界限越来越模糊的K-12课外辅导与高中留学英语培训

在上一篇文章里面我们提到过，新东方主营业务的放缓很大程度和留学市场的增速下降有关。但是留学总人数增长放缓并不意味着这个行业没有机会。留学低龄化会是这个行业未来一段时间的主要增长动力。从下图可以看出，出国就读高中的人数其实在近年来已经出现了结构性的变化。

根据新东方前途出国的资料，这部分新生的留学力量的用户画像又有以下几个特点：

1. 大部分来自普通班，出国前往往做两手准备。

2. 家长的目光更长远，更早为子女作规划。

3. 家庭条件较为优越，能够支付额外的教育费用。

这些特点背后的逻辑也很好理解：更优越的家庭条件——更多的课外投入——更好的成绩——更容易选择心仪的学校（即更理想的出国动机）。

因此，为了获取理想的学校的录取（无论是海外还是国内），家长更倾向于在这方面都进行一定的投入。这样万一如果孩子没有兴趣出国留学或者没有申请到合适的学校，这部分投入也不会是白花钱。因此，对英语能力的培训变成了不再仅限于K12的教辅范畴以内。

从目前的英语改革来看，目前的政策更是强化了我对于这种变化的理解。我们来看目前的英语政策：

“2017年高考英语成为社会化等级考试，成绩记入高考总分，高一即可参加高考英语，每年可以考一次。”

那么作为家长，面对这种新的高考政策，最优的选择应该如何呢？恕我偷懒，我这里把好未来的规划列出来了：

也就是说，大部分的家长会希望自己的学生即使不出国，也应该尽快具备更强的英语能力，从而选择课外的英语辅导——如果恰好学生也萌生了出国的意愿，家庭条件又允许的话，那么这部分学生出国的可能性就很高了。

看到这里，聪明的读者可能会意会到我的意思了：

未来的英语培训也许就不再区分成课外英语辅导和出国留学考试培训了，通过一定的课外辅导，也许大部分学生都具备了考取雅思和托福高分的水平！

像创造“培优”需求一样培育“留学”需求

如果熟悉好未来成长过程的朋友应该还会记得，好未来当初是如何一步一步从教育辅导行业的红海中砍下自己的市场份额的：

创造培优需求——通过优等生的带头模范作用扩散影响力——做好入口和续班率——最后再通过控制网络舆论入口导向形成强大的合力。——可以说是非常有章法，思维严密的一套战略。

那么如果我是好未来，我未来想做低龄留学的培训，我会怎么复制当初的成功呢？

首先，我会开设针对更高英语水平的强化班，其次，针对这群本身就非常有出国潜力和倾向的人，我会不停的洗脑。最后，由于学生本身就在这里学的英语，出于对机构和老师的信任，我就成功的把学生转化成我的留学用户了。

也许“洗脑”这个词我用的不是和恰当，不过你们应该也能理解我的意思——初高中的学生其实并没有特别多的选择倾向，只需要在适当的时机暗示他们——“你看你现在GPA这么高，英语又好，你要不要申请国际一流的名校试试？要不要考SSAT/SAT试试？说不定考到了国外著名私立学校就不用参加高考了哦——高考是一考定终身的哦”。相信一个理性的学生经过合理的思考就会得出试一试的想法——看，这不就培养了一个留学需求的人出来了么？

而当学生所在的班级的优秀的学生纷纷选择了这条道路的时候，其他学生的家长看到这种情况就会有更强的需求和意愿——抱歉，在中国攀比心理还是很严重的，既然隔壁家的孩子能这么牛逼，我们家的孩子也应该这样——于是，这个市场需求就逐渐被培养出来了。

好，我扯了这么多你们就会发现这个问题的关键点在于：留学的入口从此不再是“留学咨询”——这一步可能由你的课外辅导老师偷偷解决了，K-12课外辅导才变成了真正的高中留学入口！

看到这里，聪明如你一定又明白我的意思了：通过K-12的英语辅导，或许好未来正在逐渐掌握未来低龄留学市场的主动权。

好未来切入低龄留学的好处和优势

当然，如果没有足够大的利益，公司是不可能采取行动的，所以接下来我们来从收入、估值和战略三个角度看看好未来有多大的动机做这件事情：

留学业务可能带来的收入——

由于新东方是这块业务的绝对老大，我们就拿新东方作为例子：新东方15财年Oversea test prep一共招了31万人，收入23亿人民币。其中考虑到新东方70%以上的市占率，以及具体不同业务的组成，我们测算出来对于好未来的低龄留学的目标人群和目标市场空间大概会在34万人和16亿/年。考虑到未来的英语改革导致的人口红利，增量可能会在现有基础上翻倍，因此从市场空间角度上讲，虽然没有K-12市场那么大，不过作为好未来新的增长点也是足够了。当然，能在市场中取得多大的份额是后话。

