬件设施等，我们短期内的收益或者利润肯定不会体现在那个上面，我们是布局未来三到五年产业的变化。在美股或者其它创业板上，同样有很多像我们这样平台类公司会经历发展的过程，短期内并没有很多利润，但是我们有更多的用户和黏性，有很多变现的方式。

关艳村：我们发过业绩快报，2014年公司的营收比去年同比增长11.8%，净利润比去年同比增长6.9%，所以从整体来看，全通的业绩是呈稳步增长的趋势。而且2014年全通的区域扩张很快，2013年末，我们仅覆盖9个省、29个地市，到2014年末已经覆盖14个省51个地市。区域扩张肯定涉及到人力成本和市场费用等相关投入的增加。此外，我们在前期采取“硬件免费送，软件免费用，服务随时到”的运营模式，这部分免费投资在2014年占比较大。

CE：有分析提到全通股价飞涨，是因为背后有吴鹰、江南春等几个很厉害的股东。

杨帆：他们是我们的战略投资者，但是在这里面没有提到任何一个股东在业务上或者在媒体上的推手作用，所以战略投资者不管是谁，我们都是经过非常慎重选择的，合作过程中他们会起到战略作用，但不起到其它作用。

全通究竟是家怎样的公司？

CE：很多人好奇全通现在到底在做什么，跟之前有什么不同？

万坚军：其实公司在10年前就选择通过免费为学校提供解决家校沟通痛点的应用工具——校讯通。我们希望提供公共服务给到用户，通过用户使用产生信息服务，再由真正的信息消费者去购买服务。

IPO以后，我们也在想随着移动互联网的发展、媒介形式的变化，寻找新的业务模式。比如过去的广播式，老师把消息发给家长，但互动相对较少。随着家长了解学生在学校的状态以后，他们看到很多问题，我们就应运而生了很多增值业务，围绕这种变化我们发现老师还有很多痛点没解决。其实，教师大部分时间产生的数据都在教和学的课堂场景里，我们就不断加厚了这方面的应用，从过去解决老师家校沟通的问题，到现在解决他们的备课、教案、评测、习题、作业等痛点，并购继教网以后，教师的学历提升、进修都可以在我们平台上解决。

学校和老师也希望有一个工具能够源源不断记录他们教学的数据，把分散在各地的信息汇聚起来。于是，我们继续延用了原有的商业模式，比如以前依靠软件，成本是边际化的，过去有到校服务团队，可能一所学校服务一年需要投入几十万，现在我们还加大了硬件投入，通过免费向学校投入软硬件教育基础设施，通过每月的评测环节，记录老师的数据。我们又通过给学校提供一卡通设备，解决校园安全和校园支付等管理需求。

我们的公共服务推出以后，一定有一部分增值服务，用户为了便捷会购买增值服务形成我们的商业回报。本质上我们过去提供一个软件和现在提供一个平台和硬件在商业模式上没有差异。业内质疑，我们是一个校讯通的合作伙伴，给自己戴一个在线教育的帽子，其实我们并没有给自己打上标签，我们是做什么的，这个标签都是市场给的。我们真正做的事情就是给学校持续不断的提供黏性更强、使用频度更高、使用时间更长的应用和服务，来解放老师的生产力，提升他的效率，降低他的劳动强度，最终提高学校的教学质量。

CE：为什么花11.3亿元收购继教网和西安习悦这两家并不知名的公司？

万坚军：现在这部分交易还没有完成。逻辑其实非常简单，所有公司未来长远横向的发展，必须服务于公司战略，全通定位未来五到十年要成为中国教育互联网领域里一个最好的平台，这个平台核心围绕三个应用场景：一个是课堂，我们希望这个场景从目前以教学者为中心变成以学生为中心，这在过去的教育体制下很难做到，但是通过互联网、大数据、移动平板，我们的教学方式可以实现反转。以学习者为中心必须是老师首先能接受这种新的教学方式。我们通过并购、整合继教网可以快速拿到教师入口。

