读书瞳联合创始人点点老师在大会现场分享

2023年10月17日至19日，芥末堆在北京举办“活力更始•教育与科技的再进一步”GET2023教育科技大会。在10月18日的运营增长论坛上，读书瞳联合创始人点点老师发表了《社群运营的百万法则》主题演讲。

点点老师分享了读书瞳创办近四年以来做绘本阅读的三条法则：以内容为驱动，种子用户在社群内创造“以客养客”的氛围；以服务为杠杆，打造共建式专业化“以团带团”的渠道服务；以文化为核心，“以心连心”让文化在社群运营中自然生长进化。

以下为演讲实录，经编辑：

我现在先请大家回答我一个问题，大家觉得社群是私域还是公域的转化工具？大家意识到私域的成交有免费、低门槛、甚至动态、生态的一个场景就是社群。但是实际上社群其实已经进化到完全可以用私域进行转化、裂变、成交、种草以外，还可以打到公域里面去。

我们的名字叫做“读书瞳”，江湖人称我们是有一股清流的公司，因为公司很年轻，四年不到，区别于北上广深，我们在厦门。今天我是作为读书瞳的社群首席架构师来跟大家分享《社群运营的百万法则》。

大家可以看一下我们的基因和业务如何在人或场的社群里面进行全链路和全域的线上、线下推广。

首先，我们的业务包含四个部分。可以想象一下，我们服务于家庭的时候，在做儿童阅读领域，针对于0到12岁的孩子，特别是还不识字的，需要阅读绘本的孩子们，我们用科技的力量实现图象识别的技术，让那些不识字的孩子，或者在家里爸爸、妈妈没有时间领读的孩子，或者是爸爸、妈妈读得没有那么好的孩子，我们可以进行范读。我们有海量的中英文绘本资源，并且针对特别经典和优秀的书籍做了精讲，有上百位的精讲官给孩子们做领读，就像把绘本的课堂搬到了家里。

第二是我们的图书商城。我们拥有了阅读的领读工具以后，其实更重要的是我们利用了科技的力量回归了纸质书，这是一个很颠覆的事情。很多人都会觉得我们为什么没有做电子书或电子屏，实际上我们发现特别是6岁以下的家庭比较希望孩子回归纸质书阅读，来开展阅读启蒙，培养阅读习惯。

跟大家分享一下目前为止的社群发展，我们没有做任何的线下会销，也没有给客户打电话，甚至于直播招商的很多活动，基本上是零。我们如何借助社群，在不到4年的时间拥有了6000名以上的代理商，并且携手他们一起服务了近百万的家庭？

想象一下，我们有了工具，有了图书，还缺什么？我们还需要人文关怀。我们所有的代理商全部都会被培育成阅读指导师团队，来服务家庭。

人文关怀除了陪伴还有更专业的指导，通过人文关怀和工具加上阅读素材，就可以很好地实现闭环，帮助孩子真正地完成家庭中的阅读启蒙。因为App和科技的力量，所以只要有网络的地方孩子就可以进行阅读，无论是家里，还是有网络的动车上。

我今天分享三点：第一条法则是内容永远是社群的驱动力，是一个永动机。

我们以前做教育的时候，线下传统的行业会把社群当作客评或者是点评通知的工具，但这缺少了温度。我们用内容活动来驱动，让客户完全参与进来，增强粘性，甚至于群主应该往后退，让客户站到台前。如果你的社群能达到这种形式，你根本就不会觉得社群是一个运营非常重的方式，反而会成为非常高的转化工具。

做社群的时候，我们发现一个单品的内容，其实我们可以多场景跟客户运营和互动，可以形成以客养客的链路。举个例子，如果有一个100人的群，要创造1万人的社群用户，你首先会怎么做？比如说，你可能会做一些活动把人拉进来，点赞或者是发海报，又或者你会觉得说没关系，我们的品牌有这样的人力和精力，我们就去做100个群，每个群100个人就有1万个人。但实际上我们现在做的还是一个群，我们把这些客户发展成为他可以做群，像裂变一样，100个人开展一个群，再100个人开展一个群，就形成了极大的裂变。我们目标是1:1000的一个服务形式，极大增加了服务效率和推广效率，并且里面的客人参与活动的方式和内容极大激发了意向客户的成交。

就像齿轮一样，我们用内容来推动社群活跃度。但是实际上这些内容并不是我们官方单一创造的，而是鼓励客户来参与。如果我们能够通过阅读指导的分享，把这本书解读得更厚，更有价值，家长就会不断复购书，并且认同绘本阅读是有意义的，对于孩子来说是终身受益的。

