火星科学盒CEO刘扬在大会现场分享

5月9日-10日，校长邦和芥末堆联合在京举办2023中国素质教育发展高峰论坛。本次会议主题为“新时代、新教育、共享未来”，火星科学盒CEO刘扬在STEAM专题论坛上以《科创教育的落地经验分享》为题做了分享。

刘扬从政策背景、校内和校外机会、线上的机会，以及对未来的看法这四方面分享了现阶段的科创教育如何更好地落地。

“我相信教育能够改变一个国家的底层实力，无论是文化实力、还是科技实力，全靠教育来改变。”刘扬说，“未来的一种更好的教育方式应该是怎样的，这是我们努力的方向。”

同时他认为，在科创教育方面，学校、产品、直接进家庭的产品及国际市场一定是有机会的。

以下为嘉宾分享实录，经编辑：

做一个简单的自我介绍，2014年的时候我在北大读书，为了赚一点生活费，然后就开了一个教育机构。我学的是芯片，毕业准备去华为任职的，没想到后来获得了一些投资，包括新东方、雷军的顺为资本、中公教育、高思教育都是我们的股东，而去年在疫情比较难的时候我们还获得了B轮投资。

今天给大家分享四部分，分别是政策背景、校内和校外的机会、线上的机会，以及我们对未来的看法。

本来我应该说市场前景的，我都整理了数据，之前还找艾瑞咨询拿了很多数据来预测前景，做一些干货，但是我后来发现一件事情，这几年以前的数据对未来没有意义。

比如2021年我们拿到投资，我们以为市场有很大的前景，但是数据一般，增长了不到50%。去年疫情很严重，可工作时间不到7个月，但是我们去年翻番了，所以数据预测和真实的市场差距还是有的。

政策背景：要在教育“双减”中做好科学教育加法

2月21日下午，中共中央政治局就加强基础研究进行第三次集体学习。中共中央总书记习近平在主持学习时强调，加强基础研究，是实现高水平科技自立自强的迫切要求，是建设世界科技强国的必由之路。要在教育“双减”中做好科学教育加法，激发青少年好奇心、想象力、探求欲，培育具备科学家潜质、愿意献身科学研究事业的青少年群体。

这一页是白名单比赛，去年有44项，其中科技类的有23项，可以看出科创教育在教育系统中的权重开始不断增加，我相信不光是对教育从业者来说，这是一个好的事情，对这一代学生的来说也是好的事情，我相信学科学是有意义的。我觉得这是对未来趋势的一个最有力的判断。

校外教育往校内转移

1. 校外和校内的机会，我们这几年做了一些事情对各位可能有些价值。

我们生产各种各样的一些教具，在各种各样的教室中使用。我们面向幼儿园到大学一年级，给幼儿园提供的产品一年的销量超过80万套，但初一往上就没什么销量，只有产品，但能看到这些年至少一直有人在使用。

2. 变化，2014到2016年的时候，上课时我发现家长还是很认可产品的。我们一直在一线教学，家长想报我的课会去旁听，听一节课后觉得老师可能还不错，然后出门就报课了。但现在完全不是这样了，现在家长来直接不找老师，直接问我们的销售人员，你这个能加分吗？我发现很多家长都比较焦虑，他不在乎孩子学了什么，而是关心怎么样才能得到对升学有用的，这个趋势很明显。

第一点：家长越来越偏刚需。我们校区以前卖各种各样有意思的兴趣班，现在卖机器人考级、编程考级、科学课考级、机器人白名单、编程白名单和科学课白名单，基本上考级给一个证，白名单比赛给一个证。

第二点：客户从教育机构向学校转变。我们服务了接近3000家教育公司，新东方和学而思都是我们的客户，我发现有很多教育机构从2020年开始经营很困难，后来他们走出了另外一条路，就是把产品带到学校里，现在长三角和珠三角尤为明显，一个学生一节课可以给到第三方机构70块钱，一个教室可能有30个学生，一节课有2000多块。我们服务的一些客户，比如说杭州的海亮教育、广州的课外喵、广州的卓越，他们都在做大量的进校业务，我们定制硬件给他们。