西安习悦对我们而言是补齐移动互联网这一入口，比如我们现在有3500万用户，这些用户在传统单项模式下活跃度并不是很高，如果我们的互联网团队能够把用户活跃率提高，这对于我们整个用户的感知度、用户黏性、未来的市场和商业化的过程都有很大帮助。

杨帆：我们公司对并购标的的选择有四个纬度：第一个纬度，是看它的财务基本面；第二个维度看它的创始人是否跟我们的价值观一致，是否有未来的教育和发展情怀；第三个维度看团队，它是不是一个有战斗力的团队来延续公司的战略；第四个看协同效应，跟我们的战略协同能否产生互通，最后一个基本面是我们非常关注的部分。

选择这两个标的，第一是继教网是全国最有规模的教师继续教育网站，另外一点是它的300多万的教师接口可以跟我们产生非常大的协同效应。

第二个标的西安习悦，我们当时看中它公司年轻的互联网化团队。它的产品是基于基础的用户群落，是活生生的用户。

CE：收购这两个项目，对你们股价飞涨产生很大影响?

杨帆：我认为应该不是一两个并购会让公司股价冲出，我觉得是有内在的联系，首先并购被市场认为公司是向既定战略方向上的一步一步迈进，正在验证，比如我们希望有入口，我们现在要有内容，内容发布了又被用户不断认可，我们需要有社区，社区活跃度又达到了预期，所以市场会不断有量，是因为公司有战略有方向有执行，包括我们自己的增长，最近我们也在不断新进省份，一个省一个省的开拓新学校，用户数量也在不断提升。

CE：这两家公司对全通的整体布局有什么作用？

万坚军：我们有“三网两云”的架构，收购继教网之后，相当于老师的继续教育帐号也可以成为全课网单点登录的帐号，未来我们会在后台进行横向整合，以方便用户的使用和界面的友好度。

西安习悦重点在客户端运营和社区运营，通过APP实现信息交互，讨论或者转发评论等等，而且媒介比较丰富。

所以西安习悦更多重在移动互联网运营，要承担整个产品的运营，继教网会加强对老师培训方面的内容，全课网跟继教网后台打通以后，我们会把继教网优秀的教师资源引到全课网上，也可以把全课网很好的互联网运营逻辑包括带到半官方半行政的计划里面，让老师更有愉悦感，以前老师只是想到继续教育培训才来继教网，未来全课网和继教网会打造同一个资源的推送。

杨帆：“三网两云”是面对不同的对象，也有不同的关系，三网即继教网、全课网，还有一个是跟中国教育学会共建的父母网络学院。继教网面对的是300万的老师群体，为他们提供新的2.0培训计划，这种计划不仅仅是以前老师的职业生涯培训，还有新的信息化培训，或者信息化课堂的提升，这都是我们在继教网里能做的新模式。

全课网就是负责老师学生的教与学，以K12群落为核心，这里面承载了我们一系列的产品。

为什么会有一个父母网络学院？现在素质教育加学科教育是两个轴的核心，学科教育有全课网、继教网在承载，但是素质教育一直没有，父母网络学院是面向家长群体，为家长提供一个完整的、服务于孩子们素质教育的平台。

两云，一个是全课云，就是刚才说的大数据核心，用全课云为上面三个网提供相关的数据承载，它们是共通的，还有一个校园云，就是刚才提到的高校的那部分，它里面有一个高校APP平台，连通了1961所高校，会有高校里的社交，承载了非常丰富的生活资讯，所以是延伸到了高校群体。

盈利模式

CE：业务方向这么多，重点在哪里？能盈利吗？

万坚军：很简单，就像我们过去提供消息服务一样，有相当部分内容是公益的。如果你需要一些增值服务，比如具备精讲解析内容的错题本，最高一天一块钱涵盖语数外学科，如果100万用户中有40万愿意购买我们的增值服务，40万用户中又有5万人购买小班、一对一服务，这里面又有5000人购买我们出国留学或游学服务，其中这5000人又有部分购买我们其它的增值服务，最终会形成总体用户量和单用户ARPU值(每用户平均收入值)，就形成单客价这样一个逻辑关系。

