在第十七届科博会2014中国网络教育论坛上达内科技创始人兼CEO韩少云结合达内科技的发展，发展的经验分享达内在O2O方面的一些经验和教训。

20000在校生匹配76位讲师

达内是中国领先的职业教育培训机构，我们是中国最大的IT培训机构，今年4月3号成功在美国纳斯达克上市。达内公司之所以能够在美国上市，我们很重要的一个亮点是我们用了O2O开放的混合式教育模式，中国33个城市建立了将近100家培训，去年培训的人数是四万六千多人，在校生人数两万多人，同时有两万多人上学，我们的讲师只有76位，而且全部在北京讲课，我们的老师每天也是早九点到学校上课，晚九点下课。我们的学生也是到我们的培训中心来上学，早九点到校，晚九点放学这样一种模式。

达内刚开始成立的时候，我们也完全是一个线下的培训机构，我们是2002年底成立，2003年开始正式运营，期间我们是在北京做的。2004年我们开始到上海建了第二家中心，2005年在广州建了第三家，2006年我们计划到杭州、南京这样的二线城市开设我们分中心的时候，我们遇到了一个很大的瓶颈，就是在当地很难找到像北京、上海、广州，我们要求合格的讲师，让我们非常头疼，我们很难在当地找到合格的讲师。怎么办呢？最后我们去研究远程教学的模式，能不能解决我们师资的瓶颈问题，能不能解决我们规模化的问题，大家都知道我们远程教学最大的好处是共享优质的教学资源，把优质教学资源的效果放大。所以从2006年开始，我们开设新中心的时候，开始尝试用远程教学的方式来进行授课。

做O2O的前提：线下教育足够优秀

同样，我们在杭州、南京开设新的培训中心，我们也要租场地、建教室，招聘当地的工作人员，我们不用在当地再招聘讲师了，我们就通过一个光纤把北京远程教学的模式实时的传播到我们杭州、南京的中心。刚开始这个模式遇到了挑战，我们的第一个课堂刚开始招生的时候，我们并没有告诉学生用了远程教学的方式，当时销售人员害怕学生用这种远程教学的方式学习的时候，会不接受这种模式。确实，我们第一个班招了大概有48个人，我们用远程教学的方式给学生授课。开学的时候学生看到了这个模式，其中有两个学生就提出了疑义，你这种教学模式我不能接受，他要提出退费，不学了。经过我们劝说以后，一个学生留下来了，另外一个学生就走了。实际上我们48个学生只有一个学生流失了，这样一个结果我们非常满意，因为90%以上的学生都愿意接受用远程教学的方式来进行学习。

我觉得我们现在O2O大家谈的很火，很流行，我觉得做O2O有一个前提，就是你的线下教育首先要做的非常的优秀。教学的根本是由教学的内容，教学的体系，教学的团队来决定你教学的效果。我们首先要有好的教学内容，适合学生学习的内容。教学体系就是我们怎么教，设立怎么样的保证体系才能达到一个学生很满意的效果，再好的内容，再好的体系也需要优秀的讲师去把它传授给我们的学生，所以还需要好的教学团队。这三个因素都具备了，我觉得你才是开始尝试做互联网教学的一个前提。

这三个内容还必须在线下通过若干年的实践证明它是成功的，再把它搬到线上的话，才是我们做O2O模式比较成功的。我觉得教学的内容、教学的体系，优质的教学团队是我们做O2O的前提。

互联网学习要解决的两个问题

当你真正做O2O的时候，新的问题又出现了。第一个就是你如何保证学生的留存率，我们知道MOOC学院，大家都听说了很多，在美国也有很多，前几年。但是最近遇到了一些问题，通过这一两年的实践，通过MOOC学习的留存率只有5%到10%，非常的差。什么原因呢？我觉得学生通过互联网网络学习的话，我们要解决两个问题：

一、学习孤独感的问题，一个人在家里学习，它是很孤独的，就像我们开这个会议一样，大家在现场气氛很好，如果大家在家里通过网络直播参与的话，我们的精力不会集中，我们参与这个会议就会很孤独，很难坚持很长时间把这个学完。

二、通常一个老师带的班级是40个人，放在互联网上老师面对的是成千上万的人，我们现在比较火的JAVA课程，一个老师培训的学生三千多人，教的是一千多人，一千多人和老师互动的话将会怎么样？是不是就乱了了？一个人提一个问题，一天一千个问题我就不用讲话了，所以要解决互动的问题。如果你是纯粹的网络教学的话，你还要解决学生学习主动性的问题，如果是非实时学习的话，学生在学习过程中可以暂停的，像看足球赛一样，大家都喜欢看实时直播的足球赛，我再去看一个录像，尽管我不知道结果，但是我也觉得看的没有意思，所以你要解决学习的主动性的问题。还有一个是纪律性的问题，他能不能严格的管理好自己去把学习的任务完成，学习的过程坚持下来。

