【芥末堆注】北京时间5月21 日正保远程教育发布了截至3 月31 日的2014 财年第二季度未经审计财报，投资者应该如何解读公司最新的财报？雪球于5月23日邀请正保远程CFO 魏萍做客雪球访谈，解读公司最新财报，以下为访谈内容整理。

财报解读

Maggieshanghai：Ping 你好！电话会议实录里提到的现金流增加主要原因之一，“primarily as a result of the net proceeds of $25 million received on behalf of two selling shareholders” 。请问可以详细解释一下吗？哪位股东卖了2500 万美金的股份？出售的原因是？谢谢！

正保远程CFO魏萍：公司增发有三位股东参与了卖股，总共卖了约5250 万美元，其中的2500 万在3月底前未完成打回给股东，滞留在了公司帐上。卖股股东在我们的F-3 上有披露，有朱总，陈晓曙董事，还有一位与公司已无任何关联的女士， 公司增发的时候股东跟着卖的。都是个人原因, 与公司无关，我还真不方便在这里跟大家聊他们的私话题哈哈，否则成八卦而不是访谈了，你懂的。

Maggieshanghai：请问医师/ 建筑师的考试辅导及继续教育市场的总体规模多大，正保的市场份额目前达到多少，正保本季度在这两个业务上的增长是比总体市场快还是慢？

正保远程CFO魏萍：医学教育类考生每年250 万，建筑类每年应超过200 万；继续教育市场人数各约600 万/年，金额方面我还真不好估计。正保目前在线上考试培训这块医学类占73% ，建筑类占近40% 。本季度这两块业务正保的增长速度都非常快，均在80% 以上，行业增长我还真不太清楚，我们一般每年去查一次行业数据，在年底那个季度公布；也欢迎您关注。

果粉儿：公司是否还会进一步调高今年的预期？公司稳健的风格我很欣赏。

正保远程CFO魏萍：谢谢。我们前几天给出的年度预期已经反映了我们对今年收入数据的最靠谱的估计，当然我们确实也会比较稳健。是否还会进一步调高预期要看未来几个月我们运营层面的表现,也欢迎大家支持我们的业务发展，多向你们的亲朋好友介绍我们的课程啊，嘿嘿。

辛巴达克：魏总好，从正保最近财报来看，平均每个学员单次消费大概35 美金，请问公司招生成本大概是什么水平？您曾经提到2/3 是直销，那为何销售费用依然很高的样子？

正保远程CFO魏萍：嗯, 全年来说， 销售费用大约要占收入的20% 左右，这里面其实有很大一块是我们的客户服务与网络运营同事的工资与福利费用，我们认为客户服务既是对现有学员的服务, 也会进而推动销售的增长。这块来说要占收入的7% 左右，剩下的才是真正的销售费用。而在这里面最大的是网络经销商佣金，也就是渠道费用，这是来自网络经销商收入的约50%，公司约有14% 的收入来自这个渠道，相应的该费用要占收入的7% 左右, 看起来很高。但行业都是这个水平来的，所以更多是行业价格决定的。

从季节性来说，1-5 月份是我们的招生旺季，因而费用也相应会高些，到6-9 月份也会降下来一些。

YY对我们没有任何影响

股市游魂：YY10 亿投资教育，对你们的市场造成了什么影响吗？在哪里？有多大？

正保远程CFO魏萍：对我们的市场没有什么影响。

一是我们的业务模式护城河比较深, 因而不太容易被Copy；

二是YY 目前主攻语言方向， 针对大学生和青少比较多些, 而我们以成人为主. 从护城河来说, 我们的学员历年取得的优异的考试成绩积累成了口碑和品牌, 而这口碑与品牌需要多年积累才能做到, 不太可能通过投资一蹴而就. 同时, 我们多年形成的对网络学习的理解,对学员需求的理解, 对教，学，练，考这些主要学习环节的深入研究与把握，以及积累而成的对我们所提供课程内容的深入理解也不是能轻易拷贝的。

YY 这类平台冲击最大的会是采用相对商品化和标准化的内容，重教学的机构，因为理论上教学的核心是老师，老师拉走了确实课堂的价值就缺失了很多。我们不属于这种情况。

鱼鱼儿：您提到YY 目前主攻语言方向，有没有可能真正的战略是靠这些免费的内容做噱头吸引流量，本意是圈了用户再卖各类考试的培训服务？DL 不得不防啊，现在互联网都喜欢搞颠覆。

