嘉悦芭蕾创始人陈体銮在GET2023教育科技大会现场分享

芥末堆 FYQ 10月18日报道

10月17日至19日，芥末堆在北京举办“活力更始•教育与科技的再进一步”GET2023教育科技大会。在17日的领袖论坛上，嘉悦芭蕾创始人陈体銮就《素质教育平台机会的思考》进行了主题分享。

陈体銮表示，素质教育在目前为止几乎没有出现省级品牌，想要成为一个平台型公司，在运营效率上，在供应链的效率上，在教学的运营效率上，一定花更多的时间去设计，去思考。不管怎样，底层科技一定会让教育变得越来越美好。

以下为演讲实录，经编辑：

陈体銮：大家好，我是陈体銮，之前在好未来待的时间比较长，在好未来期间，在外面分享的比较多，这两年在外面讲的比较少，因为刚出来创业创了半年。创业过程本来就是九死一生的过程，所以很多的经验和分享不一定对。下面我会花20分钟的时间讲我对于3-8岁素质教育平台的想法。

素质教育机构为啥没有全国品牌？核心的原因就一件事，整个学科的教育，有老大哥新东方和老东家学而思，如果再做一个学科类，从我们做事情的逻辑只有两种可能性。一种可能性是你做出来的产品，它的客户体验是原来客户体验的十倍。

还有一种可能性是你做出来的产品，它的效率是原来产业的五倍。典型的例子是，滴滴起来了之后，它变革了中国出租车的运营效率。如果你找不到这样的点，进到原有的学科里面做能超过老东家和老大哥的，在我看来机会不会特别大。我在想素质教育有没有这样的可能，所以未来会再看。

有一个非常好玩的现象，素质教育在目前为止几乎没有出现省级品牌，更不要说全国的直营品牌。理工科的人很喜欢找规律，当发现这个行业没有出现这种现象的时候，一定会思考背后存在的原因是什么。

原来我是一个奥数老师，做芭蕾舞这个行业的时候，很多人很好奇。原因很简单，因为刚开始创业，我们希望找一个功能性属性往里面切是最容易起来的。我们家孩子是一个男生，从3岁-9岁期间，我就看他能选择的品类特别多。当能选择的品类特别多的时候，我觉得群体就不聚焦，所以就选了女生这个品类，女生基本上是音体美，之所以不选择其他两个品类是因为很多伙伴们做，我就不多说了。

女生能选的体育品类主战场就是舞蹈，舞蹈里面有三个品类，第一是中国舞，第二是芭蕾，第二是街舞，男生学街舞会多一些，所以只能在中国舞和芭蕾里面切。为什么选芭蕾呢？核心原因是一句话，因为从学而思出来的时候，觉得整个培优市场是具有网络效应，但中国舞市场和芭蕾市场有点像中国武术和韩国跆拳道。中国武术面临最大的问题是文第一，武第二。武状元很好比，但文状元不好比，因为武状元意味着我们俩pk一下，留在台上就是典型的武状元，但文状元不好比。

当中国舞市场很难衡量谁教的好的时候，就有可能以终唯始的角度来看这个市场，你会发现家门口的社区店和三公里以外装修特别好的中国舞店很难区分出来价格到底差多大。但芭蕾不是，芭蕾很像韩国跆拳道，从白带开始，到黄带，到黄绿带，一直往上升，是非常典型的晋级体系，所以它有比较的衡量标准。

在我看来，芭蕾是有机会做成全国的连锁直营品牌，这就是我们往里面切的核心原因。如果有机会，能不能用15年乃至20年，我们从乐高的模式做，做成一个综合体，最后发展成教育行业的新贝壳。

我们现在所探索的叫做大城市里面开小店，我只需要找200-250平米的面积，大概能招300个学生。营收大概是450万-600万，有35%-45%的净利。当我们建乐高模型的时候，需要拆解。终局我们希望拿一个品类的模型跑出来之后，把这中间的逻辑摸索清楚，未来的时候，一步一步尝试做素质教育的平台机会。

很多公司都想做平台，我印象最深的，像链家，链家对这个行业最大的贡献，不是商业模式，而是改变了房地产行业从业者的从业年限。

在链家做好之前，原来房地产从业人员的从业时间是6个月，他就会把自己干的事变成了一锤子买卖，很多时候坑蒙拐骗都会上。链家通过自己的努力，从业人员从6个月变成3年的时候，这个行业就有可能从原来一次性的博弈变成了需要把它做成真正的客户信任的逻辑，这个行业底层的所有逻辑都会发生变化。

