螳螂科技CEO江涛正在分享

2023年10月17日至19日，芥末堆在北京举办“活力更始•教育与科技的再进一步”GET2023教育科技大会。在18日的增长论坛上，螳螂科技CEO江涛发表了《教培行业新营销趋势及增长新链路布局》的主题分享。

以下为演讲实录，经编辑：

江涛：各位教育行业的同仁大家上午好，首先做一下简单的自我介绍，我是螳螂科技CEO江涛，螳螂科技一直垂直于教育行业，为教育行业提供营销闭环的SAAS一体化解决方案。深耕八年，我们一直专注在获客营销这个领域，目前服务的教育机构已经超过了6000家。

对于教培行业来说，大家近几年普遍都能感受到——获客成本越来越高了，转化率越来越低了。整个行业都在思考怎么破解？

首先我们来看一下营销趋势，无非是两块，一块是获客，一块是转化。

获客应该是大家最痛的点： 

第一，流量阵地在不断转换，从PC互联网时代的搜索引擎、门户网站到移动互联网时代的信息流广告，现在是短视频和直播，这样一系列的流量在不断转移。如果一直在比较成熟的流量体系里面投流量，成本一定是越来越高的，降低成本最重要的是能够把握好流量的转移趋势，明白流量的红利在哪里。

第二，广告的成本不断上升，十年前一个学历例子成本可能十几块钱，现在一百五十块钱，涨了十倍。这两年比较火爆的中老年赛道去年成本十几块钱，今天已经到五六十了，短短一年里涨了三四倍。

第三，ROI在持续降低。经济在下行，消费者消费能力在下降，另外，我们从后台观察到，流量的质量其实是在下降的，之前消费者可能只咨询一两个教培机构，现在可能咨询五个八个的都有。

那现在流量趋势在哪里？流量已经从之前的搜索类APP、搜索广告和信息流广告，转向了直播平台和内容平台。

说完了获客，我们再聊一聊转化。2021年之前，客户大部分都用电销，电销比较直接，转化周期比较短。从2021年开始，到了今年，来我们这做咨询的需要营销工具的教培机构，80%以上都是做私域转化的。主要的原因有几点，一是电话的接起率越来越低了，还有就是政策的管控。微信生态不断健全，尤其是企业微信和微信打通之后，对转化的助益越发明显，接口越来越开放，所以很多机构开始转向做私域转化。

私域的转化比电销转化好在哪，我们总结下来主要有两点：

第一，电销时代一个销售每月能够消化的线索数大概是两三百，现在的私域销售能够处理的线索量大概在1500-2000之间，线索量处理的能力增长了大概五倍左右。因为这样的增长，销售单产明显提升，一个做一千万流水的教培机构，之前可能需要两三百人，现在只要五十人就够了。

第二，电销之前是一锤子买卖，私域转化则是依靠触达用户的多触点做多阶转化，一个用户的LTV被不断拉长。但私域对于内容要求非常高，需要非常多的内容触点去赢得用户的信任，要拥有非常标准化的内容触达SOP，最重要的一点是有好的IP讲师。私域的营销直播讲师至关重要，从电话转到私域直播间，直播间里都是靠老师在卖课，这个老师要经过筛选和培训，反而是对于销售的要求低了很多。

那现在教育行业有没有一个新的业务模式，能够很好适应这样的营销趋势和转化趋势？

从去年开始，知识类的IP低转高模式，成了一个非常有爆发力、转化效率非常高的业务模式。知识类IP做低价课引流，私域营销的团队做低转高，通过私域运营做多阶转化，不断放大IP转化效果。知识类IP天生跟粉丝有信任关系，转化率非常高，增长速度相当快。

讲个我们去年发展起来的客户的例子，这个客户是做形象美学的，也就是兴趣类教育，主要面向客户群体是20-50岁的女性，螳螂给他们提供了完整的从引流、投放加粉到私域直播一整套的闭环工具和闭环解决方案。他们之前做线下，只卖高价课，积累了强大的影响力，现在主要投抖音、微信公众号、小红书。

为什么发展这么快？首先有流量有IP，其次通过螳螂系统跑通了全链路，搞定了各个流量平台的快速加粉。不同平台对加粉链路要求不一样，需要一个好用的工具去搞定。比如抖音，在抖店卖低价商品，抖店是不能加粉的，需要结合智能外呼和短信里面的加微链接来加粉，同时螳螂帮他们做好了数据打通。

其次，抖音还有小风车挂外链的模式，站点加微之前可能需要输手机号和验证码，然后出码后截图加微，那和螳螂合作后，现在所有步骤，包括授权手机号、加粉都是在小程序完成的，加粉效率提升很多，公众号也一样，有了工具后，省去了很多不必要的步骤。

在这么多渠道进行引流，他们借助螳螂工具对重复的粉丝进行识别与去重，然后加粉拉群，进训练营，通过训练营五天的课程、五天的直播课去做整个转化动作。销售在这个过程中邀约学员打卡、分享内容，参加直播。流量来了，粉丝加好了，拉群了，有训练营了，也在训练营里面互动了，下一步转化的关键动作就是私域直播了。

IP不可能随时都有时间，他们用螳螂做录播直播。有时全程直播，有时前三天用录播直播，到最后一两天做转化的时候自己直播。

加粉、沉淀、训练营+直播转化，这一整套的链路跑下来，大概半年时间，他们就做到了单月最高几千万。

这个客户给我们的启发是什么呢？并不是说现在环境差了，这个生意没有办法做了，而是我们需要找到新模式，找到流量红利所在的地方，找到最新的转化方式，这样我们还是能赚钱的。

最后一点，我们以后的营销怎么玩。我很建议大家都去好好研究MCN在做什么，我觉得思路要转变了，可能要花更多的精力在内容上和在孵化老师上，去尝试引入一些MCN的思路到我们教培行业来。

首先，去孵化品牌的IP老师，光靠投流一定没有出路。有一句话，品牌才是最好的营销，品牌是什么呢？IP老师就是品牌，你把IP老师做好了，就是真的免费流量，转化就来了。其次，搭建专业的私域营销团队，一定要找专业的私域团队。最后一点，认真去打造私域SOP，认真做内容，回归教育的本质。从一开始引流的时候，就要把内容展现给客户，把内容做好。做好这些，我觉得其实在教育行业里面，我们还是能做好的。