【芥末堆注】本次分享来自长江在线研讨会，芥末堆对语音内容进行了整理，满满的都是干货，相信看过后大家会有所启发，总之，看过的都说好。

嘉宾：沈阳新东方英语学习部总监（英语口语）覃流星

我为什么要做微信平台？

英语学习部在学校的收入占比不大，属于屌丝部门，市场费用极其有限，所以我们花的每一笔市场费用都得精打细算，在2012年，我发现微博上的一些大号开始做微信平台，我就开始尝试做微信平台，因为这个不要钱，而且我还可以通过微信了解用户真正需要的是什么，什么样的活动和产品能打动他们的心。一年以后，我们的微信平台有两万人，到现在不到两年的时间，粉丝有四万多人，到今年暑假结束，我争取把微信的粉丝人数做到十万人。目前我们部门所有的市场活动，都是通过微信平台来推广的，我相信通过这个平台，未来三年部门业绩保持25%-30%的增长问题不大，因为我们这些O2O的活动已经越来与成熟了，去年12月，我向俞敏洪老师汇报了微信运营的相关工作，听完以后他给了我们一笔钱做微信营销的推广，江湖盛传，我用PPT在俞老师哪里忽悠了几十万。

如何利用微信做O2O的市场活动？

核心词：筛选目标客户

比如我们到大学开讲座，第一件事情不是老师作自我介绍，而是把我们的二维码打到屏幕，让大家扫描二维码，在这个过程中，老师就会去进行第一轮的筛选，使用苹果等高端手机的同学，我们就会在接下来的活动中和他们有意识互动，经过我们的调研，在我们的口语班里，大部分学生都使用苹果等高端手机，所以这类学生一定是我们的目标客户。

案例1：以口语测试筛选用户

2012年12月，我们的粉丝有3000多人，我就想如何把这些人转换成我们线下的学员，当时寒假班快要开始了，于是我就给大家发了一条微信作福利，就是发送姓名和电话，就可以体验由专业老师进行的口语测试，这是我们做的第一次筛选目标用户的活动。

这个逻辑是这样的，学员其实都是讨厌考试的，敢于把电话发过来的，一定是我们的目标客户，原因很简单：(1)有强烈的学习的愿望，对口语感兴趣 (2)敢于突破语言障碍，接受测试，所以当我们的老师打电话过去进行口语测试时，会给学生一些建议，试探性的询问学生寒假的安排，学习计划等，包括相应的推班。那在寒假班里，就有很多同学是通过口语测试进来的。

案例2：优化微信好友见面会

微信好友见面会，是我们比较常态的活动，也是变现最多的一个活动。微信好友见面会的形式也是简单粗暴的，首先是让粉丝预定活动，我会在一段时间内推我们的老师，团队，告诉他们我们的团队很棒，之后就是告知微信粉丝见面会的信息，粉丝就会发电话和姓名过来预定，这样我们就把新东方里传统的讲座变成了一个很时尚的活动，我们会给每一位粉丝准备小礼物（bonus），之前新东方传统的讲座，都是一个老师讲，讲完大家就走了，我们对微信见面会进行了设计，由不同的老师讲，每个老师25分钟，讲最精华的部分，现场还有互动游戏，包括老师的表演和抽奖，结束以后老师还要给身边需要做口语测试的同学做学习规划，这也是对目标客户的筛选，现场筛选以后，我们就进行一对一的推班。

我们做的每件事情都是为了卖我们的口语年卡，口语年卡是我们部门卖的最贵的课程，即使不报年卡也要报相应的口语班，我们不会轻易让目标客户流失的。

图片中圈红圈的就是当时办年卡的同学，当时夏鹏老师在沈阳新东方，是世界英语演讲比赛的冠军，他就是我们对粉丝说的神秘嘉宾，夏鹏老师比赛的演讲视频+现场，让现场的同学非常兴奋。

见面会来了100多人，当天的收入是30000多，虽然钱没有那么多，但是是我们第一次进行O2O的转化。

案例3：紧跟热点，再现《中国合伙人》口语大班

关于《中国合伙人》，我看过电影以后，我很激动，新东方曾经的大班已经很少，我就想做一个口语的大班，我就问其他老师（有大班经验的老师）愿不愿意上这样的课，他们说不给钱都愿意，于是我在两个星期内开了一个200人的口语大班，也是通过微博和微信平台推广的，下午4点多发布班号(17:30校区停止报名)，第二天就有70多个学生通过网络报名（新东方有两种报名方式，一种是到校区前台报名，一种是网报），三天时间报名251人。