正保远程CFO魏萍：嗯，明白，谢谢您的提醒。其实归根结底，他们就算卖职业培训类课程，除非他们直接卖我们的课程，否则对于课程的竞争力，我们还是很有信心的。教育消费者比较理性，且基本会选择质量，而不是低价或免费，因为消费者最大的成本不是课程价格而是机会成本。而从流量来说，我就更不担心啦，我们目前的网络流量还是很高的，理论上我们可能Monetize流量的能力应该还是会比较不错的。不管怎么说，谢谢您的提醒，谨慎对待潜在竞争总是没错的。

当然啦，抛开正保不说，教育行业的公司总体质量都很高，这是一个总体水平比较高，且行业操守比较好的一个行业，我们比较需要做良心企业，毕竟是服务于学员的学习需求的，也算是一个比较崇高的行业吧。

金融寡头：公司未来是否能够成为涵盖很多课程的平台型教育公司？好像YY 要往这个方向打造。

正保远程CFO魏萍：我刚才有大概提过我们看到的网络教育发展方向，其实无外乎就是不真正做内容和学习服务的和参与做内容及学员与学习服务的。现在所谓的平台其实是一个没有界定清楚的概念。纯平台商最终的商业化可能就只能靠流量和广告，以及平台使用费。如果这是YY 要的，可以理解。

但纯平台最大的缺点是如果大家都用同一个平台，那么这个平台就只能解决共性问题，而不能全面解决个性化需求；毕竟每一种培训课程，其学员都会有一些特定的学习需求。所以如果你的问题是我们未来会不会成为一个纯平台，那么我们一定不会，虽然我们的平台很强很好用，但我们同时有很强大的内容研发，教学，学员学习服务等一系列的教育实力；放弃这些是不make sense的。

但同时，正保确实有自己的完善的网络学习系统，包括实时课堂，视频点播课堂，移动课堂，智能题库，智能模考，互动电子书，个性化个人学习管理系统和学员社区与交流系统。这一个完善的平台，辅以公司强大的内容研发与学员服务能力，理论上可以容纳无限多的课程，从这个意义上来说，我们已经是一个平台商，我们的平台有强大的容纳能力，所以未来我们只需要在不断进一步完善技术和平台的同时不断加入市场需要的内容就可以。而内容的来源，可以是自有，可以是第三方，更可能的是自有加上第三方在我们的帮助下网络化的内容。所以其实说这么多，简单的答案就是我们一定是有平台有大量内容，只不过不会是YY式的，因为我也不知道什么是YY 式的。

纯平台无法解决个性化需求

投资_时间：目前很多公司都开始进入在线教育，比如YY 、网龙，请问您是如哈看待目前在线教育行业的发展趋势？YY 对传统教育模式会有所冲击吗？THS。

正保远程CFO魏萍：在线教育大发展是行业的福音。中国职业教育市场据CCID 估计近500 亿美金，英语培训市场很不小，中小学课后辅导市场更是据估计要超过1 亿人每年。这么庞大的市场，如果没有在线的参与仿佛也太寂寞了，嘿嘿。随着互联网的发展，电子商务的普及，人们越来越习惯通过互联网购买商品和服务，部分教育培训通过互联网而不是面授来完成是一个历史必然。这是一个无法阻挡的趋势。越来越多的机构参与进来进一步说明这一趋势的历史必然性。

在这样一个大背景下看在线教育的“大热”，我觉得就应该是顺理成章了。YY 以及很多新的网络教育机构一定会对传统线下教育培训机构的模式提出挑战，形成一定的冲击，但我想这种冲击目前来说还更多的只是“wake up call”，目前尚不能真正威胁到现下培训机构的收入与利润增长。对这些机构的威胁应该是他们自己是否能够顺应这一历史潮流，顺利完成自己向网络教育的转换，以不被时代的大潮所淹没。

网络教育的发展趋势来说，从Ecosystem 的角度来说，有两种主要的可能性，TrafficAccumulator, 也就是通过卖广告和卖别家的课来取得收入的模式，和真正的网络教育提供商。教育者，需要有内容，有课堂，以及一定的服务。在教育提供商来说，则又有实时课程，非实时课程，自主学习的信息类课程及引领学习的所谓“玩中学，学中玩”的追求学习趣味性的模式。从受众人群来说又有中小学，大学和职业这三块。职业应该说最容易网络化，未来应该也会是网络化发展最快的，中小学会比较慢，大学会比较难收钱。

