九学王集团创始人、董事长刘衍兵在GET2024演讲

11月11日至12日，芥末堆在北京举办以“新质学习力，通向更美好的教育未来”为主题的GET2024教育科技大会。在11日的领袖论坛上，九学王集团创始人、董事长刘衍兵就《内卷之下：C端教育智能硬件的破局增长之道》进行了主题分享。

以下为演讲实录，经编辑：

这是第一次来GET大会，今年也是我创业的第十年，十年来可以看到越来越多的教育公司，开始做了硬件，也有越来越多的硬件公司开始做起来教育服务。九学王创业的十年历程，完成了从智能学习硬件销售到硬件的生产，再到产品的研发和内容的制作，发展成并定位于2B的软件和内容的解决方案服务商。

我今天选择C端教育硬件为讲演的切入口，原因是在双减和疫情的双重加持下，教育硬件这几年是越来越火爆，九学王在时代的助推下慢慢走到大家面前。

接下来开始我今天的分享主题，《内卷之下：C端教育智能硬件的破局增长之道》。

一、智能教育硬件产品的变迁

我们来看一下C端的教育硬件变迁，从1993年到2008年，1993年是小霸王第一台学习机出来，这中间十几年时间，教育硬件出现的形态是复读机，电子词典和点读笔，到了2009年步步高哪里不会点哪里，掀起的硬件向更加智能化的发展。在这个过程中，从各个教育硬件，从原来有很多单一的数码产品，慢慢聚焦成了传统的学习机，完成了从多样到单一的转变。2020年以后随着互联网技术快速的发展和双减以及疫情各种因素叠加在一起，迅速促成一大批新入场硬件品牌和各种新的教育硬件品类，又是从传统学习机迅速变成各种AI设备，比如AI扫描笔，听力宝，学习机等等一系列教育硬件终端。

智能硬件产品的变迁

二、智能教育硬件产品的进化

从产品品类变迁可以看到，目前C端教育硬件，技术维度从数字化到智能化的变迁。课程内容维度，最早的教育硬件主打的是同步课程，现在大家重点谈的是技术，技术的领先性，人工智能的领先性，以及课程维度的培优。

从终端形态来看，经历了从各种多样化到单一，再从单一到多样化。从版权维度，原来教育硬件里面版权对很多品牌来讲是遥不可及的，到现在普惠天下，这里面九学王做出了非常杰出的贡献，我们首创了行业首个教材版权分发平台，九学王课堂OS。行业品牌维度，从三国鼎立到目前群雄逐鹿。

智能教育硬件产品的进化之路

三、从事智能教育硬件产品业务的四大阵营

目前的教育硬件主力四大阵营，一个是传统的教育硬件品牌。经过厮杀，保留到现在的步步高、优学派和读书郎等几个品牌。

第二 互联网技术公司以小度和讯飞为代表的互联网技术公司，从技术维度做出自己硬件差异化特色，切入到硬件的赛道。

第三 教育公司，一定是从教培或者从培优的逻辑做自己硬件产品切入到这个赛道。

第四 各种新兴的中小品牌，我们把这种品牌列为ODM品牌，这种公司有自己的销售渠道，有自己的销售理念，有自己的销售方法，通过找各种硬件方案公司，软件方案公司，工厂合成之后形成自己的品牌进行销售。

四、九学王在智能教育硬件不断发展中的贡献

现在这个赛道一个字就是卷，为什么卷呢？入局的品牌越来越多，大家在产品上的功能，各种各样的功能层出不穷。有一些卷技术，有一些是卷课程，有一些卷硬件参数，大家都在各个维度上面进行自己的差异化竞争。

市场上目前为什么这么卷呢？解决方案公司在教育硬件发展到目前的状态起了一定的助推作用，九学王作为软件和内容的方案商，通过九学王的出货数据可以看到（出货指的是：整套的界面、功能、内容），2023年全年出货数是1088万台；今年数据来看，从1-10月31日，目前的数据是1007.9万台，这个数据还是比较惊人。这里面还不算我们给部分客户提供的部分应用，以及部分的内容，真正使用九学王产品或者说解决方案体系，能够触达的硬件终端，今年将会有2000多万台。因此，我们才会站在行业的角度，这次给大家进行这样主题分享。怎么样能够给到大家一些建议，站在自己的领域，能够进行教育硬件产品的突破，现在还想入局做行业的，希望能够给到大家一些思考。

在每一个时代一定会诞生属于这个时代的品牌，也一定会有一些品牌在这个时代会被消失。在目前这样一个C端教育硬件大的行业下面，品牌怎么样能够保持自己的品牌度，长久不衰。