所以我们在思考，无论是做芭蕾，还是现在其中一个新的品类，我们能给它带来的价值会是什么。目前，中国艺术行业跑路还是挺多的，当这个行业出问题的时候，就需要面临更多的变革，对于我们来说，危和机同时并存。危是这个行业出问题的时候家长的警惕心理会更强，机是这个行业确实面临重新变革的时候有没有这样的机会站在浪头。

拿我刚才说的一家教育机构举例子，在一个地方租了499平米的面积，实际上只做了三间教室。如果从单店的模型来算，这家公司永远不可能挣钱，即使做的非常不错，做到95%的满班率，招到300-400个学生，能带来400万左右的收入，一天16块钱的租金，一年大概286万的租金，大家知道租金在整个收入占比接近70%。为什么还能活？用了一年卡、三年卡的预存逻辑把后面的钱放到前面去挣，当出现危机的时候一定只能用跑路来结束，没有任何选择。

还有一个非常重要的是能不能留住人，这个行业通常有些艺术艺培机构很喜欢把老师转成类似于合伙人，这一定要有一个前提，清楚逻辑是什么，如果客户关系都是建立在名师和个人IP上，客户关系很容易转走，一流失意味着你的机构很容易面临洗牌。如果自己定义是品牌机构，需要打造的是整个学校和产品的逻辑，而不是个人IP的逻辑。

我们也在探索，我们希望舞蹈的教室要有会场的感觉，也在探索类似于新的技术，希望把教室变得更加开放。很多时候我在想到底是要教课还是教舞蹈，还是给孩子带来演出的机会、展示的机会，这本质的逻辑差别是很大的。

如果是课，意味着所有机构都可以教，如果有机会通过产品设计，竞赛体系的搭建，最后帮助孩子走上好的初中，高中，在当地的效应是非常强的，我们希望花时间把我们的内容体系和出口体系打造的更好。今年演出体系和国家大剧院中心合作，一般民营机构很难和国家大剧院合作，今年87%的学员都参加了演出，演出的费用挺贵的。

对于孩子来说，一辈子能不能上舞台比他会不会跳舞，在家长看来象征性意义更大。素质教育有可能因为网络，因为互联网发生很多变化，我们内心中觉得80后的家长本质上的功能诉求以升学为主，90后的家长很多要的是某种能力，00后的家长很坚定，他们的核心需求让孩子有美好的体验。美好的体验这种大需求下，线下的场景重要性非常强。

素质教育3-8岁我们坚定觉得主战场以线下为主，我们想在供应链上花更多的时间去做探索。今年新政策开始之后，整个教培行业收费的逻辑发生变革，从原来的储值卡逻辑改成班课逻辑，中间面临很多的困难痛苦。

储值卡逻辑有两个特点非常明显，储值卡逻辑适合有多个产品的艺培机构，如果只是舞蹈品类，或者某一个品类，每周都来一次的时候，储值卡的紧迫性变弱；另外，客户的关系通常变的不强，卖储值卡是以顾问为核心的亲密度在做。我们很坚定，如果接下来要做的是教育公司，本质上核心的亲密度永远在老师身上。意味着亲密度的维护和亲密度的连接者永远是老师。

看中国K12的教育版图，它的发展逻辑有一些必然性，横轴代表紧迫性，本质上代表我们出勤率，如果不出勤，按照现行的逻辑是不可能收到钱的。纵轴代表亲密度，本质上是续报率的核心逻辑。我们现在不断尝试做的核心是往右边去靠，在亲密度和紧迫性上花时间。

举个最简单的例子，舞蹈和健身这个品类通常每两周，乃至于每4次学的内容都是一样的，和家长讲明天必须来，为什么？如果讲不清楚这个问题，对于孩子，对于家长来说紧迫性不强。对于学科来说，一个非常典型的特点，上周学的内容和这周学的内容不一样，还有更关键的是马上期中考试。如果期中考要想考好，前面的内容必须每周都来，意味着整个教研教学体系就决定了需要每周来，这个对紧迫性的要求非常高。

我们艺培类乃至于艺术类的产品在这点上设计是不够的。如果我们要提升这一点，就要思考在教研体系上如何做设计、做包装，如何在期中考这样的关键节点上有比较不错的效果，只有这样才能做的更好。

这是我们的小探索，如果哪天有机会变平台，在运营效率上，在供应链的效率上，在教学的运营效率上，一定花更多的时间去设计，去思考。不管怎样，底层科技一定会让教育变得越来越美好。