山债人：正保从成本端看营销费用占比一直不低，请问公司是否考虑一些低成本的用户获取渠道，来降低学员的获取成本？

正保远程CFO魏萍：这个可能有一定的行业历史原因。我们当然也希望不断扩大低成本用户获取渠道啊，其实最低成本的就是口碑相传，所以我们会不断投入精力去做好教学质量，学员服务及学员体验，以帮助学生取得良好的学习效果，在这个基础上，我们也会着力促进品牌的宣传和推广，这些举措均有利于进一步降低学员获取成本并确保长治久安的稳健发展。

鱼鱼儿：看到魏总提到将进一步推广以直播为主的网络职业技能提升课程，我印象里大部分课程都是录播的课程吧，这样做的话从运营角度会带来哪些新的变化？

正保远程CFO魏萍：恩，这个问题还是很实际的。一是原来一个班上万人是不现实的了，直播课堂其实不可以做太大班型的，互动太少，学习效果比较难以保障。而班级小了，边际毛利率就会低些。当然，我们的直播课堂的收费水平还行，虽然比线下便宜得近一半，但总体单价水平依然不低，对于我们来说，本身已经有自身的平台，不需要分给其他人钱，这块业务边际利润率原则上还是可以的。 但确实不如录播课。此外，实时课堂要求我们要严格筛选老师，并给老师做很多培训，以及帮助老师做课件，这些工作量都不小。

投资_时间：魏总，聊聊正保远程在移动端的投资战略吧！公司在移动方面做了哪些布局？

正保远程CFO魏萍：公司在移动方面做了很多的事情，战略来说，一是常规课程往互联网延伸以便利学生学习，开发予推广免费移动应用来抓流量和用户数，以独立收费的手机移动课程及产品来Monetize移动市场并进一步扩大用户数。具体来说，技术投入做出最适合移动的学习模式与平台；内容投入以确保学生的学习效果；移动学习的行为特性研究与学员需求调研与分析以形成最MakeSense的学习模式；服务跟进以确保学员满意度。

投资策略：宁可不买，不要错买

价值之苦：DL 今年完成了献售，此次融资公司将投向哪些领域？

正保远程CFO魏萍：其实我们在投资方面一直非常谨慎，历史经验和教训都告诉我们宁可不买，不要错

买，花钱不算，还搭进去大量的人力物力。从目前来说，我们主要会看网络上的一些新模式，新技术，有独到之处的网络教育机构和线下教育机构我们也会看，当然房地产之类的我们就不会碰了。

国富国穷：魏总，教育行业是个现金牛行业，公司之前的发展一直很稳健，想问一下公司在未来发展路径上有哪些规划？是否会考虑投资或者并购一些行业内的新军？谢谢。

正保远程CFO魏萍：请参考前面我的回答。我们的现金流确实也特别不错。

山债人：给个小建议，对于现有学员，如何能够做到让学员持续参与培训，特别是在职业再教育领域，这块蛋糕公司应该好好挖挖！

正保远程CFO魏萍：嗯，我也觉得这个建议很好，事实上这也是我们近期的重要发展战略。公司目前开始进一步推广以直播为主的网络职业技能提升课程，帮助我们的学员在通过考试和满足继续教育要求的同时也可以获得职业技能的提升。这从公司商业角度来看是进一步Monetize现有的超过2000 万注册学员以及每年近300 万的收费学员的很好的举措，同时从学员角度来说，从他们信任的网站，使用他们比较熟悉的平台来获得更多更全面的培训服务也是更省时省力的。

SoS007：魏总，能否介绍一些查询行业数据的统计机构，好像教育行业没看到比较权威的统计报告。

正保远程CFO魏萍：CCID 每年会做些行业报告，Iresearch 好像也有，其他我也真是没有听说过太多。好像德勤前两年做过一次，您参考着用吧。其实教育行业最重要的数据和消费行业差不多的，加上教育年鉴、城市人口、人口年龄构成以及收入水平等，这些都是行业从业人群会参考看的数据。

本文转载自雪球访谈