从战略的角度看——

如果未来整体英语水平提高了，是否不再需要专门的雅思/托福培训呢？那占据了新东方留学培训40%的语言培训是否会遭到压力？当然，这里我使用的是一个强假设，这里只是一个极端的例子。

好未来这块业务并没有历史包袱，所以类似于当年新东方优能用自己价格战抢初一、高一入口的打发一样，好未来也完全可以用价格战来打击新东方的留学业务。新东方的留学业务虽然不是增长的动力，但是收入占比超过30%，一旦拖累集团整体财报表现还是很糟糕的。一旦新东方的留学业务受到牵制，对优能中学的成本考核必定会更加严格，那么是不是从侧面缓解了目前和新东方在初一、高一入口处的价格竞争呢？

更何况，基于上面的分析，我认为好未来从专注于K-12教育过渡到一部分的语言培训是很自然的延伸，从老师、学生和家长的角度来说并不突兀，学生的需求如果在好未来得不到满足一定会寻求市场上别的机构——都是赚钱，为什么不自己赚？

估值的角度——

我要说句公道话——我真的很喜欢好未来，这公司啥都好，就是股价太贵了——在一线龙头跌成屎一样的估值的今天，好未来的17年F-PE还有30倍——真是好公司好股东啊……所以最后一点好处，如果做留学的话，会有助于缓解估值上的压力，至少股东们又看到新的大饼了……

阴谋论？瞎扯淡？

有朋友看到这会有个问题，即，大家认同好未来还是基于他的理科，说到英语培训/课外辅导可能很多家长的印象还是新东方更好，万一学生的理科选择好未来而英语课外辅导放在新东方，那我上面一套分析就变成瞎扯淡了？

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这确实是个好问题，我虽然可以强行用“因为在同一个地方上学更方便”或者“基于平时对于好未来理科的信任选择乐加乐英语”来解释，不过我觉得还是直接展示我搜集到的一些资料和数据会更有信服力：

先来看看好未来乐加乐英语的培训体系——请注意红圈部分——这不就是留学英语培训机构做的事情么？——为什么没有人注意到？——好未来刚进入K-12培优市场的时候有竞争对手注意到了么？等大家都注意到的时候，是不是已经没法阻止了呢？所以我的感觉是，好未来希望悄悄地布局，等这块做大了别的留学机构已经没法阻止的时候，才向市场公开。

好，我们再来看看这个实验班的实际招生状况：（注意，国际实验班从2015年春季才开始）

今年开设的课程，现在已经招了2560个学生了。

可能直接给数字大家没有直观感受，我们来对比一下同期的新东方的优能英语招了多少人：

由于北京占了全国25%左右的入学量，因此我们估计全国3个季度加总大概招了6万人左右。据此可以判断，好未来仅仅通过英语实验班，且仅在几个城市试点的情况下第一年就获得了2500人的招生规模，在我眼里是发展非常迅速的。而对于新东方，这很可能意味着需要从2017年的雅思托福招生人数里面减去相应的数字——此增彼涨，也许有朝一日等留学机构们反应过来的时候，市场天平已经逐渐向好未来倾斜了。

即使好未来自己不选择做留学…

即使好未来不打算自己做留学英语培训和资讯，国际班的这些学生也可以导流到顺顺留学——好未来于2015年6月刚投资1800万美元的O2O留学平台。你可以认为这都是巧合，但我认为，在留学这条产业链上，可以说好未来的布局已经很完善了。

“据张扬透露，好未来线下每年线下的学生和线上的流量都全部开放给顺顺留学。令人惊奇的是，这次合作似乎是好未来开放最彻底的一次，也是好未来投的项目中，下手速度最快的一次。周一，张邦鑫和张杨正式见面，周五就签下了投资协议。好未来这次的表现也让人有些目瞪口呆。”

——多知网对好未来投资顺顺留学的点评。

如果我是…

如果我是好未来——我会出来辟谣说我们现在只专注K-12，留学什么的都是作者意淫：）我觉得对于好未来现阶段应该还是会专注K-12然后韬光养晦吧。

如果我是留学机构——我会警惕好未来对学生和家长潜移默化的影响，如果我还恰好拥有K-12课外辅导业务的话，我会赶紧复制好未来的体系。但是其实留学这块市场本身难以增长的大环境下，应对好未来的渗透，会导致未来留学机构的日子越发艰难。

如果我是投资者——我会买入好未来并密切关注乐加乐英语的变革。这里或许是好未来股价跃入下一个台阶的巨大的机会，同时我会抛出我手里面的留学机构的股票。

（注： 本文来自作者汤杰的投稿，不代表芥末堆观点）

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