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度过漫长的冬眠期后，教育行业终于在2023年的春夏苏醒。比之其他赛道的落寞，职教赛道似乎显得不同。职业教育培训企业在产业生态中处于重要地位，随着一系列利好政策的下达，人们理所当然地认为，职教赛道创业者站在风口，一定是借着官方铺好的层层台阶不停地向上弹跳，不过现实情况往往是多维的。

芥末堆与几位深耕职教赛道的创业者聊了聊。

蛋糕大了，分蛋糕的人也多了

李司2018年开始独立创业，公司的主营业务是职业资格考试、成人学历教育和技能培训。李司大学学得是计算机，大学还没毕业就在某知名网校做教务，从2009年工作到2016年，这么多年一直浸润在职教领域。用李司自己的话来说：“20来岁就进入这个行业，如果不做这行，我都不知道自己要做什么。”

深耕赛道多年又赶上了政策东风，但现在的李司却很失落：“其实我觉得这个赛道很多创业者是举步维艰的，并没有想象得风光。我们公司高峰期大概有300多家客户，现在还在合作的只剩100家不到。”

首先，资格考试的需求在下降。李司为我们举了个例子：“在以前，一个会计专业的大学毕业生，按照常规路径，毕业之后就会考初级会计，过个两年、三年再去升一个中级会计，这样做的核心目的肯定是拿更高的薪资或者干脆跳槽，但我明显感觉当下这部分需求变弱了。”谈及原因，李司分析，这与当前的就业形势和经济环境不无关系。“现在根本没有机会跳槽，不要说跳槽了，保住工作都很难。很多人的收入是在下滑的，以前可能一个月挣八千，现在一个月挣五六千，这样的形势下，培训支出肯定也会变少。”

不光如此，由于很多之前做K12教育的企业也把目光转向了职教赛道，导致竞争空前激烈。职教赛道上市公司很多，实际上上市公司面临的业绩压力也很大。很多职教领域从业者都有同感：“市场可能还可以，但是涌进来的人实在太多了。”

李司的创业一度非常顺利，刚开始那两年，团队七八十人做出了4000多万的业绩，在高峰期，公司有将近130名员工。疫情之后，李司甚至还投资了两家公司，彼时他认为，疫情会很快结束。将近三年的艰难期加上对形势的判断偏差，李司陷入危机。

李司回忆，其实2022年3月份的业绩是公司成立以来最好的一个月，但是7月份以后，每个月就平均亏大几十万。2021年李司的公司只有3、4个月是亏损状态，但是到了2022年，4月份以后就一直在下滑，7月份开始就亏损得非常厉害了。投资血本无归，市场环境千变万化，李司的资金链几近断裂。2021年年底，李司为了兑现答应员工的年终奖和双薪，把自己的车卖掉了，卖车的几十万全部用来发奖金，但最后仍有小部分缺口，李司知道，员工在背后议论，说老板“克扣奖金”。有一次，李司宣布员工提成要晚十几天发，有个员工把李司堵到办公室，要求他签一个“欠条”。

好的时候一顺百顺，失意的时候一地心酸。李司坦言，自己已经不止一次绝望地站上了天台。过去圈内的朋友们聚在一起，可能会互相倾诉彼此的艰难，但他现在会刻意避免再“传播负能量”。“没办法，大家都不容易，很多朋友已经彻底破产，很怕自己说错什么话成为压倒骆驼的最后一根稻草。”李司无奈地说。

好在，坚守之下，李司的公司今年有了新转机。他告诉我们，2021年和2022年加起来公司亏损了将近700万，万般无奈下他只能大幅度控制成本，一方面将员工缩减到原来的30%，另一方面在业务的选择上也更加审慎。“营业额的话，2020年大概在4000万，2021年差不多2800万，去年就只有1200万到1300万左右，今年可能在1000万上下，我估计会略有盈利。”李司说。现在，李司将新的分公司开到了广东，他相信，广东省作为职教大省和人口净流入大省仍蕴藏着更多的机会。

存量博弈下，成人学历教育市场遭遇滑铁卢

对于李司的感受，深耕职业教育赛道8年的创业者林鸿表达了同感：“2019年和2020年进入职业教育赛道的创业者是最多的。”林鸿2020年创建了自己的公司，他将自己的公司定位为“职业教育类的供应商”。

谈到公司业务，林鸿说，目前招生分为企业招生和社会招生，社会招生学员数量骤减，但来自企业的生源却在增加。他补充道：“社会学员数量少了其实很好理解，因为赛道参与者多了，竞争就激烈了。而且有学习需求的人都学习过一轮了，职业教育跟学科教育不同，续报率没那么高。另外，不排除有人出于各种原因报班学习，最后发现没学到东西，以后就也不想再报名学其他的了，这也是行业内鱼龙混杂的负面影响之一。”

来自企业的生源变多则得益于国家近年来对职业教育的鼓励和支持。林鸿表示，企业普遍愿意让员工去参加各类培训或考取证书，但能否获得企业生源很考验职业教育机构与企业对接的能力，“掌握非常广的人脉和资源才能赚到这部分钱。”