杨帆：三网两云是密不可分的几部分，三网里面每一个面向的群落不一样，比如继教网面向老师，全课网主要针对学生和老师，父母网络学院是面对家长，下面两个云是支撑组成。通过三网里面不同客户的引流，提供不同的产品，我们有五层结构。

第一层是免费产品服务层，让客户产生体验。全课网、继教网里都有一系列免费产品，老师平时可以自己学习，父母网络学院很多是公益性产品，家长能在家里完成对孩子一系列辅导和素质教育。

我们的商业模式是B2B2C的O2O商业模式，第二个B是学校和教育部门，它们免费获得我们的工具应用，C是家长和学生，家长是付费者，家长和学生获得第一层面服务是免费的，他们会投入对产品的认知和个性化的选择进入第二层。第二层就是低ARPU值的基础习题和教学，我们用很低的价格为学生提供非常好的个性化学习服务。

通过了第二层的个性化学习，老师或家长可以知道孩子有哪些知识点需要补充，家长会基于学生个性化学习购买补充课程，大概100元/小时的ARPU值。这就进入第三层。

第四层就是提高学习层，用千元级别的ARPU值去获得一流老师等更好的学习资源，提升学习能力，并往其他方面发展。

最后一层是定制服务层，比如出国留学、游学，里面的ARPU值很高，可能达到万元级别。学生通过四层学习获得的个性化资源再往上走。三网两云承载了产品平台，每种学习都是以大数据为底层的个性化分析，为学生、家长老师提供相关服务，让他们自己选择。

CE：只有最后两层才盈利？

杨帆：首先用户要有体验，才能产生自主付费，有个性化的大数据分析，才能产生不断的客户群落持续消费。我们的特点是客户群有可能从幼儿园开始一直持续到大学，服务体验好的话，客户会跨度十几年，跟一般的用户群落不一样，而且是实在的用户，不是IP，所以这也是我们五层模式里面伟大的特点。

CE：你们产品听起来还是比较复杂，从之前单纯提供信息服务的校讯通业务，转到服务教师、家长和学生三端的教育服务，在转型整合过程中有没有遇到一些挑战？

万坚军：我们不是转型，是服务的升级，我们用户群体十年前是老师、家长学生，现在还是这个群体。我们提供的有数据统计分析服务、学科辅导服务，以及围绕教育的衍生产品，就像你在淘宝完成日常消费以后，可能会去网上买其他东西，但我们想打造一个基于真实班圈和校圈的互联网社区平台，在这里你可以体验线上、线下产品，也可以去购买和交易。我们是从过去服务一个消息平台变成了服务互联网平台，用户群体没有变化，商业模式没有变化，只是我们的服务内容更丰富，能够满足用户更多需求，以前一个家庭只在我们平台上消费60元/年，现在是600元/年，甚至6000元/年。

杨帆：我们所有产品服务或平台都是基于用户需求产生的，它随着时间变化或者互联网信息化的深度变化产生不同的变化。家校互动至今仍是一个刚需，因为家长都想了解孩子在学校里的所有活动，包括学习、生活情况等等。

随着移动互联技术的改变，家校互动的产品会有不同的载体，不仅仅是通过校讯通这样的短信模式，短信还会用，因为涉及到教育均衡问题，中国至今仍有大量的偏远山区用户使用非智能手机，这些用户最需要获得的信息仍然会通过短信承载，但随着移动互联技术和智能手机的发展，未来可能是APP的载体，可能是流量容量包的载体等等，但是它里面承载的内容不变，第二点家校互动的东西会变成推广模式，可能成为免费的一层。

（本文原载于《中国企业家》新媒体）