在这个提技术必讲大数据，商业模式全部O2O，拼概念不提“互联网+”就不敢出门的时代，在线英语一对一这个重人力、重服务的生意已经不能再带给人丝毫新鲜感。“大玩家”51Talk和VIPABC在2014年相继拿到大额融资之后，一片红海、赛道关闭，是许多人对这一细分领域的评价。

众所周知，互联网是一个赢家通吃的行业。当年惨烈的团购“千团大战”就是一个很好的例子。在同一领域有两个“巨头”型企业手握充裕的资金的时候，竞争看上去真的很难。成立于2011年，和51Talk几乎同时起步的ABC360伯瑞英语，面对的就是这样的状况。14年4月获得天使融资，15年4月获华睿投资和湖畔山南千万级融资，与VIPABC的B轮一亿美元，51Talk的C轮5500万美元相比，ABC360的“弹药”少到只能算是零头，却拿出了付费用户4万+的成绩。要知道，在年初收购91外教时，51Talk公布的付费用户也不过5万。

这是如何做到的？芥末堆收集了ABC360伯瑞英语的创始人李晶，听他对在线英语一对一是怎样看的。

线上的成人英语培训会成为主流

创办ABC360之前，李晶曾在日本做过多年的编程工作。选择线上英语一对一这一模式进行创业，与他在日本的经历不无关系。在21世纪的第一个十年，作为发达国家的日本拥有非常发达的网络基础设施，相对应的，其在线一对一的语言课程服务也在PC互联网时代就开始起步、发展。尝试过各类在线语言培训机构的李晶，对在线一对一的模式非常欣赏。在他看来，相比于线下的外教课程，线上平民化的价格、节省下来的交通成本、能利用碎片时间等优势，对于时间紧张、又对学英语有需求的成人来说将非常有吸引力。因此，尽管缺乏专注力的未成年人仍然需要在线下培训的管理下学习，但在未来，面向成人的在线英语培训一定能成为主流。

此外，线上的另一个优势是集合优秀资源。大多数二、三线城市是很难吸引高质量师资的，而在线的形式则可以聚集来自全球的教师资源。

与更为普遍的直播、录播课相比，真人的一对一课程同样有不可替代的优势。对于语言学习，特别是口语来说，没有输出就等于零。录播课程自不必说，一些平台上动辄几百上千学生的直播课程，也完全没有让学生输出的机会。基于同样的原因，线上的小班课，在效果上也是不如一对一的。一节45分钟的小班课程，如果有20分钟可以留给学生进行输出，分给每位学生的时间不过几分钟，效率和效果都与一对一授课差别甚大。

核心竞争力是什么？

在线英语一对一并不是在抢线下的生意。受限于线下高昂的成本，外教小班课和一对一课程都非常昂贵，这是大多数人无法承受的。而ABC360在创办伊始，就把自己定位成了像优衣库那样人人都买的起的平价品牌，用低廉的价格提供可靠的服务。

李晶并不认可在线英语一对一已成红海的说法。红海市场的前提是市场上的所有商家都提供同样的商品与服务。教育是体验型、服务型的行业，可以说每时每刻都存在着差异。把产品和服务做好，差异化自然能够出现。而动用大量资金砸在市场推广上，或许能够带来新用户，却并不能把他们留住。广告和市场，绝不会是教育企业的核心竞争力。

ABC360的核心竞争力，全部都落在了教学上：

1.谁在教：老师是教学内容的输出者，也是用户体验的核心。因此尽管并不是“土豪”，ABC360也还是选择了自建海外教学中心，雇佣全职坐班老师的教师运营模式。目前，ABC360建有4个海外教学中心，全部位于东南亚，外教老师也以菲律宾人为主。选择这样的方式，最大的好处在于“管的住”。在ABC360，对教师的管理与评价是非常严格的，不同维度的能力测评体系也被用在了这些外籍教师身上。在初期的面试、培训之后，对每一位招进来的老师都会有一个能力维度分析，而在正式上岗后，基于教学流程监控、学生评价和管理评价，教师的能力维度分析会随时发生动态的变化，以供管理者及时了解教师的状态与授课质量。而office-based模式是这一切的基础。

2.教什么：在初期，为了满足用户需求，ABC360开设了多种多样的丰富课程。而现在，做减法，把主课程精简至三到四门，却成为了ABC360的目标。在李晶看来，一对一课程服务同样可以做到标准化。由于K12阶段的普及型英语教育，大部分中国人在英语学习上的问题与不足都存在共性。基于这些共性问题专门制作的课程，要比看似“个性化”而实际上零散杂乱的个性化课程效果更好。

3.怎么教：教研并不只是编写教材，对教与学的过程的研究同样重要。一节17分钟的课程，被切分为引入话题、重复练习、纠正错误、归纳总结等多个步骤。对每一步骤的监控与优化，是提升用户体验的核心。

教育比互联网更重要

尽管是技术出身，作为ABC360创始人的李晶，却并没有把技术放在第一位。在谈话中，他数次强调“互联网教育终究还是教育”的观点。IT系统是为业务服务的，在IT上花力气进行创新，同类企业也将迅速赶上，无法成为优势与壁垒。因此，在ABC360的发展路径中，技术与互联网只是教育的载体。尽管他们也做了一款名为“哈皮狗”的口语练习App，但在移动端成本越发高涨的今天，哈皮狗并未被赋予类似于为一对一课程导流的任务。在李晶看来，他们的核心竞争力始终都是教学，也只会把绝大部分精力用在教学上。

随时退款，不满意免单的政策，被挂在了ABC360首页显眼的位置。对于完课率并不高的成人外教英语行业来说，这是一个有些大胆的承诺，却也一定程度上体现了李晶对ABC360教学质量的自信。据他说，尽管确实有因不适应在线学习而退款的用户，比例却并不高。随时退款的政策，让许多原本不太敢花钱报名的人大胆付费，留在了ABC360，最终带来了正面效果。

尽管融资进度相比同行落后不少，ABC360的增长却并不慢。李晶透露，这些年中ABC360的增长率始终保持在400%，复购率也达到了50%以上的行业领先水平。与营销推广带来的增长不同，ABC360的团队相信，教学与服务质量带来的才是真正可持续的增长。