第二个是绘本的拆解，我们一样可以在微信群里互动。用户的好评也可以在里面晒，我们想象一下以前的用户好评我们是在哪里晒的？最多就是在客服号的朋友圈疯狂晒，我们还跟我们的客服或者客服顾问说，你每天必须要晒三条，让客户看到我们的好评。但是你们有没有想象过客户在朋友圈看到客服号的好评和在社群里看到其他的客户的好评是不是差很多。

如果在社群里面看到其他的客户说这个东西怎么好，收益怎么样，他的信任度会更高。还有与业务相关的阅读打卡活动，这个是我们每个社群都会做的。每一次阅读打卡的活动以后就会成交非常多的意向客户沉淀在我们的社群里。

还有亲子故事会，线下和线上的社群都可以做。作家签售会是线下的。故事妈妈的认证让客户感兴趣的更靠近。

我们先开始在社群里做一本书的预热和首发，让大家知道有这么一个事情。首发的时候，你买到的就是签名版，这个时候铁粉就会先购买。我们为什么要做预售？可能你只是在社群里看到我们在做预售的动作，但实际上铁粉一定是高知的妈妈和喜欢绘本的妈妈，她们把书买回去在社群里晒，我们就做到了以客养客。

我们再做朋友圈的预热，把这个绘本拆解一下，在视频号曝光，然后我们的渠道商全部会转发素材到朋友圈，绘本就到了代理商的公域。

我们进行了一个直播连线，这个是一个时效性短，但是链接性强的场域。其实妈妈们的作息或者说是家长端的作息，往往比我们想象中得晚。我们目前发现群活跃度最高的时间居然是晚上10点和11点之后。所以这个时候再去做直播的话，成本高，而且妈妈们也没有办法打开手机，有可能在哄孩子。

我们做了直播以后马上打入到一个赛道，又是社群，我们做了社群的读书会，让所有买了书的人再进行读书会的转化。

读书会的转化了以后，我们在读书会结营的时候，希望每个人分享这本书的收获，然后他们晒到了朋友圈，私域又打到了公域。

第二个法则是以服务为杠杆，打造共建式专业化“以团带团”的渠道服务。

在运营和发展的过程中，我们的服务闭环不是说拿到了客户的好评，实际上我们发现服务还可以成为杠杆，裂变更多的意向客户或渠道商。以服务为杠杆的话，我们还可以打造共建式的专业化的以团带团的渠道服务商。最令我们骄傲的是我们形成了一套自裂变和自生长的生态式的社群文化。

如何共建？我们对外可以用社群打私域和公域，但是对内有进行渠道商的共享共建和共创式，也就是所有的渠道商都可以发挥自己的才华。

我们有一句话，就是“社群让每个人的才华都发光”，也就是每个人其实都特别期待在社群里面可以贡献什么，然后以价值来交换。

其实陪跑里面有两个培训没有办法包含的，也就是大家可以想象一下孩子为什么不喜欢单纯的录播课或者是音频课，而喜欢有人陪伴他。我们的新人陪跑是对渠道商的对内服务，他们不仅可以在里面共建咨询，还可以受到教练团队的陪伴和指导。

再提一个问题，为什么我们的培训不是一对一的，而一定要用社群的方式？我们在群里回答一个人问题的时候，是不是其他的新人和渠道商也在观看？所以我们增加了效率。社群一样可以提高效率，一对一其实没有氛围，并且没有办法把回复的内容最大化地覆盖到所有同期的一个新人的学习中来，所以我们的新人陪跑营用社群的形式，每周开三期不同级别的，极大服务了我们的渠道。

第三个是教练制度，也就是以团带团。最有意思的就是“传帮带”，也就是渠道商其实也是服务于渠道商的教练，我们的教练制度很好地辅助了新人。

再就是绘本领读官，提升专业度。阅读指导师的认证培训让他们的IP更加增值。

最后，有一些品牌合作的战略。比如说我们有很多的绘本展，在线下形成热爱绘本的妈妈们的圈子用来发酵。

法则三是以文化为核心，“以心连心”让文化在社群运营中自然生长进化。我个人认为社群文化是一个比较高的社群形态。社群的文化会让我们和群主站在同一条线，一起往同一个方向行走，就像西天取经一样，有了相同的目标以后，会更有亲切感，更能协作。所以社群的文化其实可以让我们的意向客户也好，客户也好，用户也好，都以心连心的方式在文化的社群里面自然进化和生长。

我们读书瞳归纳了儿童阅读推广的社群文化，我们公司的使命是成为阅读推广人的终身事业平台，所以文化在我们的企业价值里非常重要。

与书为伍，共建书香圈才是我们真正的长期主义目标，所以以文化为社群的最终形态，可以让我们跟客户不会再是甲方乙方关系，而是站在共建的书香平台，朝着统一目标的进行市场推广的伙伴。