林鸿还观察到行业内的另一种倾向——成人学历教育市场难度增大。本身这部分人群的需求量就有限，用户的报考意愿和愿意为学习投入的精力也并不高。21世纪教育研究院院长熊丙奇曾分析称，需要通过继续教育提升能力的成人，收入可能普遍较低，需求也很分散，为做好成人职业教育又增加了难度。

图源：行业交流群截图 林鸿供图

一般而言，职业教育机构成人学历教育业务需要依托公办高校进行，一所高校可能与多个学习中心合作。成人学历教育形式主要为“网教”、“自考”、“成考” 、“国考”为主，目前呈现出了“严进严出”的倾向，招生指标方面也开始有所限制。林鸿解释：“举例来说，高校原本有1000名学生，成人教育招生就不能超过1000人，但最初是没有这方面的限制的。高校没办法招收那么多学生，分给各个学习中心的指标肯定就更少了。越好的学校竞争就越激烈，不光考生竞争，学习中心也在竞争名额，机构相应获得的收益也在减少。”

另一位业内人士也告诉我们，目前很多提供“不过包退”产品的教培机构处于两难境地，不敢招生：可能招到了学员，但是由于名额限制大概率不能被录取，最后就面临着退费问题，因此贸然招生很可能让机构陷入退费和口碑危机。

职教赛道不是“虚火”，需求仍大量存在

有人暂时遭遇瓶颈，也有人时刻斗志昂扬。孙树波的业务是“职教高考”，他认为，“职教高考”是一条黄金赛道，市场前景广阔。

不久前，深圳职业技术学院转设为职业本科，并改名为深圳职业技术大学。在政策上，2014 年，国务院印发《关于加快发展现代职业教育的决定》，首次提及“探索发展本科层次职业教育”；时间快进到2021年，官方颁布《本科层次职业教育专业设置管理办法（试行）》、《职业教育专业目录（2021年）》等一系列文件，重磅文件《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》再次明确提出：到2025年职业本科教育招生规模不低于高等职业教育招生规模的10%。

以往，中职毕业生升学多以高职院校为目标，参加中高职衔接、对口单招或者普通高考，但存在对学生和家长吸引力不强、考试内容与考生实际需求不适配等弊端。普职分流背景下，职教高考考生来源范围更大，与此同时，高职院校、职教本科院校、应用型本科院校都可以面向中职毕业生招生，所以录取的数量也在增加。

据经济观察报报道，近年高考报名人数不断攀升，主要增长的生源就来自“中职”，来自“职教高考”。比如2021年河南高考报名人数高达125万人，但是参加6月普通高考的仅有79万人，也就是说，多达45万人参加都是“职教高考”（主要包括高职单招与高职的专升本两类）。孙树波表示，全国职教本科录取率今年大概在3%，2024年在4—5%，2025年能达到10%。“2018年-2021年，全国高职每年都在以 100万的增量连续扩招。预计在 2023-2025 ，职教高考将迎来政策红利期，而在未来几年，职教毕业生每年都将产生超 700万的增量。”孙树波补充说。

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孙树波是做教研出身的创业者，曾两次高考落榜，在接触自考时突然觉醒了考试技能。严格来说，孙树波是职教赛道的新入局者。最初，他和学生一起创业主攻成人自考，企业濒临倒闭之际以6000万元的价格被并购，也曾在阿里巴巴商学院做过内容研发。离开成人自考赛道后，孙树波投入职教高考赛道。

孙树波的业务非常垂直，只做“职教高考”，关于业务盈利点，他介绍：“我们一名学生收费3万元，考试不过退费。如果按照80%的升本率计算，平均每名学生收费2.4万。这2.4万除去招生老师的提成1万元还剩1.4万元，教师的平均成本大概8000元，因此利润在6000-7000元之间。”孙树波坦言：“如果是50人的班级，利润能达到40万左右。教师成本是固定的，当然是班级越多利润越高，但是说实话，一个班也不亏钱。”

他提到，近期浙商教育集团与甘肃省有一个教育扶贫的项目，甘肃24个县都有中职高考升本的需求，孙树波与对方对赌60%的升本率——如果达不到60%，他不收取任何费用并且支付对方100万元。

孙树波认为，做“职教高考”一个很重要的环节是修正学生的认知和学习心理，而这是自己团队的优势所在。对于曾经的 K12 头部企业转型职教高考，孙树波并不焦虑。他认为，头部K12企业也许在知识内容研发层面具备优势，但中职学生群体与K12的学生的心理状态与学习习惯差异都很大，面向这个群体还是存在一定的准入门槛。

据芥末堆了解，职教赛道目前竞争激烈，一定程度上挤占了中小企业的生存空间，部分细分赛道需求萎缩也是客观存在的现实。然而，就像新陈代谢一样，新的需求也依然强劲。例如，有业内人士告诉我们，目前医生职称考试培训相关业务增长就非常快。另外，职教赛道也存在供需失衡的问题，一些热门的行业领域人人争抢，但是部分新兴产业，例如环保材料、新能源汽车等领域人才缺口很大，相关培训市场还有待进一步开发。