五、C端教育智能硬件的破局增长之道

下面我将从产品、渠道、经营、模式四个维度分享九学王在C端教育智能硬件解决方案中的过程经验，阐述C端教育智能硬件的破局增长之道。

第一，产品维度。我要提两个化，一个是差异化，一个是区域化。差异化是指对产品品类差异化竞争。我举几个案例，比如说小猿学练机，这是硬生生突破了一个新的品类，当年的作业帮单词卡，也是他突破了一个全新的品类，包括我们九学王现在推的口袋学习机解决方案，也算是我们在行业里面硬生生推出来新的教育硬件品类。包括现在正在推的家庭大屏类的学习设备，也是我们想要打造的差异化的品类，你不仅仅要在自己现有的产品品类里面，要去做本身的产品不同的迭代升级，也一定要去多思考新的品类，他存在的机会，新的品类面临的竞争比现在的竞争会小很多。

第二，我们现在提倡区域化的内容建设。学习类的设备如果做全国市场，对系统，对内容，对各个版本的内容投入是非常大的。我们可以按照区域方式，以市以省为单位，做出区域化的精品内容，在这个渠道可以深耕。一个省做完之后，再做第二个省的区域化内容建设，成本会大大降低，经过测算只要做到三到五个省的时候，基本上就能够囊括85%以上全国的数字内容资源建设需求。

区域化内容做好之后，真正的可以不依赖于学校的学情数据，可以通过资源的覆盖角度，辅助于现在目前非常流行的AI技术，能够得到学生非常精准的学习数据。

产品维度

第二：渠道。建议大家一定要多元化发展，大家最容易涉及的是电商。第二个是传统渠道，传统渠道这两年有两个品牌已经在发力了，目前冲出来的讯飞，是线下强于线上，现在作业帮也是在大力地发展线下渠道。现在整个线上流量，获客成本越来越高，能够自建出来一部分渠道，一定是比你的同行，在一定的范围内具有更大的竞争优势。

私域，做硬件太累，太苦了，利润率不够高。一定要把买了教育硬件的客户，从私域转到自己流量池。

运营商，还是渠道通路的问题，运营商现在是很好通路，相当于电商，目前整个流量，包括计算规则，包括投流ROI，对商家控制，越来越对商家不太友好，运营商是非常好的，大家可以去拓的渠道。这几年运营商明显加大了在教育硬件的投入，一个网络套餐，做套餐组合的趋势。我们也是从最前端，这两年密集接到运营商需求。

海外。大家有机会，有渠道，有能力一定要去做海外，怎么做海外之呢？我建议大家先以工具类的产品，先出去，我们语言类的工具，类似于翻译机，扫描笔，或者是教外国人学中文，学英文的语言类工具为主，可以跟着国家的“一带一路”倡议，去推行相关的产品。

渠道维度

第三：从经营层面。一定要降本增效，做教育硬件目前市面上有几种主流的做法，有完全自主研发，从硬件到软件，到内容，单一品牌，完全自主研发。也有一部分品牌，把核心的研发自己控制，然后其他的相对应的部分，可以给供应商做。还有一部分客户只做渠道，不做任何的产品开发。在这样大的竞争优势下面，我们的建议有一些内容建设或者说功能建设，他是一个学习设备的基本盘，是做不出明显差异化的，这个事没有必要自己进行研发的。

讲这一点是因为九学王能够为不同的企业提供最基础、最专业的服务，通过九学王可以大概在两周之内，OEM相关产品。

第四：硬转。目前非常火的话题，AI自习室。我们把AI自习室模式总结为，这是典型的硬转服，这个逻辑玩得最好的是运营商渠道，运营商通过每个月交多少月租，把设备可以免费领回去，这是典型的硬转服。我认为自习室也是属于典型的硬转服，为什么要做硬转服，服务利润率远远大于硬件本身五到八个点的利润率，九学王在做自习室业务的时候，是走了一条相对来说和大家传统做自习室品牌，完全不一样的一条路，也就是九学王走的百分之百直营路线，在安徽区域坚定地走直营。九学王定位主要做2B服务产品解决方案商，为什么这么坚定下场做了自习室直营业务。我们经过总结发现想要把产品做好，自己不去下场，没有办法把这个模式跑通，在进去了解了这个业态之后，要想长期盈利，这是非常考验线下服务能力的，这是产品加服务的商业模式。

硬转服

做的过程中发现，我们参照了很多原来教培的理念，但是操作的手法和教培有很大差异，它的核心理念是通过一套专业的内容和AI加持，来取代原来在教学过程当中的老师角色，同时辅助一些伴学师的存在，让学生的学习有了督促和陪伴的作用，从而达到学习效果的提升。

好的市场现在很卷，未来一定会更卷，我们九学王作为专业的服务商，会坚定地陪伴大家一路前行，谢谢大家！