在这里我分享一下达内公司怎么把这些问题解决掉，早期我们也想到把我们中心解散，让学生回到家里学习，实践证明这是不成功的。也和我们学生构成有关系，参加职业教育学生的群体都是中国屌丝大学的大学生，他们自学能力和激励性也很把。你让他在家里完成一千课时全脱产的，要学四个月，所以我们不得已要求我们的学生到我们中心来学习，和上大学、小学、中学没有什么不同。大家早晨9点钟必须到中心，到我们的教室里面学习的话，虽然我们没有老师，但是我们会安排一个助教全程陪同我们的学生。因为它没法和我们的主讲老师去互动，不是技术上不能实现，技术上完全实现每个学生都可以和讲师互动，但是互动起来就麻烦了，整个教学没法进行了。如果学生有问题，可以向助教倾角。通常学生学习中的问题都非常简单，我们助教都是能够解决的。我们找一个优秀的讲师非常困难，但是招一个优秀的助教非常好，经常是我们毕业的学生留校任教。有了助教这样的角色，要求个学生必须集中到学习中心，集中到教室里面学习的话，这样就解决了学生学习的孤独感，因为他是小组的学习方式，可以跟助教，也可以和周围的学生互动。我们远程的讲师每天讲完课，上午讲三个小时，会留出半个小时和学生进行文字的互动。同时，让他来中心到教室里面学习，也加强了对学生的管理。在我们中心学习的学生，我们要求学习期间手机关机，现在这种移动设备不仅仅对我们学生，对我们每个成年人的干扰非常大，我自己很少用微信，短信的声音我也是关掉的，甚至我要去做一个很重要的工作的话，我的邮件也是关掉的。因为现在的人五分钟不看手机，十分钟不看邮件就觉得非常空虚，我们学生也是一样。到我们中心学习的话，我们要求他把手机关掉，我们学生也有计算机，我们的计算机上面没有游戏，也不能上互联网，你就在这里集中精力，跟移动互联网隔离，去全脱产的学习四个月，很高效、快速的完成职业教育的学习。

我们通过这种线上线下的教学模式，就达到了一种很好的教学效果。尽管去年，或者最近两年我们培训的人数非常多，四万六千人，前年差不多三万人，我们学生的就业率，职业教育培训的效果就是看学生的满意度和引证的。衡量职业教育的效果就是衡量学生的就业率，我们最近三年一个月之内就业率都拿到90%以上，因为我们的数据都是经过第三方认证的，我们也是公开的数据，都是我们能做到的数据，跟我们财务数据一样，不能有半点弄虚作假的成分在里面。

混合式的教学模式的优势

之所以有这样的效果，我们利用了线上和线下教学的优势。像我们宋总讲的，混合式的教学模式可能是一个比较好的教学模式。混合式的教学模式有几点好处：第一要价高，大家说你很公立，做教育没有持续的营收怎么保障教学质量和为更多人服务。必须保证你的收入和利润，养优质团队。所以我们的学费四个月一万六千八，但是一千个课时只有16.8，跟线上的差不多。因为我们有规模效应，所以我们还是一个赚钱的生意。如果我们把我们的教学模式做成一个纯线上的部分，没有线下的部分，学生不愿意花六千八学习你的课程，这是线上和线下结合的第一个好处，你可以用线下的价格去收费。

第二个好处是你利用了线上教学的好处，共享了优质的教学资源。达内公司全国33个城市，100个中心，在校学生两万人，11个教学方向，供养了76个讲师，上市的培训机构讲师几千人，甚至上万人。我们只有76个讲师，我们可以花更高薪水，请业内最好的老师讲课。这样的话，我们的学生是享受到了业内最顶尖的老师的讲授，所以我们的教学质量，教学效果一定能够得到保障。

最后，跟大家分享我们在美国路演的时候，投资人最关心的两个问题：第一个问题我们是线上线下的结合模式，从物理上看还是一个线下的模式，只是利用了线上的优势。他会说纯的互联网教育未来会不会对你做一个颠覆，3月底YY推出了100.COM平台，炒的沸沸扬扬的，美国的投资人也热议这个话题，也非常敏感。新东方股价两天之内跌了差不多20%，投资人会担心纯线上的模式，会对线下的教育冲击。他们把同样的问题抛给我们，我们说培训的效果决定培训的形式，不是培训的工具来颠覆我们培训的模式。如果我的培训受众和内容不适合在互联网上做的话，一个纯粹互联网教育可能是失败的模式。更重要的是无论你是线上还是线下，教育取得成功的根本是教学的内容，教学的师资，教学的体系，教学的保证。如果这四个环节你做不好，无论是线上还是线下都可能出现问题。过去的若干年中国的互联网教育都做的不是太好，这不是互联网教育的问题，是因为线下有很多做互联网教育的公司他们并没有把线下的教育做好，或者线下的内容，或者教学本身的，本质的部分没有做好，搬到线上自然是失败的教育，只有优质的教育搬到线上才是优质的教育。

纯粹线上的教育模式适合有自主学习的人，但是对大多数学习受众来讲都是很屌丝的，参加培训就是因为没学好，需要进步和提高，纯线上不是好的选择，线上线下才是好的选择。

投资人关心的第二个问题是既然你这么好，中国有没有跟你类似的机构 ，我们说目前还没有，甚至相当规模的还没有。未来你上市了，你的模式和数据公开了，别人复制你怎么办？我们说远程教学的模式很容易复制，但是教学体系和培训机构把它做成功是多个因素驱动的，销售要强、教学师资、教学保证要强，这些环节都成功了才可以复制一个成功的达内。达内的利润率10%到20%，如果它能百分之百复制才能达到这样的水平，如果只负责80%，利润率就达不到，它就是亏钱的生意。达内利润率40%可以去复制，复制就有衰减，衰减80%，我们还有20%的利润所得。