第三点：研学场景有产品需求。很多研学的场景，尤其是疫情过后，很多学生都要走出去，走出去就是一个很好的场景。我们在福建也有一个基地，要建一个这样的研学基地，发现它也可以带来大量的产品消耗，包括导入流量，所以这是在线下的一些变化或者叫做落地的方式。

现在我们大部分场景都进到学校里面去了，包括我们服务的大量的教育机构，成都、西安的，还有长三角和珠三角，他们拿着我们的产品进学校，服务一个区的学校，这个量还挺大的。

总结一下，第一偏刚需，第二进学校，第三是多场景、研学和玩教具销售，这三个场景是在线下落地的变化，也是我们接下来要抓住的机会。

线上机会大，但线下机会同样存在，可多渠道销售

前一段时间我们在一个大V的直播间，10分钟卖出去接近7万套，但是坑位费都很贵，所以基本上我们没什么利润。我们还给主播们定制了各种各样的产品，做了一系列的盒子，孩子们到家收到了之后，扫码就能学习。

我们发现，虽然线下受疫情的影响，或者是教培受“双减”的影响，确实是有一些变化，但其实教育没有变，我们把一些玩具变成了教具，它有很强的生命力，我们做直播带货带知识的时候，它也带来了很强的生命力。我们现在有一个队伍在做线上直播的事情，自播和找网红直播都在进行，也是这半年才意识到要去找网红。

我现在每周日直播，但是是收费的，799进群才能直播，现在是李永乐老师负责卖，我负责播，他799卖出去，然后我给买了望远镜的小孩上直播课，已经收了很多学生。这个799的课很便宜，以前我们线下卖3000多，包括10节天文课和一个专业的天文望远镜，我们光开发望远镜花了100多万。我们做主播很不专业，但是实际上我们给主播供货还是挺专业的，所以我们现在大概给几十个主播供货。

线上和线下的机会其实是一样的，无论是在教育机构机构里，还是在线上，还是在商场或者书店，任何一种渠道都可以卖我们的C端产品。

他的优势在于孩子扫码就能学习，不需要有一个老师带着。

输出课程平台、硬件产品和软件，还有协助研发和帮助生产

去年我们成为了科技部的瞪羚企业，还是北京市专精特新企业。

输出相应的硬件、软件和课程体系，为了能够销售我们的产品，我们做了一个叫“火星科学盒”的平台，然后到了2020年的时候表现很差，因为客户都联系不上了，但后来为什么反而有了一定的增长？

2022年，我们发现“双减”之后，大量的公司有进学校的需求，我们开始给一系列的公司生产内容，比如说新东方校区的科学课的内容、软件和硬件，也包括高思教育。讯飞是我们去年最大的客户。我们自己在干供应链，当然是为了服务好这些公司。

任何人都可以从火星人定制产品，我们从软件到平台到硬件到产能都可以定制，还可以做到一件发货，我们也有自己的云仓。

科学教育可以改变未来

台积电的创始人张忠谋，联发科的创始人蔡明介在20世纪60年代的时候去往美国学习，在那个年代，台湾连续好多年是公费派出美国学习的人数最多的地方，20世纪60年代之前他们都不知道什么叫做芯片制造，到了20世纪80年代这些去美国学习的人回来了，开始建联发科、台积电和各种各样的小厂，到今天台湾已经成为了全世界芯片制造的高地，没有之一，大家知道台积电在移动半导体中的地位是绝对顶级的。

我相信教育能够改变一个国家的底层实力，无论是文化实力、还是科技实力，全靠教育来改变。一个民族，在教育层面应该放的精力和未来要下的决心是需要很大的，未来的一种更好的教育方式应该是怎样的，这是我们努力的方向。

教培会是怎样的发展我不敢猜测，但是拥抱学校，拥抱产品，拥抱直接进家庭的产品一定是有机会的，包括拥抱国际市场，最近我们也在拓展海外的一些机会。