这个课程只有100元，我当天也去讲课了，主要是为了让我们的目标用户报我们更贵的课程。（100元的收费是为了培养用户的支付习惯，只有用户愿意花100报课程，才有可能花10000元报我们的年卡）

案例4： 多角度合作，看电影学英语

当时沈阳新东方总校，对面开了一家卢米埃影城，我就和市场部一起去谈合作，我们用他们的场地，开始电影院还是要收钱，但是我就说我们的微信平台有两万多的用户，只要我发一条微信，大家就会知道卢米埃影城开业了，于是电影院那边就同意免费给我们场地，还送我们一部电影。

渠道打开后，我在想要不要对学生免费，最终还是决定收费，每人20元，有很多人都不理解我，说“电影院免费你还收钱，学生知道了以后不好”。我觉得是这样，如果我们不免费，再大的电影院都不能容纳20000人（粉丝数），再者也是对我们目标客户的筛选，因为他们愿意花钱，活动一共来了191人，直接收入是3820元，同时在活动中我们发布了暑假班的课程，图片中举手的那个人就是我。

案例5：微信粉丝福利班，分析目标客户来源

去年十一，我们办了一个十一名师微信粉丝福利班，我们发现，新东方免费讲座来的人越来越少，这个活动的定价是8小时20元，是通过包括微信平台在内的各种渠道推广的，这个班一共报了151人，来了154人，我们的最终目的是卖我们的年卡，我们对所有参加的人做了一个消息来源调查，我们发现有33%的同学是通过微博微信来的，26%的同学是通过短信（市场部对学员发送）来的，14%的人通过校园代理来的，11%的人是通过朋友推荐来的，面对这些数据，我们还是比较兴奋的，

还有10%是通过电话（课程部向VIP学员通话）来的，这部分学员有过学习经验，口语是比其他同学好的，在活动中我们就会重点和这部分学员互动，其他同学就会有peer pressure(同身份的压力)，学生心里会有一种比较，对自己的口语感到自卑，最后我们就会说这部分学员是报了年卡的，然后在进行推课。

还有最后的6%是我们要求VIP学员每人带一个同学，这就是我们这个的学员来源分布了。

案例6：“沈阳最美学霸”，新东方的免费广告

最后一个案例是一个活动，叫做“沈阳最美学霸”，做这个活动的原因很简单，我们部门的业绩到现在完成的还不错，所以我们需要做一些品牌类的推广，让大家知道我们的口语俱乐部，“学霸”可能关注度会低一些，“美女”又会有一些低俗，所以我们最终的活动是“最美学霸”，在就是做一个互联网实验，最终证明互联网是可以把一切不相关的人和事连接起来实现共赢。

这个活动的奖品过万，我们部门很难实现，我们就和新东方一个比较有钱的部门国际游学部合作，和国际游学部经理谈的时候，我就说我们的微信平台有4万多粉丝，想要办一个“沈阳最美学霸”的活动，看能不能给我们赞助3个国际游学的名额，因为之前我们有很多好的合作，所以最终赞助了我们一个美国游学名额，两个日本留学名额。

我建立了沈阳最美学霸的新浪微博，因为新浪微博的曝光度更高一些，然后用口语俱乐部去推广，大概有200多个姑娘发图参加我们的活动，媒体也关注了这个活动，华商晨报应该是辽宁地区发行量最大的报纸，他们的官微首先关注了我们，再就是沈阳日报和沈阳地铁，都和我们接触过，最终由于沈阳地铁之前的一些案例（例如：快闪）更符合这些年轻的群体，我们选择了沈阳地铁，实现了互利共赢。

整个活动就是，利用微信粉丝搞定奖品，沈阳地铁为我们找到茂业百货商场的赞助，茂业百货花钱在地铁投广告，同时提供场地等等，我觉得这是新东方第一次在报纸上免费广告，近期我们刚刚做完海选，沈阳地铁也用一个版面来报道这个活动，这就是这个活动目前的情况。

最后我想说运营微信平台我自己的一些感触，找准目标，确定目标客户，不断对目标客户进行筛选，同时换位思考，客户喜欢什么样的产品，愿意接受什么产品，我的工作微信号有2000多人，这些人都是新东方的学员，我每天都会在朋友圈里看这些同学是怎么想的，喜欢什么，去了解他们，了解他们的需求，所以我觉得需要在这些O2O的活动中制造一些惊喜，每一次活动都超越他们的期待。